盡管他能回憶起楊滔熟悉的嗓音，但此刻仍屏住呼吸，期待著電話那頭的回答。
“陳軒，這么晚還么睡啊?！睏钐鲜煜さ纳ひ舸┩噶岁愜幍亩?，熟悉的問候恍如以前一般，并未因站在了對立戰(zhàn)場上而有絲毫減少。
陳軒和楊滔交流了一些最近的生活和工作，遲遲沒有撥開云霧。楊滔估計陳軒可能是想問彩云集團的情況，便直接了當?shù)恼f道：“彩云集團是你在跟吧?！?p> “是的，是我在跟。”陳軒答道。
“情況怎么樣？”明知陳軒不會說，楊滔還是問了。
“挺好的，一切都比較順利。”陳軒平淡無奇的說道，似乎這個項目真的普通的不能再普通，順利的不能再順利。“不過你也知道，彩云集團確實不簡單?！标愜幱挚桃獾奶崃诉@么一句，到底有何不簡單卻不置可否。
“是啊，你知道就好。相信你能行的?！睏钐峡隙岁愜幍恼f法，并且鼓勵了他，盡管很難聽得出來是敷衍還是發(fā)自內(nèi)心的鼓勵，但陳軒還是愿意選擇相信是后者。
二人談話的氣氛隨著彩云集團的出現(xiàn)，發(fā)生了微妙的變化，一直在交談，但卻都不置可否，似乎像兩個相向而行的踩鋼絲的人，遠遠的朝著對方走去，當真相遇時，又誰都不肯邁第一腳。最終，陳軒在這種氣氛中敗下陣來，找了個理由結束了對話。
陳軒幾乎可以肯定，楊滔對彩云集團的了解比自己多的多，因為在聊到彩云集團時，楊滔是那么淡定從容，并且滴水不漏。這通對話，是陳軒的一步險棋，是一步刻意示弱的險棋。陳軒十分清楚楊滔在項目上多疑的性格，對任何人和事都不相信，都選擇懷疑的態(tài)度，因此自己越是示弱，楊滔便會越懷疑。但這個度卻需要把握好，一旦表現(xiàn)過度，就會弄巧成拙。于是陳軒選擇夜深人靜時給楊滔打電話，因為這個時候的電話往往是充滿感性的和真誠的。陳軒略微表現(xiàn)了一些對彩云集團的了解，但卻又避重就輕，讓楊滔認為陳軒對彩云集團了解不多，但又不至于示弱太深。陳軒可以斷定，楊滔會陷入深思之中。這種深思和多疑，會讓楊滔變得十分謹慎，在項目動作上甚至會開始縮手縮腳，在沒有百分之百把握前不敢動手，而寧愿選擇先觀察。這個觀察和謹慎，就會無形中給陳軒留下一些機會。陳軒太了解楊滔的能力，如果一招一式的拉開打，自己必然不是對手，所以要做的就是讓楊滔暫時停手，自己找準機會快速出擊。
幾乎在同一時間，楊滔心中充滿疑惑，但語氣平靜的結束了和陳軒的交談。楊滔的疑惑有三，首先是以陳軒的性格，幾乎不可能在深夜時分給自己這個對手打電話來聊彩云集團項目，除非他刻意為之。那么，他刻意為之的目的是什么呢？第二，陳軒對彩云集團的復雜情況應對平靜如水，不慌不忙，也沒有追問自己一句，似乎對情況十分清楚。這是真是假？第三，他是在示弱，還是在示強？示弱，他無需如此，勝敗之事確實沒有那么重要，況且現(xiàn)在勝敗未分；示強，他不該如此，坦然的做個隱藏著的強者就好了，贏下項目，然后偷著樂，但項目實際情況上看，也看不出有強的跡象。
最終，楊滔選擇相信陳軒是在故意示弱，反過來說，也許普思在彩云集團項目上的表現(xiàn)，不像看起來那么簡單。
想到這，楊滔不由得自顧自的笑了笑，他心想原來陳軒這小子一點都不單純，滿肚子彎彎繞，現(xiàn)在都繞我這里來了。總之，選擇一種更為穩(wěn)妥的方式，是最佳選擇。楊滔打定主意，下周方案交流結束后，將暫時觀察一下普思的應對，再做推動。
華富的方案交流十分成功。在楊滔的主導和協(xié)調下，華富調集了這個領域最資深的專家團隊，全面而深入的為彩云集團管理層介紹和講解了行業(yè)發(fā)展趨勢、集團管控難點與重點、解決方案對策，并結合這個行業(yè)中一家十分著名的案例企業(yè)做了深入的案例剖析。王德富全程參加了這次方案交流，從他全程充滿激情的眼神中可以看出，他無疑是滿意的。除了黃總在期間出去接了一個電話之外，黃總和郝奇也都聽滿全程。在交流階段，華富的專家團隊也展現(xiàn)出了對類似企業(yè)的獨到見解，對客戶方的問題回答的滴水不漏。楊滔趁勢推動道：“既然方案方面已經(jīng)沒有問題了，我們雙方是否可以進入下一步，開始價格的磋商?！?p> 彩云集團管理層盡管在方案方面已經(jīng)提不出太多疑問，但此時卻沒有人敢站出來給出肯定答復。楊滔本就不指望誰站出來，他這句話是朝王德富說的。楊滔邊說邊看著王德富，等著他的回答。就在王德富要開口之時，黃總說道：“我看是不是可以在價格溝通之前，安排一次對案例客戶的考察，剛剛專家老師為我們剖析的案例非常深入，如果能現(xiàn)場交流考察學習，對我們集團本次項目的啟發(fā)和幫助一定更大?！?p> “參觀確實很重要，只是我擔心我們和案例客戶在同一個行業(yè)，有些業(yè)務也有一些競爭，對方會不會同意呢？”郝奇接著說道，郝奇一邊說一邊看著楊滔。楊滔心知肚明，郝奇是不愿意節(jié)外生枝，既然今天溝通效果這么好，就應該乘勝追擊。楊滔肯定的答復著郝奇：“是啊，今天之所以請專家老師這么深入的剖析，就是希望通過實際案例給各位領導一些新的啟發(fā)。不過，說到現(xiàn)場去考察，按照之前項目的協(xié)調經(jīng)驗，對方確實不愿意接待同行業(yè)的企業(yè)。這一點，我們作為合作伙伴，也很難去勉強他們。還希望黃總您理解?！?p> “這次選型對彩云集團來說，我們十分重視，也十分慎重，畢竟大家是要一起長期合作的?，F(xiàn)在看，華富在這方面確實有自己的優(yōu)勢，特別是案例客戶上。如果能安排成行，向對方做些交流和學習，比我們光聽介紹要全面深入的多。我也是提個建議，還是要看王總的決定。”黃總并沒有打算馬上放棄掉這個要求，而是把球踢給了王德富。
王德富聽出了黃總的意思，也明白郝奇的意思，這正是他希望看到的場面，八仙過海各顯神通。他緩緩說道：“黃總說的有道理，我們選擇合作伙伴，也就是希望能從對方和客戶那吸收借鑒到豐富的經(jīng)驗。當然，對各家供應商都是一視同仁。如果對方確實不愿意接待，也不會有什么大的問題，畢竟華富的實力和經(jīng)驗今天我們是領教了的?！?p> 楊滔緊接著說：“那王總您看我們是否可以并行著做工作。一方面我們與對方協(xié)調，另一方面同時開始溝通價格，這也需要時間。如果對方是在不愿意接待，我們雙方也不用白白等著，后期再找機會安排你們雙方非正式的交流互動。您看這樣可以嗎？”
“可以啊楊總，工作并行起來吧，節(jié)省時間。今天華富的方案非常不錯，當然其他家也不弱?？梢赃M行價格磋商了?！闭f到這，王德富轉過頭對黃總、郝奇二人說道：“其他家也同步開始價格磋商和客戶考察。具體事宜還是黃總、郝總兩位來負責?！秉S總、郝奇二人點頭回應。
結束了會談后，楊滔心中有些不安。最理想的結果，是馬上進入商務談判，按現(xiàn)在華富的優(yōu)勢，競爭對手很難有扳轉的余地。但黃總去堅持要求做客戶考察，盡管楊滔并不擔心考察的效果，畢竟對方的規(guī)模、應用深度、客戶關系都十分不錯，一定會為華富加分的，但這么一來時間就可能慢下來。況且多家都安排參觀，光是協(xié)調各方的時間，都已經(jīng)是一件費時費力的事情了。好在郝奇在關鍵時候堅定的站在了華富這一邊，幫助華富打掉了一些障礙。在當時的情況下，楊滔固然可以堅定的表示不可以安排參觀考察，但這樣會讓黃總當眾下不了臺，而王德富也不會允許這種事情發(fā)生，未來進場實施，黃總是繞不過去的。因此楊滔并不打算當中去冒犯黃總，讓他不快。同時，也會讓多心的人抓到把柄，華富可能根本就不敢安排客戶的考察參觀，因為所謂的客戶案例根本就不真實，或者有夸大。如果這種觀點一旦從一個人口中傳出來，馬上就會像病毒一下影響到其他領導的心智，也許會被對手抓住機會反擊。
楊滔選擇了最穩(wěn)妥的方式，參觀協(xié)調和商務談判并行。既不得罪黃總，又能把項目推動到下一步去。實際上，楊滔名義上如此安排，卻并不打算真的安排參觀，所以他為自己留下了后路，那便是非正式溝通。楊滔打算在年底的全國客戶大會上，邀請這兩家企業(yè)的高層參加，到時安排雙方坐下來聊一聊，這件事也就算圓滿的交代過去了。況且，楊滔本就打算讓節(jié)奏稍微慢一慢，看一看普思的動作，這個協(xié)調時間，正好可以用來觀察普思的應對，不過最多一周時間。