晚上八點，陳軒正坐在江路白的車上，二人一起啃著漢堡喝著可樂。他們候在彩云集團外，等著黃總的時間。黃總信息中說還在公司開會，不確定合適結(jié)束。二人回復(fù)黃總，等到他會開完。過了晚上九點多時，黃總結(jié)束了會議。陳軒和江路白走進了黃總的辦公室，在路上遇到了也在參加會議的邱奇。陳軒客氣的和郝奇打了個招呼。
此時，楊滔透過辦公室的落地玻璃窗看著路上神色匆匆的行人，腦海中反復(fù)思索著彩云集團項目的前前后后。彩云集團項目的復(fù)雜性在于有兩位下棋人，決定這場棋局走向的出了郝奇，還有另一個人，黃總。對郝奇，楊滔有把握，但對黃總卻沒有把握。這是個老成持重的人，微笑的表情中很難看出態(tài)度。和郝奇商議之后，楊滔曾拜訪過黃總，但沒有什么效果。但聽說普思和黃總走的比較近，光是單獨見面都已經(jīng)多次了。普思是否已經(jīng)獲得了黃總的強力支持？在黃總思維中，是如何布局這場“公開的賽馬”的呢？要想搞清楚這兩個問題，楊滔著實需要動一番腦筋。
在楊滔的建議下，郝奇說服了王德富和黃總“先框架、后業(yè)務(wù)”的選型思路，并將重心放在成熟的集團管控方案和相近客戶案例的考察上。楊滔很清楚，這兩點是普思的軟肋。從普思在這兩點的應(yīng)對上，就可以看出普思和黃總的關(guān)系深度，從黃總對情況的應(yīng)對，就可以看出黃總的布局思路。
這其中的關(guān)鍵，就是普思正式提交的方案書和價格范圍。永遠(yuǎn)都不要相信，客戶會依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)方案做決策，客戶需要的是個性化的針對方案。永遠(yuǎn)都不要相信，客戶會在沒有預(yù)算和心理預(yù)期下做決策，客戶心中一定知道自己愿意花多少錢。當(dāng)普思將這兩樣?xùn)|西交出來說，就已經(jīng)將軟肋暴露在了彩云集團和楊滔手中。
就在三分鐘前，楊滔手機中已經(jīng)收到了邱奇發(fā)過來的普思的價格范圍。盡管提交的是價格范圍，但正是抓住了對手患得患失的心態(tài)。這一心態(tài)下，對手將會反復(fù)思考合適的范圍如何設(shè)定，這個過程中，既不能嚇退客戶，又不能委屈己方，因此這個范圍最大可能性便是圍繞潛意識中可能成交的價格而向上浮動的范圍。因此，這個范圍也就出賣了對手潛意識中所認(rèn)為可能成交的價格。
原本設(shè)計這個讓普思提交價格范圍的動作，也是在起求證作用，一方面求證對手的心理預(yù)期，另一方面求證對手對項目信息的了解深度。對手在設(shè)定這個范圍時，往往會參照客戶能接受的價格、客戶的心理預(yù)期價格、競爭對手情況等多種因素設(shè)計，其中影響最大的是客戶的心理預(yù)期價格，也就是項目預(yù)算。如果范圍和預(yù)算最比對，就能反映出對手對項目信息的掌握深度。
楊滔手機響了一聲，是郝奇的信息，“普思正在公司，應(yīng)該是見黃總?！睏钐像R上想到此時郝奇也在公司，可能有諸多不便，也就沒有多言，只是問道：“他們這么敬業(yè)啊！您參加普思的會面嗎？”
“不參加，剛開完公司的會，晚飯還沒吃呢。開車了回頭聊?！焙缕婊貜?fù)道。
結(jié)果出乎了楊滔的事先預(yù)計。
普思的價格范圍遠(yuǎn)低于彩云集團的投資范圍，換句話說，普思連彩云集團的投資預(yù)算都不清楚。這會是真的嗎？又或是普思的應(yīng)對之策，背后隱藏著后招，就在等華富犯錯？
黃總沒有對選型方式和普思的動作有任何調(diào)整，并且非?？斓哪玫搅似账嫉臉?biāo)準(zhǔn)方案書和價格范圍，換句話說，黃總沒有看出這個設(shè)計背后真正打擊的對象正是黃總自己。這會是真的嗎？又或是黃總的將計就計？
晚上九點，普思還在和黃總單獨溝通，談話的內(nèi)容會是什么呢？
楊滔腦海中響起了一句話，“凡是你想控制的，其實都控制了你?！睏钐嫌幸环N想要掙脫出來的感覺，但卻覺得渾身上下被束縛的難以伸展。普思、華富、黃總、郝奇、王德富、陳軒、葉政、江路白……凡此種種，涌上了楊滔心頭似乎要從喉嚨中噴薄而出。一種巨大的壓抑感從楊滔的天靈蓋一直延伸到了腳掌心，在這種延伸中，楊滔的思維、心臟、血液甚至每一個細(xì)胞似乎都在向下擠壓、向下擠壓，直到變得呼吸困難。楊滔猛吐了一口氣，噴出了吸入的煙，卡在喉嚨中的煙霧噴散而出，嗆得他泛出了淚花。
這一嗆，讓楊滔的思維清晰起來。估摸著陳軒他們已經(jīng)開始交流，于是楊滔撥通了黃總電話。三聲鈴聲后，黃總接通了。楊滔在電話中簡要匯報了最近華富的一些動態(tài)，并提出希望下周的方案交流請黃總一定要抽時間參加，如果黃總有出差計劃，華富愿意調(diào)整交流時間。黃總也表示會如期參加交流。楊滔對黃總的表態(tài)表示感謝，又介紹了一些彩云集團集團管控中華富的一些特點內(nèi)容和案例情況。大概時間過去了近二十分鐘，楊滔主動結(jié)束了電話。
這通電話中，楊滔給陳軒設(shè)定了一些干擾，首先是在會談之初就擾亂了溝通節(jié)奏，二十分鐘之后已經(jīng)快十點了，疲倦和不耐煩很快就會出現(xiàn)在黃總臉上。其次，楊滔介紹的特點內(nèi)容和案例情況，也是普思所不具備的，這一方面強化了對集團管控成熟方案和類似案例的考察標(biāo)準(zhǔn)，同時也會影響黃總的談話主題，一旦黃總談起集團管控成熟方案和類似案例，則普思很難有完美的現(xiàn)場應(yīng)對。
楊滔一般是不屑使用這類小伎倆的，但目前在對黃總、普思琢磨不透的情況下，只能用一用了。
楊滔的如意算盤打成了。黃總在十幾分鐘后就結(jié)束了與陳軒、江路白的談話，因為在成熟方案和類似案例方面，實在沒有新的內(nèi)容可以交流。陳軒和江路白更關(guān)心項目下一步的走向。黃總告訴他們，正在等華富的方案，然后就會盡快確定供應(yīng)商開始業(yè)務(wù)調(diào)研，快的話應(yīng)該下周就可以確定。
陳軒和江路白帶著疲倦的心情，行駛在繞城高速上，兩旁快速掠過的燈光不斷沖擊著陳軒的眼睛。彩云集團項目終于要進入了決策階段，盡管普思沒有勝算，但終歸是有希望存在的。從黃總最近的態(tài)度上，也并沒有表現(xiàn)出對普思的絲毫不快，可能前幾次越過他直接約王德富的影響慢慢消除了。眼前一塊彩云集團的廣告牌出現(xiàn)在陳軒視野里，廣告牌中，一位美麗知性的女明星帶著淡淡的笑意，女星的笑容和眼神充滿了嫵媚感和吸引力。一瞬間，陳軒想起了莊清純。陳軒這才意識到，已經(jīng)有很久沒有聯(lián)系莊清純了。陳軒發(fā)了一條信息給莊清純，“最近還好嗎？”可是一直沒有回復(fù)。
于是，女星帶來的這種感覺很快又飄逝，正如廣告中的女星一樣，陳軒心中莊清純的嫵媚和感覺，也許終歸只能存在于記憶中，絲毫沒有出現(xiàn)在現(xiàn)實世界的可能性。
陳軒覺得悶的慌，打開了車窗，由著夜風(fēng)吹向自己，江路白喊著“快關(guān)上，小心感冒?！笨墒顷愜幮α诵?，不為所動，說“沒事，吹吹涼快，再不吹。夏天就過去了?！苯钒滓簿陀芍愜幜恕?p> 夏天很快就會過去了。這個夏天，盡管陳軒也有其他單落下來，但關(guān)注點和精力還是耗在了彩云集團項目上?？墒堑饺缃瘢约簠s對競爭對手的情況一無所知，這一點陳軒自己都覺得羞愧難當(dāng)。陳軒心想，面對這種局面，如果楊滔在他會怎么做呢？
想到這個問題時，陳軒心情十分平靜。因為答案十分明了，面對這種局面，楊滔會選擇讓項目停下來或者慢下來，然后找機會爭取一些時間和突破口。以楊滔的風(fēng)格，他絕對不允許這么重要的客戶和項目從自己手中丟掉，哪怕讓項目流產(chǎn)和對手兩敗俱傷也不足惜，只要彩云集團的一天沒有選定對手，就一天還有機會。
陳軒故意問江路白下一步怎么辦，畢竟今天和黃總的溝通并沒有實質(zhì)性的進展，如果照此發(fā)展下去，實在看不到贏的希望。江路白聽陳軒這么一說，也意識到目前這種情況已經(jīng)十分糟糕了，但又苦于找不到新的思路，便反問道：“那你看我們該怎么辦呢？我知道你有想法了?！苯钒字狸愜幨莻€思維縝密之人，主動發(fā)問時，一般心中已有自己的答案。
陳軒答道：“我剛剛在想，如果是楊滔，他會怎么做？”
“然后呢？”江路白問道。
“他應(yīng)該會想辦法讓項目停下來！”陳軒答道。
“停下來？怎么停？”江路白似乎也早就想過這個方向，只是沒有具體方法。
“我也只是初步想法，沒有太具體的辦法?！标愜幓卮鸬馈?p> “那你還問我？老葉和老阮不會同意的，我們也打消這個念頭吧。按老阮的說法，我們得先把項目盡快推動道商務(wù)談判階段去，這樣才有可能選擇我們。否則，客戶再認(rèn)可我們的方案，就是不談價，又有什么用呢？況且，我們現(xiàn)在也感覺出來，公司資源跟不上項目的要求，可是你想過沒有，一個準(zhǔn)備打停的項目，公司更不會有人重視了，那時候我們就徹底成了‘孤兒’。老葉最近壓力也很大，他會選擇聽老阮的意見?！苯钒装褍?nèi)心的擔(dān)憂說了出來。
陳軒清楚，江路白說的不無道理。自從楊滔走后，江路白帶領(lǐng)的部門就飽受非議，年初有刺頭‘造反’造成部門拆分，接著又是李寬勇丟掉了十拿九穩(wěn)的晨泰焊機項目，整個部門到現(xiàn)在就陳軒業(yè)績好一些，其他人差距都很大。這種情況下，江路白全指望著彩云集團項目能發(fā)生奇跡，也靠著這個項目證明著自己在公司的地位和影響力還是存在的。他可不想被邊緣化。陳軒很能理解江路白，本就是個十分小心和保守的人，面對這種情況，他能做的就是聽阮仲勝和葉政的安排。
阮仲勝沒有錯，因為普思大區(qū)同時有直銷和分銷，丟一個彩云集團不會對阮仲勝有太大影響，更不會為了一個要打停的項目投入資源和精力。
葉政也沒有錯，他同時分管著多個銷售部門，彩云集團丟掉會有業(yè)績影響，但也不至于翻天，自然能有其他項目補上，他不會允許項目中途半途而廢。
江路白更沒有錯，他的選擇本就不多，彩云集團丟單或打停，對他的影響是一樣的，那就是很大的業(yè)績窟窿。既然如此，不如賭一把，也許最后可以低價勝出，也未可知。
錯的只有陳軒。任何一個項目的失敗，無論過程多么艱辛與波折、無論客戶多么刁難與霸道、無論對手多么無恥與卑鄙、無論同事多么冷漠和疏離，最終失敗的責(zé)任與苦果，都將一點不剩完完全全的砸在銷售人員身上。
陳軒想到這，一種巨大的孤獨感從天而降，籠罩在自己身上。盡管此時的他和江路白相鄰而坐，但卻覺得距離十分遙遠(yuǎn)，遙遠(yuǎn)的可望而不可及。立場和訴求的差異，使得本該有共同項目目標(biāo)的阮、葉、江、陳四人從心理上分道揚鑣。而心理上的分散，又帶來了信任的危機。這種危機下，彼此對對方的判斷和安排沒有心理的認(rèn)同，更難化做堅定的行動。
大部分時候，銷售都需要在這種孤獨感下獨自前行。這種孤獨感如影隨形。陳軒坐在自家客廳沙發(fā)上，盯著電視中歡聲笑語的綜藝節(jié)目，這種孤獨感也并未有絲毫減弱。陳軒拿出手機，翻出了莊清純，還是沒有任何信息回復(fù)。陳軒想到彩云集團項目，站起身來從窗戶中望下小區(qū)地面，幾個夜跑的鄰居圍著中庭花園慢跑。在這樣孤獨的夜里，陳軒意識到，生活是自己的，從來也不曾假手他人，項目是自己的，他們從來都只是幫手。
他撥通了楊滔的電話。