第六章 現(xiàn)場(chǎng)宣講

　　衛(wèi)來和夏元達(dá)達(dá)成一致，他通過電話聯(lián)系八零九零的劉總，約定第三天，在八零九零跟劉總見面。

　　中間的一天半，衛(wèi)來沒有閑著，他一邊繼續(xù)執(zhí)行其他餐飲店的合作計(jì)劃，另一邊學(xué)習(xí)啤酒相關(guān)知識(shí)和基礎(chǔ)營銷知識(shí)。

　　營銷知識(shí)好說，他自己就有相關(guān)書籍，他又去圖書館借了兩本。

　　啤酒相關(guān)知識(shí)卻比較麻煩，學(xué)校圖書館當(dāng)然不會(huì)有啤酒方面的書籍，他只能通過網(wǎng)絡(luò)搜索，獲得一點(diǎn)啤酒相關(guān)知識(shí)，只是了解的比較慢，而且不全面。

　　不得已，他跟區(qū)域經(jīng)理石杰打了個(gè)電話，希望通過石經(jīng)理，跟生產(chǎn)廠取得聯(lián)系，獲得關(guān)于啤酒的全面知識(shí)。

　　石杰接到電話很意外，得知衛(wèi)來的意圖，倒是很開心。

　　難得有屬下員工那么上進(jìn)，主動(dòng)學(xué)習(xí)啤酒知識(shí)，說明上次會(huì)議時(shí)，自己的“教導(dǎo)”發(fā)揮了作用，石杰欣然答應(yīng)，跟生產(chǎn)廠的朋友要了全套資料。

　　整整十二個(gè)PPT，每個(gè)PPT都在五十頁以上。

　　時(shí)間緊迫，衛(wèi)來那是非常用功，包里裝著營銷書籍，關(guān)于啤酒知識(shí)的PPT下載到手機(jī)中，無論是坐公交還是吃飯時(shí)，都不忘看書。

　　臨近畢業(yè)的衛(wèi)來，第一次看書看到到廢寢忘食的地步。

　　兩天兩夜48小時(shí)之內(nèi)，衛(wèi)來休息不到6個(gè)小時(shí)，除了制定合作計(jì)劃、以及跟夏元達(dá)會(huì)談的時(shí)間，其他時(shí)間都是在看書。

　　肚子里有東西，寫東西的時(shí)候，感覺不一樣。

　　他下午繼續(xù)制定其他餐飲店合作計(jì)劃時(shí)，從基礎(chǔ)資料中發(fā)現(xiàn)許多之前不曾注意的關(guān)鍵信息，合作計(jì)劃更加完整。

　　這些變化，想來就是能力提升的表現(xiàn)吧。

　　第二天跟八零九零的劉總有約，衛(wèi)來沒有熬夜，而是提前休息。

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　　翌日，衛(wèi)來和夏元達(dá)匯合后，帶著談判資料，二人一起奔赴八零九零。

　　八零九零的老板劉總，姓名叫劉永，三十來歲的男性，這個(gè)年紀(jì)就有一家如此規(guī)模的高端餐飲店，算得上年輕有為了。

　　“劉總您好，我是花啤公司的小衛(wèi)，前天跟您約好的。”衛(wèi)來上前握手。

　　劉永跟衛(wèi)來碰了下就算是握手，他態(tài)度很冷漠，面無表情的說：“衛(wèi)經(jīng)理，你上次不是來過嗎，這次來又有什么事？”

　　他說的“上次”，就是衛(wèi)來第一次到八零九零，那是八零九零現(xiàn)銷啤酒CRB通知漲價(jià)之前，衛(wèi)來在什么都不了解的情況下，直接要跟劉永談合作，但是卻拿不出什么合作方案，顯得很不專業(yè)。

　　劉永當(dāng)時(shí)很生氣，直接將他趕了出去。

　　有過上次不愉快的經(jīng)歷，衛(wèi)來有些緊張，不過他這次有備而來，表面上仍是不卑不亢的模樣：“劉總，我跟夏總這次過來，當(dāng)然是跟您談合作的，而且我們這次是帶著誠意來的?！?p>　　“誠意？什么誠意？”劉永反問，態(tài)度依然是不冷不熱，似乎不感興趣。

　　劉永態(tài)度如此，其實(shí)是故意為之。

　　因?yàn)镃RB漲價(jià)，姿態(tài)很高，劉永跟CRB代理商鬧得很不愉快，所以他有意更換啤酒品牌，對(duì)于花啤提出合作，不是不感興趣。

　　他這么做，那是故意擺出高姿態(tài)，目的是在談判中占據(jù)有利地位。

　　衛(wèi)來有備而來，當(dāng)然不會(huì)慫，他輕輕地拍了下手提包，微笑道：“劉總，我為您的八零九零制定了一份合作計(jì)劃，方不方便借用您店里的投屏？”

　　八零九零是一家音樂主題餐廳，大廳中有一塊巨大的投屏，用以播放音樂MV或者電影，衛(wèi)來早知道這一點(diǎn)，所以將合作計(jì)劃做成PPT拷在U盤中，準(zhǔn)備通過投屏播放的方式，向劉永介紹合作計(jì)劃。

　　劉永終于來了興趣，好奇道：“直接說不就行了，還要用投屏，我還是第一次碰到你這么談合作的?！?p>　　嘴上這么說，劉永還是讓服務(wù)員打開電腦和投屏，并吩咐服務(wù)員為衛(wèi)來和夏元達(dá)二人上茶，然后引著衛(wèi)來將資料拷貝在連接投屏的電腦中。

　　八零九零樣板店合作計(jì)劃！

　　“劉總，請(qǐng)讓我介紹一下這份合作計(jì)劃……”

　　劉永在大廳正對(duì)著投屏的位置坐下，夏元達(dá)坐在旁邊。

　　而衛(wèi)來拿著投屏遙控器，長(zhǎng)舒一口氣，平復(fù)緊張的心情，站著開講……

　　“首先，我簡(jiǎn)單介紹下花啤公司，花啤集團(tuán)是中國十大啤酒企業(yè)之一，目前市占率全國第四，啤酒產(chǎn)品包含狂浪系列、風(fēng)雅系列、詩歌系列……”

　　“狂浪系列是中檔產(chǎn)品，零售價(jià)七元一瓶，一箱八十四元，劉總您的利潤是四十二元一箱，利潤率100%，高于其他品牌同檔次產(chǎn)品?！?p>　　“風(fēng)雅系列是高檔產(chǎn)品，零售價(jià)十元一瓶，一箱一百二十元，單箱利潤六十元，利潤率也是100%?！?p>　　“詩歌系列是超高檔產(chǎn)品，零售價(jià)十五元一瓶，一箱一百八十元，單箱利潤九十六，利潤率114%。”

　　“狂浪、風(fēng)雅、詩歌三個(gè)系列的產(chǎn)品，都具有年輕、時(shí)尚的元素，同時(shí)跟中國古典元素相結(jié)合，符合現(xiàn)在年輕人的審美，跟八零九零的風(fēng)格很搭，而且我們提供服務(wù)員瓶蓋獎(jiǎng)，狂浪系列五角一個(gè)，風(fēng)雅系列一元一個(gè)，詩歌系列一點(diǎn)五元一個(gè)，所有系列滿六十個(gè)瓶蓋額外獎(jiǎng)勵(lì)十元，可充分調(diào)動(dòng)服務(wù)員積極性。”

　　衛(wèi)來介紹的時(shí)候，劉永暗暗點(diǎn)頭，對(duì)此表示認(rèn)可。

　　八零九零是一家音樂主題餐廳，目標(biāo)消費(fèi)人群是大學(xué)生和附近工作的年輕人，對(duì)格調(diào)有所要求。

　　衛(wèi)來介紹的三款主推產(chǎn)品，都是具有年輕時(shí)尚元素的產(chǎn)品，且獨(dú)有特色。

　　“除此之外，我們公司專門針對(duì)劉總的八零九零準(zhǔn)備了‘花啤之夜’活動(dòng)，預(yù)計(jì)在五一到五四期間進(jìn)行，突出潮流、音樂等主題，活動(dòng)中推出限額免費(fèi)暢飲、花啤請(qǐng)你聚餐、畢業(yè)季喝花啤等活動(dòng)?！?p>　　“活動(dòng)費(fèi)用由我們公司承擔(dān)，活動(dòng)中需要?jiǎng)⒖偂⑾目倕f(xié)助宣傳，目的是將我們八零九零打造成情侶約會(huì)、朋友聚會(huì)、畢業(yè)聚餐的首選餐廳。”

　　劉永右手杵著下巴，一副若有所思的模樣。

　　“花啤之夜……有點(diǎn)意思呀……”

　　八零九零規(guī)模很大，一樓和二樓的大廳，七八十張臺(tái)面，三樓十幾個(gè)包廂，雖然生意很好，卻還到不了每天爆滿的程度，高峰期上座率在七成左右，有時(shí)候只有四五成的上座率。

　　劉永想了很多招，上座率就是提不上去。