第五章 再次會(huì)談：成功

　　翌日，衛(wèi)來(lái)再次跟夏元達(dá)約定，在夏元達(dá)倉(cāng)庫(kù)溝通目標(biāo)餐飲店的合作計(jì)劃，確定后即可付諸執(zhí)行。

　　昨天晚上，衛(wèi)來(lái)特意加班，修正原有合作計(jì)劃，目標(biāo)是以八零九零為代表的10家餐飲店，準(zhǔn)備攻堅(jiān)克難。

　　“衛(wèi)經(jīng)理來(lái)了，歡迎歡迎，上次不好意思啊……”夏元達(dá)熱情地招呼。

　　上次會(huì)談不歡而散，并非夏元達(dá)本意，他只是沒(méi)有生意而著急，衛(wèi)來(lái)離開(kāi)之后，他就有些后悔，只是礙于面子沒(méi)有跟衛(wèi)來(lái)道歉。

　　衛(wèi)來(lái)再次過(guò)來(lái)，他態(tài)度改變?cè)S多。

　　畢竟，夏元達(dá)知道，衛(wèi)來(lái)和他的目標(biāo)一致，都是將花啤推廣出去，夏元達(dá)賣(mài)更多的啤酒，衛(wèi)來(lái)的業(yè)績(jī)才會(huì)更好。

　　衛(wèi)來(lái)是廠家人員，手里面還是有那么一點(diǎn)“權(quán)力”，若是得罪了他，公司提供的資源支持怕是會(huì)減少。

　　為了這次會(huì)面，夏元達(dá)特意將兒子叫過(guò)來(lái)。

　　他的兒子叫夏封，今年是大三學(xué)生，年歲跟衛(wèi)來(lái)相近，應(yīng)該更容易溝通，而且夏封脾氣好，腦子靈活，關(guān)鍵時(shí)刻能拉住他。

　　夏元達(dá)很熱情，衛(wèi)來(lái)自然不會(huì)計(jì)較上次的事。

　　他跟夏元達(dá)握了手，然后說(shuō)明來(lái)意：“夏老板，我這次來(lái)，還是說(shuō)關(guān)于八零九零那幾個(gè)店的合作，我對(duì)計(jì)劃進(jìn)行了修改，具體情況都在資料中，你可以看一下?！?p>　　說(shuō)著，衛(wèi)來(lái)遞出A4紙打印的計(jì)劃。

　　夏元達(dá)沒(méi)有急著看，而是指著旁邊的年輕人：“衛(wèi)經(jīng)理，這是我的兒子夏封，現(xiàn)在大三，剛好周末，我想讓他跟你后邊學(xué)點(diǎn)東西?！?p>　　夏封長(zhǎng)相跟夏元達(dá)頗為相似，他招呼一聲：“衛(wèi)經(jīng)理，你好！”

　　衛(wèi)來(lái)微笑回應(yīng)：“嗯，你好！”

　　年輕人嘛，沒(méi)有中年人那么多客套話，這就算認(rèn)識(shí)了。

　　接下來(lái)，夏元達(dá)粗看了一遍衛(wèi)來(lái)的合作計(jì)劃，不過(guò)夏元達(dá)文化水平不高，很多東西他不太明白，又讓兒子夏封看了一遍。

　　夏封明顯比他老子更重視，他仔細(xì)看了合作計(jì)劃的內(nèi)容。

　　對(duì)于夏封來(lái)說(shuō)，如果他老子夏元達(dá)生意規(guī)模擴(kuò)大，他就可以安心地當(dāng)個(gè)混吃等死的富二代，那是他向往的生活，所以才會(huì)如此上心。

　　看了一半，夏封就感嘆道：“衛(wèi)經(jīng)理，聽(tīng)我爸說(shuō)您還沒(méi)畢業(yè)呢，不過(guò)我看你的合作計(jì)劃，實(shí)在是太專(zhuān)業(yè)了，非常佩服！”

　　夏封的恭維，衛(wèi)來(lái)非常受用。

　　“小夏老板不必客氣，‘您’這個(gè)字，我承擔(dān)不起?！?p>　　“衛(wèi)經(jīng)理說(shuō)的對(duì)，你也不用叫我‘小夏老板’，叫我夏封就行。”

　　衛(wèi)來(lái)有向夏元達(dá)問(wèn)道：“夏老板，關(guān)于這份合作計(jì)劃，還有沒(méi)有什么疑惑，如果沒(méi)有的話，我們就按這個(gè)方案跟八零九零的劉總談判。”

　　夏封對(duì)合作計(jì)劃很認(rèn)可，不過(guò)老夏才是正主，他必須認(rèn)可。

　　夏元達(dá)看了看夏封，夏封點(diǎn)頭表示沒(méi)問(wèn)題，他還是不死心，又問(wèn)：“我還是要跟衛(wèi)經(jīng)理探討一下，關(guān)于八零九零的事，一箱酒七塊錢(qián)的利潤(rùn)，真的太低了，這樣干可沒(méi)意思。”

　　衛(wèi)來(lái)眉頭微皺，果然還是這事！

　　關(guān)于八零九零的價(jià)格設(shè)置，衛(wèi)來(lái)是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，他準(zhǔn)備將八零九零打造成經(jīng)開(kāi)區(qū)花啤樣板店，所以這家店必須拿下。

　　面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的CRB，花啤至少需要五塊錢(qián)一箱的利潤(rùn)差，對(duì)CRB才能形成優(yōu)勢(shì)，加上五毛到一塊一個(gè)的服務(wù)員瓶蓋費(fèi)也需要夏元達(dá)承擔(dān)，所以八零九零的單箱利潤(rùn)被壓縮到七塊錢(qián)一箱。

　　對(duì)比其他店十幾塊一箱的利潤(rùn)，確實(shí)很低，但這是必須條件。

　　衛(wèi)來(lái)平心靜氣地解釋?zhuān)骸跋睦习?，您剛才已?jīng)看過(guò)計(jì)劃書(shū)，應(yīng)該知道只有八零九零這一家店利潤(rùn)低，其他店的單箱利潤(rùn)都在十塊以上，我們?cè)谡勁械臅r(shí)候，會(huì)跟八零九零簽訂保密協(xié)議，價(jià)格體系不會(huì)外傳?！?p>　　“我相信八零九零的劉總得了實(shí)惠，會(huì)同意幫保密，只要拿下八零九零作為標(biāo)桿，其他餐飲店，我們就能以更小的代價(jià)拿下。”

　　衛(wèi)來(lái)的解釋起了一定作用，夏元達(dá)表情有些舒緩。

　　同時(shí)，夏封也在旁邊幫襯說(shuō)：“爸，我覺(jué)得衛(wèi)經(jīng)理說(shuō)得對(duì)，我們家的花牌啤酒市占率很低，特別需要一家八零九零這樣的樣板店，銷(xiāo)量那么大的酒店，即使單箱利潤(rùn)低了些，總利潤(rùn)還是非?？捎^的?！?p>　　自家兒子都這么說(shuō)，夏元達(dá)的顧慮逐步打消。

　　他點(diǎn)了點(diǎn)頭道：“好，衛(wèi)經(jīng)理怎么說(shuō)，我就怎么辦。”

　　夏元達(dá)終于答應(yīng)，這次溝通會(huì)并未結(jié)束，衛(wèi)來(lái)還有事要講。

　　衛(wèi)來(lái)正色道：“夏老板，既然合作計(jì)劃沒(méi)有問(wèn)題，我們就談一談服務(wù)方面的事！”

　　“服務(wù)？”夏元達(dá)不明所以，“服務(wù)有什么事？”

　　衛(wèi)來(lái)繼續(xù)解釋?zhuān)骸跋睦习澹疫@次走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，對(duì)所有餐飲店、商店現(xiàn)有合作狀態(tài)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)對(duì)CRB、ABI漲價(jià)有意見(jiàn)的店老板，他們不只是對(duì)產(chǎn)品漲價(jià)有意見(jiàn)，大多還有服務(wù)方面的問(wèn)題。”

　　“服務(wù)方面的問(wèn)題，包含送貨不及時(shí)、服務(wù)態(tài)度差、回瓶不及時(shí)，當(dāng)然還有結(jié)款方面的問(wèn)題，比如海鮮之家和大城火鍋，他們都有月度結(jié)賬的要求，所以這兩家店，夏老板要做好墊資的準(zhǔn)備?！?p>　　說(shuō)到月結(jié)墊資，夏元達(dá)立即一副肉疼的表情。

　　很多做快消品生意的人，難就難在墊資方面，一方面廠家需要現(xiàn)金發(fā)貨，且需要墊付促銷(xiāo)費(fèi)用，另一方面需要賒欠，餐飲店、商店都存在賒欠貨款的情況，月結(jié)店已經(jīng)很不錯(cuò)，有些店是季度結(jié)算甚至年度結(jié)算。

　　假設(shè)一家代理商，以供貨200家優(yōu)質(zhì)餐飲店，年銷(xiāo)量10萬(wàn)箱啤酒，這家代理商安全庫(kù)存應(yīng)該在3000箱左右，平均每箱進(jìn)貨價(jià)40元，需要墊資12萬(wàn)元。

　　大多數(shù)店都存在賒欠或壓貨款的情況下，以三分之一的店為月結(jié)店計(jì)算，每家店需要承擔(dān)貨款5000元，66家店就是33萬(wàn)。

　　還有需要承擔(dān)的促銷(xiāo)費(fèi)用，月度滾動(dòng)的情況下，平均以5萬(wàn)計(jì)算，再加上倉(cāng)庫(kù)、車(chē)輛費(fèi)用，做這攤不算大的生意，至少需要50萬(wàn)的資金。

　　這是比較理想的情況，實(shí)際需求只會(huì)更高。

　　當(dāng)然，如果生意順利的話，利潤(rùn)也非?？捎^！

　　以CRB方面來(lái)說(shuō)，人家年銷(xiāo)量10萬(wàn)箱以上的客戶多的是，平均單箱利潤(rùn)五塊錢(qián)，一年就是50萬(wàn)的毛利潤(rùn)。

　　10萬(wàn)箱規(guī)模的代理商，通常有兩個(gè)業(yè)務(wù)員或送貨工，人員工資加倉(cāng)庫(kù)租金、車(chē)輛油費(fèi)及折損，去掉20萬(wàn)，那還有30萬(wàn)的純利潤(rùn)，也是相當(dāng)可觀。

　　看到夏元達(dá)不太情愿的表情，衛(wèi)來(lái)繼續(xù)解釋?zhuān)骸跋睦习?，我們代理商的價(jià)值，就是控店，讓那些餐飲店、商店愿意跟我們合作，賒欠墊資是非常必要的一環(huán)，這一點(diǎn)您必須做好，不過(guò)這兩家店，每家店月銷(xiāo)量都在100箱左右，兩家店月結(jié)的話，墊資差不多八千塊。”

　　“按這兩家店規(guī)劃的價(jià)格體系來(lái)看，您的單箱利潤(rùn)是十二塊錢(qián)，兩家店啤酒月銷(xiāo)量200箱，您的利潤(rùn)是2400塊，差不多八千塊的墊資，利潤(rùn)2400，很劃算！”

　　百分之三十的月利潤(rùn)，那絕對(duì)是很劃算，夏元達(dá)認(rèn)可了這一點(diǎn)。

　　夏元達(dá)最后堅(jiān)定地說(shuō)道：“衛(wèi)經(jīng)理，你是個(gè)很負(fù)責(zé)的人，你都說(shuō)到這一步了，我當(dāng)然是同意的，我也在此向你保證，一定做好服務(wù)工作，打出我們的招牌。”