10.取事于人

　　按照這次發(fā)文，彩云集團(tuán)成立了信息化規(guī)劃委員會(huì)和信息化選型小組，規(guī)劃委員會(huì)由董事長王德富、副總裁郝奇、副總裁黃總、信息總監(jiān)何峰以及其他幾位副總裁組成，重要職責(zé)任務(wù)是規(guī)劃和制定集團(tuán)信息化發(fā)展方向。

　　本次信息化選型小組由董事長王德富、副總裁郝奇、副總裁黃總、監(jiān)察部劉總、信息總監(jiān)何峰組成，其中劉總負(fù)責(zé)日常工作安排和監(jiān)督，何峰負(fù)責(zé)技術(shù)方案把關(guān)，相關(guān)文件呈送王德富、郝奇、黃總?cè)藳Q策。

　　發(fā)文中還詳細(xì)規(guī)定了一次信息化選型項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和規(guī)范，所有供應(yīng)商都將按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和規(guī)范開展工作，并且所有工作都是一起進(jìn)行的。

　　這份發(fā)文讓以后參與彩云集團(tuán)信息化選型的供應(yīng)商都十分難受。當(dāng)下，最難受的莫過于陳軒和李寬勇了。

　　彩云集團(tuán)針對(duì)這次選型的通知正式通過郵件的方式發(fā)送給了普思軟件，郵件中詳細(xì)說了“陽光選型”的方式以及最近的安排。陳軒和李澤仔細(xì)研究了這封郵件，得出一個(gè)十分頭疼的問題：我們還有必要參與嗎？

　　陳軒問了問李澤的意見，更多是出于尊重。李澤表示由于自己對(duì)彩云集團(tuán)情況不太清楚，很難發(fā)表意見，不過以前在華富的時(shí)候，就常聽說彩云集團(tuán)項(xiàng)目，據(jù)說當(dāng)時(shí)都已經(jīng)在安排華富的銷售副總裁羅易到大區(qū)出席簽約儀式了。后來不知道什么原因沒有簽約。這么看的話，華富在彩云集團(tuán)一定有非常好的基礎(chǔ)，這可能是普思不具備的。

　　李澤的話是有道理的，也說到了陳軒心里。

　　對(duì)陳軒而言，沒有了黃總的支持，甚至連一個(gè)信息來源都沒有，所有的工作都是根據(jù)彩云集團(tuán)的要求來開展的，像一個(gè)牽線木偶一般。這樣的項(xiàng)目，不可能會(huì)贏，除非對(duì)手也是個(gè)牽線木偶。

　　如果己方和對(duì)手都是牽線木偶，能做的便是聽從客戶方的安排。一舉一動(dòng)，一招一式，都不過是聽從安排而已。而項(xiàng)目型銷售的精髓，正式在復(fù)雜的競爭態(tài)勢中，樹立自己的競爭優(yōu)勢，并以此作為制定動(dòng)作和開展應(yīng)對(duì)的根本。

　　對(duì)于牽線木偶來說，決定它們命運(yùn)的從來不是木偶自己，而是牽線之人，也就是彩云集團(tuán)，或者說彩云集團(tuán)中的一些人。

　　可是，對(duì)陳軒來說，這顯然是不能接受的。對(duì)李寬勇而言，似乎也是如此。

　　陳軒想到這次李寬勇出現(xiàn)，莫不是和彩云集團(tuán)的項(xiàng)目也有關(guān)系？況且，正是李寬勇告訴自己何峰加入了彩云集團(tuán)的事。難道李寬勇已經(jīng)在彩云集團(tuán)項(xiàng)目之中了，而自己還不知道？

　　陳軒想到這里便約了李寬勇吃晚飯，也許能從他這里知道更多情況。

　　“這次就是沖著彩云集團(tuán)的項(xiàng)目吧？”陳軒直入主題，他和李寬勇之間也用不著遮遮掩掩。

　　“被你猜到了！”李寬勇說著哈哈大笑起來。

　　“彩云集團(tuán)項(xiàng)目你去年不是跟過嘛，給我介紹介紹唄?！崩顚捰吕^續(xù)厚著臉皮說道。

　　“咱們現(xiàn)在是競爭對(duì)手好嗎，我還給你介紹個(gè)屁啊?！标愜幰埠敛豢蜌獾恼f道，然后兩人都哈哈大笑起來。

　　“說正經(jīng)的，我收到了選型通知，你也應(yīng)該收到了吧。你怎么看？”陳軒提到了那份“陽光選型”的通知郵件。

　　“陽光選型是嗎？”李寬勇心知肚明，帶著戲虐的說道，“我可真是第一次聽到這種說法?！?p>　　“可不是嘛，如果幾個(gè)供應(yīng)商什么事都一起開展，大家怎么贏？”陳軒說道。

　　“是啊，不過在我看來，從‘事’上贏不了，就得考慮從‘人’上贏了?！崩顚捰抡J(rèn)真的說道，突然覺得自己說多了，接著說道：“哎呀，怎么把這么重要的情況告訴對(duì)手了。收回，收回！”

　　陳軒見狀開心的笑了起來，心想李寬勇果然有一套，看似玩笑之中說出了問題的本質(zhì)。

　　從‘事’上贏不了，就得考慮從‘人’上贏。

　　這里所謂的‘事’，便是指項(xiàng)目中的各種事件，有客戶方的，有己方的，有競爭對(duì)手的。項(xiàng)目的推動(dòng)和應(yīng)對(duì)，看似就是在這各種事件和動(dòng)作中。

　　這里所謂的‘人’，便是指項(xiàng)目中的各個(gè)關(guān)系人，有客戶方的，有己方的，有競爭對(duì)手的。項(xiàng)目的推動(dòng)和應(yīng)對(duì)，其實(shí)都會(huì)體現(xiàn)在‘人’身上。

　　總體而言，所有的事，都會(huì)歸結(jié)到具體的人身上，一切的問題，看似‘事’的問題，其實(shí)都是‘人’的問題。所以項(xiàng)目的競爭策略制定和動(dòng)作推動(dòng)，既要考慮發(fā)生了什么‘事’和可能會(huì)發(fā)生什么‘事’，更要考慮會(huì)涉及哪些人，這些人的立場、影響力和可能的決策。

　　“說說看，你打算怎么在‘人’上贏呢？”陳軒故意問道。

　　“去去去，你想啥呢，這可是我的核心機(jī)密?！崩顚捰乱查_玩笑的說道。

　　陳軒心中想著，按照李寬勇粗中有細(xì)的風(fēng)格，他這些話一定不是真的說漏了嘴，恐怕SIT系統(tǒng)公司在彩云集團(tuán)項(xiàng)目上真的會(huì)照這個(gè)思路去做。

　　既然如此，那會(huì)去做哪個(gè)人的工作呢？陳軒心中快速梳理著決策鏈條。

　　郝奇，這是華富軟件的堅(jiān)定支持者，有楊滔在，李寬勇幾乎不可能把關(guān)系做進(jìn)去。

　　黃總，這是曾經(jīng)普思軟件的支持者，也是重要決策人，應(yīng)該會(huì)成為李寬勇的目標(biāo)對(duì)象。

　　監(jiān)察部劉總，這是這次選型的牽頭人，至關(guān)重要，李寬勇也會(huì)作為目標(biāo)對(duì)象，而且不止李寬勇，楊滔一定也會(huì)。

　　信息部何峰，這是技術(shù)方案的把關(guān)人，十分重要，李寬勇和楊滔也一定不會(huì)放過，不過好在陳軒已經(jīng)和何峰有了很不錯(cuò)的關(guān)系，這塊陣地可以守得住。

　　董事長王德富，這是最終決策人，但是平時(shí)神龍見首不見尾，想見到都難，李寬勇和楊滔一定會(huì)想辦法突破他，不過并不容易。相必而言，楊滔去年的選型中和王德富有過溝通，做起工作來更容易一些。

　　陳軒想到自己目前在決策鏈條中的影響力，發(fā)現(xiàn)除了何峰之外，其他四人都存在巨大的空白，這是一個(gè)極其危險(xiǎn)的信號(hào)。