第一百四十五章 更好的想法
3月6日上午，衛(wèi)來匯合夏封后，于上午9點(diǎn)半抵達(dá)位于廬州區(qū)的長(zhǎng)運(yùn)超市總店，林長(zhǎng)運(yùn)的辦公室就在超市頂樓。
如約見到林長(zhǎng)運(yùn)，此人四十來歲，穿著非常正式，頭發(fā)經(jīng)過精心打理，看得出來此人很重視形象。
辦公室很大，布局頗為考究，書架上擺滿了各類書籍，林長(zhǎng)運(yùn)的桌子上就有一本，書名為《營銷管理》……
“林總您好，我是花啤公司霸都區(qū)域的衛(wèi)來?！?p> 衛(wèi)來簡(jiǎn)單介紹自己，沒有沒有提黃斌。
朋友介紹無需多講，大家心照不宣！
有衛(wèi)來打頭陣，夏封沒那么緊張，介紹自己：“林總您好，我是花啤代理元達(dá)商貿(mào)的負(fù)責(zé)人夏封。”
林長(zhǎng)運(yùn)分別與兩人握手，吩咐落座后，笑道：“兩位都很年輕??！”
二人微笑回應(yīng)……
知道今天來的人是黃斌的小舅子，不確定是哪一個(gè)。
反正，兩個(gè)人都很年輕。
林長(zhǎng)運(yùn)心里面對(duì)來人是有些輕視的，不過他也理解，現(xiàn)在的生意場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，年輕人資歷淺，不靠家里的關(guān)系，很難成事。
“二位，我做生意那么多年，一向直來直去，不喜歡拐彎抹角，我們就干脆點(diǎn)，我同意你們花啤的產(chǎn)品進(jìn)店，單件10元的返利就行，無論什么產(chǎn)品都是10元，剩下的我們自己來操作，每個(gè)月最后一天結(jié)款，怎么樣？”
林長(zhǎng)運(yùn)單刀直入，提出自己的意見。
此法在業(yè)內(nèi)很常見，大多數(shù)小品牌喜歡用這種方式，大品牌在開拓型市場(chǎng)，也會(huì)采用類似的方式。
就是底價(jià)供貨，剩下的超市自由操作。
好處是省事，不需投入那么多人力去維護(hù)，不用費(fèi)腦筋想促銷方式，壞處就是缺乏掌控力，不利于產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，很容易走進(jìn)死局。
以花啤在霸都的品牌力，走進(jìn)死局的可能性很大！
夏封很想同意，此種方式的確省心，唯一顧慮是月結(jié)，他不是怕月結(jié)，如果能做到準(zhǔn)時(shí)結(jié)賬，元達(dá)商貿(mào)現(xiàn)在的現(xiàn)金流可以承受，就怕到時(shí)候不好結(jié)賬。
很多店名為月結(jié)，關(guān)鍵時(shí)候找不到人。
今天談判不以夏封為主，他看向衛(wèi)來……
衛(wèi)來淡定地說：“林總，我還有更好的想法，您愿意聽一聽嗎？”
之所以敢這么說，衛(wèi)來篤定林長(zhǎng)運(yùn)會(huì)聽下去。
從辦公室的布局和個(gè)人穿著打扮看，可以判斷出林長(zhǎng)運(yùn)的行事風(fēng)格，雷厲風(fēng)行的同時(shí)又注重專業(yè)性，在營銷方面應(yīng)該很有想法。
林長(zhǎng)運(yùn)微笑回應(yīng)：“愿聞其詳！”
確如衛(wèi)來猜測(cè)的那樣，林長(zhǎng)運(yùn)剛才是試探。
當(dāng)然，剛才是沒有失敗選項(xiàng)的試探，如果衛(wèi)來和夏封直接答應(yīng)，那就按林長(zhǎng)運(yùn)所說，雙方達(dá)成合作，后期怎么樣由長(zhǎng)運(yùn)超市決定。
如果兩個(gè)年輕人有想法，林長(zhǎng)運(yùn)不介意聽一聽。
黃斌跟他說過，衛(wèi)來是個(gè)很有想法的人！
林長(zhǎng)運(yùn)想知道，是不是真的？
“林總，我們花啤與客戶合作，追求的是雙贏，交給客戶的產(chǎn)品，會(huì)負(fù)責(zé)到底，我司與霸都部分高端餐飲店的合作可以證明。”
“若有幸與長(zhǎng)運(yùn)超市合作，我們不會(huì)做甩手大掌柜，我們會(huì)從人員、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、生動(dòng)化包裝、消費(fèi)者促銷等多個(gè)層面深度合作。”
“首先是人員……產(chǎn)品組合是……”
元達(dá)商貿(mào)配置專職業(yè)務(wù)員，重要門店投入促銷員，維護(hù)門店的產(chǎn)品陳列，執(zhí)行消費(fèi)者促銷，公司方面設(shè)商超專員負(fù)責(zé)監(jiān)管。
產(chǎn)品組合高中低分布，從最高的詩歌系列，到主流消費(fèi)的清爽。
花啤清爽對(duì)標(biāo)CRB清爽，包裝形式為330聽，一件24聽，分為4*6連包，零售價(jià)50元每件，6連包售價(jià)15元，單聽售價(jià)2.5元。
價(jià)格與CRB清爽一致，但品牌力弱，消費(fèi)者認(rèn)可度會(huì)差很多。
作為聽酒主銷產(chǎn)品，花啤清爽定期進(jìn)行消費(fèi)者促銷，最低價(jià)打到38.9元，6連包售價(jià)9.9元，在周末、節(jié)假日等重要節(jié)點(diǎn)執(zhí)行。
超市購買啤酒的人，通常不會(huì)有太強(qiáng)的品牌忠誠度，什么便宜買什么。
花啤清爽零售價(jià)比CRB清爽低那么多，足以形成購買力！
如此方式，算是打價(jià)格戰(zhàn)嗎？
酒水行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)是常規(guī)手段，但傷敵一千，自損也是一千。
衛(wèi)來關(guān)于花啤清爽的促銷價(jià)設(shè)置，絕不是單純的價(jià)格戰(zhàn)，而是以低打高，利用出廠的價(jià)格差進(jìn)行操作。
花啤清爽實(shí)際上是40元價(jià)位的產(chǎn)品，定位低于CRB清爽，名義上是全國主推產(chǎn)品，只可惜缺少好的操作方法，在全國市場(chǎng)都沒有取得突破，直白點(diǎn)說就是做的稀爛，還有大片區(qū)域的空白市場(chǎng)。
霸都市場(chǎng)就是淺嘗即止，前幾年上過一陣，之后直接放棄。
就是說，花啤清爽在霸都沒有名聲，之前是劣勢(shì)，現(xiàn)在反而是好事，正因?yàn)闆]有名聲，價(jià)格不透明，可操作空間很大。
關(guān)鍵一點(diǎn)，霸都的聽酒氛圍已經(jīng)被CRB帶起來！
衛(wèi)來學(xué)習(xí)營銷知識(shí)，結(jié)合工作實(shí)踐，明白很多道理，市場(chǎng)運(yùn)作借勢(shì)而為很重要，逆勢(shì)奮戰(zhàn)不是不可以，但一般企業(yè)承受不起逆勢(shì)的代價(jià)。
想逆勢(shì)奮戰(zhàn)，先想一想自己是不是行業(yè)引領(lǐng)者？
有沒有資格扭轉(zhuǎn)消費(fèi)趨勢(shì)？
啤酒消費(fèi)在餐飲、夜店以瓶酒為主，商超、零售店自購依然是以瓶酒為主，但自購聽酒占比逐年升高。
瓶轉(zhuǎn)聽，就是啤酒消費(fèi)的大趨勢(shì)。
目前聽酒占比比較低，未來一年兩年，甚至三五年，聽酒占比趕不上瓶酒，但大趨勢(shì)不可阻擋，自購聽酒占比超過瓶酒是必然。
提前布局，即可搶得市場(chǎng)先機(jī)。
霸都啤酒市場(chǎng)，聽酒氛圍不錯(cuò)，必須感謝CRB。
聽酒氛圍起來，不只是CRB霸都區(qū)域運(yùn)作的結(jié)果，喜歡倒貨的二批功不可沒，倒貨二批青睞保質(zhì)期長(zhǎng)、運(yùn)輸方便的聽裝啤酒，然后在霸都低價(jià)銷售，CRB霸都人員再去清查倒貨，雙方激烈碰撞。
久而久之，帶起了霸都的聽酒氛圍。
基于此，衛(wèi)來在討論會(huì)提出“聽酒為王”，作為商超和流通運(yùn)作的核心理念。
花啤清爽標(biāo)價(jià)50塊，促銷價(jià)38塊9，與CRB清爽有十多塊的差距，只需活動(dòng)熱度足夠，銷量必然起飛。
關(guān)鍵是活動(dòng)熱度……