第五十六章 對(duì)手的攻勢(shì)

　　三個(gè)新人加入后，可以分擔(dān)一些基礎(chǔ)工作，衛(wèi)來(lái)不用再做基礎(chǔ)的工作，整個(gè)人終于能清閑一些。

　　中秋節(jié)過(guò)后，即將迎來(lái)國(guó)慶，CRB的攻勢(shì)迅猛而至。

　　衛(wèi)來(lái)已經(jīng)收到消息，因?yàn)榛ㄆ≡趲讉€(gè)月的時(shí)間搶了CRB三百多家店，大部分都是高端餐廳，CRB公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)高端餐飲部的工作很不滿，對(duì)部門經(jīng)理進(jìn)行了嚴(yán)厲的批評(píng)和警告，若不能搶回丟失餐廳，會(huì)對(duì)部門經(jīng)理免職處理。

　　代理商利一公司的工作，CRB公司同樣不認(rèn)可。

　　經(jīng)CRB江淮省營(yíng)銷中心統(tǒng)一決定，決定放開(kāi)高端餐飲部的一些限制。

　　他們跟花啤學(xué)習(xí)，不再嚴(yán)格限制高端餐飲和普通餐飲，不再嚴(yán)格限制代理商區(qū)域，放開(kāi)區(qū)域限制，讓所有區(qū)域代理商一起競(jìng)爭(zhēng)。

　　CRB的代理商，可不是花啤這般小打小鬧。

　　元達(dá)商貿(mào)8月份銷量超過(guò)兩萬(wàn)五千箱，早已是花啤在霸都最大的代理商。

　　如果將元達(dá)商貿(mào)跟CRB的代理商比，這種規(guī)模的經(jīng)銷商，算上餐飲場(chǎng)所、流通商店場(chǎng)所，就算沒(méi)有三十個(gè)，那也得有二十多。

　　就是說(shuō)，元達(dá)商貿(mào)到CRB那邊，還是二十名開(kāi)外，餐飲客戶超過(guò)一半。

　　如今CRB準(zhǔn)備向花啤開(kāi)戰(zhàn)，所有代理商都可以反撬花啤控制的餐廳，那至少有10家比元達(dá)商貿(mào)更大的商貿(mào)公司來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。

　　比元達(dá)商貿(mào)小一些的分銷客戶，那就更多了……

　　這些商貿(mào)公司，經(jīng)驗(yàn)比元達(dá)商貿(mào)豐富，人員、車輛、資金都不差，更有CRB這一全國(guó)第一啤酒品牌的加成。

　　局勢(shì)突然間非常危險(xiǎn)，元達(dá)商貿(mào)陷入十面埋伏。

　　9月24日，距離國(guó)慶還有一個(gè)禮拜，正在考慮國(guó)慶放假安排的衛(wèi)來(lái)，突然接到夏封的電話，語(yǔ)氣非常急切。

　　“衛(wèi)經(jīng)理，大事不好，CRB即將有動(dòng)作……”夏封簡(jiǎn)直要急哭了。

　　夏封現(xiàn)在已經(jīng)大四，卸任校學(xué)生會(huì)副主席，學(xué)校已經(jīng)很少去了，每天都是忙著自家公司的事。

　　聽(tīng)到夏封急切的語(yǔ)氣，衛(wèi)來(lái)安撫道：“不要急，慢慢說(shuō)?！?p>　　衛(wèi)來(lái)已經(jīng)猜到了一些，畢竟手下六個(gè)業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)一線跑著，但有風(fēng)吹草動(dòng)，他肯定能獲得消息。

　　他不急嗎？

　　急，當(dāng)然急！

　　但是，急沒(méi)有用，想好怎么辦才行。

　　衛(wèi)來(lái)的聲音，仿佛有種魔力，夏封聽(tīng)到后，果然安心不少，他說(shuō)道：“衛(wèi)經(jīng)理，多家合作餐廳反應(yīng)，CRB在國(guó)慶期間有大動(dòng)作，主要是針對(duì)我們花啤，他們的業(yè)務(wù)員和代理商已經(jīng)開(kāi)始到處談判?！?p>　　夏封反應(yīng)的情況，跟衛(wèi)來(lái)了解的差不多，CRB出手了。

　　對(duì)這一情況，衛(wèi)來(lái)早有預(yù)料。

　　霸都餐飲界，啤酒市場(chǎng)早就是CRB一統(tǒng)天下，包括ABI、TS在內(nèi)，其他所有品牌的總銷量，不到CRB的一半。

　　花啤在霸都市場(chǎng)，基本上是從零起步。

　　幾個(gè)月以來(lái)，衛(wèi)來(lái)拿下的餐廳中，從CRB手中搶奪的合作店，占比超過(guò)八成，所以衛(wèi)來(lái)料定，CRB必然會(huì)對(duì)花啤出手。

　　CRB方面忍到現(xiàn)在才出手，才令衛(wèi)來(lái)感覺(jué)意外。

　　他也能猜到，CRB一統(tǒng)天下的日子過(guò)慣了，根本不將任何對(duì)手放在眼里，花啤這種小嘍啰，看都不看一眼。

　　誰(shuí)能想到，小嘍啰太囂張，一直在太歲頭上動(dòng)土……

　　衛(wèi)來(lái)有過(guò)多次設(shè)想，如果自己換到CRB那邊的位置，應(yīng)該怎么做，才能瓦解花啤的攻勢(shì)，并搶回合作餐廳。

　　答案是，很難！

　　花啤的劣勢(shì)很明顯，比如品牌認(rèn)可度低、產(chǎn)品線單一、代理商能力不足等。

　　但是，花啤也有明顯的優(yōu)勢(shì)，那就是賣花啤公司的產(chǎn)品，餐廳的單箱利潤(rùn)更高，而服務(wù)員專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)方案，又彌補(bǔ)了品牌認(rèn)可度低影響銷量的問(wèn)題。

　　關(guān)于服務(wù)員專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，花啤又拉上古泉貢酒，兩個(gè)公司一起出錢，那是一筆很高的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，在服務(wù)員層面很有效。

　　相對(duì)于古泉貢酒，花啤出錢少些，但兩家綁在一起，餐廳老板和服務(wù)員會(huì)認(rèn)為這是兩家一起給的費(fèi)用，不會(huì)管誰(shuí)多誰(shuí)少。

　　再說(shuō)CRB那邊的代理商，只有利一公司有區(qū)域強(qiáng)勢(shì)白酒，其他代理商都沒(méi)有，那就失去了跟白酒捆綁的可能。

　　而利一公司代理的真藏實(shí)窖，其經(jīng)營(yíng)思路跟大促銷戰(zhàn)略的古泉貢酒不同，真藏實(shí)窖很在意價(jià)格穩(wěn)定，不會(huì)輕易促銷。

　　可以說(shuō)，真藏實(shí)窖不會(huì)因?yàn)榇砩唐【茦I(yè)務(wù)需求，改變自己的經(jīng)營(yíng)策略。

　　如果CRB自己出這部分費(fèi)用，可操作性更低。

　　原因很簡(jiǎn)單，代價(jià)太大！

　　CRB在一些高端餐廳有瓶蓋獎(jiǎng)勵(lì)，并沒(méi)有服務(wù)員專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，瓶蓋獎(jiǎng)勵(lì)跟服務(wù)員專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)的金額完全不能比，根本不是一個(gè)級(jí)別的水平。

　　其實(shí)在霸都啤酒市場(chǎng)，CRB市占率最高，達(dá)到70%，同時(shí)也是價(jià)格標(biāo)桿。

　　其他所有品牌的啤酒，同檔次產(chǎn)品，供價(jià)只能比CRB更低，否則絕對(duì)不能跟CRB相抗衡，所以CRB的利潤(rùn)率很高。

　　那么CRB江淮省營(yíng)銷中心，考核霸都區(qū)域的銷量和利潤(rùn)水平，霸都區(qū)域就不可能投入很高的費(fèi)用，否則利潤(rùn)考核不達(dá)標(biāo)。

　　還有，花啤只掌握了幾百家優(yōu)質(zhì)中高端餐飲店，有條件執(zhí)行服務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)，CRB手里是一萬(wàn)多家餐廳，近半數(shù)是小吃店、快餐店。

　　全面推行服務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)的話，現(xiàn)有價(jià)格體系根本承受不住。

　　就像之前所說(shuō)的，船太大，難轉(zhuǎn)向。

　　所以服務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)方案，才是衛(wèi)來(lái)真正的殺手锏。

　　可攻，可守！

　　難道CRB就沒(méi)有什么辦法嗎？

　　有，當(dāng)然有！

　　只有CRB愿意承擔(dān)一些東西，這一方案并不困難，就是搞定元達(dá)商貿(mào)。

　　花啤對(duì)CRB造成了困擾，搶走一些優(yōu)質(zhì)中高端餐廳，執(zhí)行者是元達(dá)商貿(mào)，如果能搞定元達(dá)商貿(mào)，這一問(wèn)題就不復(fù)存在。

　　最好的操作方法，就是讓元達(dá)商貿(mào)跟CRB合作，成為CRB代理商。

　　沒(méi)錯(cuò)，就是這么簡(jiǎn)單！

　　元達(dá)商貿(mào)不是做了三百多家店嗎？

　　沒(méi)問(wèn)題，這些店繼續(xù)由你做，賣我們CRB的產(chǎn)品，產(chǎn)品線更豐富。

　　元達(dá)商貿(mào)代理花啤的利潤(rùn)不是更高嗎？

　　沒(méi)問(wèn)題，代理CRB產(chǎn)品有利潤(rùn)差額，全部補(bǔ)償給你，一百萬(wàn)不夠，那就兩百萬(wàn)。

　　一年在霸都賣上千萬(wàn)箱啤酒，花個(gè)一兩百萬(wàn)，一勞永逸的解決問(wèn)題。

　　劃算嗎？

　　很劃算！

　　衛(wèi)來(lái)甚至能想到，應(yīng)該有人去找夏元達(dá)談判了，CRB的人。

　　再回到元達(dá)商貿(mào)身上，銷量、利潤(rùn)都給你保證的前提下，原來(lái)是跟市占率極低的花啤合作，現(xiàn)在跟市占率最高的CRB合作。

　　你怎么選？

　　一般的商貿(mào)公司，肯定愿意跟CRB合作。

　　元達(dá)商貿(mào)不同，不同之處在于這家商貿(mào)是衛(wèi)來(lái)一手扶持，問(wèn)題就是元達(dá)商貿(mào)會(huì)不會(huì)念著衛(wèi)來(lái)的恩情，拒絕CRB的邀請(qǐng)。

　　衛(wèi)來(lái)對(duì)夏封有絕對(duì)的信心，卻對(duì)夏元達(dá)沒(méi)有信心。