第二十三章 高端戰(zhàn)略合作

　　花啤和古泉高端合作的起點，此事乃重中之重，而接觸到大型商貿(mào)古夢酒業(yè)，對夏元達剛剛成立的商貿(mào)公司有諸多借鑒之處。

　　不過元達商貿(mào)目前只有夏元達自己，發(fā)展壯大還比較遙遠，還得一步步來。

　　石杰直接將衛(wèi)來送回學校，當然不是送回來這么簡單，而是讓他帶著電腦，直接去石杰在焦湖區(qū)的辦公室，加班加點做方案。

　　當天下午五點鐘，石杰和衛(wèi)來先后收到一通電話。

　　古泉貢酒在霸都的代理商古夢酒業(yè)，高端餐飲部業(yè)務經(jīng)理先后跟石杰和衛(wèi)來聯(lián)系，探討具體合作計劃。

　　下午的時候，古夢酒業(yè)總經(jīng)理接到丁成的電話，一開始不在意，以為丁成又是談代理合作的事，差點直接掛了電話。

　　當丁成說起聯(lián)合談店，目標是那幾家高端餐飲店，古夢酒業(yè)總經(jīng)理感覺很奇妙，仿佛是天上掉餡餅，同時又不敢相信。

　　其實劉永姐姐和朋友的那些餐廳，檔次很高端，實際酒水銷量未必比普通餐廳大，就說劉永姐姐劉蕓的五家連鎖店“大姐粥鋪”，任何一家餐廳的酒水銷量，都不能跟劉永的八零九零比。

　　而且，高端餐廳資源投入巨大。

　　啤酒投入還算保守，一家高端餐廳，投入一二十萬就是極高的投入，白酒比啤酒狠多了，有些高端形象店，投入上百萬都很正常，投入與產(chǎn)出不成正比。

　　但是高端餐廳，代表的是形象！

　　快消品消費，尤其是餐飲界，高端餐飲有消費引領作用，本身就是一種廣告形式，所以各大酒水廠家，甚至一些飲料公司，投入巨額營銷費用搶占高端餐飲店。

　　實際談判中，一些特殊關系，可以節(jié)省數(shù)萬甚至數(shù)十萬費用。

　　花啤方面提出的那些高端餐廳，一直掌握在真藏實窖代理商利一公司手中，古夢酒業(yè)找了很多關系，就是不得其門而入，而花啤方面提出他們有得力的關系，想跟古夢酒業(yè)聯(lián)合作戰(zhàn)，古夢總經(jīng)理做夢都能笑醒。

　　不對，這種好事，夢里面都沒有！

　　他當即留下具體負責計劃的石杰和衛(wèi)來的聯(lián)系方式，同時派高端餐飲部經(jīng)理，跟石杰和衛(wèi)來進行聯(lián)系，也是提前通氣的意思。

　　合作談判，先不說對方怎樣，自己有什么籌碼，必須清楚。

　　花啤方面，資源投入比八零九零的標準更高，這次卻不用擔心利潤，因為跟這些高端餐廳合作，衛(wèi)來計劃高端風雅系列起步，狂浪就不必賣了。

　　目標店年銷量1500箱到3000箱不等，預計單店投入三萬五到八萬。

　　費用標準絕對很高，可對比古夢方面的報價，那絕對是小巫見大巫，人家單店報價最低是十五萬，連鎖店“大姐粥鋪”五家合計報價一百萬。

　　古夢這么報價，目的就是一鼓作氣直接拿下。

　　表面上花啤是弱勢，不過花啤還有人際關系優(yōu)勢，難以用價值判斷。

　　花啤方面有衛(wèi)來負責制定合作計劃，古夢那邊也是樂得清閑，他們高端餐飲部經(jīng)理直接到石杰辦公室，當面溝通計劃的具體細節(jié)。

　　按丁成和古夢總經(jīng)理定下的時間，6月2日上午，雙方代表共同確定最后方案。

　　會議地點是古夢酒業(yè)辦公室，高新區(qū)古夢酒業(yè)倉庫附近，單獨建的一座辦公樓，裝修豪華氣派，有一股暴發(fā)戶的感覺。

　　當然了，誰不想當暴發(fā)戶？

　　古夢酒業(yè)倉庫占地面積極廣，標準化倉庫，專業(yè)化管理，而銷售隊伍單獨管理，非常正規(guī)的管理模式。

　　這種模式，才是衛(wèi)來心目中標準的代理商，也是夏元達商貿(mào)公司的目標。

　　衛(wèi)來心里還想著，等下參觀一下，借鑒一下經(jīng)驗。

　　具體合作方案，全部由衛(wèi)來擬定，過程中雙方領導都提出不少意見，今天的會面，算是最后的流程。

　　“杜總，孔總，丁總，各位領導同事，接下來由我為大家介紹本次花啤與古泉貢酒戰(zhàn)略合作計劃，本次合作僅限于霸都區(qū)域餐飲市場，雙方通過資源結合的方式，共同跟目標餐廳談判，具體細節(jié)如下……”

　　“鑒于目標店都是高端餐廳，所以花啤和古泉酒業(yè)，投放終端的產(chǎn)品以高端產(chǎn)品起步，同步覆蓋超高端產(chǎn)品，打造制高點樣板店，利用樣板店的消費引領作用，做大啤酒和白酒的高端細分?！?p>　　“雙方坦誠合作，資源共享，各自承擔應有的責任，其中花啤方面負責鎖定餐廳啤酒供貨關系，防止其他白酒品牌利用暢銷啤酒進店，古泉貢酒責任相同，阻止其他啤酒利用白酒關系進店。”

　　“根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，古泉貢酒控店率37%，遠高于花啤2.5%的控店率，雙方權責僅限于協(xié)議列舉的目標餐廳，協(xié)議外餐廳的合作，由雙方共同協(xié)商決定，不在協(xié)議中體現(xiàn)……”

　　協(xié)議中花啤和古泉貢酒資源共享，實際不可能共享。

　　霸都市場，古泉貢酒有著巨大的資源優(yōu)勢，而花啤僅僅處于起步階段，雙方并不是對等關系，所以才會在協(xié)議中寫明，雙方資源共享僅限于列出的目標店。

　　這一條是衛(wèi)來自己加的，目標是防止對方誤會。

　　當然，這也是花啤的態(tài)度，意思是我們體量雖小，但我們不想占便宜。

　　這份合作計劃，之前已經(jīng)發(fā)給丁成審閱，又通過丁成發(fā)給花啤公司總部的法務處，有專業(yè)人員審核，避免法律風險。

　　合作另一方，也不是省油的燈，名義上合作方是古夢酒業(yè)，不過古夢酒業(yè)背后的古泉貢酒也有代表出現(xiàn)，防止古泉貢酒在合作中吃虧。

　　“匯報完畢，請杜總、孔總、丁總以及各位領導提出意見或建議！”

　　“啪啪啪……”

　　古夢酒業(yè)總經(jīng)理杜仁華帶頭鼓掌，古泉貢酒霸都銷售總經(jīng)理孔夢國一起鼓掌，丁成也是笑得合不攏嘴。

　　古泉貢酒的孔夢國對丁成道：“丁總，你們這個小衛(wèi)同志可了不得呀，一定是丁總用心培養(yǎng)的精英。”

　　有人夸獎屬下，丁成自覺臉上有光。

　　丁成故作謙虛地說：“孔總說笑了，其實我真沒怎么問過小衛(wèi)，這是他自己學習能力強，進步非?？?，他畢業(yè)證還沒到手，說起來還在試用期呢……”

　　聽他這么說，輪到孔夢國震驚不已。

　　孔夢國心道，你不是吹牛吧？

　　一個試用期的員工都這么厲害？

　　那你們花啤還被CRB和ABI打的抬不起頭？

　　你們咋不上天呢？

　　丁成暗想：你就是嫉妒，花啤試用期員工就是牛，咋地了？

　　孔夢國表面上笑道：“丁總，不知道你舍不舍得放人，小衛(wèi)要是愿意到我們古泉，我直接升他為高端餐飲部副經(jīng)理，這么好的人才不能埋沒了！”

　　坐在旁邊的杜仁華也聽到了，跟著說道：“哎呀……我也是這么想的，沒想到孔總出手更快，不過沒關系，我們都是一家人?！?p>　　丁成心里想著MMP，卻笑得更歡了：“孔總和杜總別開玩笑了，我們好容易招了這么一個寶貝，哪能給你們，我們肯定會重用的。”

　　孔夢國和杜仁華同時露出失望的表情，仿佛損失了一個億。

　　他們兩個心里想的是，花啤這么衰的啤酒品牌，運氣怎么這么好，要不要找衛(wèi)來單獨談一下跳槽的事？