第十四章 坎級返利策略

　　衛(wèi)來跟陳強有約，到了霸都太太，見面后就找一間包廂，商談合作。

　　“衛(wèi)經理，你的來意我已經清楚了，我就是想問，你能不能給我也搞一場‘花啤之夜’活動？”

　　陳強暫時不想談具體合作的問題，而是向活動方面引。

　　衛(wèi)來心里暗說這人也是人精大混子，表面上卻笑道：“陳總，能不能做活動，決定權不在我，而在于你?！?p>　　他這么一說，直接把陳強給唬住了。

　　“決定權在我？為什么這么說？”陳強想不明白。

　　衛(wèi)來輕輕地笑了笑：“陳總，只要你跟我們合作，我肯定想盡一切方法幫你拉生意多賣酒，所以我對此沒意見，只是不知道陳總的意見？”

　　他這么說，等于又把皮球踢給陳強。

　　其實陳強明白，即使他跟花啤合作，他也不能順利地舉辦一場“花啤之夜”活動，畢竟他是租用商場的門面，平常歸商場統(tǒng)一管理，未得到商場物業(yè)批準的話，任何商家都不能舉辦大型活動。

　　衛(wèi)來這么說，就是故意引著陳強談合作方面的事。

　　“合作嘛……”陳強故意拉長聲音，思維開始運作，尋找對自己有利的條件。

　　“衛(wèi)經理，我們倒不是不能合作……”

　　“我想知道衛(wèi)經理能開出什么樣的條件？”

　　意思很明確，還是想讓衛(wèi)來開價。

　　商業(yè)談判就是如此，都希望對方先拋出籌碼，自己根據情況進行選擇，如果自己先拋出籌碼，將處于不利的地位。

　　正常來說是這樣，但衛(wèi)來決定反其道而行之。

　　他準備直接攤牌！

　　“陳強，那我就明說了，我的方案是這樣……”

　　衛(wèi)來將之前擬定的坎級合作計劃說出來，重點講述銷量坎級提升后，單箱返利水平也隨之提升，就是多賣酒多優(yōu)惠的意思。

　　陳強卻不為所動，而且表現(xiàn)出不耐煩的意思：“衛(wèi)經理，我感覺你沒有誠意呀，你這份計劃根本沒有優(yōu)勢?！?p>　　此時此刻，就是雙方的博弈。

　　衛(wèi)來還有大招沒有放，而陳強也沒有表現(xiàn)出很強的意愿，目的都是給對方施壓。

　　誠然，陳強在主場，肯定有心里優(yōu)勢。

　　衛(wèi)來繼續(xù)試探：“陳總，我們可以都干脆一些，我的條件已經開了，我相信這是一份很有競爭力的方案，CRB和ABI都不會有這樣的條件?！?p>　　說話的同時，衛(wèi)來似無意實有意地掃視陳強，陳強嘴角略微抽搐了一下，坐姿似乎比剛才更緊，說明方案對他有誘惑力，現(xiàn)在是故作鎮(zhèn)定。

　　最近這段時間，衛(wèi)來閱讀不少書籍，順便回味之前學過的心理學，在談判時通常能感覺到對方的情緒變化。

　　配合談判策略，只需適時增加籌碼，對方通常就會同意自己的方案。

　　如此能力，衛(wèi)來在學校時，那是不曾具備的！

　　陳強身體直立起來，換了個坐姿，緩緩地說道：“衛(wèi)經理，你的方案很不錯，但條件還不夠好，如果我約定1500箱銷量，能否享受2000箱的返利？”

　　他有仔細考慮衛(wèi)來提出的坎級獎勵，結合自家餐廳的實際情況，陳強自覺達不成年銷量2000箱的目標，但1500箱卻可以拼一拼。

　　如果約定1500箱，獲得2000箱標準的返利，當然是極好的！

　　陳強提出的條件，在意料之中。

　　衛(wèi)來并未急于答復，他故作沉思，然后又道：“陳總，我還有一個補充方案，請你幫忙參考一下，看看能不能執(zhí)行……”

　　陳強身體立即前傾，一副饒有興趣的模樣：“沒問題，衛(wèi)經理請說。”

　　“嗯……”衛(wèi)來說道，“我的想法是這樣，如果你的霸都太太一家店達不成2000箱的約定銷量，可以再找一家店，兩家合在一起簽一個銷量，只要兩家總銷量在2000箱以上，那兩家都可以享受2000箱坎級的返利?！?p>　　“當然，如果兩家還不夠，也可以是三家，甚至四家、五家，如果陳總你能幫忙聯(lián)絡更多餐廳的老板，我可以跟公司申請，額外增加一個坎級，如果你們多家餐廳合計簽訂超過10000箱銷量，你們每一家都能夠享受最高返利優(yōu)惠。”

　　多家聯(lián)合的方式，就是衛(wèi)來計劃中的大招，將多家餐廳合計簽訂總銷量，那么實際執(zhí)行中，還有互相監(jiān)督、互相促進的良性競爭作用。

　　這個計劃還有一項優(yōu)勢，那就是多家餐廳聯(lián)合后，后續(xù)推廣活動會方便許多。

　　關于餐廳聯(lián)合，衛(wèi)來特意研究了金輝廣場的目標店，餐廳之前存在競爭關系，但衛(wèi)來選的目標店，都是不同類型的餐廳，競爭度不高，具備聯(lián)合的可能。

　　陳強終于意動了：“最高返利，那是多少？”

　　衛(wèi)來繼續(xù)介紹：“最高返利，比我們的市場流通價優(yōu)惠五塊一箱，單箱利潤比CRB和ABI高十塊，這只是基礎優(yōu)惠，促銷推廣另算，跟坎級返利沒有關系?！?p>　　“陳總，還有一點我先說明，關于餐廳聯(lián)合方面，我們會充分尊重你的意見，可以避開跟霸都太太風格類似，存在明顯競爭關系的餐廳，包括后續(xù)的推廣活動，我們都會將那些店拒之門外。”

　　陳強基本上已經同意這一方案，他長吐一口氣：“呼……這事呢，不太好辦，只靠我的話，不一定能辦成，他們未必聽我的。”

　　話說到這份上，說明陳強自己沒有意見了。

　　衛(wèi)來開心地笑了：“陳總不必有壓力，實際上你不用過多出面，真正的談判由我出面就行，陳總幫襯說幾句好話就行?！?p>　　“陳總認為可以聯(lián)合的餐廳，都可以列出來，這些店我會上門拜訪，因為在之后推廣活動方面，我需要根據餐廳的風格來設計不同的主題活動?！?p>　　陳強大喜道：“那沒有問題，我現(xiàn)在就可以將這些店列出來，衛(wèi)經理的專業(yè)，我是真心佩服，怪不得八零九零的劉總對你大加贊賞，這是真的有實力?！?p>　　衛(wèi)來拿出如此全面的方案，陳強確實是發(fā)自內心的佩服。

　　“哈哈……”衛(wèi)來笑道，“陳總別開玩笑了，我就是給你們服務而已，畢竟我們目標是一致的，都想多賣酒多掙錢?！?p>　　“哈哈……衛(wèi)經理說的對，我們目標一致……”