第47章 私人定制

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　　小雨老板娘提到自己在做娑黎絲的品牌產(chǎn)品包括其他美容產(chǎn)品都會先在自己親身體驗過后，才會推薦客戶使用。

　　“其實對我們來講的話，也是對客戶來說，減少一個試錯的成本，那么對客戶和美容院來說，就都有一個更大的安全保障！”妮娜對小雨老板娘在產(chǎn)品安全感上追求的補充。

　　麥客作為外行人，亦或是消費者，能理解妮娜與小雨老板娘推薦產(chǎn)品服務(wù)時，都會先試用再推薦的初心。

　　“第二部分就是在門店的話，如果我們的客戶做了老板娘，幾乎在心理上面就有一個服務(wù)價值的認同感，是需求、是陪伴、是鼓勵、是支持。做完美容后，有些人的臉做完會不自然或者出現(xiàn)一些不好的現(xiàn)象，那么美容院的話首先是產(chǎn)品的質(zhì)量要信得過，其次服務(wù)和專業(yè)技能給到客戶安全感！”

　　作為一名專業(yè)的美容機構(gòu)，僅有好的皮膚和能說會道的嘴巴是遠遠不夠的，現(xiàn)在的客戶看上去要求很多，細究之下只有一件事最為重要：讓我信任你。

　　妮娜與麥客到達小雨老板娘的門店，開始新的走訪之旅，妮娜帶著娑黎絲品牌早幾年前已進駐小雨老板娘的美容院門店，現(xiàn)在談的更多是服務(wù)、營銷、技術(shù)等領(lǐng)域的升級培訓。

　　“請教一個問題唄，小雨姐～”在大家茶歇的間隙，麥客想提一個問題。

　　小雨老板娘抬起手連連示意，“可以呀～”

　　麥客指著白板上寫的成本價跟營銷話術(shù)說道，“我就是疑問，美容產(chǎn)品的成本價您看啊，一兩塊或者十塊、百塊的，但是用在身上后要這么貴，利潤空間這么大，會不會就是大家口中所說的暴利！”

　　“哈哈，怎么講呢，其實在醫(yī)院的話，那個效果占20%，那么我們售后服務(wù)的話，可能就要占80%，在占80%的一個情況下，意味著客戶同樣去打一針，同樣的價錢，但是得到的服務(wù)時不一樣的，然后客戶會感覺到安全感不僅僅是在機構(gòu)背書上面，更多來源于我們同樣專業(yè)的技能和悉心服務(wù)的體現(xiàn)上，我認為這個錢是這么來的，很多人就覺得，它是個暴利，可能忽略了整套的一個服務(wù)體系！”

　　“哦～，有點理解了！”麥客點了點頭。

　　“小雨，你們再聊什么？”妮娜忙完指導工作，朝麥客和小雨兩人走來。

　　“閑聊，哈哈…！”小雨老板娘把麥客前面聊的問題再次攤開，給妮娜復述了一遍。

　　妮娜思考了一下，“確實是很多人忽略了美容院一整套的服務(wù)體系，美容院走上職業(yè)化、專業(yè)化的發(fā)展，往高端走，包括我們就會有很多技術(shù)人員的存在，比如說像我，零幾年學習胸部按摩，學的就是經(jīng)絡(luò)，學習五臟六腑的平衡，學習內(nèi)分泌的平衡，專業(yè)技術(shù)的成長是需要跟隨我們的業(yè)務(wù)和項目逐步增加。隨著市場化發(fā)展，客戶進入理性消費時代，低技術(shù)低素質(zhì)的服務(wù)水準和低水平的專業(yè)技能很難讓高要求的客戶滿意，也很難撐起美容院的發(fā)展！”

　　“是的呢，現(xiàn)在競爭越來越激烈，我們美容院的美容師也在經(jīng)常演繹著角色互換的戲碼！”

　　“小雨姐，怎么說？”麥客腦子里突然出現(xiàn)一種直銷行業(yè)里面的套路畫面，難道美容院里的角色互換也是玩套路營銷？

　　“那隨著現(xiàn)在競爭越來越激烈的情況下，我們的美容師。她不僅僅一個好的技術(shù)，那對于各種產(chǎn)品的理解，還要做好一個好的服務(wù)，然后還得懂一些營銷?！?p>　?。?p>　　“我本人也會做市場！”妮娜對此感受很深刻，“有時候每天按摩，接觸十幾個案例，那么我就會知道你們前面聊的這個問題怎么解決，讓客戶也讓我們美容師有一個參考的路徑，大家不走彎路不增加試錯成本?！?p>　　“怎么做，妮娜姐？”小雨老板娘遞上一杯茶，馬上做好等待妮娜的分享，很感興趣這個話題。

　　“邏輯是這樣的，每一次客戶做美容都有每一次的一個效果，那如果說我們非常專業(yè)的去記錄、去設(shè)計后面的治療流程，為顧客建立專屬的服務(wù)檔案，告訴客戶一個正確的方法，配合調(diào)理方案，意味著我們私人定制我們的服務(wù)和產(chǎn)品，包括手法技術(shù)，在這種服務(wù)之下，競爭壁壘才會凸顯，我們的定價空間才會大一些！”

　　客戶去美容院消費時，服務(wù)是影響其去留的首要環(huán)節(jié)。但在如今越來越卷的時代，什么科技美容、智能美容的興起讓美容服務(wù)變得越來越多元化，再加上現(xiàn)在客戶的生活品質(zhì)和消費需求不斷升級，我們傳統(tǒng)的美容院想做出讓所有客戶都滿意的服務(wù)，變得越來越困難。在這種市場行情下，私人定制的消費模式成為美容院行業(yè)的主流趨勢。

　　“姨，可以詳細說一下美容院這個私人定制的概念嗎？怎么去理解？”

　　“我現(xiàn)在是這樣去理解的，比如說我這邊客戶有乳腺的一個問題，而且她有比較嚴重的一個乳腺增生的問題，那首先我們需要找到她的根源，具體是內(nèi)分泌不平衡，還是五臟六腑的不平衡，還是任督二脈、沖脈的不平衡，到底是什么樣的一個原因，我們?nèi)绻业搅?。針對性研究下診斷方案，有些客戶的問題是可以用產(chǎn)品解決的，有些客戶的話她可能心理壓力、情緒焦慮，那么除了產(chǎn)品療養(yǎng)，還需要針對性提出調(diào)理方案?！?p>　　“妮娜姐說得很清晰，我就著妮娜姐前面說的一個乳腺增生的問題，我補充一部分，因為我這邊也是娑黎絲品牌全系列產(chǎn)品都在用的門店，遇到類似問題的客戶，我們一般給到兩個選擇，一個選擇的話就是系統(tǒng)性的調(diào)理，讓我優(yōu)秀的老師去給客戶親自服務(wù)三次左右，然后后面的護理交給我們門店的美容師，通過專業(yè)的手法，通過職業(yè)的情緒交流，一點一點跟著療程效果去調(diào)整和恢復。另一個選擇的話，可能是花很短的時候系統(tǒng)性的把問題處理好，那就是可以把療程多做一點，但凡影響到這個問題存在的因素，我們都去多做一點，產(chǎn)品多一點、服務(wù)多一點、技術(shù)人員也用最好的，那么這個時候價格也自然會高一點?！?p>　　麥客是能理解小雨老板娘與妮娜講解的邏輯方法，其實就是打造私人定制的美容服務(wù)，為什么比起平時看到的家常菜館，大家會覺得五星級飯店、黑珍珠餐館要更高級呢？這種感官上的差異不僅僅是因為消費的環(huán)境不同，更是因為它提供的服務(wù)品質(zhì)不一樣。

　　“如果還不理解的話，我覺得跳出美容院，我還可以打個比方！”

　　“姨，我理解了，當然您可以再通俗介紹，那我一定受益匪淺。”

　　“我覺得打個比喻，就像我們吃的菜，目前社會上可選擇的非常多，比如有機蔬菜、綠色食品、不吃飼料的豬羊肉、不含添加劑的食材，其實更為重要的是我們的廚師，米其林黑珍珠的廚師跟路邊家常菜館的廚師廚藝必然是有差異的，也必然帶來定價權(quán)的不同。另一方面，也會因為我們客戶的需求不一樣，有人喜歡海鮮、刺身；有人喜歡進口牛排，要求五分熟；而有的人喜歡重油重鹽煙火氣等等。這其中帶來的就是需求的差異、環(huán)境的差異、個性化味覺的差異，這種私人定制的項目，很多時候其實并不需要太高的技術(shù)要求，但卻能滿足客戶的多元化、個性化的需要，在美容院就可以讓其成為我們專業(yè)與實力的體現(xiàn)，從而提高美容院的競爭力?！?p>　　私人定制是從傳統(tǒng)美容項目中延伸出來的新型服務(wù)模式。從顧客上門開始，美容院通過信息登記、儀器檢測等技術(shù)手段，收集客戶的基本信息，挖掘顧客在美容、養(yǎng)生方面的具體需求，提升美容院的服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到美容院的誠意，然后根據(jù)其客戶身體狀況和個性化需求，量身打造專屬的美容項目。

　　“姨、小雨姐，雖說不是暴利行業(yè)，但我發(fā)現(xiàn)美業(yè)人確實賺錢還是很容易的，這個怎么理解？”