培訓的最后兩天，林亦然讓每個人，逐一分析每個客戶的銷售數據，大家一起分析潛在的機會，討論客戶重點訴求的處理。
他要幫助新人迅速建立起工作的思維模式，讓他們一開始就能找到工作的方向，帶著問題和目的去拜訪客戶，這樣才能快速的成長。
很多新人銷售拜訪客戶只有泛泛的目標，那就是把產品賣給客戶。至于賣給誰、怎么賣卻沒有一個體系化的邏輯框架，一切全靠自己悟，這也就是銷售起步和成長困難的原因。
“我管理的片區(qū)都是小客戶，最大的客戶一年也只有一百多萬……”
李麗第一個分析自己的片區(qū)，她明顯有些底氣不足，說話也是吞吞吐吐。
她管理的客戶總量有一千萬出頭，這個任務目標，只在上年的基礎之上增長了5%。
“一二季度的任務沒有達成，第三季度目前已經達成，但前面的缺口還沒補上，估計后面有些困難，完不成年度的指標……”
她的聲音越來越小，不敢直面林亦然，眼光游離在眾人之間。
“為什么沒有信心呢？你前面也只差了不到兩百萬?！?p> 看出李麗有些緊張，林亦然微笑著問，看向她的目光也十分和緩，沒有給她一點壓力。
“可四季度……這個季度……可是……”
“沒事，這很正常，你這邊還有很多機會，我們一起努力，一定能快速的增長完成四季度，并且補上前面欠的?！?p> 林亦然知道她支吾著不好說的內容，是指李慶陽指示著她們壓貨，用后面的銷量完成這個季度目標的問題。
從銷售報表上他也早就看出來了，按既往的銷量進度，總體上差不多壓了四季度一半的用量到客戶那里，導致第三季度的數據漂亮了，可并不算作他的業(yè)績，反倒給最后一個季度增加了很大的壓力。
四季度是要考核他的，如果不能在市場上取得大的突破，他無論如何都完不成任務，更別說取得亮眼的成績。
“你看，你大概80%的客戶開展的項目都不齊全，很多都只用了我們獨有的項目，而這些項目量又不大，所以才導致你完成任務很困難。實際上這樣不能給醫(yī)生提供最大的診療價值，我們需要引導客戶更科學的組隊，幫助客戶優(yōu)化工作的流程，你就能輕輕松松的完成任務?！?p> 說著，他把李麗的PPT翻到銷量統(tǒng)計頁，針對項目的用量，以及開展的情況，一個一個的進行了分析，這些都是他管理大客戶的經驗，和這么多年行業(yè)經歷所掌握的知識，不合理的檢測方案，醫(yī)生確實無法作出最有利的判斷。
并不是每個醫(yī)生都有精力研究最新的檢測技術，所以還需要廠家的銷售以及應用支持，去推廣已經驗證過的成熟方案。
大醫(yī)院病人多而且廠家重視，一有新技術新方案就能得到應用，專家的視野以及科研的基礎也更好，很容易就讓技術得到驗證。而基層一些的醫(yī)院觀念往往相對落后，技術和方案的落地也就滯后一些。
他一項一項的跟李麗確定了方向和重點，看李麗也有了些信心，他接著說：
“你先一項一項的去落實，遇到困難就找我，我可以陪你去拜訪客戶，我們一起努力，一定能取得很好的成績……”
李麗眼睛一亮，接著重重的點了點頭。
原來的片區(qū)經理，幾乎很少陪她拜訪客戶，都是盯著現(xiàn)有銷量不錯的客戶轉，只有有業(yè)績或者有希望了才會搶著上，從來不會幫助基層銷售，去面對真正的困難和解決問題。
她表情變得堅定，心中升起豪情，似乎真的有了信心。
像林亦然說的，如果他能做到的話，按他的思路，別說完成任務，就是增長個百分之十幾二十，也不是不可能的事。
“可以幫我也去攻關一下嗎？黔江醫(yī)院的年度計劃就要招標了，感覺客戶比較傾向于科曼，我也是束手無策，不知道從何下手。他們醫(yī)院一年能做四五百萬，也是很好的一個客戶……”
聽到林亦然說陪李麗拜訪客戶，楊峰掩視不住內心的激動，像是擔心不讓他說完似的，他說話很快，嘴像機關槍一樣，一口氣說完了所有的訴求，還不停的強調這個客戶的意義。
他邊說邊觀察著林亦然的反應，眼神里流露出期待，渴望著林亦然給他正面的響應。
公司的老員工都知道，林亦然是公司攻單能力最強的。如果他能幫助自己，那么搞定這個項目就多了幾分希望，說不定最后真就能成。
哪個銷售不想做成單子呢？不光可以完成業(yè)績從而獲取利益，同時也能證明自己建立自信，獲得工作的成就?。?p> “當然可以，具體客戶的事情，咱們會后下來具體分析?！?p> 林亦然爽朗的笑著，在楊峰看來，那笑容溫和又篤定。
他也雄心萬丈，對自己有了更多的信心。
這才叫一個團隊嘛，只有遇到困難愿意一起上，愿意帶頭面對的才是真正的領導，那些面對困難推三阻四，見著功勞卻迎頭趕上的所謂領導，就是銷售新人難熬出頭的原因。
他心里想，這次被公司作為棄子一樣扔給林亦然，或許還是自己交了好運。所謂禍福相依，或許就是這個道理。
“我涪凌醫(yī)院的新院區(qū)談不下來，今年年底之前肯定要定，林經理也幫我去跑跑吧……”
看著楊峰讓林亦然幫忙，楊爍也坐不住了，急著提出了自己的需求。
林亦然一邊點頭應著，一邊在筆記本上認真的作了記錄。
李小棟看了一眼夏青伶，對著林亦然說：
“青伶接手后，開州醫(yī)院也要幫她去看看，他們有最新設備的升級需求，科室很認可我們的產品，就是設備科和院領導還沒通過?！?p> 林亦然點頭微笑著跟他重復了項目情況，看夏青伶也正往筆記本上記著，他也記下了張揚所說的情況。
最后，連李非都坐不住了，他嬉皮笑臉的腆著臉，也跟著說：
“老大，渝東中心醫(yī)院才是個大單子，生化免疫流水線的計劃，一千多萬直接拿下，下個月鐵定招標，我之前就跟你說過的，我們得首先重點搞定這個……”
說完，他擺出一幅無賴的樣子笑著，得意的看著林亦然。
他的樣子似乎在說，原來是找你幫忙，現(xiàn)在這也是你自己的事情了，我才不怕你不管呢！
林亦然記得，他上次離職那天李非是跟他說過渝東中心醫(yī)院的單子，只是當天就離職了，后來又發(fā)生這一系列的事情，便沒放在心上，沒想到這么快就要招標了，一場艱巨的戰(zhàn)斗就要打響。
不過還好，這么些信息匯總起來，感覺到處都還有希望。他的心里也升起雄心，他相信只要努力，總有業(yè)務能搞得定。