第四十二章 指點(diǎn)

　　鄭道接過(guò)名片一看，上面寫著“項(xiàng)脊軒餐飲連鎖股份有限公司總經(jīng)理周國(guó)光”。青州人沒(méi)有不知道項(xiàng)脊軒的，鄭道也不例外，這是青州最頂級(jí)的酒樓之一。

　　80年代中期，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一股出國(guó)潮，很多人投奔資本主義的花花世界。從《西游記》、《紅樓夢(mèng)》就能看出來(lái)，這兩部戲的女演員一大半都選擇了出國(guó)。

　　周國(guó)光也是出國(guó)大軍中的一員，他到美國(guó)投奔叔叔。跟其他人不一樣的是，周國(guó)光沒(méi)有在海外生根發(fā)芽。在國(guó)外打了幾年工后，他便帶著積攢下來(lái)的3萬(wàn)美元回到國(guó)內(nèi)，接手了一家經(jīng)營(yíng)不善的國(guó)營(yíng)餐館。周國(guó)光做事精明，為人豪爽，善于結(jié)交朋友，他的餐廳在青州越來(lái)越有名，生意也越來(lái)越好。

　　1998年，周國(guó)光將自己好不容易攢起來(lái)的三家大排檔式酒樓轉(zhuǎn)讓，拿著3000萬(wàn)資金創(chuàng)立了項(xiàng)脊軒，賭博式地進(jìn)入高端餐飲行業(yè)。項(xiàng)脊軒裝修高大上，菜品也不錯(cuò)，切合商務(wù)宴請(qǐng)的需要，很快就火了，成為青州首屈一指的高端餐廳。

　　對(duì)在火車上遇到周國(guó)光，鄭道倒沒(méi)覺(jué)得奇怪，這樣的事在富豪中并不少見(jiàn)，比如曲正非就被拍到過(guò)在機(jī)場(chǎng)排隊(duì)打出租車。他一位身價(jià)幾十億富豪朋友，住酒店都住高檔酒店，但從來(lái)不睡床，都是打地鋪，不然就睡不好。他將名片收起來(lái)，笑著點(diǎn)點(diǎn)頭：“原來(lái)是項(xiàng)脊軒的周總，久仰大名。鄙人鄭道，鄭重的鄭，大道的道。非常抱歉，我身上沒(méi)帶名片?！?p>　　周國(guó)光笑道：“沒(méi)事沒(méi)事。不知道鄭老弟是做什么生意的？剛才聽(tīng)了鄭老弟剛才的話，我是收獲頗豐，鄭老弟是管理高手啊?！?p>　　鄭道始終相信多個(gè)朋友多條路，周國(guó)光也算成功人士，值得結(jié)交，就跟馬志遠(yuǎn)換了個(gè)位置，跟周國(guó)光聊了起來(lái)：“我是學(xué)生，現(xiàn)在還在上學(xué)，只是課余時(shí)間做點(diǎn)小生意。管理高手真的算不上，我就是隨便說(shuō)說(shuō)，讓周總見(jiàn)笑了?！?p>　　周國(guó)光哪里肯信，像“砍掉高層的手腳、中層的屁股、基層的頭腦”這種話，不是對(duì)管理有深入研究和體驗(yàn)的人絕不可能說(shuō)得出來(lái)。不過(guò)鄭道不愿意說(shuō)，他也沒(méi)有勉強(qiáng)，就跟鄭道天南海北地聊起來(lái)。

　　聊了一陣，周國(guó)光說(shuō)到項(xiàng)脊軒，說(shuō)到了自己此行的目的：“我這次是到石城主要是考察，準(zhǔn)備在石城開(kāi)項(xiàng)脊軒分店。我希望把項(xiàng)脊軒做成全國(guó)知名品牌，我們青州菜是四大名菜之一，可我們沒(méi)有叫得響的青州菜品牌。你看最近幾年的全國(guó)餐飲百?gòu)?qiáng)企業(yè)名單，其他菜系都有，就我們青州菜一家都沒(méi)有。我就有點(diǎn)不服氣，我們青州菜這么好，為什么沒(méi)有一個(gè)全國(guó)叫得響的品牌呢？所以，我就希望把項(xiàng)脊軒作為高端品牌推廣到全國(guó)，做成全國(guó)聞名的青州菜連鎖品牌，讓大家知道我們青州菜有多好?！?p>　　青州菜以江湖河鮮為主料，以頂尖烹藝為支撐，以本味本色為上乘，以妙契眾口為追求，雅俗共賞而不失其大雅，國(guó)宴就是以青州菜為主。

　　不過(guò)最近十多年青州菜有些跟不上時(shí)代步伐，川菜粵菜在全國(guó)攻城略地，打造出一系列知名品牌，青州菜發(fā)展卻陷入困局，根本沒(méi)有叫得響的牌子。即使二十年后這種情況也沒(méi)有太大的改善，到2020年的時(shí)候，全國(guó)餐飲百?gòu)?qiáng)中青州菜只有小廚娘。

　　鄭道記得2018年，他們這些青州籍企業(yè)家被市里請(qǐng)回去，為家鄉(xiāng)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。很多人都提到了這個(gè)問(wèn)題，認(rèn)為青州作為青州菜的發(fā)源地，竟然沒(méi)有拿得出手的餐飲品牌，實(shí)在太可惜。大家為發(fā)展青州菜提了很多建議，其中有一些頗具可行性。

　　鄭道本來(lái)不想對(duì)周國(guó)光的擴(kuò)張計(jì)劃說(shuō)什么，但聽(tīng)到他想推廣和發(fā)揚(yáng)青州菜，還是開(kāi)口了：“恕我冒昧，周總。我覺(jué)得你要是想走高端路線，就不要考慮快速擴(kuò)張的問(wèn)題，而且最好去掉公司名字中的‘連鎖’兩個(gè)字?！?p>　　周國(guó)光這次去金陵是滿腔抱負(fù)，準(zhǔn)備大展宏圖，卻不想鄭道一瓢涼水潑下來(lái)，不由問(wèn)道：“哦，這是為何？”

　　鄭道倒也不客氣：“很簡(jiǎn)單，連鎖店和高端是沖突的，連鎖的目標(biāo)是為了什么？是為了標(biāo)準(zhǔn)化，為了更好的推廣普及；而高端產(chǎn)品一定是少數(shù)人享用的，要是人人都吃得起，那高端得起來(lái)嗎？舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，皮爾-卡丹這個(gè)牌子，80年代在國(guó)內(nèi)是非常高端的品牌，普通人根本買不起，但后來(lái)由于老板到處授權(quán)，滿大街都是皮爾卡丹，你看還有人多少人覺(jué)得皮爾卡丹高端？你要搞高端餐飲，那一定不能按連鎖的思路來(lái)搞。如果你想快速擴(kuò)張，那就不要想走高端路線，這兩者本身是沖突的?！?p>　　周國(guó)光覺(jué)得鄭道的話有些道理，但也不盡然：“我覺(jué)得不一定吧，高檔酒店搞連鎖的不是挺多的嘛！比如那個(gè)希爾頓?！?p>　　鄭道搖頭道：“你說(shuō)的那些高檔酒店，最開(kāi)始都是慢慢發(fā)展，在高端形象根深蒂固才開(kāi)始擴(kuò)張。如果希爾頓從一開(kāi)始就搞連鎖，就快速擴(kuò)張，那希爾頓不會(huì)有今天的成就。做高端品牌一定不能求快，需要時(shí)間來(lái)積累和沉淀，越是高端越是如此?！?p>　　周國(guó)光皺眉道：“那按你的意思，我只能在高端和快速擴(kuò)張中選一個(gè)？”

　　鄭道的答案是肯定的：“從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，確實(shí)如此。如果你真想在打造高端的同時(shí)，又快速擴(kuò)張，其實(shí)也可以做到。只是按你現(xiàn)在的做法，肯定不行，會(huì)兩頭不靠?！?p>　　周國(guó)光好奇地道：“那應(yīng)該怎么做，才能既做好高端，又能夠快速擴(kuò)張？”

　　鄭道淡淡一笑：“可以向國(guó)際上的頂級(jí)奢侈品學(xué)習(xí)，開(kāi)副線?！?p>　　周國(guó)光對(duì)奢侈品不了解，一頭霧水：“開(kāi)副線？”

　　鄭道笑著解釋道：“奢侈品不是人人都能消費(fèi)得起的，他們也需要跟普通消費(fèi)者保持距離，確保自己的逼格。只是作為老板，他們又想從普通消費(fèi)者那里賺錢，因此就紛紛推出副線。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，普拉達(dá)是著名奢侈品品牌，東西非常貴，普通人消費(fèi)困難，于是他們推出了針對(duì)年輕群體的副線品牌Miumiu，有些奢侈品甚至?xí)瞥龆鄠€(gè)副線品牌。你也可以這么做，開(kāi)少部分高端的項(xiàng)脊軒，針對(duì)高端人群；同時(shí)以連鎖店的方式開(kāi)副品牌，比如叫項(xiàng)脊小軒，針對(duì)普通消費(fèi)者。這樣既有了高端的項(xiàng)脊軒，又可以通過(guò)項(xiàng)脊小軒快速擴(kuò)張?！?p>　　周國(guó)光被鄭道的想法驚呆了，猛的一拍大腿：“這個(gè)主意好，這個(gè)主意好！你簡(jiǎn)直是天才?。〗^對(duì)是天才！這個(gè)想法簡(jiǎn)直絕了！原來(lái)還可以這么做！真是絕了！”

　　對(duì)面的三個(gè)男生一直在偷聽(tīng)鄭道和周國(guó)光的對(duì)話，他們也被鄭道的想法驚呆了。他們做夢(mèng)都沒(méi)想到奢侈品做副線的手法，竟然可以用來(lái)做餐飲，這混蛋的腦袋是怎么長(zhǎng)的？

　　鄭道擺擺手道：“我就是隨口說(shuō)說(shuō)，當(dāng)不得真的。”

　　周國(guó)光就像看到了珠寶的強(qiáng)盜，激動(dòng)得雙眼放光：“鄭先生，你就別謙虛了。你的想法真是絕了。我這次到石城就是考察，準(zhǔn)備在石城開(kāi)分店，然后推向全國(guó)。聽(tīng)完你的話，我覺(jué)得搞項(xiàng)脊小軒可能更合適?！?p>　　鄭道聽(tīng)到周國(guó)光要直接搞項(xiàng)脊小軒，連忙道：“我覺(jué)得你不應(yīng)該這么著急，還是先把高端做好，等項(xiàng)脊軒有了一定規(guī)模，在消費(fèi)者心中等于高端青州菜的時(shí)候，再搞副線品牌。如果現(xiàn)在就急著開(kāi)副線品牌，那最終結(jié)果可能是兩個(gè)都沒(méi)有抓住。

　　前幾年有個(gè)紅高粱燴面，宣稱要趕走麥當(dāng)勞等洋快餐，賺盡了眼球。剛開(kāi)始生意特別火爆，但由于短時(shí)間內(nèi)開(kāi)了很多分店，管理跟不上，標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)不了，分店味道和服務(wù)越來(lái)越差，現(xiàn)在已經(jīng)倒閉。中餐連鎖很難做，難就難在標(biāo)準(zhǔn)化。這個(gè)問(wèn)題要是沒(méi)有很好的解決方案，那擴(kuò)展得越快，就死得越快。做高端，規(guī)模不可能像低端那么大，動(dòng)不動(dòng)幾百家店，肯定是幾家，或者十幾家。由于店比較少，標(biāo)準(zhǔn)化容易控制。

　　所以，我覺(jué)得你還是應(yīng)該先做高端，等高端的形象塑造好了，再開(kāi)副線。在這個(gè)過(guò)程中，你可以思考標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題。等項(xiàng)脊軒的高端形象打造好，我相信標(biāo)準(zhǔn)化的方案也應(yīng)該搞出來(lái)了。這個(gè)時(shí)候開(kāi)副線的話，我相信席卷全國(guó)是沒(méi)問(wèn)題的。”

　　周國(guó)光仔細(xì)想了想，覺(jué)得有道理：“鄭先生真是高人，我今天開(kāi)眼界了。我做生意多年，形形色色的人都見(jiàn)過(guò)，但我很少服人，今天我是心服口服?！彼涂蜌鈿獾氐溃骸罢?qǐng)鄭先生指點(diǎn)，項(xiàng)脊軒如何才能更好的打造高端形象呢？”

　　鄭道見(jiàn)周國(guó)光態(tài)度十分誠(chéng)懇，決定多說(shuō)兩句：“我對(duì)餐飲不是太了解，我姑妄說(shuō)之，你姑妄聽(tīng)之。中國(guó)飲食文化史上幾部傳世的經(jīng)典著作，比如袁枚的《隨園食單》、李漁的《閑情偶寄》，無(wú)不涉及青州飲食，我們完全可以復(fù)原其中的食譜，或者開(kāi)發(fā)出具有歷史內(nèi)涵的宴席。80年代，咱們青州西園飯店搞出了紅樓宴，引發(fā)轟動(dòng)，被譽(yù)為中國(guó)食文化的奇葩。要做高端餐飲就應(yīng)該打造類似的招牌宴，這是項(xiàng)脊軒的核心競(jìng)爭(zhēng)力。不過(guò)要做類似宴席的話，要注意避免紅樓宴的問(wèn)題。紅樓宴可以說(shuō)是飲食中的藝術(shù)品，但推廣不行。原因在于，紅樓宴規(guī)模過(guò)大，有37道菜。你在做的時(shí)候，可以考慮將大宴拆分成小宴。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，假設(shè)你做三國(guó)宴，這是大宴，有30多道菜，肯定是重要場(chǎng)合吃，但三國(guó)宴又可以拆分成三個(gè)小宴，蜀國(guó)宴、魏國(guó)宴和東吳宴，每個(gè)小宴十多道菜，人沒(méi)那么多的時(shí)候就可以吃小宴……”

　　鄭道和周國(guó)光足足聊了兩個(gè)多小時(shí)，一直聊到火車抵達(dá)石城。整個(gè)過(guò)程中，周國(guó)光很少說(shuō)話，認(rèn)認(rèn)真真地聽(tīng)鄭道講企業(yè)如何制定戰(zhàn)略，講如何塑造品牌，虔誠(chéng)得像個(gè)學(xué)生。

　　當(dāng)火車停住，旅客們收拾行李準(zhǔn)備下車的時(shí)候，周國(guó)光站起來(lái)，客客氣氣地道：鄭先生，馬上十一點(diǎn)了，是吃中午飯的時(shí)候了。我們?nèi)ナ秋埖暝趺礃樱课覀冞叧赃吜?。我還有好多問(wèn)題想要向你請(qǐng)教呢?！?p>　　鄭道看了馬志遠(yuǎn)一眼，搖頭道：“我手里的事比較多，要帶他們?nèi)?bào)道，還要拿調(diào)研報(bào)告，實(shí)在沒(méi)時(shí)間。吃飯就算了，以后肯定有機(jī)會(huì)的?！?p>　　周國(guó)光連忙道：“那晚上吧。”

　　鄭道擺擺手：“晚上要去青島，實(shí)在是沒(méi)時(shí)間。我看這樣吧，等我把手里的事忙完，回青州的時(shí)候，我到項(xiàng)脊軒來(lái)找你?！彼α似饋?lái)：“到時(shí)候你可不要說(shuō)不認(rèn)識(shí)我??！”

　　周國(guó)光見(jiàn)鄭道真有事，也不好再勉強(qiáng)，拍著胸口道：“你這是罵我呢，不管什么時(shí)候，你都是我們項(xiàng)脊軒最尊貴的客人。”