第三十九章 果斷決策
段天德問(wèn)道：“塑身保暖內(nèi)衣沒(méi)有技術(shù)門檻嗎？”
鄭道微微搖頭：“塑身內(nèi)衣里面要嵌魚骨，還要考慮人體力學(xué)，比較復(fù)雜；而塑身保暖內(nèi)衣最重要功能是保暖，塑身只是附帶的作用，只要把中間層的填充物換成萊卡或者其他牌子的彈力纖維，把衣服設(shè)計(jì)成具有修身效果的就行。在技術(shù)上沒(méi)有難度，塑身美體更多的是噱頭。不過(guò)對(duì)愛(ài)美女性來(lái)說(shuō)，這個(gè)噱頭是有吸引力的。
今年的保暖內(nèi)衣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較殘酷，市場(chǎng)需求大概是3000萬(wàn)套，而廠家超過(guò)500，平均下來(lái)，每家只有6萬(wàn)套。我們的兩款保暖內(nèi)衣，遠(yuǎn)紅外棉的針對(duì)中老年市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)保健功能；而美體塑身內(nèi)衣針對(duì)女性，強(qiáng)調(diào)美體功能。我們只要抓住這兩個(gè)概念，賣3，40萬(wàn)套應(yīng)該是完全可能的。去年一套保暖內(nèi)衣能賺5，60塊，今年涌進(jìn)保暖內(nèi)衣市場(chǎng)的廠家太多，肯定會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)肯定會(huì)大幅削減，但30塊還是有的。如果我們能賣40萬(wàn)套，那我們獲得的利潤(rùn)就能超過(guò)一千萬(wàn)，如果能賣到50萬(wàn)套，那我們就能獲得1500萬(wàn)左右的利潤(rùn)。有了這筆錢，我們明年一邊抓保暖內(nèi)衣，一邊向內(nèi)衣領(lǐng)域進(jìn)軍，那我們內(nèi)衣也能做起來(lái)！”
啪啪啪！
段天德原本對(duì)董事會(huì)讓鄭道當(dāng)顧問(wèn)很是不滿，覺(jué)得這是在瞎胡鬧，但聽完鄭道的分析后，他真的是心服口服，第一個(gè)鼓起掌來(lái)。在段天德的掌聲響起后，青紡廠管理層才如夢(mèng)初醒，也都發(fā)自內(nèi)心地鼓掌。
細(xì)細(xì)密密的掌聲，如同從天而降的暴雨，瞬間將會(huì)議室淹沒(méi)。
鄭道擺擺手：“大家先別急著鼓掌?，F(xiàn)在擺在我們面前有兩大難題，第一，進(jìn)入10月份，北方就會(huì)進(jìn)入保暖內(nèi)衣的銷售旺季了，現(xiàn)在已經(jīng)是八月底，只有一個(gè)月的時(shí)間。我們的保暖內(nèi)衣最遲11月也必須全面進(jìn)入市場(chǎng)，否則就來(lái)不及了。第二，我們是新品牌，在市場(chǎng)上毫無(wú)名氣，沒(méi)有代理商，也沒(méi)有銷售渠道。要在短期內(nèi)打開局面，唯一的辦法就是拿錢砸。在這一點(diǎn)上，我們可以像婷美學(xué)。
婷美面世的時(shí)候，公司資金就300萬(wàn)。這些錢除了生產(chǎn)2萬(wàn)套內(nèi)衣外，婷美老總周鋒留給了5萬(wàn)塊，他告訴員工，這回做成了咱們就成了，不成，你們把那5萬(wàn)塊錢分了，算是你們的遣散費(fèi)。剩下的錢，除了商場(chǎng)的入場(chǎng)費(fèi)，他全部砸到到廣告上。婷美提出的“美體修形，一穿就變”的理念，不但極大地刺激了消費(fèi)者的咨詢欲望和購(gòu)買欲望，上市12天，婷美就在北平取得成功，一天達(dá)到了500套到1000套的銷量，按零售價(jià)498元計(jì)算，大概是五十萬(wàn)。在北平市場(chǎng)成功起飛后，全國(guó)各地的包銷商紛紛要求加盟，婷美不僅一下就將產(chǎn)品鋪向全國(guó)，而且僅出售包銷授權(quán)書就收回了四百多萬(wàn)的資金。到產(chǎn)品推出的第26天，除了青藏等幾個(gè)市場(chǎng)以外，婷美產(chǎn)品被包銷一空。
在商界有句特別有名的話，得三北者成諸侯，得京滬者得天下。我們采用和婷美一樣的戰(zhàn)略，以北平作為突破口，只要在北平打開局面，其他省的代理商會(huì)主動(dòng)上門。要在短時(shí)間內(nèi)砸開北平市場(chǎng)的大門很難，我們至少要進(jìn)10個(gè)左右的商場(chǎng)，每個(gè)商場(chǎng)入場(chǎng)費(fèi)大概是5萬(wàn)到10萬(wàn)；廣告費(fèi)至少要200萬(wàn)；我們至少還要準(zhǔn)備6萬(wàn)套內(nèi)衣，這大概需要300萬(wàn)，再加上其他各種費(fèi)用，我們至少要準(zhǔn)備600萬(wàn)的資金。
那問(wèn)題來(lái)了，我們能不能拿這筆錢出來(lái)，我們能拿多少錢出來(lái)？”
眾人的目光都集中在財(cái)務(wù)科長(zhǎng)的身上，等著他的回答。
財(cái)務(wù)科長(zhǎng)苦笑道：“我們現(xiàn)在賬上只有多50萬(wàn)?！?p> 鄭建國(guó)斬釘截鐵地道：“現(xiàn)在青紡廠已經(jīng)到了破產(chǎn)邊緣，拖下去必死無(wú)疑。進(jìn)軍保暖內(nèi)衣領(lǐng)域是我們唯一的機(jī)會(huì)，就算砸鍋賣鐵也要把這600萬(wàn)湊出來(lái)！大家都想一想，看有沒(méi)有什么辦法在最短的時(shí)間內(nèi)，把這筆錢湊出來(lái)！”
鄭道補(bǔ)充道：“我們只有半個(gè)月時(shí)間，因?yàn)椴少?gòu)材料需要時(shí)間，制作樣衣需要時(shí)間，去北平聯(lián)系商場(chǎng)，打廣告都需要時(shí)間。如果半個(gè)月內(nèi)搞不定，那這件事就沒(méi)希望?！?p> 眾人集思廣益，開始想辦法：“廠里有不少庫(kù)存布，庫(kù)存紗，便宜處理能換回一些錢?！?p> “現(xiàn)在整個(gè)廠基本上處在半停產(chǎn)的狀態(tài)，要不出租廠房吧？”
“我覺(jué)得可以賣一些機(jī)器，我們廠設(shè)備不錯(cuò)，應(yīng)該能賣不少錢?！?p> ……
眾人討論了半天，也沒(méi)想到一個(gè)能盡快弄到錢，而且能弄到600萬(wàn)的辦法。
就在眾人一籌莫展之時(shí)，一個(gè)四十多歲的男子道：“我有個(gè)建議不知道能不能講?！?p> 鄭建國(guó)直接道：“我們是在找生路，不管什么想法，只要有，都可以說(shuō)?！?p> 那人道：“我們倉(cāng)庫(kù)里不是有500噸棉花嘛，現(xiàn)在棉花價(jià)格差不多1萬(wàn)2一噸。我們以1萬(wàn)1的價(jià)格賣，其他紡織廠肯定是搶著要。我們把500噸棉花賣掉，就有550萬(wàn)了。除此之外，我們不是有三千噸的進(jìn)口棉花配額嘛，賣給其他紡織廠，一頓1000，就是300萬(wàn)。這就有850萬(wàn)了，在加上其他的資金，湊到1000萬(wàn)不成問(wèn)題?！?p> 國(guó)內(nèi)為了保護(hù)國(guó)產(chǎn)棉農(nóng)，國(guó)家對(duì)進(jìn)口棉花一直進(jìn)行限制，實(shí)行配額制度。紡織企業(yè)想拿到到進(jìn)口棉，就必須申請(qǐng)使用配額。發(fā)改委會(huì)協(xié)調(diào)相關(guān)部門，根據(jù)用棉企業(yè)規(guī)模和每年的棉花進(jìn)口數(shù)量將進(jìn)口棉配額免費(fèi)發(fā)放給企業(yè)，但并不是每個(gè)企業(yè)都能得到配額，只發(fā)給大中型棉紡企業(yè)，以及一些貿(mào)易公司。
由于國(guó)外棉花價(jià)格比國(guó)產(chǎn)棉花便宜，今年進(jìn)口棉花差不多是1萬(wàn)塊一噸，國(guó)產(chǎn)棉花一噸則在1萬(wàn)3左右，而且國(guó)產(chǎn)棉花里高等級(jí)、高品質(zhì)棉花少，而生產(chǎn)高支紗又需要高等級(jí)棉花，所以，市場(chǎng)上炒棉花進(jìn)口配額炒得特別厲害。
炒進(jìn)口配額炒得最厲害的年份，一頓炒到過(guò)4000塊，而現(xiàn)在差不多是一千多一噸。將這三千噸配額賣給需要進(jìn)口棉花的紡織廠，賣300萬(wàn)是很輕松的。
段天德當(dāng)即反駁道：“我們是紡織廠，我們要靠棉花紡紗織布，要是我們連棉花都賣了，連最基本的生產(chǎn)資料都賣了，那我們還叫紡織廠嗎？”
不少人支持段天德：“我也覺(jué)得棉花不應(yīng)該賣，棉花從去年年底就一直在漲，現(xiàn)在快漲到1萬(wàn)3了，看樣子還會(huì)繼續(xù)漲。要是我們現(xiàn)在把棉花賣掉，到了明年年初，我們重新恢復(fù)生產(chǎn)，就必須買棉花，到時(shí)候價(jià)格就有可能1萬(wàn)5了。這樣一來(lái)一去，我們等于虧了一百多萬(wàn)，太不劃算了?！?p> “賣棉花不是好選擇，再想想有沒(méi)有別的辦法吧?！?p> “棉花是生產(chǎn)原料，不能賣啊！”
鄭道打量著提議賣棉花的男子，心想這家伙是個(gè)人才，得提醒下老爸，這個(gè)人可以重用。他清清嗓子，大聲道：“我看賣棉花和賣配額是好主意。賣機(jī)器賣地或者賣其他的，都需要時(shí)間，而我們現(xiàn)在最缺的就算時(shí)間。保暖內(nèi)衣9月底10月初就會(huì)正式上市，其他廠7月份就已經(jīng)開始生產(chǎn)了。我們只有一個(gè)月時(shí)間，如果不能盡快解決資金問(wèn)題，等到11月才組織生產(chǎn)，那就晚了。這事必須當(dāng)即立刻斷！”
鄭建國(guó)右手在桌面重重敲了敲，斷然道：“我們現(xiàn)在最缺的就是時(shí)間，越快拿到錢，保暖內(nèi)衣越有可能做起來(lái)，拖得越久對(duì)我們?cè)讲焕?。只要保暖?nèi)衣做起來(lái)，棉花我們還可以買回來(lái)，但如果青紡廠垮了，棉花留著還有什么意義嗎？”
羅學(xué)軍堅(jiān)定地站在鄭建國(guó)一邊：“鄭總說(shuō)得當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)。棉花賣了還可以買回來(lái)，青紡廠垮了，棉花留著也沒(méi)有意義?！?p> 邱利民他們幾個(gè)紛紛表示支持：“現(xiàn)在沒(méi)有更好的辦法，賣棉花就是最好的辦法?！?p> “棉花很好賣，我們很快就可以拿到錢?！?p> “現(xiàn)在最重要是開始搞保暖內(nèi)衣，賣棉花是個(gè)好主意。”
鄭建國(guó)見(jiàn)大部分人都點(diǎn)頭，一拍桌子：“這件事就這么定了。會(huì)議結(jié)束后，銷售科立刻聯(lián)系省內(nèi)的紡織廠，將棉花脫手，越快越好！”
想出解決資金的辦法后，鄭道他們開始討論具體操作，保暖內(nèi)衣款式如何解決，生產(chǎn)問(wèn)題如何解決，宣傳該如何搞等等。在場(chǎng)眾人都希望青紡廠能起死回生，都絞盡腦汁思考接下來(lái)該怎么做才好，都毫無(wú)保留的將自己的見(jiàn)解說(shuō)出來(lái)。
只是他們沒(méi)有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，提出的建議基本上是美麗的肥皂泡，不具操作性。
鄭道也沒(méi)有做過(guò)保暖內(nèi)衣的經(jīng)驗(yàn)，但他是做時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的，而且有豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)是這方面的行家。在聽完眾人的想法后，他將自己的想法說(shuō)了出來(lái)。
鄭道的方案非常清晰，什么時(shí)候運(yùn)用什么樣的政策，都有理有據(jù)，可以說(shuō)是井井有條，青紡廠管理層對(duì)他是徹底服氣了。在他們看來(lái)，鄭道雖然很年輕，但眼光和見(jiàn)識(shí)卻無(wú)與倫比，簡(jiǎn)直不像大學(xué)生，而像在服裝領(lǐng)域摸爬滾打多年的老手。
散會(huì)之后，青紡廠管理層抑制不住內(nèi)心的激動(dòng)，拉著鄭道不住說(shuō)著夸獎(jiǎng)的話，簡(jiǎn)直把他說(shuō)成了諸葛亮再世。這些話雖然比較夸張，但都是發(fā)自內(nèi)心的。他們都清楚青紡廠的現(xiàn)狀，真的是積重難返，已經(jīng)到了破產(chǎn)的邊緣，但鄭道的計(jì)劃，以及他把提出的方案，讓他們看到了希望，覺(jué)得青紡廠還有可能救活。
回到家中后，鄭道拿出手機(jī)，撥通齊小薇的電話：“齊老板嗎？我是鄭道?！?p> 電話那頭傳來(lái)齊小薇輕快地笑聲：“鄭老板，是庫(kù)存布的事嗎？”
鄭道點(diǎn)頭道：“對(duì)，廠里已經(jīng)決定低價(jià)處理一批庫(kù)存布。學(xué)校馬上要開學(xué)，我得回學(xué)校。你過(guò)來(lái)的時(shí)候，我已經(jīng)不在青州，我把我爸的電話給你，你過(guò)來(lái)后跟他聯(lián)系就是了?！?p> 齊小薇心想你還上什么學(xué)啊，簡(jiǎn)直是浪費(fèi)時(shí)間嘛，喜笑顏開地道：“謝謝鄭老板，有空我請(qǐng)你吃飯?！?