也不知道是氨氣事件塵埃落定的原因，還是金九銀十如期而至了，售樓處的人流開(kāi)始多了起來(lái)，蘇啟航開(kāi)始忙碌了。比如今天，蘇啟航就接待了四撥兒來(lái)簽約的客戶(hù)。
上午十點(diǎn)多，銷(xiāo)售員茜茜來(lái)找蘇啟航。茜茜的客戶(hù)是一對(duì)母女。母親一看就是那種久居上位的人，但看得出來(lái)，并不是在大城市生活，自然流露的優(yōu)越感中透著一點(diǎn)點(diǎn)不太和諧的拘謹(jǐn)。
母親看到跟著茜茜過(guò)來(lái)的蘇啟航，目光中流露出審視的神色，坐在沙發(fā)上道：“茜茜，這位就是你說(shuō)的簽約律師？這么年輕??？”
茜茜拉起蘇啟航，緊走了兩步，在對(duì)面的沙發(fā)上坐下，滿(mǎn)面微笑地對(duì)這位母親介紹道，“是的，阿姨，這位就是我跟您說(shuō)的公司的簽約律師，蘇律師。您別看她年輕，對(duì)合同很懂的。您對(duì)合同有什么問(wèn)題，直接跟她說(shuō)?，F(xiàn)在公司規(guī)定，對(duì)合同的修改，全都得經(jīng)過(guò)蘇律師同意?！?p> 這位母親這才正視蘇啟航，說(shuō)道：“小姑娘，既然你是律師，合同修改找你，那我就跟你說(shuō)了。我就兩點(diǎn)要求：第一呢，咱們這個(gè)辦理產(chǎn)權(quán)證的期限太長(zhǎng)了，交房后兩年，這個(gè)不行，最多就是一年。第二呢，不是說(shuō)我們買(mǎi)的這個(gè)戶(hù)型贈(zèng)送露臺(tái)嗎？合同里沒(méi)看到有這個(gè)約定，這個(gè)得補(bǔ)充進(jìn)去。”
這位母親說(shuō)話(huà)時(shí)，目光命令式的盯著蘇啟航。蘇啟航平靜地和她對(duì)視，等她說(shuō)完后，蘇啟航開(kāi)始溫和地解釋?zhuān)骸鞍⒁蹋鷮?duì)這個(gè)辦證期限可能有點(diǎn)誤解，合同約定的是兩年內(nèi)，也就是說(shuō)兩年是最長(zhǎng)的期限，實(shí)際您取得房產(chǎn)證可能根本用不了兩年。之所以這么約定，是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商并不是賣(mài)給您一個(gè)人房子，也不是只幫您一個(gè)人辦理產(chǎn)權(quán)證，而是面對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的業(yè)主。您也知道，政府部門(mén)也不是只對(duì)著我們一個(gè)項(xiàng)目，也是對(duì)著眾多房地產(chǎn)項(xiàng)目，所以呢，咱們這個(gè)項(xiàng)目辦理房產(chǎn)證時(shí)，每次只能上交十戶(hù)給政府部門(mén)。這樣，整個(gè)項(xiàng)目的房地產(chǎn)辦理就需要分批進(jìn)行，到最后一戶(hù)辦完，考慮到各種可能拖延的因素，打出一點(diǎn)富余量，怎么也得需要兩年的時(shí)間。所以，我們才約定了兩年?！?p> “你這么一說(shuō)，我們可以接受這個(gè)兩年的期限。不過(guò)，贈(zèng)送的露臺(tái)必須得在合同里面寫(xiě)明，不然怎么能夠證明露臺(tái)歸我們用呢？”母親堅(jiān)持道。
蘇啟航?jīng)]有直接回答，而是問(wèn)道：“阿姨，茜茜帶您看過(guò)沙盤(pán)了吧？”
母親雖有點(diǎn)疑惑，但還是回答道：“看過(guò)了，怎么？”
蘇啟航胸有成竹的一笑，道：“看過(guò)沙盤(pán)了，您應(yīng)該可以看得出來(lái)，贈(zèng)送您的這個(gè)露臺(tái)，只有通過(guò)您的房子主臥的陽(yáng)臺(tái)門(mén)才能進(jìn)去。露臺(tái)周?chē)四@戶(hù)，連其他戶(hù)的窗戶(hù)都沒(méi)有。所以，從結(jié)構(gòu)上，只有您家才能使用這個(gè)露臺(tái)?！?p> “這個(gè)我知道，”母親堅(jiān)持道，“但還是把贈(zèng)送落在白紙黑字上更踏實(shí)?！?p> “阿姨，我理解您的顧慮，也非常贊同您的想法。”蘇啟航點(diǎn)頭認(rèn)可，但緊接著話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，道：“但是，我們真得沒(méi)有辦法明確的將贈(zèng)送寫(xiě)到合同里。這個(gè)露臺(tái)，實(shí)際上是樓頂，法律上屬于業(yè)主共有區(qū)域，開(kāi)發(fā)商沒(méi)有權(quán)利決定贈(zèng)送給您。但是，公司已經(jīng)通過(guò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，使露臺(tái)這個(gè)空間成為您這戶(hù)的專(zhuān)屬使用空間了，可以說(shuō)已經(jīng)通過(guò)行為預(yù)先實(shí)現(xiàn)了贈(zèng)送的目的，已經(jīng)實(shí)際履行了，所以，其實(shí)也沒(méi)有約定的必要了。您覺(jué)得呢？”
“你這么一說(shuō)，也挺有道理的。不過(guò)，要是等你們交房時(shí)，結(jié)構(gòu)變了呢？”母親仍不放心，再次提出疑問(wèn)。
“不會(huì)的，阿姨！”蘇啟航肯定的答道，“您買(mǎi)的房子所在的樓，結(jié)構(gòu)已經(jīng)封頂了，不可能再變了。”
母親終于放下心來(lái)，熱情地夸獎(jiǎng)蘇啟航道：“小姑娘，你不錯(cuò)！”
蘇啟航謙虛地笑了笑，道：“謝謝您！您對(duì)合同還有什么問(wèn)題，需要我解釋一下嗎？”
“沒(méi)有了！謝謝??！”阿姨揮了揮手，又對(duì)茜茜道：“合同我們可以簽了。你告訴曉雅怎么簽。這房子是給她買(mǎi)的，合同她簽。”曉雅，也就是那個(gè)女兒，自始至終都安靜地坐在母親的身邊，像個(gè)乖寶寶。
中午蘇啟航正吃飯時(shí)，銷(xiāo)售員聶瑩寶又來(lái)找蘇啟航。她的另外一位客戶(hù)看上了一套現(xiàn)房，馬上可以簽約，但是要求將免一年物業(yè)費(fèi)約定到補(bǔ)充協(xié)議里。
免一年物業(yè)費(fèi)？蘇啟航愣了一下，想起來(lái)了。這是公司對(duì)于發(fā)生氨氣問(wèn)題的樓出臺(tái)的促銷(xiāo)政策。當(dāng)然，除了免一年物業(yè)費(fèi)外，還有九五折房?jī)r(jià)優(yōu)惠政策。
聶瑩瑩的這個(gè)客戶(hù)是個(gè)炒房客，房子買(mǎi)來(lái)既不租，也不住，就是拿在手里，等著升值轉(zhuǎn)售，賺取差價(jià)。所以，他根本不在乎什么氨氣，不是能解決嗎？能解決，就行。節(jié)省持房成本，是他最看重的。
蘇啟航跟著聶瑩瑩過(guò)去見(jiàn)客戶(hù)。客戶(hù)是西北人，人非常固執(zhí)，任憑蘇啟航說(shuō)得口干舌燥，就是不松口，一定要將免一年物業(yè)費(fèi)落到紙面上。
蘇啟航無(wú)奈跟聶瑩瑩攤了攤手，意思是：我也沒(méi)有辦法。
聶瑩瑩最后一咬牙，跟客戶(hù)說(shuō)：“牛哥，您看這樣行不行？我給您寫(xiě)一個(gè)免一年物業(yè)費(fèi)的承諾，如果您收房時(shí)，公司沒(méi)有給您免一年的物業(yè)費(fèi)，這錢(qián)我出！您看，這樣行嗎？”
這位牛哥，眼睛一亮，但嘴里卻推辭著，“這哪兒行呢，妹子！這讓做哥的多不好意思！”
聶瑩瑩看到客戶(hù)松動(dòng)了，連忙道：“沒(méi)事兒！沒(méi)事兒！我也不想讓您錯(cuò)過(guò)您鐘意的房子！這個(gè)房子現(xiàn)在買(mǎi)，真的很值！”
“那好吧！”客戶(hù)牛哥勉為其難地答應(yīng)了，接著就對(duì)蘇啟航說(shuō)：“這位律師，那你幫著起草一下承諾？”
蘇啟航看向聶瑩瑩。聶瑩瑩點(diǎn)點(diǎn)頭。于是，蘇啟航回答，“好的?！?p> 下午兩、三點(diǎn)時(shí)，一下子來(lái)了兩撥兒簽約的，都是王子的客戶(hù)。兩撥兒其實(shí)也可以算是一撥兒，因?yàn)橘?gòu)房的人是一個(gè)公司的兩個(gè)股東。他們的公司就在附近，早就關(guān)注到博大花園這個(gè)樓盤(pán)了，覺(jué)得離公司近，方便。本來(lái)想過(guò)來(lái)看看，結(jié)果聽(tīng)說(shuō)有氨氣，就沒(méi)過(guò)來(lái)?，F(xiàn)在又聽(tīng)說(shuō)氨氣沒(méi)什么事兒，就又過(guò)來(lái)了。
兩個(gè)人對(duì)合同內(nèi)容沒(méi)什么意見(jiàn)，但是要求將宣傳資料里面配套雙語(yǔ)幼兒園、園林景觀等內(nèi)容補(bǔ)充到合同里。
蘇啟航對(duì)他們的要求詳細(xì)地進(jìn)行了解釋。她告訴他們，他們的擔(dān)心是沒(méi)有必要的，配套雙語(yǔ)幼兒園的辦園公司已經(jīng)和博大地產(chǎn)簽訂了協(xié)議，并且實(shí)際參與了幼兒園的規(guī)劃設(shè)計(jì)。園林景觀也是如此，綠化公司參與了設(shè)計(jì)，也簽了協(xié)議。并且，如果宣傳資料內(nèi)容具體明確的，影響購(gòu)房決策的，即使沒(méi)有約定進(jìn)合同，法院也會(huì)視為合同內(nèi)容的一部分，并據(jù)此約束開(kāi)發(fā)商的。
兩個(gè)人接受了蘇啟航的解釋?zhuān)瑳Q定簽約。但是，過(guò)程中確也出了點(diǎn)兒意外。陪著其中一個(gè)人來(lái)的女士對(duì)于蘇啟航解釋時(shí)的態(tài)度不滿(mǎn)意。
這位氣質(zhì)優(yōu)雅、衣著極具品位、年齡五十上下的女士，用一種近乎教訓(xùn)的口吻對(duì)蘇啟航道：“小姑娘！你這個(gè)態(tài)度非常不好！你作為律師，對(duì)于你自己專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握是一件極其正常的事。但是，你不能因此對(duì)外行人有絲毫輕蔑之意！你要想做得好，走得遠(yuǎn)，首先要學(xué)會(huì)尊重別人！”
蘇啟航臉唰地紅了，小聲爭(zhēng)辯道：“我沒(méi)有！”
那位帶這位女士來(lái)的男士，趕緊打圓場(chǎng)，“小蘇律師別介意，她說(shuō)話(huà)就是這么直！我們趕緊簽約吧，一會(huì)兒我們還得趕回公司去開(kāi)會(huì)。”
到了晚上六點(diǎn)，蘇啟航正準(zhǔn)備下班回家時(shí)，又來(lái)了一位客戶(hù)簽約。這次很順利。下午那位女士的話(huà)對(duì)蘇啟航產(chǎn)生了影響，這次面對(duì)客戶(hù)時(shí)，蘇啟航努力表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)的尊重，始終面帶理解的笑容，坐姿也更傾向客戶(hù)的方向。
蘇啟航自我評(píng)價(jià)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的調(diào)整，自己的簽約工作已經(jīng)有些得心應(yīng)手，和銷(xiāo)售員們的關(guān)系也處得還可以。但是，事實(shí)證明，蘇啟航錯(cuò)了。
春節(jié)前，葉燁律師將蘇啟航叫回了所里。
“小蘇啊，你來(lái)的時(shí)間不短了，對(duì)自己的工作有什么評(píng)價(jià)?。俊比~律師靠坐在他的大黑皮椅里，隔著大老板臺(tái)問(wèn)蘇啟航。
蘇啟航坐得筆直，不假思索地老實(shí)回答道：“我覺(jué)得總體還可以。我按照您的教導(dǎo)，一直在努力，也一直在進(jìn)步，現(xiàn)在對(duì)于律師工作越來(lái)越有感覺(jué)了。”
葉律師嗤的一聲笑出了聲，“你還真不謙虛！”
蘇啟航尷尬的笑笑。
葉律師伸出一只手，兩個(gè)指頭在桌上敲著說(shuō)：“知道博大地產(chǎn)的銷(xiāo)售員對(duì)你的工作什么評(píng)價(jià)嗎？”
蘇啟航撓了撓頭，不確定地說(shuō)：“不知道，應(yīng)該還可以吧？”
“還可以？”葉律師好笑地看著蘇啟航，道：“他們說(shuō)你，不堅(jiān)定，太弱勢(shì)，對(duì)客戶(hù)太謙卑，說(shuō)服不了客戶(hù)，導(dǎo)致他們的客戶(hù)最后沒(méi)有簽約?！?p> “什么？”蘇啟航一著急，站了起來(lái)，“太謙卑？我怎么謙卑了？”
“坐下，坐下！”葉律師抬手做出讓蘇啟航坐下的手勢(shì)，道：“別這么沉不住氣！不像個(gè)律師樣兒！”
蘇啟航坐了下來(lái)，聽(tīng)葉律師繼續(xù)道：“你是不是跟客戶(hù)簽約時(shí)，身子往前躬著？”
“什么？”蘇啟航感覺(jué)很不平，她解釋道：“坐在沙發(fā)上隔得遠(yuǎn)，茶幾又低，我不往客戶(hù)方向前傾，看不清他們指的是哪條。這怎么就成謙卑了？再說(shuō)，房子賣(mài)不出去，能怪到我頭上嗎？前面出了氨氣事件，后面有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)橫空出世，是他們自己房子賣(mài)得貴，怎么能怪我？”
葉律師擺了擺手，道：“行了！沒(méi)人會(huì)聽(tīng)銷(xiāo)售員的！房子賣(mài)不出去，沒(méi)人會(huì)真的怪到你頭上。不過(guò)，這件事你也要吸取教訓(xùn)！銷(xiāo)售員說(shuō)得也不全是錯(cuò)的，我們做律師的，時(shí)刻要維護(hù)己方客戶(hù)，包括客戶(hù)的形象，所以你面對(duì)對(duì)方客戶(hù)時(shí)，尊重沒(méi)有錯(cuò)，但是要有個(gè)度，不能太尊重，這樣就可能讓自己的客戶(hù)不舒服了，心生不滿(mǎn)，覺(jué)得你弱了本方的氣勢(shì)！明白了嗎？”
蘇啟航將葉律師的話(huà)細(xì)細(xì)品味，虛心受教，“明白了，葉律師，謝謝您！”
“好了！今年辛苦了！明年回來(lái)，繼續(xù)好好干！”葉律師說(shuō)著，遞給蘇啟航一個(gè)信封。
信封里是蘇啟航兩個(gè)月的工資，這就是傳說(shuō)中的年終獎(jiǎng)了。蘇啟航雙手接過(guò)來(lái)，高興地大聲回答：“謝謝老板！我一定好好干！”說(shuō)完，鞠了個(gè)躬，退出了葉律師的辦公室。
晚上回到家，蘇啟航一進(jìn)門(mén)，就迫不及待地獻(xiàn)寶似的將信封舉給司徒看，高興地拉著司徒去吃火鍋大餐！