第六十六章 博弈無處不在

　　隋波雖然前世經(jīng)歷過多次融資，對融資流程非常熟悉。

　　但易趣團(tuán)隊(duì)的其他人都是菜鳥??！

　　就連宋健在方正的時(shí)候，也沒有經(jīng)歷過類似的風(fēng)險(xiǎn)投資融資。

　　讓張婉琳對核心管理層進(jìn)行一次系統(tǒng)的培訓(xùn)，也有利于安定他們的心。

　　畢竟公司融資是一件大事，和所有人的利益都息息相關(guān)。

　　同時(shí)，后期投資人進(jìn)行盡職調(diào)查的時(shí)候，也會(huì)和團(tuán)隊(duì)其他人面談，讓他們提前有所準(zhǔn)備，知道怎么應(yīng)對，也是非常必要的。

　　…………

　　坐在一旁，看著張婉琳細(xì)致的講解著融資的各項(xiàng)注意事項(xiàng)。

　　隋波的心思已經(jīng)轉(zhuǎn)到了對接下來融資流程的思考上。

　　他需要做好充足的準(zhǔn)備。

　　從某種意義上，這是一場看不見硝煙的戰(zhàn)役……

　　一般創(chuàng)業(yè)公司的融資流程，有八個(gè)基本步驟：

　　一、創(chuàng)業(yè)者和投資人見面；

　　從第一次接觸，其實(shí)融資雙方已經(jīng)開始了彼此的觀察，來分析彼此在理念上是否認(rèn)同，在調(diào)性上是否合拍。

　　甚至很多時(shí)候，第一次見面，就會(huì)決定了之后融資的所有基調(diào)。

　　像隋波之前和張奕會(huì)面，選在了帝大未名湖畔，無形中就利用環(huán)境拉近了雙方的距離；

　　而張奕的表現(xiàn)，也讓隋波堅(jiān)定了讓高盛領(lǐng)投的想法。

　　雖然之前隋波就理性的分析過，讓高盛進(jìn)來是早已定下的策略。

　　但張奕的表現(xiàn)，無疑是加分項(xiàng)。

　　二、遞交并陳述商業(yè)計(jì)劃書（Business plan，BP）。

　　BP是打動(dòng)投資人的重要環(huán)節(jié)。

　　最重要的是，這也是投資人用來說服內(nèi)部投委會(huì)立項(xiàng)的重要工具。

　　BP的內(nèi)容一般會(huì)包括：

　　公司介紹、市場痛點(diǎn)、愿景（解決方案）、產(chǎn)品、目標(biāo)市場、競爭、商業(yè)模式、營銷策略、收入預(yù)測和項(xiàng)目階段性目標(biāo)、業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r、團(tuán)隊(duì)、融資說明（怎么花錢）、退出機(jī)制等元素。

　　BP需要簡潔，且突出公司的優(yōu)勢和亮點(diǎn)，以便吸引投資人的注意和加深印象。

　　但同時(shí)，也需要注意。

　　一些涉及公司在競爭中的機(jī)密信息和數(shù)據(jù)，不要在BP中體現(xiàn)。

　　這也是為了防止某些投資人和機(jī)構(gòu)，同時(shí)投資了其他競爭對手，或者泄露關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

　　像隋波這次準(zhǔn)備的易趣公司的BP中，在一些關(guān)鍵的技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面，就做了保留。

　　比如還藏在暗處的搜索引擎項(xiàng)目，

　　他就只是簡單提到了公司正在研發(fā)搜索引擎，但具體技術(shù)細(xì)節(jié)卻絲毫沒有透露。

　　就算投資人看到，也只會(huì)以為，易趣研發(fā)的也是類似搜狐那樣的分類目錄式搜索引擎。

　　從業(yè)務(wù)范疇，讓他們知道有這項(xiàng)業(yè)務(wù)，就足夠了。

　　三、討論并回答投資人的相關(guān)問題；

　　這個(gè)環(huán)節(jié)看似普通，但基本上就能決定，投資人是否會(huì)在內(nèi)部立項(xiàng)（Memorandum）。

　　投資人會(huì)通過討論環(huán)節(jié)，來觀察創(chuàng)業(yè)者對業(yè)務(wù)、市場的判斷和了解程度。

　　并結(jié)合對項(xiàng)目所處市場領(lǐng)域和競爭格局，進(jìn)行初步調(diào)研分析，以做出項(xiàng)目通過，還是放棄的初步?jīng)Q策；

　　如果創(chuàng)業(yè)者有自信，也可以在這個(gè)環(huán)節(jié)中，通過提問的方式，更多的了解投資人的傾向、疑惑和關(guān)注點(diǎn)。

　　從而判斷，是否將該投資人或機(jī)構(gòu)，作為本次融資的主要目標(biāo)。

　　四、簽署投資意向書/投資條款清單（term sheet of equity investment，TS）。

　　拿到TS，就算是融資進(jìn)入了實(shí)際操作階段。

　　也是融資過程中，比較重要的博弈階段。

　　創(chuàng)業(yè)者可以從TS中看出投資人關(guān)注的焦點(diǎn)，并判斷哪些條款是風(fēng)險(xiǎn)，哪些條款是必須爭取的，針對性的為談判做好準(zhǔn)備。

　　這個(gè)階段的博弈焦點(diǎn)，就在于底線和關(guān)鍵條款的雙方認(rèn)可度上。

　　創(chuàng)業(yè)者要做好準(zhǔn)備，為了拿到投資人的錢，我可以做到的最大妥協(xié)是多少？

　　不能退讓的底線，必須在這個(gè)階段就提前說明。

　　就像隋波之前自己定下的底線：融資股權(quán)比例、AB股投票權(quán)、拒絕對賭條款。這三條如果不能在TS中體現(xiàn)，那么就可以讓對方出局了。

　　否則即使后面進(jìn)入談判環(huán)節(jié)，也不過是浪費(fèi)時(shí)間。

　　投資人也會(huì)在這個(gè)階段開始考慮，為了得到實(shí)質(zhì)的利益或股份，可以付出的最大妥協(xié)是多少？

　　如果投資人真的看好這個(gè)項(xiàng)目，投資意愿強(qiáng)烈，又能夠被創(chuàng)業(yè)者堅(jiān)持的理由所說服。

　　那么接下來的談判，就會(huì)輕松很多。

　　因?yàn)殡p方將不會(huì)存在不可調(diào)和的沖突。

　　剩下的條款，都是可以通過談判和彼此妥協(xié)來解決的。

　　五、就融資協(xié)議進(jìn)行正式談判；

　　這是融資過程中最重要也最致命的環(huán)節(jié)。

　　雙方將會(huì)就融資框架、公司的估值、股權(quán)的劃分、董事會(huì)席位，以及一些協(xié)議中的特別條款（如一票否決權(quán)、優(yōu)先清算權(quán)、反攤薄條款、對賭條款等等）進(jìn)行談判，反復(fù)博弈。

　　因?yàn)檫@些條款一旦確定，基本上就確定了創(chuàng)業(yè)公司接下來的頂層架構(gòu)，很難再調(diào)整。

　　創(chuàng)始人需要保證公司的控制權(quán)、控制董事會(huì)；

　　保證不會(huì)因融資，影響之后公司的運(yùn)營權(quán)；

　　投資人也需要保證自己的投資受到保護(hù)，保證對公司運(yùn)營有監(jiān)管權(quán)力；

　　對于創(chuàng)業(yè)者而言，既要努力將融資繼續(xù)推動(dòng)下去，還需要保證自己的權(quán)利不受侵害，規(guī)避掉協(xié)議中的陷阱和風(fēng)險(xiǎn)。

　　這就需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者有清晰的認(rèn)知和底線。

　　同時(shí)具備高超的談判技巧，極強(qiáng)的說服能力。

　　這也是最考究功夫的地方！

　　在隋波前世所知道的融資案例中，在一次談判之后，投資人放棄投資的例子，簡直不要太多！

　　大多數(shù)都是因?yàn)檎勁羞^程中，

　　投資人發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者身上某些缺點(diǎn)；

　　又或者，投資人感覺風(fēng)險(xiǎn)太大，創(chuàng)業(yè)者又沒有能力去說服投資人，讓他們寧愿冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，也愿意投資項(xiàng)目。

　　投資人都是貪婪的，但也是謹(jǐn)慎的。

　　創(chuàng)業(yè)者需要做的，就是放大他們的貪婪，幫助他們克服恐懼……

　　六、投資人確定投資，進(jìn)行盡職調(diào)查（Due Diligence，DD）。

　　通過談判，最終達(dá)成一致后，投資人會(huì)開始對創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行全方位的詳盡調(diào)查。

　　通過DD，來驗(yàn)證項(xiàng)目重要信息是否真實(shí)可靠。

　　其中包括商務(wù)盡調(diào)CDD，財(cái)務(wù)盡調(diào)FDD和法律盡調(diào)LDD，整體來評(píng)估項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)；

　　這個(gè)過程中，投資人除了會(huì)聘請專業(yè)的會(huì)計(jì)師、律師進(jìn)行盡調(diào)。

　　還會(huì)深入公司，和團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行一對一的面談，從入職經(jīng)歷，工作中的感受、對創(chuàng)始人的印象和看法，對公司未來的信心等等方面進(jìn)行了解。

　　甚至?xí)蚬镜挠脩敉ㄟ^網(wǎng)絡(luò)、電話等方式進(jìn)行調(diào)研，聽取用戶的反饋和對公司的觀感等。

　　這些調(diào)研最后會(huì)綜合起來，判斷這家創(chuàng)業(yè)公司的潛力、業(yè)務(wù)、市場和前景。

　　最終促使投資人下定決心。

　　七、簽署最終融資正式協(xié)議。

　　其中包括股權(quán)認(rèn)購協(xié)議/增資協(xié)議（Share Purchase Agreement，SPA ），以及股東協(xié)議（Shareholders Agreement，SHA）。

　　如果形象一點(diǎn)比喻的話，

　　TS就相當(dāng)于訂婚，雙方有了合作意向，但沒有法律效力；

　　SPA就相當(dāng)于結(jié)婚，具備法律效力了。

　　SHA就相當(dāng)于結(jié)婚協(xié)議，來規(guī)定雙方的股東權(quán)利和義務(wù)，以及公司治理結(jié)構(gòu)。

　　這還不是最后一步。

　　八、融資款項(xiàng)到賬，融資完成。

　　即使簽署了融資協(xié)議，有時(shí)因?yàn)槟承┰颍矔?huì)出現(xiàn)投資人的投資款遲遲沒有到賬，或者分期支付的情況。

　　一方面在融資協(xié)議中，就需要明確規(guī)定是一次性付款還是分期付款。

　　另一方面，也需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者嚴(yán)格的要求一個(gè)到賬期限。

　　一般而言，雖然外資投資人因?yàn)橥鈪R管制的原因，會(huì)有一定的延遲時(shí)間，但還是有辦法變通的。

　　只有錢真的到了公司賬上，對于創(chuàng)業(yè)者而言才屬于真正大功告成。

　　至于后續(xù)的股權(quán)變更、工商變更等手續(xù)，就不算什么重要的事情了。

　　可以毫不夸張的說，

　　一次融資過程，就是一場創(chuàng)業(yè)者和投資人不斷博弈，不斷抗?fàn)?，不斷妥協(xié)，不斷從合作破裂的邊緣瘋狂試探，然后最終達(dá)成合作的戰(zhàn)爭！

　　而隋波，已經(jīng)做好了戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。