第二天樹(shù)斌來(lái)到了公司，看公司里沒(méi)有什么事，他坐了下來(lái)，又想起了小陽(yáng)留下來(lái)的那個(gè)題目，越想越困惑起來(lái)，確實(shí)如小陽(yáng)說(shuō)的，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)并不是那么容易的事，這時(shí)他開(kāi)始懷疑讓孟啟婉拒那些付款不及時(shí)的客戶(hù)是不是合適了。想了半天他也沒(méi)有找到令自己滿(mǎn)意的結(jié)果，不禁長(zhǎng)嘆起來(lái)。
這時(shí)鄭總已經(jīng)排完了當(dāng)天的運(yùn)輸計(jì)劃，他看到樹(shù)斌在嘆氣，便問(wèn)：“賈總遇到什么問(wèn)題了？說(shuō)出來(lái)給大家聽(tīng)聽(tīng)，我們好幫你參考一下。”
聽(tīng)到鄭總這么問(wèn)，樹(shù)斌便把昨天小陽(yáng)說(shuō)的題目講給了大家聽(tīng)，他想看看大家有什么好辦法來(lái)解決小陽(yáng)說(shuō)的那種情況。大家把能想到的各種情況都舉了出來(lái)，可并沒(méi)有結(jié)果。
劉銘看大家討論了一大通卻沒(méi)有結(jié)果，笑著說(shuō)：“你們呀，還當(dāng)真起來(lái)了？真是想多了，人家只是一個(gè)題目來(lái)逗你玩的，花這么多心思來(lái)想這事？還不如好好想想怎么跟大客戶(hù)搞好關(guān)系。”
“怎么搞好關(guān)系？大客戶(hù)一般都有穩(wěn)定的合作公司，我們做了這么久，也沒(méi)有挖來(lái)一個(gè)讓我們衣食無(wú)憂(yōu)的客戶(hù)，我們能想到的辦法別人都用上了，人家又憑什么給我們這樣從沒(méi)有合作過(guò)的企業(yè)做呢？”樹(shù)斌反問(wèn)道。
鄭總想了一下說(shuō)：“也不一定是逗我們的，似乎在提醒我們什么，你們想想，如果我們哪一塊大市場(chǎng)失去之后會(huì)怎么樣？比如說(shuō)建材那一塊業(yè)務(wù)失去了或是鋼材市場(chǎng)那塊業(yè)務(wù)失去了，會(huì)怎么樣？”
劉銘打斷了鄭總的話(huà)，說(shuō)?！拔覄偛挪皇钦f(shuō)了嗎？既然要失去一個(gè)大客戶(hù)了，那我們抓緊開(kāi)拓一個(gè)新市場(chǎng)就可以了，山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)啊?！?p> 樹(shù)斌已經(jīng)考慮過(guò)開(kāi)拓新市場(chǎng)的困難，知道可行性不強(qiáng)，便說(shuō)：“以我們公司現(xiàn)在例，你說(shuō)現(xiàn)在還有哪塊市場(chǎng)可以開(kāi)拓？都已經(jīng)被貨運(yùn)公司搶完了，不然我們也用不著去做中小客戶(hù)的，我們希望通過(guò)小客戶(hù)的業(yè)務(wù)積累起來(lái)之后成為一個(gè)大客戶(hù)的業(yè)務(wù)量，可小客戶(hù)太多了管理起來(lái)才復(fù)雜的。大客戶(hù)比較穩(wěn)定，小客戶(hù)隨意性也太大了?！?p> 劉銘一時(shí)語(yǔ)塞。
鄭總看劉銘不說(shuō)話(huà)了，便接著自己剛才的話(huà)繼續(xù)說(shuō)了，“我們現(xiàn)在的市場(chǎng)看起來(lái)有一定的規(guī)模，但如果哪天遇到了別人更低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，你說(shuō)我們的勝算還有多少？那時(shí)資金比我們雄厚的公司輕而易舉就把我們公司的業(yè)務(wù)搶走了?！?p> 小娜在一邊被他們的爭(zhēng)論吵得不能工作，便停了下來(lái)，去泡咖啡喝。她不好說(shuō)他們什么，于是端著咖啡站在一邊聽(tīng)他們的討論。
劉銘剛才被鄭總的反問(wèn)卡住了，看到小娜過(guò)來(lái)，便說(shuō)：“大家都在討論這個(gè)事關(guān)公司可能性的問(wèn)題，你也說(shuō)說(shuō)你的看法吧?！?p> “我可沒(méi)有什么想法的，這種事我也說(shuō)不出什么道道。不過(guò)我覺(jué)得你們剛才老想著開(kāi)拓市場(chǎng)，搶別人的客戶(hù)，這可不是什么好事?！毙∧日f(shuō)。
樹(shù)斌聽(tīng)小娜這么一說(shuō)，有點(diǎn)不是味了，心想小娜真不懂開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的辛苦。便說(shuō)：“怎么不是好事了？搶到了大客戶(hù)就有了業(yè)務(wù)，有了業(yè)務(wù)管理還簡(jiǎn)單，既簡(jiǎn)單又穩(wěn)定的業(yè)務(wù)當(dāng)然是好事?！?p> “當(dāng)然不是好事啦，大家都想著搶別人的客戶(hù)，結(jié)果錢(qián)都花在搶客戶(hù)上去了，又是讓利，又是關(guān)系，又是廣告，哪一個(gè)不是花錢(qián)的地方？結(jié)果呢?fù)寔?lái)?yè)屓ミ€是這些客戶(hù)，就不能消停點(diǎn)，想辦法留住自己的客戶(hù)嗎？”
樹(shù)斌一聽(tīng)，不知怎么回答了，可一想小娜說(shuō)的話(huà)也是有幾分道理的，如果大家都不搶?zhuān)痪吞煜绿搅藛?？可是這又是明顯不可能的，你不搶人家的客戶(hù)，人家可是會(huì)搶你的。
“小娜你說(shuō)得倒輕巧，我做客戶(hù)幾個(gè)月了，客戶(hù)可不是你說(shuō)留就能留得住的，有時(shí)還不是靠多給回扣，多優(yōu)惠才保住了這些客戶(hù)源？所謂的留住客戶(hù)就是一種理想而已?！眲懻f(shuō)。
“也不盡然吧，如果客戶(hù)想換一家貨運(yùn)公司的時(shí)候，如果成本比原來(lái)還高的時(shí)候，那他們就沒(méi)有了換貨運(yùn)公司的動(dòng)力，可問(wèn)題是我們有沒(méi)有這個(gè)能力讓客戶(hù)離不開(kāi)我們呢？如果我們有這個(gè)能力讓客戶(hù)不敢或不舍得離開(kāi)我們，不就是留住客戶(hù)了嗎？”小娜頓了一下，接著說(shuō)：“這個(gè)就有點(diǎn)象我們用化妝品了，如果哪一種化妝品好，用了對(duì)皮膚有幫助，那么我們就會(huì)繼續(xù)用下去，這時(shí)你如果想要我們換一種化妝品的時(shí)候，我們就會(huì)考慮一下了，換的這種化妝品會(huì)不會(huì)有副作用呢？會(huì)不會(huì)過(guò)敏呢？相反，如果我們?cè)瓉?lái)用的化妝品里如果增加了諸如保濕這些功效的新品，我們倒是更愿意去試，如果發(fā)現(xiàn)真有效果，我就哪怕多花些錢(qián)也愿意接受。”
大家沒(méi)想到小娜一個(gè)化妝品的選擇倒說(shuō)出了這么多道道，不禁笑了起來(lái)，可沒(méi)多久笑容就僵住了，大家細(xì)想了一下小娜說(shuō)的倒是越來(lái)越覺(jué)得有道理了。劉銘打破了僵局，說(shuō)：“你說(shuō)的這些都有道理，但我們做運(yùn)輸?shù)臎](méi)有這么多講究，只要貨物安全送達(dá)了，客戶(hù)就滿(mǎn)意了?！?p> “也不是這樣的吧，雖然客戶(hù)的貨物我們送到了，但每天都有新客戶(hù)進(jìn)來(lái)，又有老客戶(hù)跑掉了，難道不是這樣嗎？這些跑掉的老客戶(hù)可沒(méi)有我們用化妝品這么執(zhí)著，他們隨便找家運(yùn)輸公司都可以完成業(yè)務(wù)的，就看誰(shuí)的價(jià)格合適。”小娜這次倒是挺能說(shuō)的，劉銘再次語(yǔ)塞。
小娜咖啡喝完了，說(shuō)：“跟你們爭(zhēng)論這東西呀，永遠(yuǎn)都說(shuō)不清的，我們女孩用化妝品總是最忠誠(chéng)的客戶(hù)，不象你們那些客戶(hù)，三天兩頭就在換。不說(shuō)了，我要繼續(xù)工作了?！闭f(shuō)完，小娜回去繼續(xù)做自己的事。
幾個(gè)大男人被小娜一番話(huà)說(shuō)得沒(méi)有興趣再聊下去，誰(shuí)也沒(méi)想到平時(shí)看起來(lái)文靜的小娜這時(shí)卻說(shuō)起來(lái)還有板有眼，更感覺(jué)到她說(shuō)的每一句話(huà)都在數(shù)落他們沒(méi)有好好地留住客戶(hù)，不能把客戶(hù)培養(yǎng)得跟小娜用化妝品一樣的忠誠(chéng)。于是各自回去做自己的事，留下了樹(shù)斌一個(gè)繼續(xù)想他的思考題。
樹(shù)斌在想小娜剛才的講話(huà)，想著想著自己笑了起來(lái)。他心想，怪不得思奇在小娜面前顯得這么被動(dòng)，真是人不可貌相，海水不可斗量。她就抓住留住客戶(hù)這樣一點(diǎn)就把大家都說(shuō)得無(wú)話(huà)可說(shuō)了，可算是女中豪杰了。想通了這一點(diǎn)，他又在如何留住客戶(hù)上犯了難，難道真是我們沒(méi)有想辦法留住客戶(hù)？
怎么留住客戶(hù)？按小陽(yáng)的說(shuō)法，既然客戶(hù)都已經(jīng)不行，還有可能留得住，但留著又有什么用？除非能保證客戶(hù)東山再起，可又有誰(shuí)能保證呢？按小娜剛才的說(shuō)法，化妝品能留住她，那是因?yàn)樗X(jué)得這化妝品剛好是她需要的，所以她不會(huì)輕易換化妝品。那么公司又是靠什么留住客戶(hù)的呢？除了價(jià)格優(yōu)惠，平時(shí)的送禮回扣還有什么？還真沒(méi)有什么。這些別的公司也是可以做的，說(shuō)不定哪天別的公司做得還狠些。想到這里，他不禁感到了恐懼。
再說(shuō)那客戶(hù)不行了，那留住也沒(méi)用啊，莫非通過(guò)供應(yīng)鏈能讓它改善經(jīng)營(yíng)，讓他們起死回生不成？但怎么改善？再說(shuō)了又怎么可能讓別的企業(yè)去改善呢？這個(gè)卻沒(méi)有了頭緒。莫非給它錢(qián)？給它技術(shù)？給它管理？如果自己有這些，那還做什么貨運(yùn)啊，還不如直接開(kāi)一家公司得了。
樹(shù)斌又想起了供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈不就是各個(gè)環(huán)節(jié)連在一起嗎？如果在一個(gè)鏈條中，一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題整個(gè)鏈條就斷了，因此當(dāng)一個(gè)鏈條遇到這些情況的時(shí)候不正是要求其它環(huán)節(jié)進(jìn)行救援的時(shí)候嗎？利用利益鏈條來(lái)留住客戶(hù)，讓客戶(hù)不舍或不敢離開(kāi)這一鏈條關(guān)系不就把客戶(hù)留下來(lái)了嗎？
想到這里樹(shù)斌興奮地對(duì)小娜說(shuō)：：“你總結(jié)得真到位，利用供應(yīng)鏈相互支持來(lái)留住客戶(hù)，這就是小陽(yáng)要的答案?！?p> 大家被樹(shù)斌的興奮勁嚇了一跳，樹(shù)斌趕緊做了個(gè)鬼臉，停了下來(lái)。他想到了另一個(gè)問(wèn)題，假如是供應(yīng)鏈留住了客戶(hù)，那就是公司的力量留住了客戶(hù)，他就不用再擔(dān)心萬(wàn)一哪一天網(wǎng)點(diǎn)被孟啟卡脖子。可如何做好供應(yīng)鏈達(dá)到相互支持來(lái)留住客戶(hù)，樹(shù)斌就已經(jīng)是完全沒(méi)有頭緒了。
想到這里，他決定再次向杜小陽(yáng)請(qǐng)教方法。