措施

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　　“是的，這一點(diǎn)我和田煌也專門討論過(guò)，我們現(xiàn)在雖然有2千萬(wàn)的資金，可是一旦開(kāi)始加工定制，對(duì)于資金的需求也大增，必須要盡量準(zhǔn)確的把控庫(kù)存，不然時(shí)間一久我們也會(huì)被龐大庫(kù)存給拖垮的！”

　　“我們的措施是，第一選準(zhǔn)定制的品類，我們經(jīng)過(guò)賽選認(rèn)為，數(shù)碼電子和家電品類是我們第一選擇，因?yàn)檫@類產(chǎn)品相對(duì)價(jià)值比較高，利潤(rùn)空間比較大，而且對(duì)于庫(kù)存的占有量也相對(duì)好控制一些，而且這些品類也是目前巴馬網(wǎng)銷售的弱項(xiàng)，如果我們一旦將這個(gè)品類撕開(kāi)了銷售缺口，勢(shì)必會(huì)帶動(dòng)順東商城其它品類的銷售！第二篩選品類的品牌，我們?cè)跊Q定采購(gòu)之前，一定要通過(guò)實(shí)體和巴馬網(wǎng)的線上的銷售數(shù)據(jù)，賽選出銷售排名前十的品牌，這些品牌自身知名度較高，一旦我們定制的產(chǎn)品上線，也比較容易引起消費(fèi)的關(guān)注和購(gòu)買！第三嚴(yán)格控制定制數(shù)量，盡量減少庫(kù)存！為了準(zhǔn)備落實(shí)這些工作，我們還需要招聘一些專業(yè)的人才過(guò)來(lái)配合我們落實(shí)這個(gè)自采定制計(jì)劃！這幾天我們會(huì)整理一個(gè)詳細(xì)的方案出來(lái)！這是我們能夠想到的方案，天順你那邊有什么計(jì)劃？”劉東道。

　　“嗯，你們的想法很好！我也仔細(xì)分析了一下，我認(rèn)為，我們現(xiàn)在的關(guān)鍵就是要吸引到一些商戶入駐！現(xiàn)在巴馬網(wǎng)已經(jīng)制定了針對(duì)我們的封殺，以我們現(xiàn)在的情況在短期內(nèi)根本沒(méi)有辦法和他們正面廝殺，所以我們只能夠從側(cè)面展開(kāi)地推式的密集人員推銷，結(jié)合一些優(yōu)惠政策，相信在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作后，一定會(huì)吸引到大量的客戶入駐，到那個(gè)時(shí)候，我們就可以化被動(dòng)為主動(dòng)！”我說(shuō)出了我的想法。

　　“天順，你有沒(méi)有具體的實(shí)施方案？”劉東問(wèn)道。

　　“嗯，具體的方案是這樣的：第一我們把全國(guó)的城市按照城市的規(guī)模進(jìn)行劃分為大、中、小三類，我們可以在全國(guó)每一類城市中選取出一些具有典型性的城市，建立辦事處，大量招聘當(dāng)?shù)氐牡赝迫藛T，讓他們親自走訪到當(dāng)?shù)氐母黝悓?shí)體渠道市場(chǎng)去宣傳推廣我們順東商城，去說(shuō)服和拉攏這些客戶入駐順東！第二制定客戶入駐順東的優(yōu)惠政策。為了配合地推人員的推廣，我們可以制定一些優(yōu)惠措施，比如我們開(kāi)放一批免費(fèi)入駐新客戶的特權(quán)，我們可以拿出一定量的新客戶名額，實(shí)行3年免費(fèi)入駐的政策！這樣兩方面結(jié)合起來(lái)，相信用不了多長(zhǎng)時(shí)間，我們就能夠拉動(dòng)到大量的客戶入駐，只要有了客戶入駐，就有了口碑宣傳和流量傳播，這就是我們可以絕地反彈的基礎(chǔ)！你們覺(jué)得如何？”我說(shuō)出了我的想法。

　　“天順，你這個(gè)想法太好了，現(xiàn)在巴馬網(wǎng)是對(duì)于商戶入駐是采取收費(fèi)制的，如果我們不收費(fèi)肯定會(huì)吸引到大量的品牌和客戶入駐的！可問(wèn)題是，如果我們不收費(fèi)的話，我們這些費(fèi)用從哪里彌補(bǔ)出來(lái)呢？”劉東說(shuō)出了自己的疑惑。

　　“關(guān)于這一點(diǎn)我也考慮過(guò)，我們雖然對(duì)于入駐商戶在一定的時(shí)間內(nèi)不收費(fèi)，可是我們可以借鑒那些搜索網(wǎng)站的做法通過(guò)廣告收費(fèi)來(lái)彌補(bǔ)，但是這些都是建立在我們的順東商城能夠招到大量的商戶的前提下的，只要我們能夠招到大量的商戶，我們會(huì)有許多可以收費(fèi)的地方，絕對(duì)可以彌補(bǔ)我們投入的這些費(fèi)用的！”我解釋道。

　　“對(duì)呀，我怎么沒(méi)有想到這層！這樣的話，我們可以把兩個(gè)方向結(jié)合起來(lái)一起推進(jìn)，有這2千萬(wàn)的資金相信我們一定能夠做好的！”經(jīng)過(guò)我的解釋劉東才恍然大悟了。

　　“劉東你和田煌商議一下，一會(huì)我把我的具體方案給你們，你們商議一個(gè)具體的執(zhí)行方案，先把人員組建起來(lái)！如果有需要我出面的你們?cè)俑嬖V我，我再安排時(shí)間！”經(jīng)過(guò)一番溝通后，我們?nèi)诉_(dá)成了初步的方案，下一步就是具體的執(zhí)行方案，這些就交給了劉東他們?nèi)ヂ鋵?shí)。????????????????????

　　有了錢勝機(jī)的2千萬(wàn)資金的注入，劉東、田煌他們?cè)谖覀冎贫ǖ姆桨傅闹笇?dǎo)下，順東的各項(xiàng)工作緊張而有序的開(kāi)展起來(lái)，對(duì)于這些我沒(méi)有過(guò)多的關(guān)注，畢竟我現(xiàn)在是勝業(yè)的總經(jīng)理，我主要關(guān)心的還是勝業(yè)幾個(gè)部門今年的銷售進(jìn)度。

　　通過(guò)了解每個(gè)月的各部門的各種報(bào)表，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題就是內(nèi)銷和外貿(mào)的增長(zhǎng)速度從上個(gè)月開(kāi)始就慢了下來(lái)！去年比前年基本都有6%的增速，這個(gè)增速是和目前國(guó)家統(tǒng)計(jì)的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)相符的，可是從上個(gè)月開(kāi)始，內(nèi)銷僅比去年增長(zhǎng)了3%，外貿(mào)增長(zhǎng)了2%，比起去年同期降低了許多！相比較內(nèi)銷和外貿(mào)，電商從上個(gè)月開(kāi)始有了大幅度的增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率達(dá)到了10%。

　　這是銷售的正向增長(zhǎng)，除此之外，還有財(cái)務(wù)的到期的貸款也從上個(gè)月開(kāi)始忽然有了變化，之前公司從銀行的貸款到期后，幾乎都是同步接著續(xù)貸了，可是從上個(gè)月開(kāi)始有一筆中國(guó)銀行9千萬(wàn)貸款到期后，竟然沒(méi)有及時(shí)的續(xù)貸！

　　我隱約有了一絲不好的感覺(jué)，而且從時(shí)間節(jié)點(diǎn)上來(lái)看，正是宏觀新政策出臺(tái)之前的變動(dòng)期。

　　資本循環(huán)這塊，我暫時(shí)不想過(guò)多的去干涉，因?yàn)檫@塊一直是勝機(jī)在跟進(jìn)的，我首先需要解決就是內(nèi)銷和外貿(mào)增長(zhǎng)率降低的這個(gè)事實(shí)，我召開(kāi)了緊急的部門總監(jiān)級(jí)的總結(jié)討論會(huì)議。

　　“田總，這兩個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)你應(yīng)該看了吧！我想聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)于這兩個(gè)銷售增長(zhǎng)較低的看法？”我望著神色有些凝重的田不易道。

　　“王總，銷售數(shù)據(jù)我一直在跟進(jìn)，特別是這兩個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)我更是進(jìn)行詳細(xì)的研究并召開(kāi)一次內(nèi)銷全員會(huì)議！我已經(jīng)將這個(gè)結(jié)果總結(jié)成了報(bào)告，現(xiàn)在我把這個(gè)報(bào)告王總你匯報(bào)一下。”田不易道。

　　內(nèi)銷市場(chǎng)從今年開(kāi)始一些渠道客戶就反映出訂單比去年開(kāi)始減少了，據(jù)他們反映主要的原因就是電商的興起，電商的興起導(dǎo)致了他們損失了一部分訂單，更重要的是電商的興起打亂了他們的價(jià)格體系，電商平臺(tái)上的價(jià)格明顯要比實(shí)體渠道的價(jià)格要低10-20%左右，這直接導(dǎo)致了他們對(duì)于下游客戶的價(jià)格體系被打亂了，一些客戶經(jīng)常拿網(wǎng)上的價(jià)格和他們壓價(jià)，更有的客戶竟然利用網(wǎng)上促銷的時(shí)機(jī)，大批量壓貨！這種情況導(dǎo)致了代理商的利潤(rùn)極速下滑，尤其是省代客戶更為嚴(yán)重！

　　根據(jù)實(shí)體渠道客戶了解的信息，我們的產(chǎn)品還好，因?yàn)槲覀児镜碾娚滩考皶r(shí)調(diào)整了和內(nèi)銷的不同的產(chǎn)品線，網(wǎng)上的價(jià)格并沒(méi)有直接影響到實(shí)體渠道客戶，這是我們到現(xiàn)在為止還保持有增長(zhǎng)的重要原因，而其它品牌從三月份開(kāi)始就出現(xiàn)了下滑，最近兩個(gè)月一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售已經(jīng)開(kāi)始負(fù)增長(zhǎng)。

　　所以這幾個(gè)月內(nèi)銷銷售增長(zhǎng)降低的主要因素就是電商渠道的迅速增長(zhǎng)帶來(lái)的直接效果。當(dāng)然電商興起的這個(gè)危機(jī)事件，也給了我很多思考，我在和銷售人員們?cè)陂_(kāi)會(huì)討論時(shí)，也聽(tīng)取了他們對(duì)于目前形式下，如果能夠繼續(xù)保持銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)的建議。經(jīng)過(guò)我們的詳細(xì)的討論我發(fā)現(xiàn)，在目前的情況下，要想保持銷售量的持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，第一就是要加快新品的更新速度；第二就是要繼續(xù)去年調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)的策略，繼續(xù)對(duì)于一些省代區(qū)域客戶實(shí)行渠道下沉扁平，利用公司的資源擴(kuò)大產(chǎn)品在實(shí)體渠道內(nèi)的深入滲透，這樣一來(lái)可以增加一些地級(jí)客戶的銷售利潤(rùn)二來(lái)可以有更多的資源去做銷售推廣！

　　“王總，這就是我綜合了內(nèi)銷部全體員工的信息和建議的報(bào)告！”田不易望著我道。

　　“這個(gè)報(bào)告很好，我能夠感受到你們對(duì)于工作的熱情！”我對(duì)田不易表示了肯定。作為一個(gè)部門的總監(jiān)能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)想出了一些解決的辦法，這說(shuō)明田不易一直在想辦法提升銷售業(yè)績(jī)。

　　“徐總，外貿(mào)，這幾個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)想必你也一直在關(guān)注吧！我也想聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)近期外貿(mào)銷售業(yè)績(jī)下滑的看法！”我望了一眼徐懷遠(yuǎn)道。

　　“是的王總，外貿(mào)的銷售數(shù)據(jù)我一直在關(guān)注，首先我來(lái)說(shuō)一下現(xiàn)在的外貿(mào)形式”徐懷遠(yuǎn)道。

　　目前我們的外貿(mào)區(qū)域主要有兩塊：北美、歐洲、其中北美的貿(mào)易占據(jù)我們外貿(mào)訂單總量的75%，歐洲占據(jù)25%，這是前年的外貿(mào)結(jié)構(gòu)，從去年開(kāi)始，我們外貿(mào)部在王總的指示下，積極拓展了東南亞市場(chǎng)，從去年開(kāi)始，我們的外貿(mào)結(jié)構(gòu)就發(fā)生了變化，其中北美下降了15%，占據(jù)銷售總量的60%，歐洲下降了5%，占據(jù)20%，東南亞新增了20%，所以在去年的外貿(mào)訂單中，主要貢獻(xiàn)的區(qū)域是東南亞市場(chǎng)！今年，截至道昨天的數(shù)據(jù)，北美市場(chǎng)比去年同期下降了10%，歐洲和去年比增長(zhǎng)了2%，東南亞比去年同期增長(zhǎng)了10%，從這些銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，造成目前外貿(mào)訂單下降的主要原因就是北美市場(chǎng)外貿(mào)訂單的持續(xù)下滑所致！北美市場(chǎng)之中，美國(guó)占據(jù)了訂單量的85%以上，而這些下降的區(qū)域也都是美國(guó)市場(chǎng)造成的，這和目前中美貿(mào)易形式有著直接的關(guān)系！

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