下午，沈笑夫正好有空，在公司銷售大廳里溜達。
中午看了偉大的汽車銷售員喬·吉拉德的故事，沈笑夫心里有些癢癢的。能不能現(xiàn)場感受一下汽車銷售呢？
大約下午三點多鐘，店里來了一位四十開外的男士。男士氣度非凡，舉止儒雅，右手抓著一個精致的小皮包，一看就是非富即貴的金主。
瘦高個馬平均瘦削的臉笑成了夸張的括號，趕緊迎了上去，客客氣氣、恭恭敬敬地說：
“老板！您好，請問您想選購什么樣的車？”
中年男士瞄了瘦高個馬平均一眼，沒有回話，而是徑直走到一款車旁邊。
沈笑夫認出來，這是一臺原裝的豐田凱美瑞小汽車，墨綠色，睿智，深沉，典雅！
中年男子圍著這臺車子走了又走，看了又看，仿佛欣賞一個藝術(shù)品。
“老板！您好，喜歡的話可以坐進車內(nèi)試一試呀？”瘦高個馬平均繼續(xù)說道。
然而，中年男子依舊沒有答話，并且沒有上車試乘的意思。
瘦高個馬平均有些著急了，繼續(xù)說：
“老板！您好！
這款豐田凱美瑞小汽車很不錯，我為您介紹一下吧？”
中年男子側(cè)目看了瘦高個馬平均一眼，沒有搭理，眼神中還表現(xiàn)出了不信任、不在乎，然后又自顧自地看車。
瘦高個馬平均急得直搓手，這個魚兒怎么總是不上鉤呀？
沈笑夫在邊上也有些干著急。但是愛莫能助，又不敢隨便開口。
中年男子在這臺車子四周，東瞧瞧，西瞅瞅，待了好幾分鐘之后，默默地離開。
沈笑夫和瘦高個馬平均都有些納悶、有些慌神，這是咋回事??？
明明像一個有錢的主啊，怎么就不聲不響給跑了？
這時候，林雙喜突然趕了過來，風(fēng)一般追上準(zhǔn)備離去的中年男子，笑著說：
“先生，您好！
您真是非常有眼光！
這款豐田凱美瑞豪華小轎車，是我們豐田系列最受歡迎的一款車，是‘經(jīng)典中的經(jīng)典'。
自推出以來，無論亞洲人或歐洲人、美洲人都喜愛它簡潔、優(yōu)雅的車體造型和線條，其流線型的設(shè)計，在豪華家庭轎車身上留下了運動車的影子。
另外，它的車廂內(nèi)做工更達到前所未有的高水平，令人一坐進車內(nèi)，便感到制作和用料的天衣無縫。
這不是我胡說的，您可以坐進去體驗體驗哦！”
中年男子首先是挑剔地看著林雙喜，聽著聽著，慢慢地點起了頭。
林雙喜趁熱打鐵，說道：
“先生！
我看您肯定是位識貨的行家，您進來將近十分鐘，基本上都在看這輛車，說明您非常懂行。”
林雙喜微笑著，翹起大拇指。
中年男子淡淡地說：“嗯。我?guī)讉€朋友都買了這款車。我也想買。顏色有沒有灰色的呀？”
原來，這輛樣車是墨綠色的。
中年男子是不是擔(dān)心沒有灰色??？
林雙喜馬上回答：“有啊，在倉庫里。您稍等，我通知倉庫立馬把車開過來。”
中年男子面露微笑回答道：“好的。”
林雙喜給倉庫打完電話后，遞給中年男子一張名片。
中年男子投桃報李，也遞給林雙喜一張名片。
兩個人聊得越來越投機。
一單生意，也就在談笑之間做成了。
沈笑夫很是佩服林雙喜，十五六萬的大買賣?。?p> 真是一塊大肥肉！
而且，這塊送到口邊的肥肉，還差一點飛跑了！如果不是關(guān)鍵時刻林雙喜力挽狂瀾的話。
漫長的等待。
待中年男子刷卡提車走人后，林雙喜把瘦高個馬平均喊到辦公室，詳細詢問之前到底是怎么回事。
沈笑夫在旁邊聽著。這可是學(xué)習(xí)汽車銷售的好機會！
瘦高個馬平均把之前的情形描述完后，自責(zé)道：
“林經(jīng)理，都怪我，業(yè)務(wù)不熟，能力不行，差一點放跑了一個大單！對不起，對不起！”
林雙喜擺擺手，說：
“你也不要有思想包袱，做生意，有得有失，很正常的。
但是要善于總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，才能不斷提升。
隨著社會的發(fā)展，現(xiàn)在人們了解汽車的渠道越來越多。
而作為高端產(chǎn)品，客戶在買車之前很有可能會通過網(wǎng)絡(luò)、電視、書籍、朋友等各種渠道，對自己期望的汽車做了解?！?p> 瘦高個馬平均連連點頭說：“是的，是的。特別是電視和網(wǎng)絡(luò)，汽車廣告挺多的?！?p> 沈笑夫插話道：“剛才這個客戶，就是從朋友那里了解到這款豐田凱美瑞的。真是林哥說的那樣，顧客了解汽車的渠道，五花八門，我們想都想不到?！?p> 林雙喜點點頭，繼續(xù)說：
“所以，我們作為汽車銷售人員，也經(jīng)常會遇到一些客戶進店之后直奔某一款車。
當(dāng)面對這種客戶，我們首先要注意的是，努力給客戶留下一個良好的第一印象。
同時要引起客戶談話的興趣，比如可以給予適當(dāng)?shù)馁澝?，讓客戶心理上得到滿足，使其樂意與你交流?！?p> 瘦高個馬平均哭喪著臉說：
“我剛才就是努力引起客戶的談話興趣??！
我一直很熱情滴介紹，但是，熱臉卻貼到了冷屁股！
郁悶吶！
林經(jīng)理，這到底怎么回事呀？”
林雙喜語重心長地說：
“馬平均啊，銷售處處是學(xué)問！
比如，你的第一句——‘您好，請問您想選購什么樣的車？'
這樣的提問太大、太空洞，讓客戶難以回答；
而第二句‘您好，喜歡的話可以坐進車內(nèi)試試！'缺乏創(chuàng)意，相當(dāng)于廢話。
因為買車對于客戶來說是一筆較大的支出，通過觀看及試乘試駕來詳細了解汽車的各項性能是必然之舉。”
瘦高個馬平均點點頭，說：
“當(dāng)時顧客一直不理我，我真煩躁！我當(dāng)時心里想，要是我是一個美女，恐怕他早跟我打得火熱了！
后來，看到他對你很熱情，我才知道，是我錯了！人家根本不是美女控！”
林雙喜呵呵笑了，說道：
“汽車銷售是一門技術(shù)活，不能光靠臉吃飯！
接著分析。
你最后一句‘您好，這款車很不錯，我為您介紹一下吧？'
這樣的提問，說明我們作為銷售人員，缺乏專業(yè)知識。
客戶看哪輛車，就說哪輛車不錯，結(jié)果會導(dǎo)致客戶對我們銷售員的不信任。
你可以嘗試從其他方面引起客戶的談話興趣，然后再進行推銷?！?p> 瘦高個馬平均一邊回味林雙喜的分析，一邊連連點頭。
沈笑夫也跟著點頭。
這真是——人生處處皆學(xué)問??！