第八十一章 世界上最偉大的汽車銷售員

　　沈笑夫點(diǎn)點(diǎn)頭。

　　瘦高個(gè)馬平均一雙眼睛到處掃蕩，嘴里說道：

　　“林經(jīng)理說有個(gè)資料讓我復(fù)印的，不知道是哪份資料？”

　　沈笑夫默不作聲。

　　瘦高個(gè)馬平均的目光停留在沈笑夫面前，說：

　　“哎，是不是這些資料需要復(fù)印?。拷o我看看?！?p>　　說完，瘦高個(gè)伸手過來，準(zhǔn)備拿資料。

　　沈笑夫趕緊警惕地把資料壓在胳膊下，然后擺頭：“不是的，不是的?！?p>　　瘦高個(gè)的眼睛貪婪地越過沈笑夫的胳膊，偷看邊角余料上的只言片語(yǔ)，雙手懸在空中，進(jìn)退兩難。

　　沈笑夫一副決然毅然的樣子，瘦高個(gè)馬平均只好悻悻而去。

　　看著瘦高個(gè)馬平均離去的背影，沈笑夫忽然感到，這一疊資料看來是人見人愛、花見花開的香餑餑，也是林雙喜需要嚴(yán)防死守的寶貝兒啊。

　　后來，又有卷發(fā)男子和戴芙蓉到過辦公室，似乎也對(duì)沈笑夫手頭的資料有些興趣。

　　沈笑夫心里想，這些資料莫非是香餑餑？怎么都想來薅羊毛?。?p>　　午飯的時(shí)候，林雙喜帶著沈笑夫到了附近一個(gè)小飯鋪。

　　林雙喜：“我要一個(gè)紅燒肉蓋碼飯，你呢？”

　　沈笑夫看了看小飯鋪里的宣傳牌，說：“我來個(gè)香干炒肉蓋碼飯吧?！?p>　　林雙喜對(duì)服務(wù)員說：“一份紅燒肉蓋碼飯、一份香干炒肉蓋碼飯，各帶一個(gè)雞蛋?！?p>　　“好呢！”服務(wù)員大姐回答。

　　兩人找了個(gè)偏僻點(diǎn)的座位坐下，林雙喜說：

　　“怎么樣？今天上午感覺還充實(shí)吧？”

　　沈笑夫點(diǎn)點(diǎn)頭。何止充實(shí)，簡(jiǎn)直是演電影，目不暇接好吧。

　　林雙喜說：

　　“你可能奇怪，公司碰到這么大的事情，怎么急著把你喊過來？”

　　沈笑夫睜大眼睛，說：“是啊！怎么回事呢？外來的和.尚好念經(jīng)嗎？”

　　林雙喜說：

　　“主要是公司出了內(nèi).奸，我們這邊很多事情，東南公司都了如指掌。

　　誰(shuí)是內(nèi).奸，卻又無(wú)法確認(rèn)。

　　好像誰(shuí)都有疑點(diǎn)，又誰(shuí)都不能坐實(shí)。

　　丁經(jīng)理對(duì)我絕對(duì)信任，就讓我把你早點(diǎn)請(qǐng)過來，最緊要的資料都由你經(jīng)辦，直接對(duì)我負(fù)責(zé)，我直接對(duì)丁經(jīng)理負(fù)責(zé)。

　　這樣子，就可以杜絕泄.密隱患了?！?p>　　沈笑夫驚得下巴都快掉了，原來這樣子??！怪不得！

　　與此同時(shí)，沈笑夫也感到肩上沉甸甸的，擔(dān)子很重?。?p>　　這時(shí)，服務(wù)員端來了兩人的蓋碼飯。蓋碼飯熱氣騰騰，一時(shí)半會(huì)兒還不能下筷子。

　　沈笑夫感到，這些核心的資料，就像這滾燙的飯菜，扎手，扎嘴！

　　稍過片刻，林雙喜一邊吃著煎雞蛋，一邊說：

　　“笑夫，你要多一些心眼，公司那幫人鬼精鬼精的，他們會(huì)千方百計(jì)跟你套近乎。

　　你一定要頭腦冷靜，不要讓任何人看到你經(jīng)手的材料。

　　離開辦公室的時(shí)候，要把資料鎖好，電腦關(guān)好?！?p>　　沈笑夫感到一陣毛骨悚然。

　　真有這么可怕嗎？

　　林雙喜似乎讀懂了沈笑夫的疑惑，說：

　　“比如，你上午輸入的參展廠商資料，一旦落入東南公司手中，他們就會(huì)把我們一鍋端。

　　這樣極其危險(xiǎn)?！?p>　　沈笑夫說：“啊？有這么恐怖嗎？這些資料，東南公司要弄到手應(yīng)該很容易的吧？”

　　林雙喜擺擺手說：

　　“表面上看是很容易，尤其是廠商的基本情況，很容易弄到手。

　　但是，廠商的具體聯(lián)系人，特別是聯(lián)系情況、優(yōu)惠力度、合作情況，那就是撒手锏了，用行話講就是商業(yè)秘密。

　　一旦我們的底牌外泄，對(duì)手就會(huì)抄底。”

　　沈笑夫點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“哦，原來這樣啊?！?p>　　林雙喜開始吃飯，一邊吃一邊說：

　　“最惱火的，其實(shí)還是怎么應(yīng)對(duì)東南公司提前辦車展這件事。

　　這事兒如果沒處理好，我們公司不說完蛋吧，起碼元?dú)獯髠?p>　　所以啊，煩惱一個(gè)接一個(gè)！

　　真特么麻煩！

　　還是你們?cè)趯W(xué)校里當(dāng)學(xué)生好啊，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，無(wú)憂無(wú)慮。

　　走向社會(huì)之后，盡是煩惱。

　　哎——”

　　沈笑夫笑了笑：

　　“讀書有讀書的煩惱，工作有工作的煩惱。

　　上次我的同學(xué)劉偉明中考后出走，你是見證了的。

　　呵呵?！?p>　　林雙喜盯著沈笑夫看了看，覺得也挺有道理的。

　　沈笑夫接著說：“有時(shí)間的的話，我想學(xué)習(xí)一下汽車銷售，可以嗎？”

　　林雙喜點(diǎn)點(diǎn)頭：“當(dāng)然可以啊。不過要注意多聽少說，不要獨(dú)自接待客戶，因?yàn)槟憧赡芤痪渫庑性捑蜁?huì)把客戶給嚇跑?！?p>　　沈笑夫回答：“好的。明白?！?p>　　……

　　午飯后回到辦公室，林雙喜躺在上發(fā)上休息，沈笑夫上網(wǎng)沖浪。

　　忽然，沈笑夫看到了一篇文章——《世界上最偉大的汽車銷售員——喬.吉拉德的故事》：

　　“喬.吉拉德是世界上最偉大的汽車銷售員，因售出13000多輛汽車而被載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全。

　　他是全球單日、單月、單年度，以及銷售汽車總量的紀(jì)錄保持者。

　　喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的人們被他的演講所感動(dòng)。

　　那么，喬.吉拉德成功的秘訣是什么呢?

　　一、250定律：不得罪一個(gè)顧客

　　喬·吉拉德認(rèn)為，在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。

　　如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人，其中只要有2個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道。

　　這就是喬·吉拉德的250定律。

　　由此，他得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕一個(gè)顧客。

　　二、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷

　　每一個(gè)人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同。他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。

　　名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

　　喬·吉拉德認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道自己是干什么的，銷售的是什么商品。

　　三、建立顧客檔案：更多地了解顧客

　　喬說：‘不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他。'

　　如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。

　　他認(rèn)為，推銷員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。

　　四、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客

　　喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。他的一句名言就是‘買過我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷'。

　　在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。

　　實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。

　　喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。

　　五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客

　　每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。

　　與‘請(qǐng)勿觸摸'的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先‘聞一聞'新車的味道。

　　喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與?！?p>　　看完《世界上最偉大的汽車銷售員——喬.吉拉德的故事》，沈笑夫熱血沸騰，摩拳擦掌！

　　哎呀，要是我有喬.吉拉德的本事，那該多好??！

　　喬.吉拉德這個(gè)人太偉大了，真了不起?。?p>　　沈笑夫又在網(wǎng)上搜索了一下，喲，喬.吉拉德的報(bào)道還真不少！

　　“喬·吉拉德，1928年11月1日出生于米國(guó)底特律市一個(gè)貧民家庭。

　　9歲時(shí)，喬·吉拉德開始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢補(bǔ)貼家用。

　　喬·吉拉德16歲就離開了學(xué)校，成為一名鍋爐工，并在那里染上了嚴(yán)重的氣喘病。

　　后來他成為一名建筑師，到1963年1月為止，蓋了13年房子。

　　35歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場(chǎng)。

　　35歲那年，喬·吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6萬(wàn)美元。

　　為了生存，他走進(jìn)了一家汽車經(jīng)銷店。3年之后，喬·吉拉德一年銷售1425輛汽車的成績(jī)，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄。

　　這個(gè)人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13000多輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對(duì)一銷售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了‘世界上最偉大推銷員'的稱號(hào)。

　　2001年，喬·吉拉德躋身‘汽車名人堂（Automotive Hall of Fame）'，這是汽車界的最高榮譽(yù)。

　　目前，列名‘汽車名人堂'的209位名人，都是汽車業(yè)界的先驅(qū)與靈魂人物，包括福特汽車創(chuàng)辦人亨利·福特、本田汽車創(chuàng)辦人?本田宗一郎、法拉利創(chuàng)辦人恩佐法拉利等人。

　　喬·吉拉德，是唯一的汽車銷售員?！?