在李寬勇忙著晨泰焊機項目的同時，陳軒正焦急的關注著彩云集團的進展。按照與黃總的溝通，接下來將開始進行業(yè)務需求調研和方案講解。最近幾周，這件事一直沒有實質性的進展，每次陳軒追問黃總時，得到的答復總是：“正在做相關準備，如果沒有意外，下周應該可以?！?p> 時間就這樣流逝。在這個流逝中，晨泰焊機項目塵埃落定。普思大區(qū)從上到下都知道這個消息，楊滔在不利局面下，逆襲了晨泰焊機項目，從反面證明了目前普思銷售團隊的不成熟。這種氛圍給大區(qū)整個銷售團隊帶來巨大的無形壓力。作為這個項目的銷售，李寬勇承擔了大量的壓力。盡管李寬勇明白，這個責任由自己來背合情合理，但每當有人顯得關切的問起自己晨泰焊機項目為何丟單時，李寬勇總要痛苦的回顧一遍令他自己不愉快的經(jīng)歷。阮仲勝安排了一次大區(qū)銷售人員的溝通分享會，由李寬勇總結晨泰焊機項目的得與失，在會上向所有銷售人員做分享。盡管李寬勇對這一分享十分抵觸，不過仍然視作總結得失的良機。
在李寬勇的總結中，晨泰焊機項目的失敗歸咎為四點：1.對重要信息的選擇性忽視；2.對“執(zhí)線人”的依賴和盲從；3.對決策流程缺乏深度理解；4.缺乏對關鍵決策人的影響力和推動力。這一總結，并不完全令阮仲勝感到滿意。在分享會上，阮仲勝最后做了補充，“楊滔作為普思的核心員工，到競爭對手華富軟件，并且和普思展開直接競爭，其職業(yè)道德令人懷疑。如果簽訂了競業(yè)協(xié)議的情況下，是可以起訴他的。普思大區(qū)內部員工在晨泰焊機項目上是否有可能有關鍵信息的泄露，也是存在可能性的，大區(qū)要開展員工保密教育，運營部門要開展對CRM系統(tǒng)和日常跟進動作的嚴密監(jiān)管?！边@一表態(tài)將分享會從項目的事引到了對具體人的攻擊上，令所有銷售感到不安和不知所措。
陳軒心中對這一表態(tài)是抵觸的，特別是針對楊滔和員工泄密的“猜測”，實屬空穴來風。陳軒看了看江路白，江路白倒是聽得十分認真，關鍵處還在做筆記。陳軒又看了看葉政，葉政沒有明顯的表情，并且也感覺到了陳軒在看著自己，抬頭正好和陳軒四目對視。在阮仲勝講完后，葉政代表銷售部門做了總結和表態(tài)，他提到“全體銷售人員要對自己的項目和保密負責，對項目跟進動作負責，也要全力配合好運營部門的抽查?！彼倪@一表態(tài)，繞過了對楊滔和員工是否泄密的評論。
晨泰焊機項目的丟單，讓整個普思大區(qū)的銷售們意識到，自己的能力在楊滔面前，還功力尚淺。李寬勇作為當事人，感受最深。當時的李寬勇并不知道，晨泰焊機項目在他銷售生涯中的重要影響。實際上當幾年后，李寬勇和楊滔再次直接競爭時，他總是時時用晨泰焊機項目提醒自己楊滔有多么強大。那時，從內心重視對手的李寬勇，面對項目如履薄冰的李寬勇，已經(jīng)變得十分強大，令楊滔感到難以招架。不過此時，他仍需要自己走出晨泰焊機丟單的陰霾，并重新上路。
陳軒實在已經(jīng)等不及彩云集團的進度了，于是直接出現(xiàn)在了黃總的辦公室中，希望用這種方式推動項目。陳軒清楚，黃總作為彩云集團的副總裁，完全有能力推動項目盡快進入業(yè)務需求調研。在陳軒表明來意并提出下一步的建議時，黃總的答復出乎了陳軒意料，黃總說道：“經(jīng)過公司商議決定，由于彩云集團的業(yè)務發(fā)展快速，存在一些不確定性，業(yè)務調研涉及到很多業(yè)務部門，需要大量的時間，同時項目時間又非常緊。所以，這次選型我們將通過兩個階段來實現(xiàn)，第一個階段，以集團管控為主，各廠商根據(jù)對幾個高管的溝通和經(jīng)驗，提出對彩云集團的管控建議和方案框架。我們在此基礎上確定供應商。確定供應商后，再做細致的業(yè)務需求調研。在高管溝通之前，廠商要對自己的標準解決方案和案例情況做專門的介紹，確保在這個行業(yè)是有充分經(jīng)驗的、方案和產(chǎn)品是成熟的?！?p> 陳軒對沒有經(jīng)過業(yè)務調研就進行方案介紹、先選定供應商再調研業(yè)務的思路心中并不認同，對黃總說道：“沒有經(jīng)過業(yè)務的調研，廠商對彩云集團的認知并不清晰，很難從方案上給出最佳建議。況且根據(jù)框架方案就選定廠商，未來在業(yè)務上一旦不能滿足，就損失很大?！?p> 黃總笑著回應陳軒這一看法，說道：“這種情況就最能看出軟件廠商是否有足夠經(jīng)驗和實力了。目前這是公司會議一致確定的選型方式。我們就按這個來做吧?！?p> 黃總的這一表態(tài)，讓陳軒難以繼續(xù)反對。于是，朝這個選型方向盡快開展工作，成為了陳軒近期工作的重中之重。難題很快擺在了陳軒面前，普思軟件誰對生物制藥企業(yè)及綜合集團的信息化建設熟悉呢？陳軒想起了另一個大區(qū)曾經(jīng)做個一個類似的客戶，不過企業(yè)規(guī)模和彩云集團相比有一些差距，不過聊勝于無，有經(jīng)驗比無經(jīng)驗要好。陳軒很快找到了這個項目的一些方案材料，并和江路白一起協(xié)調了一位咨詢顧問，約定時間向黃總做一次交流匯報。
這次匯報的情況不太理想，盡管黃總全程態(tài)度良好，但陳軒能感覺出所介紹的內容不痛不癢，關鍵在于這個咨詢顧問是做制造業(yè)項目為主，對綜合集團的管控理解太淺，對生物制藥企業(yè)的業(yè)務理解也不夠。在溝通現(xiàn)場，黃總說道：“這位老師應該是做其他行業(yè)多一些吧?！?p> 在回公司的路上，這位咨詢顧問顯然對沒有經(jīng)過業(yè)務調研就趕鴨子上架的事，也顯得十分惱火，對彩云集團進行了一番抨擊，認為這么大一家企業(yè)，竟然沒有人懂得信息化項目的正確選型方式，自己應該要好好教一教他們。
咨詢顧問的這一態(tài)度，加上事后整個售前部門的反饋，都一致認為必須要先開展業(yè)務調研，否則實在沒有合適的資源來協(xié)助銷售做彩云集團項目。售前部門同時認為，有限的資源應該用在更靠譜的項目上，彩云集團從行業(yè)上、選型方式的成熟度上，顯然都不符合這一條件。售前部門的表態(tài)直接影響了阮仲勝，此時的阮仲勝由于晨泰焊機項目丟單，正認為銷售團隊尚不成熟，所以更應該將精力集中在更有優(yōu)勢的行業(yè)中來，不應盲目的投入到不擅長的行業(yè)和復雜項目中去。因此阮仲勝對彩云集團項目采取了既不反對也不支持的態(tài)度。
不過好在葉政是支持陳軒的，畢竟葉政直接背著銷售部門的業(yè)績指標，晨泰焊機項目丟單后，他急需要一個類似于彩云集團這樣的大客戶來鼓舞人心和彌補缺口。但巧婦難為無米之炊，葉政對目前普思在這個項目中的資源缺乏，也顯得有心無力。
陳軒總結了一些李寬勇的教訓，認為是時候要掙脫黃總的束縛，否則按目前的方式開展下去，很難有勝算。出路也許在于彩云集團的老板王德富。如果能直接聯(lián)系到王德富，直接和王德富談，那會比現(xiàn)在圍著黃總轉要有效率的多。陳軒決定走一步險棋，直接約見王德富。
他將這個想法和葉政做了交流，葉政表現(xiàn)出支持的態(tài)度，認為有必要去嘗試一下，因為晨泰焊機項目就是因為忽視了老板而丟單的。但新的問題是，如果約到了王德富，誰去談？談什么？葉政表達了他的想法，既然彩云集團目前更關注集團管控的方案和案例，是否可以請一位集團的高層出面，畢竟集團的高層對集團管控的認知肯定會更深的，同時也顯示出對彩云集團的高度重視。葉政所指的這位高層，便是普思的總裁卞坤，擁有著豐富大型跨國企業(yè)高層管理背景的卞坤如果能出面，相信能控得住這個場面。葉政和阮仲勝做了商議，阮仲勝同意了這個想法，撥通卞坤的電話后，得到的回復是：“你們先約客戶吧。把客戶的詳細情況郵件給我?！钡]有給出自己的時間安排。
陳軒感到喜悅，似乎看到了卞坤和王德富見面時的場景，賓主言歡，普思將在企業(yè)集團管控方面表現(xiàn)出豐富的經(jīng)驗。當天便整理了相關資料發(fā)送給了卞坤，抄送給了阮仲勝、葉政、江路白，并在郵件詢問了卞坤方便的時間段。
陳軒費了一些精力找到了王德富的聯(lián)系方式，電話中，陳軒提到希望能安排集團管控方面資深的人士下周拜訪王德富。讓陳軒頗感意外和欣喜的是，王德富一口就答應了。
一直過了兩天，卞坤都沒有回復這個郵件。葉政電話問卞坤什么時間方便，好和客戶定具體時間，卞坤沒有直接答復，而是反問了葉政幾個問題，主要是圍繞彩云集團的業(yè)務模式、業(yè)務特點難點展開的。對這幾個問題，葉政都不能回答清楚，只能告訴卞坤，彩云集團采用的選型方式是先確定供應商再進行調研，所以目前這些都不清楚，之所以請卞坤見客戶老板，也是希望在這方面有些突破。卞坤對葉政的回答并不滿意，反問了一句：“你的意思是說，你們沒有辦法弄清楚的事，需要我出面去問客戶老板，是嗎？等你們能回答清楚這幾個問題，再安排我的時間吧。”
葉政被卞坤這一問，意識到自己犯了個錯誤，那就是將本該自己背的“猴子”，試圖推給老板來背。葉政喊來了陳軒，告訴他這個結果，不能指望卞坤了，只能我們自己上。陳軒看著葉政凝重的表情，心想那就試試吧。