第一百五十章 合作方案討論會
衛(wèi)來說完費用投入部分，準備說第三部分的后勤保障，再次被人打斷，似乎不認同費用部分的內容。
打斷者是長運超市徐姓副總，他讓衛(wèi)來翻到費用匯總頁面，然后說：“林總，你看這費用投入，費用標準是很高，但銷量預估的是不是太少？而且都是活動費用，我們自己支配的費用是不是少了？”
合作方案中，預計銷量12萬件，中高端聽酒6000件。
關于產品供貨價，采取高開高促的方式，花啤清爽供貨價偏高，達到48元每件，然后再給予各項活動的費用支持。
花啤清爽的檔期促銷，單件費用高達12元，進場費、條碼費、配送費等加起來，每件再加3元，合計費用超過15元每件。
此外，還有陳列費用、物料費用、啤酒節(jié)費用、優(yōu)惠贈品……
所有項目總費用，280萬。
以12萬件計劃銷量計算，單件費用超過23元。
中高端聽酒的費用，單件18元不算什么，但本方案的中高端聽酒只有6000件，計劃量的95%屬于花啤清爽。
花啤清爽可不是什么好酒！
CRB那邊給長運超市的費用，10元出頭而已。
費用顯得多，實質是數字游戲。
就是在花啤清爽的供貨價上動手腳，其他區(qū)域供貨價35元每件，衛(wèi)來給提到48元每件，有13元的差額，再給打回去。
雖然玩了花樣，但長運超市的利潤有保障。
不像CRB與長運超市的合作，去掉雜七雜八的支出，分攤超市運營成本，再執(zhí)行檔期促銷，售賣CRB清爽基本上沒有利潤。
沒有利潤，為什么賣？
因為CRB暢銷，促銷可以拉人氣。
花啤與CRB競爭，唯一資本就是利潤高。
衛(wèi)來設計的方案中，給長運超市預留充足的利潤，但費用規(guī)劃很細致，明確到每一項具體的動作，由長運超市支配的費用很少。
如此做法有欺騙性，因為實際支付的費用會有浮動。
費用大頭在花啤清爽的促銷方面，費用隨實際銷量浮動，賣的多產生的費用多，如果完不成計劃量，費用隨之縮水。
方案中的費用設計，衛(wèi)來和長運超市一直有分歧，就是因為衛(wèi)來把衛(wèi)來算的太死，每一分錢都有具體的去處，沒有所謂的“特殊費用”、“保留費用”。
這么做，長運超市的人沒有操作空間。
徐副總分管采購，里面的套路一清二楚，一眼看出其中貓膩。
經下屬匯報，徐副總提出疑義，在提案現(xiàn)場詢問林長運的意見……
林長運眉頭一皺，再次查看費用匯總部分，轉而問道：“衛(wèi)經理，其他方面我沒什么意見，就是這個銷量預測太少了吧？”
出乎徐副總和其他幾位預料，林長運不在乎費用規(guī)劃，只對銷量預測有疑義。
丁成不了解內情，心里咯噔一下。
暗想：不會出問題吧？
聽到徐副總和林長運的疑問，衛(wèi)來反而心中定下來。
衛(wèi)來：初次看到方案，就能透過現(xiàn)象看本質，不愧是大老板！
林長運：怎樣做對超市運營有好處，我還是知道的。
費用規(guī)劃落到實處，長運超市可操作空間很小，甚至是沒有，底下那幫人沒有油水，但是費用效率提升，對超市運營有好處。
作為老板，林長運看得更透徹。
關于銷量預測部分，衛(wèi)來認真解釋：“林總，徐總，長運超市去年所有品牌的啤酒總銷量45萬件，花啤銷量為0?！?p> “17年規(guī)劃銷量12萬件，乃是綜合考慮花啤與競爭對手對比，包括品牌基礎、費用投入等各方面情況，最終規(guī)劃銷量是12萬件?！?p> “雙方合作第一年，從其他品牌搶奪12萬件銷量，屬于比較理想的水平，如果長運超市終止與CRB的合作關系，我有信心將年銷量翻三倍?！?p> “從我的角度看，很建議這么做，因為花啤的單件利潤高！”
“當然，商超追求品類齊全，林總應該有更多考慮。”
說了很多，就是將皮球踢給長運超市一方。
林長運陷入沉思，衛(wèi)來沒有繼續(xù)講，靜靜地等著林長運的決定。
不一會兒，林長運猛地睜開眼，重重的點頭：“衛(wèi)經理說的有道理！”
長運超市去年總銷量并沒有45萬件，老板林長運當然知道，只是不好說出口，經衛(wèi)來解釋后，他甚至認為計劃量12萬件有點高。
搞定林長運，其他人都可以忽略……
衛(wèi)來補充一句：“林總，您完全不用擔心，方案中有補充條款，如果長運超市的實際銷量超出方案計劃量，超量部分同樣有費用支持?！?p> 林長運點了點頭：“嗯，可以?！?p> 再然后，衛(wèi)來繼續(xù)之前的步驟：“第三部分后勤保障，花啤公司和元達商貿都有專職人員維護，促銷活動由專業(yè)公司策劃執(zhí)行……”
后勤保障的關鍵是人員，一是數量，二是專業(yè)。
大型商超和賣場定期執(zhí)行促銷活動，有些是供貨廠家支持促銷員，有些是商超自己安排的人，人員水平參差不齊，直接影響活動的效果。
衛(wèi)來最重視人員專業(yè)性，哪怕是外聘促銷員，必須經過專業(yè)培訓。
人員培訓方面，衛(wèi)來有著豐富的經驗，高端餐飲服務員培訓作為案例，列出惠月樓、水中月等連鎖餐飲的成功案例，極具說服力。
林長運跟梁奇和楊惠不熟，他跟黃斌是老朋友。
黃斌跟他提到過，花啤公司組織過很多場服務員培訓，培訓的專業(yè)性和實用性很強，廣受各餐廳服務員好評，老板也因此得利。
商超突擊隊考察長運超市的時候，林長運也有安排人考察。
林長運多次到惠月樓親自體驗，服務員的水平，由衷贊賞！
為此，林長運特別提出：“衛(wèi)經理，促銷活動的人員配置可適當調整，無需花啤和元達商貿承擔那么多，長運超市可以承擔一半的人力，不同門店相支持，就是培訓方面，只能麻煩衛(wèi)經理了。”
真實目的，就是借助衛(wèi)來進行員工培訓。
員工相關技能提升，受益的不只是啤酒，還有其他商品，惠及整個長運超市！
其他不說，單是員工培訓，可以省不少錢。
長運超市家大業(yè)大，員工數千人，不可能組織全員培訓，僅有課長及以上的員工，由總部定期組織職業(yè)培訓。
基層員工的培訓，只能門店自己組織。
再說課長及以上級員工培訓，外聘的職業(yè)講師，出場費幾千到幾萬不等，培訓效果差強人意，至少林長運沒有看到效果。
過往的培訓，某種意義上就是勞民傷財。
初次見面的時候，林長運有意跟花啤合作，原因是黃斌的關系……
到今天，林長運期待合作，更在意衛(wèi)來這個人！
林長運專門找惠月樓的服務員聊一聊，無意中提到他認識衛(wèi)來，幾個服務員的反應如出一轍，她們對衛(wèi)來的感覺，比對自己男朋友或者老公更親切。
讓衛(wèi)來給自家員工培訓，會不會有類似的效果？
一年的培訓費，可是能省不少錢。
林長運有個想法，在自家超市針，搞個與服務員激勵類似的方案，花啤可以聯(lián)合多個其他品牌，當然不能是其他啤酒品牌。
具體如何操作，準備跟衛(wèi)來再探討。
基于此，他確定跟花啤合作，提案會差不多就行。
林長運爽快地說：“丁總，衛(wèi)經理，我們直接簽約？”