第一百四十三章 私下溝通

　　霸都區(qū)域新任經(jīng)理第一次討論會，丁成以江淮營銷總兼任霸都區(qū)域總的身份，主持本次會議，如果衛(wèi)來跟他意見相左，然后被衛(wèi)來說服。

　　那么，誰主誰次？

　　營銷總的權(quán)威何在？

　　失去權(quán)威，以后怎么開展工作？

　　衛(wèi)來正是想到這一點(diǎn)，主動承認(rèn)自己的“局限”。

　　半天會議結(jié)束，其他人出去吃飯，衛(wèi)來主動留在辦公室，找到丁成：“丁總，上午討論的時候，有些事我不好公開說，需要向您單獨(dú)匯報?！?p>　　丁成預(yù)料到衛(wèi)來有事，故意留在辦公室。

　　“小衛(wèi)，工作上有爭執(zhí)，都是正常的，有什么直接說……”

　　“丁總，關(guān)于餐飲操作，我有個想法，感覺不太成熟，請丁總指點(diǎn)……”衛(wèi)來摸清了丁成的脾氣，“霸都各區(qū)現(xiàn)有的花啤客戶，綜合能力參差不齊，有些客戶……”

　　“說白了，就是占著茅坑不拉屎，干啥啥不行，搶店亂價第一名，做啤酒想著賣一點(diǎn)賺一點(diǎn)，沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃，缺乏戰(zhàn)斗力，這樣下去可不行?！?p>　　衛(wèi)來所說，丁成何嘗不知。

　　花啤不想要利一公司那樣的大客戶嗎？

　　想，當(dāng)然想。

　　可是，人家看不上花啤……

　　說起這個，丁成愁容滿面。

　　霸都區(qū)域的情況算好的，省內(nèi)其他市場更不能看。

　　“你有什么想法？”丁成知道衛(wèi)來已有定計(jì)。

　　“鑄劍！”

　　衛(wèi)來提議說：“丁總，我們也需要鑄劍，跟CRB學(xué)習(xí)，重新梳理渠道關(guān)系，走優(yōu)商路線，培養(yǎng)幾個元達(dá)商貿(mào)一樣的客戶?！?p>　　“不需要多，一個區(qū)縣有一個，我們就站穩(wěn)腳跟了。”

　　丁成來了興趣：“鑄劍……具體怎么說？”

　　意識到事有可為，衛(wèi)來心中大喜，解釋道：“我研究過CRB的鑄劍策略，其實(shí)并不復(fù)雜，就是選出綜合實(shí)力最強(qiáng)的客戶，優(yōu)先扶持做大做強(qiáng)，通過提高經(jīng)銷商的影響力來提高終端掌控力，就像我們對元達(dá)商貿(mào)的幫扶計(jì)劃。”

　　“霸都那么大，一個元達(dá)商貿(mào)不夠用，我們就多培養(yǎng)幾個?！?p>　　“比方說經(jīng)開區(qū)，不算元達(dá)商貿(mào)，花啤有4個客戶，大的一年賣三萬多件，小的年銷量只有幾千件，因?yàn)橐?guī)模太小，都是客戶自己干，幾個客戶年紀(jì)大，不接受新思想，不愿按我們的規(guī)劃操作?！?p>　　“再者就是幾個客戶并存，互相之間搶店砸價，內(nèi)耗比較嚴(yán)重，如果合并為一個客戶，年銷量八九萬箱，就可以養(yǎng)專業(yè)隊(duì)伍，由我們的人培訓(xùn)指導(dǎo)，戰(zhàn)斗力不一樣的?！?p>　　“這個思路很好，我原則上認(rèn)同?！倍〕牲c(diǎn)頭道，卻還是皺眉的狀態(tài)，“不過，我們得考慮后果?！?p>　　“只保留1個客戶，其他客戶怎么辦？”

　　“如果他們?nèi)プ龈偲?，會不會搶我們的銷量？”

　　丁成的憂慮有道理，但想多了。

　　說到這一步，衛(wèi)來更是胸有成竹，自信地說：“丁總，無需擔(dān)心，我們將優(yōu)質(zhì)客戶保留下來，只淘汰劣質(zhì)客戶。”

　　“我們淘汰的客戶，CRB會接納嗎？”

　　丁成下意識地?fù)u頭：“那不可能，CRB要求比我們高多了……”

　　隨即反應(yīng)過來，丁成自己忍不住笑了：“你說得對，我們的確不用擔(dān)心，我們都不要的客戶，三大啤酒更不會要，他們頂多從外面倒貨，成不了氣候?！?p>　　部分二批商喜歡倒貨，就是從外區(qū)域接便宜啤酒，然后賣到霸都市場的終端，倒貨對花啤不會有影響，因?yàn)槎痰关浀哪康氖菕昕戾X，什么好賣倒什么。

　　霸都最暢銷的啤酒是CRB，當(dāng)然倒CRB呀！

　　倒貨產(chǎn)品價格低，必然影響本區(qū)域價格體系，CRB的價格體系亂掉，對花啤來說，屬于重大利好消息。

　　想通此節(jié)，丁成大喜：“哈哈……轉(zhuǎn)變思路，豁然開朗呀，小衛(wèi)你不簡單?！?p>　　“丁總，連鎖超市方面，我準(zhǔn)備讓元達(dá)商貿(mào)去做，他們做高端餐飲的過程中，結(jié)識不少有用的關(guān)系?！标P(guān)于商超業(yè)務(wù)的開展，衛(wèi)來同樣有想法，索性直接說。

　　元達(dá)商貿(mào)確實(shí)建立一些關(guān)系，目前來說還不夠。

　　高端餐飲部控制的大店，如惠月樓、風(fēng)雅閣、水中月等，背后都有很深的關(guān)系，他們讓元達(dá)商貿(mào)供貨，多是沖著衛(wèi)來，跟夏元達(dá)和夏封真沒多少關(guān)系。

　　倒是做原酒之后，劉永領(lǐng)著夏封結(jié)識不少圈內(nèi)人，對發(fā)展有幫助。

　　真正的倚仗不是劉永和夏封，而是黃斌！

　　那天晚上，黃斌提到林長運(yùn)，一個大型連鎖超市的老板，想要介紹給衛(wèi)來認(rèn)識，黃斌既然提到此人，可見關(guān)系很不錯。

　　商超操作，與普通商店有所差異。

　　控制力強(qiáng)的情況下，普通商店可以鎖店，以屏蔽競品，但商超不可以，因?yàn)樯坛非笃奉慅R全，會同時上架很多個品牌。

　　霸都的商超，還是CRB、TS和ABI三雄爭霸，部分大型賣場還會上架進(jìn)口啤酒，其他就是一些低端雜牌酒。

　　花啤若是做，不是沒有機(jī)會。

　　之所以在商超沒有突破，就是沒有得力的客戶，找不到商超關(guān)鍵人。

　　元達(dá)商貿(mào)有夏封如此配合，由元達(dá)商貿(mào)來操作，衛(wèi)來更加放心，至少各項(xiàng)方案的貫徹落實(shí)有保障，衛(wèi)來不介意繼續(xù)扶持。

　　“元達(dá)商貿(mào)做商超，會不會跨度太大？”

　　高端餐飲到商超的確有跨度，丁成不是很放心。

　　“丁總，夏封跟我說，他可以托朋友找到林長運(yùn)，就是長運(yùn)超市的老板，只要跟林長運(yùn)談妥，商超操作沒那么復(fù)雜，元達(dá)商貿(mào)的業(yè)務(wù)員，我們可以相信?！?p>　　衛(wèi)來將林長運(yùn)的關(guān)系算到夏封身上，增加籌碼。

　　“真的？”

　　丁成更不敢相信：“夏封那小子能搞定林長運(yùn)？”

　　林長運(yùn)的大名，丁成當(dāng)然知道，因?yàn)榱珠L運(yùn)和楊惠、梁奇一樣，屬于非常重要的客戶，原則上由丁成直接負(fù)責(zé)，只是他搞不定而已。

　　數(shù)次約見林長運(yùn)，人家只給過一次機(jī)會，當(dāng)時沒談攏。

　　霸都的連鎖超市，含大賣場、生活超市和社區(qū)店在內(nèi)，約有300多家，長運(yùn)超市占有二分之一，拿下長運(yùn)超市意義非凡。

　　丁成鄭重承諾：“如果夏封能搞定林長運(yùn)，霸都的商超就交給他！”