中國白酒有著悠久的歷史，深深地植入文化基因中，白酒的韻味和歷朝歷代文人墨客的文化基因交織在一起，涌現(xiàn)出無數(shù)璀璨的明星。

　　白酒，必談文化。

　　啤酒是舶來品，近代以來傳入中國，啤酒企業(yè)起步相對較晚。

　　中國啤酒企業(yè)起步雖晚，但發(fā)展極為迅速，90年代呈井噴之勢，全國各地涌現(xiàn)出數(shù)以千計的啤酒企業(yè)。

　　數(shù)量眾多的啤酒廠，發(fā)展不一而就，許多企業(yè)在激烈的商戰(zhàn)中消失。

　　衛(wèi)來是一家啤酒企業(yè)的新員工，他今年22歲，即將大學(xué)畢業(yè)的他，通過校園招聘進入一家大型啤酒企業(yè)，就職基層銷售崗位。

　　花啤，中國大型啤酒企業(yè)之一。

　　目前國內(nèi)排名第四，有時候是第五，次于央企背景的CRB，外資背景的ABI，以及中國最早的啤酒企業(yè)之一TS啤酒，另有一家外資背景的山啤，同花啤實力接近。

　　最近幾年的啤酒市場，競爭呈白熱化狀態(tài)。

　　各大啤酒企業(yè)的一線銷售，可謂是短兵相接，啤酒市場逐步向行業(yè)寡頭集中，集中化速度持續(xù)加快。

　　三大廠商CRB、ABI、TS，在市場競爭中攻城拔寨，以雄厚的資本為基礎(chǔ)，通過兼并或市場競爭打擊地方中小型酒企，三者在國內(nèi)啤酒市場的份額超過65%。

　　花啤則是被重點進攻的對象，近年來連連失地！

　　雖然是居于國內(nèi)第四的市場份額，花啤的其實份額不到10%，跟三大酒企的差距越來越大，市場前景不被看好，有滑落到第五的趨勢。

　　江淮省的霸都，啤酒市場是三大酒企的天下。

　　尤其是有央企背景的CRB，在餐飲和流通場所市場份額接近70%，占有絕對主導(dǎo)地位，ABI在高端夜店一枝獨秀，而TS在連鎖超市有一席之地。

　　至于花啤，市占率不到2%，處于退市邊緣，屬于其他數(shù)十種啤酒品牌的一員。

　　衛(wèi)來入職這樣一家企業(yè)，一是因為他對啤酒行業(yè)不了解，二是他在面試時被招聘的人力給忽悠了，說提成如何高之類的。

　　稀里糊涂的入職，成為一名一線業(yè)務(wù)員。

　　花啤在霸都的一線基層業(yè)務(wù)員，底薪只有1650元，每月餐補300元，話費補助100元，屬于非常低的工資，但提成非常高，按回款額的高10%提成，屬于大型酒企提成之最。

　　有業(yè)績的話，收入很可觀。

　　提成之所以高，原因是花啤在霸都的業(yè)績很差。

　　入職半個月，衛(wèi)來負責霸都經(jīng)開區(qū)南部市場，包括所有的餐飲和流通，如果他能搞定夜店和連鎖超市，公司當然也不會干預(yù)。

　　這么一片區(qū)域，有許多工廠、居民小區(qū)以及大學(xué)，餐飲店數(shù)量大幾百家，流通商店也有不少，啤酒容量不小，卻不屬于花啤。

　　剛?cè)肼?，衛(wèi)來就被委以“重任”。

　　經(jīng)開區(qū)主管秦飛，衛(wèi)來的直屬上級，將一名新開發(fā)的客戶交給衛(wèi)來管理，讓他協(xié)助客戶進行市場開發(fā)。

　　新開發(fā)的客戶叫夏元達，一個四十多歲的中年男人。

　　衛(wèi)來叫他夏老板，其實他根本算不上老板，不比普通的小商販強多少，上個月提一車貨，一千兩百件啤酒，到現(xiàn)在還有九百多件。

　　上個月提貨，業(yè)績當然算在主管秦飛身上，這個月算衛(wèi)來的，可這個月還沒開張，而且沒有任何能開張的跡象。

　　半個月以來，衛(wèi)來沒有收獲。

　　啤酒屬于快消品，在市場競爭中有著相對穩(wěn)定的一面，即是某品牌在一個區(qū)域占有絕對的份額，消費者就會形成相對固定的消費習(xí)慣，不再傾向其他品牌。

　　霸都市場就是如此，至少七成的消費者認可CRB。

　　至于另外兩三成，還有ABI和TS，花啤根本排不上，市場操作非常艱難。

　　整個經(jīng)開區(qū)市場，餐飲店至少有兩千家，花啤共有5個老客戶，以及新開發(fā)的客戶夏元達，從商家布局看，6家客戶絕對不少。

　　再看6家客戶的銷量，一言難盡！

　　經(jīng)開區(qū)6家客戶，全部是小客戶，啤酒年銷量加起來不到10萬件。

　　花啤公司配置的人員倒是不少，業(yè)務(wù)人員有4個，1個主管加3個業(yè)務(wù)員，可以說是高配，市場份額第一的CRB，在經(jīng)開區(qū)也就4個人。

　　霸都啤酒市場，花啤何德何能與CRB比較。

　　人家安排4個人，啤酒年銷量接近兩百萬件，花啤不到十萬……

　　花啤配置這么多人，本意是跟CRB正面廝殺，再加上一線業(yè)務(wù)員很便宜，所以人員配置比較多。

　　人員配置與CRB一致，業(yè)務(wù)能力不是一個水平線。

　　職位最高的是主管秦飛，秦飛直管經(jīng)開區(qū)北區(qū)市場和2家核心客戶，另外3個基層業(yè)務(wù)員分別負責其他4個客戶。

　　當然，另外4個客戶，合計銷量也不到2個核心客戶的一半。

　　如此分配，倒也不是不公平，畢竟秦飛是老人，一線經(jīng)驗豐富，包括衛(wèi)來在內(nèi)的另外三人，入職最早的也不到一年，衛(wèi)來只有半個月。

　　之所以如此，因為市場競爭激烈，業(yè)績不穩(wěn)定，一線員工底薪太低，提成很少，人員收入非常不穩(wěn)定，流動性很大。

　　過年就有2人離職，然后招聘衛(wèi)來和另一人。

　　今天的早會，衛(wèi)來被上級領(lǐng)導(dǎo)狠狠地批評了一頓！

　　批評他的人不是秦飛，秦飛幾乎不管他。

　　批評他的是區(qū)域經(jīng)理石杰，直管焦湖新區(qū)，同時分管經(jīng)開區(qū)，算是秦飛的上級，比衛(wèi)來高兩級。

　　石杰批評衛(wèi)來，因為衛(wèi)來半個月沒有拿下一家店，哪怕一家小吃店，不僅如此還有一家餐飲核心店被CRB反撬。

　　客戶夏元達很生氣，向經(jīng)理投訴。

　　“你的性格不適合干銷售！”

　　早會結(jié)束時，經(jīng)理石杰淡漠地來了一句。

　　衛(wèi)來能感受到，石杰并非針對自己，只是就事論事。

　　說起性格，衛(wèi)來的確有些特別，看起來是個比較內(nèi)向的人，其實他不是內(nèi)向，只是不太喜歡主動交流。

　　如果是被動，倒也能跟人侃侃而談。

　　再加上花啤在霸都市占率很低，每次上門的時候，餐飲店老板對他沒興趣，拜訪終端的過程并不順利，被拒絕屬于常態(tài)。

　　甚至有生意差、脾氣爆的老板，直接將他趕出去……

　　“小衛(wèi)，網(wǎng)吧擼兩把去？”

　　有個人拍著衛(wèi)來的肩膀，提出很誘人的建議。

　　此人是王小龍，衛(wèi)來的同事。

　　一個高瘦的小伙子，今年年初入職花啤，他不像衛(wèi)來是應(yīng)屆生，而是有三年工作經(jīng)驗的“老人”，深諳“銷售之道”，平時就表面上跑一跑，每天最多跑一兩個小時，其余時間就泡在網(wǎng)吧。

　　王小龍運氣比較好，他負責經(jīng)開東區(qū)，經(jīng)銷商比較年輕，闖勁十足，王小龍不愿意跑市場，人家自己干，業(yè)績還可以，王小龍每月綜合工資在4000以上。

　　每個月有穩(wěn)定收入，大量的時間泡網(wǎng)吧，對王小龍來說，簡直是神仙生活。

　　而衛(wèi)來剛剛被“BOSS”批一頓，根本沒心思。

　　“不去，沒心情！”

　　衛(wèi)來漠然回復(fù)，顯然心情很不好。

　　王小龍卻笑著勸說：“小衛(wèi)，你不用多想，老石經(jīng)常訓(xùn)人，都是這么過來的，我猜他被上面的老總罵了，你只是運氣不好，剛好撞到槍口?！?p>　　王小龍入職時間久一些，算是“老油條”，知道很多“內(nèi)幕消息”。

　　他解釋一通，衛(wèi)來根本沒聽進去。

　　衛(wèi)來一直在思考，石杰最后那句話，對不對？

　　“我的性格真的不適合做銷售嗎？”

　　衛(wèi)來也開始懷疑自己。

　　他選擇這個工作，可不是腦子一熱，而是深思熟慮的選擇，本以為花啤是大公司，發(fā)展空間很大。

　　誰曾想，竟是個坑！

　　衛(wèi)來還沒有正式畢業(yè)，一點銷售經(jīng)驗都沒有，入職花啤后，直接給他分到經(jīng)開區(qū)石杰手下，石杰又將他交給秦飛。

　　秦飛忙著自己的事，直接讓衛(wèi)來自己玩。

　　沒有入職培訓(xùn)，沒有老帶新，沒有操作指引……

　　入職半個月，衛(wèi)來如無頭蒼蠅一般亂跑。

　　“如果不適合，換個工作呢？”

　　沒有正式畢業(yè)，衛(wèi)來還有試錯的機會。

　　想是這么想，卻有些不甘心。

　　入職花啤，一點成績都沒有，如果現(xiàn)在離去，豈不是逃兵？

　　“沒有不適合某項工作的性格，只有不適合的人，就是懶人！”

　　他突然想起一句話，心理學(xué)老師所說。

　　衛(wèi)來非常聰明，記憶力非常好，近乎過目不忘，不過有個問題困擾很久，不定時的做夢，非常奇怪的夢，腦子里冒出亂七八糟的信息，高考也因此失利。

　　有段時間，衛(wèi)來認為自己的問題屬于心理層面，于是選修心理學(xué)，當時有學(xué)生提問性格和工作方面的事，老師說性格沒有好壞之分，然后又說的這句話。

　　旨在提醒學(xué)生，找工作時不可自我設(shè)限。

　　衛(wèi)來仔細回味，重拾信心：“不是我不適合，而是沒有找對方法……”