第十九章、價(jià)格價(jià)格

　　和艾承俊分開后，高小海笑了。

　　尚記得，自己剛來南廠的時(shí)候，老張說過這樣的話：你們江灣的產(chǎn)品太貴，不存在什么優(yōu)勢，在南廠你根本就站不穩(wěn)腳跟，

　　可短短數(shù)日，自己站住了，而且還穩(wěn)穩(wěn)地站住，并將把對(duì)手打倒！

　　不知道真正開始這場戰(zhàn)爭時(shí)，老張又會(huì)作何感想呢！

　　又或者，老張的那個(gè)四島的牌子，高小海了解后，壓根不是自己的對(duì)手。

　　他不過是在吹牛罷了。

　　想的同時(shí)，高小海也循著樓梯上三樓，坐到了306的包間。

　　6點(diǎn)四十，

　　趙沐陽陪同著一個(gè)身高有一米八幾的魁梧男子進(jìn)入到306。

　　男子身材并不像高小海想象中的大腹便便，而是勻稱的身材，一臉歷經(jīng)滄桑的臉，看得出有種隱隱的氣質(zhì)在。

　　他的頭發(fā)上好像有雪一樣的白絲，但因?yàn)樾藜舻佚R短，給人一種干練，成熟穩(wěn)重的氣息。

　　他并沒有穿西裝，上身一個(gè)素色的襯衣，下邊一條黑褲，皮鞋程光瓦亮，著實(shí)很注重個(gè)人的裝束。

　　趙沐陽在男子面前，說說笑笑的，看得出，兩人的關(guān)系很不一般。

　　“喏，這位就是我要給你介紹的高小海，高總?！?p>　　“高小海，這位就是永祥消防的老總丁捷。”

　　高小海忙迎上，雙手握過來，“丁總，你好。”

　　“高小海啊，你好?！?p>　　和趙沐陽講話時(shí)，丁捷言笑晏晏，十分爽朗，但和自己這一握手，卻輕描淡寫，而后他坐下，氣氛都不像之前了。

　　高小海心里何嘗不明白，對(duì)于趙沐陽和丁捷而言，這次和自己的見面，趙沐陽只是推薦兩人認(rèn)識(shí)，更多的（關(guān)于合作種種），需要高小海自己去爭取。

　　當(dāng)然，丁捷亦是聰明人，既然趙沐陽這么安排，那司馬昭之心，便路人皆知了；

　　他故意的回避，也不想和高小海立即熟稔起來，做工程的，質(zhì)量是一方面，但比起工程品質(zhì)來，利益才是更大的導(dǎo)向。

　　好的產(chǎn)品，羊毛出在羊身上，價(jià)格自然就會(huì)貴，

　　而現(xiàn)在投標(biāo)的大環(huán)境是低價(jià)者得，在一定預(yù)算的前提下，盡量的節(jié)省材料采購款才是王道。

　　不過，要說高小海和丁捷完全沒合作的可能，那也不一定。

　　在消防工程這個(gè)上邊，誰也不是傻瓜，工程采購單位利益至上，想要竭盡所能的縮減開支；

　　可項(xiàng)目甲方卻是要對(duì)自己的交付質(zhì)量把關(guān)，甲方的監(jiān)理更加會(huì)對(duì)施工方百般苛刻的要求，目的自然是確保工程品質(zhì)。

　　尤其是一些國字號(hào)的，以及一些大財(cái)團(tuán)的工程，它們不在乎價(jià)格，而是更追求卓著的品質(zhì)。比如環(huán)球酒店。

　　這也促使在他們招標(biāo)的時(shí)候就會(huì)指定幾個(gè)廠家的產(chǎn)品。

　　之前高小海拜訪的綠茵，

　　他會(huì)指定報(bào)警產(chǎn)品只能在立達(dá)，松海中采購。當(dāng)然，馬上就會(huì)多出來一家江灣；

　　各方都有自己的算盤，相互制約之下，便誰也不好完全的左右一個(gè)項(xiàng)目。

　　丁捷不表現(xiàn)的友好，更不表現(xiàn)的反感，也正是因?yàn)樗?，以后說不準(zhǔn)會(huì)跟眼前這個(gè)小子合作，

　　起碼在綠茵的工程中，以趙沐陽和這小子的關(guān)系看來，那免不了的。

　　可如果說走得太近，難免到時(shí)候不好意思拒絕其他項(xiàng)目的合作。

　　所以，商人，都是不可能真正成為朋友的，只有利益才是永恒的朋友，這也是丁捷一貫主張的。

　　三位都落座，菜品便呈了上來。

　　高小海實(shí)際上也不知道丁捷和趙沐陽的口味，所以只是以揣測的心思詢問這里的服務(wù)員，結(jié)合南廠人的口味加上本店的特色，高小海是點(diǎn)了八道菜。

　　蘆蒿炒香王，官禮板鴨，香辣干鍋蝦，毛氏紅燒肉，炸藕夾，農(nóng)家粗糧匯，百鳥歸巢，石鍋魚；

　　當(dāng)這八道菜陸續(xù)上來，趙沐陽嘖嘖了兩聲，看來菜品還是蠻符合他的口味。

　　但其實(shí)，趙沐陽這發(fā)出的贊嘆聲，實(shí)際上是對(duì)高小海點(diǎn)這么多，這么豐盛的菜的暗示性褒獎(jiǎng)。

　　起碼，他約的丁捷來見面，這菜品自己不輸面子。

　　做工程的人，大老板，面子是他們的命，也是自我價(jià)值的所在。

　　俗話說，人要臉，樹要皮，說的就是面子。

　　對(duì)趙沐陽而言：面子就是他為自己掙得的一種在公眾中的個(gè)人形象。這一點(diǎn)，尤其的重要。

　　酒桌上。

　　趙沐陽和丁捷談笑風(fēng)生，期間趙沐陽也有暗示丁捷照顧一下新來南廠開展業(yè)務(wù)的高小海，趁這機(jī)會(huì)，高小海也跟丁捷好好地酌了幾杯。

　　話說，中國就是人情的社會(huì)，在幾次推杯換盞之間，丁捷的防備之心慢慢放了下來，關(guān)系亦親近了許多。

　　高小海一句句溫暖的話語，使得丁捷那張古井無波的臉慢慢舒展。

　　之后，高小海再次端起酒杯，豪情說道，“丁哥，我喊趙總趙哥，所以我也就喊丁總你丁哥了，我這個(gè)人是這樣，業(yè)務(wù)做不成，還可以當(dāng)朋友。丁哥在上，我高小海敬您一杯?！?p>　　丁捷可是知道北方人能喝，卻沒想高小海如此能喝，那一瓶白酒，自己和趙沐陽每人倒了半杯，剩下的全都給高小海報(bào)銷了。

　　實(shí)際上，高小海還不是硬喝的。

　　這種場合，不喝趴下，對(duì)方就看不到你的實(shí)在和誠意。

　　丁捷聽得出高小海話里有話，實(shí)際上，這也是高小海在引導(dǎo)丁捷進(jìn)入自己的“客戶購買圈”。

　　丁捷把高小海的酒杯攔下去，說道，“高小海，你先把酒杯放下，聽我說?！?p>　　“您說?！备咝『＞票皇亲屃俗?，卻還捏在手中。

　　“是這樣，趙哥今天介紹我跟你認(rèn)識(shí)，我就算不給你小高面子，也會(huì)買趙哥的面子。不怕你不愛聽，我跟你萍水相逢，彼此也都不了解，要我白白給你業(yè)務(wù)，我真不會(huì)那么做?！?p>　　“但是趙哥說話了，我就給你一個(gè)單子，我馬上有個(gè)項(xiàng)目消防要進(jìn)場，一共是30萬平米，宏陽大廈，包括酒店，高檔樓宇；大概會(huì)有設(shè)備五千點(diǎn)左右?！?p>　　“我也不瞞你說，我之前打算用北青的，只要你的報(bào)價(jià)跟它差不多，我就給你做?！?p>　　丁捷這句話聽起來豪情萬丈，實(shí)則破綻百出，北青那是二線品牌，跟江灣本就不是一個(gè)檔次。

　　PK到同一價(jià)格，怎么可能。

　　高小海笑了笑，無妨直言，“丁哥，那我可能真做不了，因?yàn)槟@是在為難我啊，您肯定也知道，我們江灣是一線品牌，質(zhì)量沒的說，我們的產(chǎn)品定位包括客戶群跟對(duì)方不太一樣?！?p>　　“你的意思，北青就不行？”丁捷有點(diǎn)不悅。

　　因?yàn)?，丁捷下邊的采購跟北青的南廠區(qū)域的銷售經(jīng)理蔣偉關(guān)系可比高小海好得多。

　　在他聽來，自己選擇的產(chǎn)品被對(duì)方貶低，這實(shí)際上更是對(duì)自己的一種否定。

　　而做銷售的，最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，在客戶面前毫不掩飾得否定競爭廠家，其實(shí)這也否定了客戶的判斷力，否定了客戶做事情的能力，你不尊重他，他怎么會(huì)給你機(jī)會(huì)？

　　高小海在這一點(diǎn)上，已經(jīng)做到謹(jǐn)慎對(duì)待了，可他沒想到丁捷如此敏感，笑著解釋，“丁哥，我可沒說北青不行啊，北青在售后服務(wù)上邊一直是我們江灣需要學(xué)習(xí)的；”

　　“但有關(guān)這一點(diǎn)，我請(qǐng)丁哥您放一百個(gè)心，調(diào)試售后這一塊我是非常重視的；盡管我們的產(chǎn)品比同類廠家穩(wěn)定性高，可就像是寶馬，開多了它也拋錨；”

　　“這電子的東西時(shí)間長了，難免會(huì)出現(xiàn)一些問題。”

　　“可話說回來，我們江灣的產(chǎn)品，問題的確要比其他廠家少一些，這對(duì)于咱們維修維護(hù)來說，又節(jié)省了開支不是！”

　　“我不曉得丁哥你們來的時(shí)候，門口還有沒有工程維修的人在，剛才他們就因?yàn)殚T口的感應(yīng)門系統(tǒng)故障，花了好長時(shí)間修理，對(duì)酒店的負(fù)面影響很大，而且后邊還要更換產(chǎn)品。”

　　“你說說…前邊是為了省錢選了便宜的產(chǎn)品，可之后呢…”

　　高小海話說到這就不用再往下講了。

　　這正說到了丁捷的心坎。

　　做工程的，它還有一個(gè)切身的利益問題，那就是關(guān)于工程的維保，售后。

　　維保是非常重要的一環(huán)，交付給甲方的工程，甲方在談判時(shí)就會(huì)扣留乙方、也就是施工方一定的質(zhì)量保證金，這也是為了確保在產(chǎn)品出現(xiàn)問題能第一時(shí)間找到乙方解決。

　　而這筆尾款能否順利的拿到，也取決于施工方解決處理問題的能力，這就跟廠家提供的產(chǎn)品息息相關(guān)了。

　　產(chǎn)品質(zhì)量好，那問題就比較少，維修的費(fèi)用自然低，同時(shí)還能贏得甲方的信任和口碑；若是產(chǎn)品質(zhì)量有問題，

　　今天這個(gè)手報(bào)報(bào)警，明天那個(gè)煙感器誤報(bào)，反復(fù)的維修保障，成本增加，施工方到頭來得不償失。

　　丁捷怎么不知道江灣品牌。

　　在南廠，之前也是有代理江灣的代理商，自己是用過的。你別說，品質(zhì)還真的可以。

　　說到死，關(guān)鍵就是價(jià)格。

　　可讓采購方多掏錢買東西，那真的是要他的命，丁捷還是不肯低頭，正在這時(shí)，敲門聲傳來，趙沐陽為了緩解大家的尷尬，喊了進(jìn)，門被推開了。