第一百四十一章 蛙房模式
夏媧的房地產(chǎn)公司全稱叫：小蛙房地產(chǎn)股份有限公司，簡稱蛙房，它的商標圖是一個房子中間嵌著一只小青蛙。
蛙房已經(jīng)開始上軌，公司組織架構所采用的是一種全新的激勵模式，叫做TP，全稱叫做臨時合伙人。
TP是李真如設計的一種模式，公司股份中的49%的股份會被當臨時股權。
當一名員工正式入職企業(yè)時，將會獲得相應的股份，初始的TP是一樣的，隨著員工業(yè)績的增加，業(yè)績越大所分配到的TP也會越多。
如果員工三個月沒有業(yè)績則自動離職，公司收回該員工TP。
TP有分紅權，一旦離職則收回這部分股份，收回的股份將分配給新的員工。
員工工期滿十年以上或者為公司創(chuàng)收過億銷售額的所得TP轉為LP。
所有入職人員沒有底薪，所得收益為提成+TP分紅。
如此達成公司的全員持股，人人都是股東。
由于公司提供的是前期免費的服務，成交后由顧客自行決定給錢還是不給錢，給多少等問題。
對于這種模式，員工們都很費解，夏媧也費了不少心思進行培訓。最初入職的員工們經(jīng)過培訓之后也都充滿了自信。
這種免費服務將使得所有的職員必須百分百的上心服務，因為一切都直接與自身的利益掛勾。
這種模式將會淘汰那些想混日子的人，這種模式自然吸引來的都是業(yè)務能力極強的人，而且都是極具服務精神的人。
經(jīng)過一個多月的努力，夏媧他們成功的完成了一百個訂單，很多都是來自于法拍房，這一百個訂單中，有12%的人拒絕支付傭金，有30%的人只支付了少量的傭金，50%的人按照市場傭金支付，而剩余8%的人卻是付了高額的傭金，這8%的人所愿意支付的傭金是前面98%的人的兩倍。經(jīng)過對比，這一個月的收入比以市場價格收取的傭金還要高出許多。
月度總結大會上，夏媧激情滿滿，所有員工也是如此。我也以股東的身份參加了這一場會議。
夏媧跟我說了各種問題，讓我為他專門擬了演講稿。她還是首次進行這樣的演講，所以拉著我排演，直到滿意為止。
“我相信大家都已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問題所在，那就是如果你找到的是有錢想買房卻又對房地產(chǎn)一無所知的客戶。通過你們的服務最終為他們省掉了花錢的煩惱，而且還能賺錢，因此他們愿意付出高額的傭金，對嗎？”夏媧激情四射地說道。
“對！”
掌聲！歡呼聲！
“你們心里現(xiàn)在一定這樣想，以后我只找這樣的客戶對嗎？”
沉默。
“我很理解大家的心情，但是別忘記了我們是服務公司，我們的宗旨就是讓顧客以最少的代價甚至免費就能得到他們的房子。甚至買到了房子還能賺到錢。所以在此我希望各位伙伴，不要對任何一個客戶有意見。也許這一次成交你的客戶沒有支付傭金，你沒有拿到提成，但是你不知道這背后的原因。對于這樣的客戶我們依然要跟進，要去了解這其中的原因，好不好！”
所有員工都叫好，但是我明白這聲好中有些人是應付式的。
“一個服務人員的精神就是不斷地總結自身，而非找顧客的原因，包括我也是如此。就拿十一月來說，也就是這個月我完成的一個訂單來跟大家分享一下?！?p> “我有一個客戶，是個完成了交易，房子也得了，結果遲遲不見傭金到賬。后來我就找到，我什么說的呢？我問他他姓陳：‘陳總，請問您為什么沒有支付傭金呢，是否是我哪里做得不好了？如果您覺得我做得不好不給傭金也沒有關系，但是我需要弄明白其中的原因，這樣以后才能為您或者像您這樣的顧客提供更好的服務，所以請您教我，您沒有支付的傭金就當成是我交的學費?！疫@么一說你猜這個客戶怎么說？”
“他怎么說的？”
“他說：‘夏總啊，你們的服務沒有任何問題，我也十分滿意，但是錢是我老婆管的，她聽說可以不用支付傭金就貪起這小便宜了。你看我實在是沒臉見你啊，所以電話也不敢打的。真是沒有辦法?！@個訂單只完成了房產(chǎn)的交割，后續(xù)如何使房子不用還供我還沒有教他們。如果換作是你們你們會怎樣做？”
“當然不會教他們了?！?p> “這種人就是人渣！”
“您是怎么做的？”
“大家安靜?！毕膵z壓了壓手道，“我跟顧客說：‘哦，原來是這么回事，我明白了，這傭金不給也沒有關系。但是我的服務還沒有做完，所以我還是要將后續(xù)的服務給做完。’聽我這樣一說，你們猜這個顧客是怎么表情？”
“肯定會很吃驚的?！庇腥撕暗馈?p> “沒錯！”夏媧問道，“那你們相信你們也知道他為什么會吃驚了對嗎？”
“都已經(jīng)決定不給傭金了還服務，那不是傻子嗎？換作是我我也吃驚?！?p> “確實挺傻的對不對？”夏媧笑道，“但是傻子總是有傻報的。不信請聽我講下去。”
“陳總呢確實非常吃驚，很不解地問我：‘你繼續(xù)服務有可能也是得不到傭金的，怎么還要這樣做呢？’我說：‘這就是我們蛙房的宗旨：要么不服務，要么就完成服務！’”
我?guī)ь^鼓起掌來，熱烈的掌聲響起！公司員工有些激動了。
“于是，陳總就帶著我見了他的太太。聽了我的一番話后，她也感覺十分不好意思，但最終讓我為他們完成了服務。這時候最關鍵的事情發(fā)生了，你們知道是什么事情嗎？”
“夏總是什么事情，你就別賣關子了吧我都急死了？”
“我指導他們?nèi)绾螌⒎课莩鲎獬鋈カ@取現(xiàn)金流回報，然后跟他們精算了一筆賬，通過這樣的操作之后，他們原本需要付出一百萬現(xiàn)金才能得到的房子，現(xiàn)在只付了10萬，而且后面的月供都不用還了，是不是替他們省下了90萬？”
“就這樣？”
“就這樣，有時候事情比我們想象的要簡單得多。但是我想告訴各位的是我們做任何事情一定要講究方式方法。很多同事反應啊，一開始的時候就將服務的整個過程對客戶進行了劇透，什么都告訴客戶了，結果服務完后錢也收不上來了是這樣嗎？”
“對！”
“但是你們看我是怎樣做的，一開始客戶要買房我是不是只是提供買房的服務？到完成這一步的時候，顧客覺得已經(jīng)賺到了于是支付傭金，或者像陳總這樣的沒有支付傭金，我就可以提供后續(xù)的服務。這會不會給顧客一個驚喜？”
“這絕對會啊。我也是這樣做的，有一個客戶就給了兩次傭金?！庇腥苏f道。
“夏總，你這單得到了傭金沒有？得到了多少的傭金??？”
“8萬。”夏媧說道。
“天啊！”
“經(jīng)過我的精算讓陳太太明白，自己非但不花錢，那付出的10萬首付大約十年后就會賺回來了。而且還能源源不斷地賺錢，她覺得這很值，表示以后還要我為她提供服務。現(xiàn)在我可以告訴大家，陳太太已經(jīng)打算要再買房，并且表示誠意竟然提前支付了十萬的傭金?！?p> 熱烈的掌聲！
“所以，”夏媧提高了聲音與激情，“你們現(xiàn)在還覺得客戶不給傭金是他們的問題嗎？”
“是我們的問題?！?p> “那現(xiàn)在知道應該怎么做了嗎？”
“知道了！”
“我們蛙房的宗旨是什么：要么不服務，要么就完成服務！”
“非常棒！你們都是最棒的，我很榮幸能與你們這樣的伙伴共事?！毕膵z笑道，“請給你們自己一個掌聲?！?p> 熱烈的掌聲！
“經(jīng)過這一個月的實踐，我相信各位伙伴現(xiàn)在都已經(jīng)明白了我們這種免費服務的的魅力所在了吧？”
“完全明白了?！?p> “那么按照公司的規(guī)劃，接下來我們將會在全球開始布點，你們這一批人都可以申請成為媧點的負責人，但是必須給我出業(yè)績?！?p> “媧點負責人有什么好處？”
“將擁有媧點50%的股權，也就是說你成為了媧點負責人，公司將會跟你簽訂一份媧點股權協(xié)議。你的業(yè)績直接與此掛鉤，該媧點50%的收益歸你所有。而且享受公司的待遇不變。當然這一部分不再享受提成，因為沒有進入公司的收益。大家說好不好？”
“好！”
喝彩！
掌聲！
“那就出業(yè)績！如果一年不出業(yè)績就換人?！毕膵z喊道，“再說一遍我們蛙房的宗旨是什么：要么不服務，要么就完成服務！”
“媧點請的員工怎么辦？”有人問道。
“按照公司章程辦。同樣享受公司待遇?！?p> “夏總，我還有一個問題。”
“請說。”
“如果我們的服務都很到位，而顧客依然拒絕支付傭金應該怎么辦？這樣的顧客如果再次來找我們?yōu)槠涮峁┓瘴覀冞€要不要接單？”
議論紛紛。
夏媧說道：“這樣的客戶那真的是人渣了，全然不當我們的服務當回事的話，我們自然也不用客氣，所以大家可以商議一下。”
“我提個意見?！边@時候我站出來說話了。
“好，請衛(wèi)總給我們說一下?！毕膵z說道。
我上臺說道：“可以設置一條規(guī)則：已經(jīng)服務過的客戶必須先結清上一次的傭金，才會提供第二次服務。因為既然再次選擇咱們蛙房提供服務說明這客戶是認可蛙房的服務的?！?p> “這個建議好?！焙芏嗳苏f道。
“可是這個客戶只給了一分錢傭金怎么辦呢？”又有人問道。
“設置這條規(guī)則的傭金以市場價收取?！蔽艺f道。
熱烈的掌聲！
下面的環(huán)節(jié)，夏媧做了月度的總結，然后是員工分享一切，讓員工們分享與總結自己這一個月的經(jīng)歷與收獲。
會議結束后，夏媧對我說道：“還是你行，兩句話就解決問題了?！?p> “主要是這個模式好?！?p> “那我們得好好感謝李真如老師。”
“必須的?！蔽艺f道，“接下來你就要請CEO了。媧點裂變之后就可以解放自己了。但這一段時間還得辛苦你。”
“我喜歡現(xiàn)在這樣子，感覺真的很輕松，完全沒有上班的那種壓抑！”
自此，一種全新的房地產(chǎn)模式開始誕生，后來它被稱為：蛙房模式。