20.09
院內(nèi)燈火通明，一派祥和靜怡氣息。門壁上碩大的門鈴，在燈光下泛出熒光，門鈴按鍵呈現(xiàn)出耀眼的通體透明。
庶盶抬手按下門鈴按鈕，少頃門鈴中傳出窸窸窣窣的聲音，一聲充滿親切的“雷吼”，伴隨“錢悶”后面的問話，令庶盶云里霧里，但可以斷定乃哪位、找誰之意。庶盶自報聯(lián)盈員工身份和拜望老板之意。隨著“請進(jìn)”的話音，鐵大門“咔嚓”一聲自動緩緩開啟。
院內(nèi)燈光忽然更加明亮，正待舉目細(xì)看，前方主建筑臺階一帶燈光驟然增強(qiáng)，老板春風(fēng)滿面地迎出街陽，一邊前行一邊用極不標(biāo)準(zhǔn)的普通話大聲道：“歡迎啊，歡迎！”庶盶一個立定、微鞠躬姿態(tài)回應(yīng)說：“屬下借此除舊迎新之際，衷心祝福ⅹ總及全體家人幸福安康！”老板已經(jīng)走下總高三步的臺階，側(cè)身拱讓道：“萬分感謝，請里屋就坐！”
不斷有人端出水果等盤碟，轉(zhuǎn)眼放滿大半個茶幾?！斑@邊請坐，先隨意嘗嘗水果糕點(diǎn)，宵夜很快就備好！”老板指著茶幾旁的沙發(fā)邀請說。偌大的客廳就剩庶盶和老板兩人，庶盶立即表明剛剛吃過團(tuán)年飯——夜宵千萬別準(zhǔn)備。對比茶幾上豐盛的水果和糕點(diǎn)，庶盶無限尷尬地提高水果袋說：“實(shí)在不成敬意！”老板立即接過水果袋，口中連聲說謝謝，慎重其事轉(zhuǎn)身放到另一邊的大餐桌上。
彼此交談的語速很慢，盡管仍然有些語義要靠猜測，卻也可算無障礙交流。在工作匯報方面，庶盶以尋求指導(dǎo)方式，向老板介紹了外地印刷商意向等信息，老板表示愿以最優(yōu)惠舉措進(jìn)行合作。當(dāng)提及印刷商有引進(jìn)印刷廠商的意愿時，老板不假思索的表示：我們只管做我們的業(yè)務(wù)，其它一概沒必要理會。
離開老板的家，庶盶感覺在怎樣爭取業(yè)務(wù)的層面，自己與老板存在明顯不同的看法。庶盶認(rèn)為，在競爭日益劇烈的大背景下，爭取客戶不能局限于一手錢一手貨的簡單交易，必須向充分滿足客戶潛在需要的方向不斷深入。就拿爭取這些印刷商的印單來說，一些內(nèi)地印刷商欲就地開展印務(wù)合作的潛在需求已經(jīng)浮出水面，誰能充分滿足客戶這樣的潛在需求，誰就能夠牢牢掌握爭取這些客戶的主動權(quán)。
至于怎樣滿足客戶潛在需要，則是大有講究的，也可謂一門小小學(xué)問。如異地合作建廠絕非易事，合作各方必須步步為營奠定一系列的前提條件。這些條件具有千變?nèi)f化特征，僅二手印刷設(shè)備的投資額，從小型鉛印機(jī)、膠印機(jī)到全球最先進(jìn)的HDB，投資額的懸殊就不下千倍，甚至萬倍。
任何事物的發(fā)展，既不能脫離傳統(tǒng)的先天根本，更不能脫離后天吐故納新的縱橫分解重組。印刷業(yè)務(wù)活動，與其它任何的科學(xué)技術(shù)一樣，同樣需要與時俱進(jìn)，不斷豐富、發(fā)展和完善其內(nèi)涵。恰如印刷科學(xué)與技術(shù)，從腳模手印到活字印刷，從鉛印、膠印再到集傳統(tǒng)印刷、機(jī)械、電氣、電子等全球最新成果于一體的HDB，是從單一知識與技術(shù)向復(fù)合型知識與技術(shù)的、多學(xué)科多領(lǐng)域的、縱深分解與橫跨重組的兼容并蓄過程。
就像這些掌握著大量印單的印刷商，誰愿意長期奔波于數(shù)千公里之間而耗費(fèi)大量人力物力呢？這種潛在需要可謂人之常情，一定程度代表著勢在必然的發(fā)展趨勢。
滿足客戶潛在需求，需要一個系統(tǒng)過程，不可能也沒人能夠一步到位。首先需要的是一個立場態(tài)度，然后才是各自的愿景、資源條件，以及相互取長補(bǔ)短的調(diào)整和匹配等等。
滿足市場潛在需求的方式方法多種多樣、靈活多變，關(guān)鍵在于皆大歡喜的各得其所。包括居中穿針引線，只要積極引薦、斡旋、促成，均不失為一種有效途徑。作為互利共贏的善舉，貴在真誠友善的本質(zhì)，“論心不論跡”?？墒牵魶]有一個基本立場與態(tài)度，滿足客戶潛在需要，就成為無源之水無本之木。