11.21
已達成經(jīng)銷合約條款的新產(chǎn)品，具有較為樂觀的盈利能力，但沒有充足的流動資金保障，只能是異想天開的事，甚至就連簽署正式合同的風險重重（如不能按質(zhì)按量如期交付產(chǎn)品的違約責任等）。能否通過貸款上馬新產(chǎn)品呢？至少需要一試。
村委負責人聽完庶盶的想法后，當即前往銀行幫忙接洽。庶盶帶上新產(chǎn)品及相關資料，一同走進銀行。村負責人向銀行片區(qū)負責人開門見山提出希望給化工廠繼續(xù)給予貸款支持的請求，繼而介紹了化工廠近來的經(jīng)營狀況，還特地提到產(chǎn)品被盜、貨款抵扣舊債的實際，最后總結化工廠與以往不同的是：化工廠管理已經(jīng)逐步完善，而且快速具備了較強的技術研發(fā)實力。庶盶隨即介紹了化工廠的安保等管理機制，以及技術研發(fā)情況，拿出新產(chǎn)品及其尚未加蓋合同印章的經(jīng)銷合同草案文本。同時，誠邀銀行方面前往化工廠參觀、考察。
銀行片區(qū)負責人表示，對于化工廠近期經(jīng)營大有起色已有充分了解，只要新產(chǎn)品銷售合同一經(jīng)簽署，銀行將十分樂意繼續(xù)為化工廠提供貸款支持。隨即，銀行提及此前化工廠貸款全由村委擔保，不符合現(xiàn)行貸款規(guī)定要求，因為村委不具備擔保資格。所以，早就希望同化工廠新的法人代表完善原貸款合同，正好可以在本次一并完善。當庶盶弄清原貸款總額后，不由驚出一身冷汗。庶盶問及銀行可能的放款額度，對方表示，根據(jù)銷售合同金額按生產(chǎn)進度分批次提供，最高可達合同金額的一半。庶盶接著表明，此次前來一是殷切希望同銀行建立相互信賴關系，二是希望了解更多相關事宜。后續(xù)，懇望銀行給予化工廠大力支持，化工廠自當知恩圖報云云。
轉(zhuǎn)辦原貸款的壓力非同小可，別說還本，僅就按時結付利息而言，恐怕在一兩年之內(nèi)都是泰山壓頂般沉重。這，有必要好好評估，否則完全可能被原債務壓得翻不了身。
總體來講，化工廠所涉產(chǎn)品，技術含量偏低，利潤空間不大，而且最容易受到?jīng)_擊甚至淘汰。就連現(xiàn)在開始試產(chǎn)試銷的新產(chǎn)品，技術含量同樣不高，最多在短期內(nèi)具有一定競爭優(yōu)勢。若沒有原債務的利息壓力，尚能夠較快積累一定經(jīng)濟實力，有望從容向更高平臺邁進，一旦背負原利息的沉重壓力，資本積累就毫無希望。如此，自己禪精竭力、千辛萬苦地經(jīng)營化工廠，其價值和意義又在哪里？經(jīng)營化工廠轉(zhuǎn)眼快一年，幾次三番陷入人為導致的流動資金缺乏，隨著銷售淡季的日益臨近，將如何突破沒錢補充材料、沒錢發(fā)放工資困境？
自己也是上有老下有小，先撇開自己能不能借到流動資金的問題不說，僅就責任而言，盡管產(chǎn)品被盜、貨款抵扣舊債，本人負有一定管理上的連帶責任，但遠非主要責任。形式上，自己也確實沒有承擔分文損失。但實質(zhì)上，這些錢被壓在“玻璃板”下面，自己所投入的流動資金有去無回，還主動放棄半年多的職務報酬，等同于本人承擔了全部損失。親兄弟明算賬，該自己的責任，當責無旁貸。不該自己的責任，也不能稀里糊涂往自己頭上攬。
11.22
如果利用貸款，結合上馬環(huán)己六醇磷酸酯項目，能否一舉多得呢？環(huán)己六醇磷酸酯，同屬化工產(chǎn)品，就算設施相互利用率不高，也起碼與化工廠其它產(chǎn)品具有一定互補性。最大優(yōu)勢還在于，可以在較短時間內(nèi)，將有不下三十萬元的現(xiàn)金，能合理合法地成為自己個人資產(chǎn)。盡管這筆資產(chǎn)必須用于搭建再生產(chǎn)平臺，但畢竟屬于個人資產(chǎn)。
環(huán)己六醇磷酸酯在國內(nèi)生產(chǎn)歷史僅幾年時間，此前一直依靠進口。產(chǎn)品主要用于食品保鮮、防爆阻燃等，用途甚廣，但用量都不是很大。上馬環(huán)己六醇磷酸酯，技術條件早已完全成熟，但銷售一直都還是未曾實踐的空白。國內(nèi)各大技術轉(zhuǎn)讓機構，都是以包產(chǎn)包銷捆綁打包的名譽進行技術轉(zhuǎn)讓。但“包銷”一詞早被技術培訓機構所濫用，背后隱藏著太多貓膩甚至陷阱，知情者從不會單純依靠所謂包銷求生存。更何況，自己從沒有繳納過技術轉(zhuǎn)讓費，就連尋求他人經(jīng)銷，恐怕都是癡心妄想。
在中紅糧油期間，由于專注技術問題，無暇旁顧產(chǎn)品銷售的蛛絲馬跡。時至今日，就連具體有哪些行業(yè)在使用，用量有多大等基本信息都缺乏。有關環(huán)己六醇磷酸酯產(chǎn)品的售價、銷售成本、規(guī)模等，都還存在著系列不確定因素。缺乏銷售成本方面的參考數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的盈利能力難以準確預判，將對銷售投入預算造成不小難度。環(huán)己六醇磷酸酯銷售，這攸關存亡的關鍵一環(huán)，尚需一個實踐的周期過程才可能明朗。
根據(jù)國內(nèi)幾個生產(chǎn)廠家，大多是產(chǎn)銷兩旺，自產(chǎn)自銷在理論上是完全可行的。然而，經(jīng)初步的調(diào)查了解，整個墎州范圍內(nèi)的年銷售量，大概很難超過一噸。據(jù)此可以設想，環(huán)己六醇磷酸酯的銷售，將充滿著怎樣的艱難困苦。上馬環(huán)己六醇磷酸酯，如果初期出現(xiàn)大量產(chǎn)品積壓，尤其是聯(lián)營生產(chǎn)，后果將是不堪設想的。環(huán)己六醇磷酸酯的銷售團隊，從成立到摸清產(chǎn)品銷售渠道的周期，預計少不了三個月時間，然后才能準確制定相應策略及細節(jié)措施，到駕輕就熟大概需要半年時間。換言之，上馬環(huán)己六醇磷酸酯，起碼需要半年時間才能基本理順產(chǎn)供銷諸方面事宜。
一個卓越銷售團隊，需要一個卓越領導團隊的保駕護航。建立一個化工廠原業(yè)務與環(huán)己六醇磷酸酯雙重兼顧的領導班子，卻殊非易事。其中，涉及環(huán)己六醇磷酸酯的核心成員，或許要在實踐過程中才能產(chǎn)生，動輒需要數(shù)月時間。管理團隊除基本職能素養(yǎng)外，還必須具備整體化的準確分析、判斷能力。關于培訓因果推演、類比推演、程序推演，當前尚沒有編印教材。尤其是程序推演，自己似乎還處于只能神會難以言傳階段，主要是無從知曉其程序內(nèi)涵和先后順序（好比炒菜，不明白要不要清洗，若先炒好后才明白需要清洗則形同報廢）。諸如涉及社會的、思維的眾多層面，似乎都少不得程序推演。也就是說，如果領導團隊不能有效運用程序推演，對來自于市場、客戶的瞬息萬變，將難以做出及時、準確的分析判斷——無法針對銷售實際進行靈活部署和調(diào)整。
最為關鍵的一個問題，是自己有沒有充足的時間和精力進行培訓等。如果自己成天被迫埋頭于事務堆抽不開身，企業(yè)必將陷入萬無頭緒的一盤散沙中。所謂忙中出錯，一些災難性后果，往往是頭腦不冷靜、考慮不周全所導致的結果。當前，料理化工廠原業(yè)務才剛剛跨上駕輕就熟軌道，如果立即加上千頭萬緒的新項目，根本就是無力應對的客觀實際。沒有一個堅強的領導團隊配合，上馬環(huán)己六醇磷酸酯項目，稍有意外將覆水難收，是脫離客觀實際的盲目冒進。
11.23
尋求貸款支持，意味著將包括建廠等所有原貸款轉(zhuǎn)移到本屆班子頭上，僅支付利息就會足以使化工廠喘不過氣來。雖說還舊債是無可推卸的責任，但本屆班子更主要的責任是讓化工廠重獲新生，其次才是償還原債務。否則，化工廠連生存都舉步維艱，又拿什么來償還原債務？可是，銀行完善原貸款手續(xù)，又是勢在必行的基本條件，沒有任何回旋余地。
就化工廠的實際狀況而言，所需流動資金的額度不大，根本就無需經(jīng)銷合同額（年額）的50%。按當?shù)卦?jīng)銷慣例，經(jīng)銷商往往是提前支付年經(jīng)銷額的10~15%的費用，然后一年結付、清一次賬，作為生產(chǎn)廠家，就意味著年額度的50%的流動資金將艱難維持生產(chǎn)。而化工廠本次達成的經(jīng)銷合同約定，雙方按季度結算，每批貨到驗收后，經(jīng)銷方立即向廠方支付該批貨款額60%的貨款，其余貨款每季度結算并全部付清。也即，化工廠在與經(jīng)銷公司的業(yè)務往來過程中，除第一批次產(chǎn)品的流動資金外，此后每三個月內(nèi)所導致的流動資金缺口，只占銷售金額百分之十五左右的比例。由于其中產(chǎn)生的利潤以及稅收的時間差，化工廠實際上就是缺乏生產(chǎn)第一批產(chǎn)品的流動資金。必要時，還可以求助于廣大員工，即頭兩個月暫發(fā)工資額的50~60%，到三個月后全部補齊，大家是完全能夠接受的。如此一來，除第一批次產(chǎn)品所需流動資金以外，其它問題都是無關痛癢的小問題。
根據(jù)各方面實際，憑借一份經(jīng)銷合同，化工廠在一個財會年能夠獲得二十萬元左右的稅后利潤，加上原有產(chǎn)品的補充，完全能夠跨越上一個新臺階。這樣，不出兩年，化工廠將能夠迎來一個無限廣闊的發(fā)展空間和機會。如果依靠貸款支持，盡管可能會做到更好，但無疑會太累太累，隨之而來的風險完全超越能夠掌控范圍。尤其是結付原貸款利息，化工廠別說跨上新臺階，幾乎沒有任何資金積累，如此下去數(shù)年內(nèi)都看不到希望。顯而易見，所謂“殺雞焉用宰牛刀”，爭取貸款支持，反而不如淡季停產(chǎn)更為有利。
處理原遺留產(chǎn)品，除去人工工資、包裝、銷售等成本外，若開稅票則幾乎尚需倒貼，根本就不能起到積累、充實流動資金的作用。期間，廠內(nèi)幾名骨干成員極力主張通過內(nèi)部員工自愿集資渡過難關。庶盶倍感欣慰，立即會同相關成員擬出暫行投資分紅的具體比例，并托人進行調(diào)查了解。員工們對于集資確保企業(yè)渡過難關十分踴躍，可普遍都是上有老下有小的，廣大員工們普遍也就是個不愁吃穿不缺零花錢的生活水準（已經(jīng)夠令人羨慕的了），要說存款真還鮮有。各成員能夠拿出的金額均非常有限，能出上百元者全廠就三個人，其余十元居多，連二十、五十的都偏少?？梢曰I集到的資金，同完成首批銷售合同所需額度有成倍懸殊。若在銷售旺季，這樣的經(jīng)濟力量足以應對任何經(jīng)濟困難，但在銷售淡季卻顯然不能有效維持。
再由自己籌集流動資金同樣不現(xiàn)實。想自己為了重啟化工廠，就連父親去世都未曾動用分文，可謂早已竭盡全力，至今尚有數(shù)千元欠債未還。依靠自己個人籌資，不僅成功重啟化工廠，而且已經(jīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打?qū)⒒S納入正常運行軌道。產(chǎn)品被盜成為無頭案，貨款抵扣原債務，貸款需要支付原貸款利息。如今，由于人為原因再一再二陷入流動資金枯竭，已經(jīng)超越自己個人職責和能力范圍，遠非個人努力能夠解決的問題。在接下來的銷售淡季中，化工廠沒可能走出山窮水盡的困局。唯一可行的途徑，只有等到進入銷售旺季，才有逐步積累流動資金的客觀條件。在銷售淡季停產(chǎn)，并非故意為了讓方林背鍋，而是“巧媳婦難為無米之炊”，已經(jīng)成為萬般無奈之舉。淡季停產(chǎn)，相對成為代價最低、風險最小的不二選擇。