第四章（21~23）

　　4.21

　　“有沒有這種可能，就是增加菌種銷售人手，比如說(shuō)增加小宋，在大幅提高菌種銷量的前提下，培養(yǎng)其獨(dú)當(dāng)一面的能力？”“這個(gè)問題我想過(guò)很久，難度很大。關(guān)鍵癥結(jié)在于，我現(xiàn)在銷售菌種的方式，是采用先集中在街道進(jìn)行咨詢、宣傳，由于人流量大，來(lái)不及簽合同、收預(yù)定金。然后，針對(duì)準(zhǔn)客戶上門簽合同、收定金等。因而出現(xiàn)每宣傳一次，就需要較長(zhǎng)一段時(shí)間的簽合同、收定金。每一個(gè)環(huán)節(jié)，都需要較為豐富的經(jīng)驗(yàn)才有所斬獲，最關(guān)鍵需要深諳客戶心理并妥善因應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)。所以開初幾個(gè)月的生手，往往只能純粹當(dāng)個(gè)陪同，難以提高菌種的實(shí)際銷量。曾經(jīng)讓小宋試過(guò)幾次，但未能獨(dú)立簽下合同?！薄斑@也就是說(shuō)，即或是小宋加入，只能是兩三個(gè)月以后才能有效提高菌種的銷量，而到那時(shí)銷售季節(jié)就快結(jié)束了?！?p>　　“小宋也許很快能獨(dú)當(dāng)一面，但鑒于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)條件，只能‘摸著石頭過(guò)河’，面對(duì)人工工資、外出車旅費(fèi)、生活補(bǔ)助等壓力，稍不留神將陷入寸步難行的絕境。所以一直沒有邀請(qǐng)小宋加入菌種銷售。除非，能夠大幅改進(jìn)銷售方式，但眼下沒有找到有效途徑?！?p>　　“我就在想，你沒有要小宋加入菌種銷售，肯定有什么充足的理由，我還以為只是因?yàn)榻煌ú槐愣什桓叩脑?，原?lái)還有額外成本的壓力。另外一個(gè)問題，你說(shuō)學(xué)員學(xué)會(huì)以后，將自行購(gòu)買菌種回去試產(chǎn)試銷。如果集中所有精力辦培訓(xùn)，依靠增加新學(xué)員來(lái)購(gòu)買菌種怎么樣？”

　　“這樣的話，讓我先算算看。此前，一般每個(gè)第一次試產(chǎn)的，平均購(gòu)種概率在8.5元。三個(gè)多月時(shí)間，除去籌備、宣傳等時(shí)間，可能就是培訓(xùn)三到四批學(xué)員，大概能夠售出一千多元的菌種。加上以前積累起來(lái)的客戶群，預(yù)計(jì)春季用種額度將達(dá)到兩千偏上額度?？傆?jì)能夠售出三千多到四千元的菌種，尚剩四千來(lái)元的菌種缺乏銷路?！薄安畈欢嘁话氲木N沒銷路。如此看來(lái)，大概只有等到春節(jié)后，再集中精力開展培訓(xùn)業(yè)務(wù)比較適宜。至于你所說(shuō)少收入幾萬(wàn)元錢，我認(rèn)為倒是無(wú)關(guān)緊要。一方面世上的錢是找不完的，另一方面那批菌種也算是你多年積累起來(lái)的成果，就像農(nóng)民種出來(lái)眼看快成熟的糧食，沒有任何理由不予先行收獲。還有，盲目硬闖的結(jié)果，既有可能多收人幾萬(wàn)元錢，也有可能不僅與幾萬(wàn)元無(wú)緣，反而將快到手的幾千元也大幅葬送。為此，還是一步一個(gè)腳印、穩(wěn)扎穩(wěn)打才最穩(wěn)妥！”

　　“媳婦提醒的十分及時(shí)。仔細(xì)想來(lái)，任何的敗根普遍隱藏于忙亂毛糙之中。當(dāng)前正處于‘吃得起補(bǔ)藥吃不起瀉藥’時(shí)期，容不得盲目冒進(jìn)。那，我們就基本決定等到菌種銷售完成或者春后開展培訓(xùn)，你覺得如何？”“在沒有較大改善的條件下，我認(rèn)為春節(jié)后展開培訓(xùn)業(yè)務(wù)為妥。”

　　欣悅繼而問道：“接下來(lái)，我們應(yīng)該討論什么？”“業(yè)務(wù)重心向培訓(xùn)轉(zhuǎn)移，對(duì)于我倆來(lái)說(shuō)，都是未曾涉足過(guò)的新生事物，諸如需要準(zhǔn)備多大場(chǎng)地、需經(jīng)過(guò)些什么過(guò)程，在某一階段需要多少人力、多少時(shí)間、多少資金投入等都不太清楚。在人手和資金都吃緊的條件下，怎樣做到既有條不紊、穩(wěn)扎穩(wěn)打又贏得時(shí)間，盡早實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展目標(biāo)至關(guān)重要。凡事應(yīng)該分出輕重緩急，該提前的事得提前，可以緩后的事則延后。否則，顧此失彼，欲速則不達(dá)，還容易造成不必要的浪費(fèi)或嚴(yán)重?fù)p失。從普遍規(guī)律角度出發(fā)，具備可行性論證和實(shí)施方案，就完全能夠達(dá)到既防患未然又順?biāo)橈L(fēng)?？墒牵F(xiàn)在還有不少過(guò)程、細(xì)節(jié)、數(shù)據(jù)等尚不明了，做論證資料和實(shí)施方案都還比較困難?！薄凹热蝗绱?，你認(rèn)為接下來(lái)該怎么辦比較好呢？”“細(xì)想起來(lái)，假使我們圍繞籌備、搬遷等各種事宜隨心所欲，想起什么就討論什么，至少有助于解決許多細(xì)節(jié)問題?！?p>　　4.22

　　“開展技術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)，不知道究竟需要具備一些什么樣的條件！”“按我的想象，辦培訓(xùn)班大不了主要具備三個(gè)方面的條件。一個(gè)是理論學(xué)習(xí)條件，例如課桌及相應(yīng)場(chǎng)地。第二個(gè)就是生產(chǎn)實(shí)習(xí)及相應(yīng)場(chǎng)地。第三個(gè)就是生活所需條件。只要能夠在這里租借到適當(dāng)場(chǎng)地，學(xué)員吃住掛靠當(dāng)?shù)仫埪玫?。在這種條件下，將菌種場(chǎng)搬遷過(guò)來(lái)，也就是增加理論學(xué)習(xí)設(shè)施，將足以開展技術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)。菌種場(chǎng)搬遷到這里來(lái)，還可能有些東西會(huì)損毀，需要重新添置。這些費(fèi)用外加搬運(yùn)等費(fèi)用也不會(huì)太多，總共要多少資金，還沒有估算過(guò)，大概總共也就是千元左右吧?！薄叭绱苏f(shuō)來(lái)，在這里開辦培訓(xùn)業(yè)務(wù)的投資，已經(jīng)是能夠進(jìn)行初步預(yù)算的了！”“只要場(chǎng)地租金一旦有個(gè)大概，基本上就可以預(yù)算出來(lái)。”

　　“關(guān)于爭(zhēng)取學(xué)員的問題，我早就知道，你在宣傳動(dòng)員方面是袖長(zhǎng)善舞，很想聽聽你的見解。”“由于在街頭巷尾的宣傳中獲得新生，同時(shí)也慢慢發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是口頭宣傳還是書面宣傳，已經(jīng)成為自己‘吳兒不怕蛟龍怒’的技能。因此，宣傳與生產(chǎn)技術(shù)被自己視為走向未來(lái)的兩條腿。培訓(xùn)（輸出知識(shí)），很可能就是起飛的翅膀！由于那邊菌種場(chǎng)的位置受諸多條件限制，始終認(rèn)為搬遷只是遲早的問題，所以長(zhǎng)期把宣傳銷售的重心放在江沿縣城附近，這恰好有利于將后在這里扎根，縣城同樣是從這里走向大千世界的窗口和橋頭堡。由于長(zhǎng)期深耕，以江沿縣城為中心十公里范圍內(nèi)的口碑等基礎(chǔ)良好，每個(gè)街道上都有很多熟人。所到之處，幾乎都奉為座上賓，只要自己臉皮夠厚，吃住就是想掏錢都沒人要。除了口頭宣傳和散發(fā)書面資料外，我發(fā)現(xiàn)張貼廣告的效果也很好。我估計(jì)，僅僅在縣城及其附近范圍，如果免費(fèi)培訓(xùn)的話，宣傳一個(gè)月，前來(lái)參加培訓(xùn)的學(xué)員將會(huì)數(shù)以千計(jì)。收培訓(xùn)費(fèi)的話，宣傳三兩個(gè)月，累計(jì)動(dòng)員兩百個(gè)學(xué)員應(yīng)該只多不少。當(dāng)然，此后的效果要另當(dāng)別論了。畢竟，在有限的范圍內(nèi)，學(xué)員自然也是有限的?！?p>　　“你有這個(gè)能量，應(yīng)該說(shuō)完全是情理之中的事。有沒有想過(guò)，服裝培訓(xùn)、加工和食用菌培訓(xùn)、制種同時(shí)進(jìn)行？”“我就說(shuō)嘛，一個(gè)人腦袋瓜子的作用，是非常有限的。媳婦金口一開，又是一片新天地！服裝加工我是一片空白，但僅僅縫紉培訓(xùn)與食用菌相結(jié)合，至少能夠降低宣傳成本，提高設(shè)施的使用價(jià)值。值得肯定的是，想學(xué)縫紉的大有人在，真正意義上的一舉多得，事半功倍！可俗話說(shuō)‘教會(huì)徒弟餓死師傅’，看來(lái)媳婦是做好改行的打算了！”

　　“改不改行沒考慮過(guò)，但總共已經(jīng)帶了十多個(gè)徒弟，不說(shuō)全部擠在一條街上，就算再有三四個(gè)擠在同一條街上，還不得喝西北風(fēng)啊？所以，早就在想，如果還有人來(lái)學(xué)我就還帶。畢竟，我做服裝沒有掙到錢，可帶學(xué)徒卻掙了幾千元。另外，去年曾批發(fā)了點(diǎn)布料來(lái)試銷，可能品種單一沒賣出多少。上半年將那些布料做成服裝，結(jié)果沒掛多久就被人買走了，利潤(rùn)比收工錢高若干倍。所以我就在想，開服裝廠既可以獲得不錯(cuò)的利潤(rùn)，帶出來(lái)的徒弟又不愁沒事干，豈不是一舉多得？”

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　　“如果能同時(shí)開辦服裝廠，也就等于是說(shuō)學(xué)會(huì)縫紉后可以留廠工作。這可不得了，得小心擠爆門！如果是這樣，同樣只是宣傳和培訓(xùn)兩個(gè)層面的事宜。我倆一個(gè)負(fù)責(zé)宣傳動(dòng)員，一個(gè)負(fù)責(zé)接待培訓(xùn)。由于每一個(gè)層面都有能夠獨(dú)當(dāng)一面的人帶領(lǐng)把關(guān)，就可以雇傭充足人手，所有事情就能確保有序進(jìn)行。例如，在宣傳方面可以鉛印彩色海報(bào)和相應(yīng)資料，然后派人外出張貼、散發(fā)資料，同時(shí)結(jié)合街頭巷尾口頭宣傳。彩色海報(bào)和鉛印資料保持時(shí)間更長(zhǎng)，效果自然會(huì)更好。另外，我們可以在各街道增設(shè)報(bào)名點(diǎn)和收取報(bào)名費(fèi)，這樣在各街道就等于有我們固定的代理宣傳人員了，報(bào)名費(fèi)就成為他們的報(bào)酬外加一定提成。此外，我們可以借鑒有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，報(bào)銷學(xué)員的往返車票，這樣就有利于爭(zhēng)取外地學(xué)員，將招收學(xué)員的范圍無(wú)限擴(kuò)大。不過(guò)，如此這般，好固然是好，可這資金投入?yún)s大了很多。比如，鉛印資料存在數(shù)百元的排版費(fèi)，印數(shù)越多越劃算，動(dòng)輒就是數(shù)以千計(jì)的投入。其他方面的投入，肯定也會(huì)相應(yīng)增加不少。“欣悅一邊記錄一邊問：“感覺這些方法記錄的有些零亂，你看要如何規(guī)范一些？”“我覺得吧，這本來(lái)就是在隨心所欲地討論，雜亂無(wú)章難以避免。干脆，單獨(dú)列出一條方法隨想，咋樣？”“感覺不錯(cuò)。至于你剛提出的這些后續(xù)方法和隨之而來(lái)的問題，我認(rèn)為只要順利打開局面，本著‘摸到石頭過(guò)河’和‘量體裁衣’，應(yīng)該可以從容應(yīng)對(duì)?！?p>　　“還有一個(gè)重要問題，就是后續(xù)的服裝銷售問題。”“能不能這樣，初期的服裝銷售主要針對(duì)附近幾個(gè)場(chǎng)鎮(zhèn)，在這些場(chǎng)鎮(zhèn)街道租門面，派靠得住的學(xué)徒去駐守，既可以接縫紉活，又銷售服裝，如此先走一步看一步，你覺得能不能行得通？”“我家寶貝媳婦，簡(jiǎn)直就是一說(shuō)一個(gè)準(zhǔn)！這就是一條實(shí)打?qū)嵉目登f大道！”

　　“關(guān)于服裝加工，我這里早就收集了一些信息，先找出來(lái)你看看。”翻閱相關(guān)服裝加工的信息，庶盶第一次接觸到“流水生產(chǎn)線”、“國(guó)際品牌”、“貿(mào)易加工”、“組建聯(lián)營(yíng)生產(chǎn)線”等字眼，還有什么“服裝設(shè)計(jì)師”、“服裝模特”、“急聘大量高車工平車工”等。“哎呀媳婦，這些新名詞堆砌起來(lái)的信息，使人兩眼黑咕隆咚的，感覺是不看不糊涂，越看越暈乎哦！”欣悅噗嗤嬉笑道：“你和它們動(dòng)起真格了哈！怪我沒有說(shuō)明白，我是想推敲推敲有關(guān)‘組建聯(lián)營(yíng)生產(chǎn)線’和長(zhǎng)期招收大量‘高車工’‘平車工’的真實(shí)狀況?！薄拔颐靼琢恕Ｈ绻选哕嚬ぁ杰嚬ぁy(tǒng)統(tǒng)理解為縫紉工的話，假設(shè)長(zhǎng)期急需大量縫紉工屬實(shí)，則左證出‘組建聯(lián)營(yíng)生產(chǎn)線’的可能性和可行性，更表明縫紉培訓(xùn)市場(chǎng)的無(wú)比龐大。”

　　“對(duì)頭，我們的想法完全一致！”凡涉及‘組建聯(lián)營(yíng)’和‘大量急聘’信息的書刊，欣悅均作了折疊記號(hào)，查看起來(lái)倒是十分方便。不過(guò)，所有這些信息只有短短數(shù)語(yǔ)，難以獲得更多有價(jià)值的參考?！凹兇鈴倪@些信息來(lái)看，凡關(guān)鍵處都十分簡(jiǎn)要，難以進(jìn)一步求證。好在普遍有通信地址或電話，除信函、電話咨詢外，直接前往一看便知端倪?！薄斑@些信息基本上都來(lái)自于沿海城市，若是我單獨(dú)前往的話，爸媽肯定是堅(jiān)決不同意的。等有條件開辦服裝生產(chǎn)線時(shí)，就和你一起去看看，如果高車、平車的投資不是很大的話，順便購(gòu)置些回來(lái)供學(xué)員實(shí)習(xí)，那就太理想了！”“這就叫珠聯(lián)璧合，一對(duì)鴛鴦比翼要高飛嘞！”