第63章 公司渠道問題（求月票）

　　過年的時候，沐陽計算過自制一臺等離子焊接設(shè)備的成本，除去他自己的設(shè)計費用，大概花了五萬元，比之前估計的自制成本8萬元還少。

　　“設(shè)備廠家太黑了，一臺設(shè)備賣40萬元，而且還不好用?！?p>　　沐陽想起前世，老東家買的一臺等離子堆焊設(shè)備，不禁吐槽。

　　他計劃在兩個月內(nèi)再組裝15臺等離子堆焊設(shè)備，總臺數(shù)達到20臺。

　　在一年內(nèi)，總臺數(shù)達到70臺，也是規(guī)劃最高臺數(shù)。

　　沐陽只負責(zé)裝核心部件，一個多小時就能裝好一臺，其余非核心部件組裝，全交給車間組裝，比較費時費力。

　　經(jīng)過組裝五臺設(shè)備，負責(zé)組裝設(shè)備的員工已經(jīng)熟練，只要訂單上來了，零部件準備好，半天時間就能組裝一臺設(shè)備，并調(diào)試好。

　　目前有4個員工負責(zé)下料、機加工、焊接、噴漆和組裝調(diào)試，一人兼職多崗，負責(zé)設(shè)備制造。

　　每臺設(shè)備占地面積不多，不到十個平方米，主要還是工件擺放占地方。

　　下一階段，沐陽準備研發(fā)堆焊鎳基合金625（蒙乃爾合金）的設(shè)備，熱絲自動氬弧焊，簡稱熱絲自動TIG。

　　兩個業(yè)務(wù)員已報到，但對焊接行業(yè)不熟悉。

　　沐陽最近段時間，考慮過業(yè)務(wù)渠道管理的事。

　　他個人精力和時間有限，訂單業(yè)務(wù)必須下放給下屬負責(zé)，只有兩個業(yè)務(wù)員遠遠不夠開展業(yè)務(wù)。

　　如果現(xiàn)在都管理不好，等公司規(guī)模大后，還是得面對如何管理業(yè)務(wù)渠道問題。

　　業(yè)務(wù)或銷售渠道的管理與控制永遠是所有公司的難題。

　　對沐陽來說，他以前擔(dān)心有的3個問題：

　　1是業(yè)務(wù)員離職或跳槽，會把手中的資源帶走；

　　2是業(yè)務(wù)員隨意抬價公司產(chǎn)品，從中牟利賺差價，賺回扣；

　　3是業(yè)務(wù)激勵方案，給少了員工積極性差，給多了公司成本高，利潤低。

　　主要是這三個方面，公司成立后，他都在思索如何解決。

　　經(jīng)過這段時間的公司管理磨煉，沐陽再找來宋雪露討論，兩人想到了針對性的解決方案。

　　沐陽說：“針對員工離職帶走資源的問題，我計劃建立客戶系統(tǒng)，將處于業(yè)務(wù)各個階段的客戶線索、客戶信息全部錄入到ERP系統(tǒng)，同時跟進，劃分業(yè)務(wù)員管轄區(qū)域，避免沖突?！?p>　　宋雪露大概明白意思，但對一個大一學(xué)生來說，真的不懂什么叫ERP。

　　“一種軟件，簡單地說就是數(shù)字化管理公司資源?！便尻柦忉尩?。

　　“這樣即便員工離職，他手中的客戶資源也很難帶走，我們可將客戶資源合理分配給業(yè)務(wù)新人，也可以將久未跟進的客戶移到客戶系統(tǒng)，分配給有能力的業(yè)務(wù)跟進。

　　另外，則是分散業(yè)務(wù)員的資源過于集中。

　　星海公司的業(yè)務(wù)員，職責(zé)主要是開發(fā)客戶、溝通、談判、簽約和回款，甚至還包括所負責(zé)客戶的訂單跟進。

　　跟進訂單耗費大量時間，事務(wù)繁雜，我不會讓一個業(yè)務(wù)員負責(zé)過多的客戶資源或訂單額。

　　否則，當這個業(yè)務(wù)員跳槽的時候，對公司很不利。

　　公司管理好客戶資源，隨時可換業(yè)務(wù)員，不必擔(dān)憂開除某個業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)員離職會給公司帶來無法控制的損失?！?p>　　宋雪露頻頻點頭，為沐陽這個方案佩服。

　　夠黑！

　　這家伙現(xiàn)在心眼怎么那么壞咧。

　　但為了公司，她也不好說什么。

　　宋雪露又說：“陽陽，那你怎么避免業(yè)務(wù)員賺回扣這些事呢？

　　我聽說，在一些公司，自家業(yè)務(wù)員把拿到的訂單轉(zhuǎn)賣其它公司，從中賺取差價，這種事可不少?！?p>　　“哎，這事呀，只能讓業(yè)務(wù)員與甲方談下的委托代工合同，必須使用公司模板合同，我們制定統(tǒng)一代工價格，最終由總經(jīng)理簽字生效，否則車間不予生產(chǎn)，還有......”沐陽回道。

　　他也頭疼，上有政策，下有對策。

　　沐陽接著說：“目前公司的等離子堆焊設(shè)備在市場上具有壟斷性，業(yè)務(wù)員起的作用就少，自然會有客戶上門求合作。

　　但是，閥門廠還有選擇，即人工堆焊，并非就我們公司就不行，只是說做出口不好做。

　　另一方面，我們公司初建，目前在同行沒有影響力，目前拿訂單主要還是靠業(yè)務(wù)員，就是激勵方案要合適?！?p>　　宋雪露“哦”了一聲，大概明白了：“就是提成吧，你拿一個訂單就幾十萬，給太高不太合適吧？”

　　“是的，我準備制定業(yè)務(wù)階梯激勵，即除了固定工資外，要根據(jù)月業(yè)務(wù)額、回款情況和服務(wù)態(tài)度進行激勵，最低0.10%，最高能拿到訂單額的0.12%，即一百萬獎勵1200元。

　　如果獎勵是0.12%，回款100%，服務(wù)態(tài)度良好就能拿到獎勵1200元；

　　如果回款只有80%，那只能拿8折獎勵；

　　如果回款低于50%，那就沒有獎勵。”

　　沐陽回道，他制定的激勵方案細節(jié)很多，保證業(yè)務(wù)員積極性和公司利益。

　　“最高0.12%，看似比例很低，但訂單好拿，算是比較合理了?！彼窝┞饵c頭。

　　看似這獎勵比例很低，但情況不一樣，跟賣設(shè)備不一樣，提成的規(guī)則也不一樣。

　　賣一臺設(shè)備，十萬業(yè)務(wù)額，業(yè)務(wù)員可能提成就有幾千，若是一些難以業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，甚至提成一兩萬，獎勵比例很高。

　　一般情況下，同樣一個客戶，可能數(shù)年只有一單生意。

　　但沐陽只跑了華正閥門公司，估計每月訂單額就超過100萬元，而且長期合作就會有兩三年，累積訂單額會達到二千萬，0.12%的比例就不低了，提成達到2.4萬元。

　　沐陽估算過，一個業(yè)務(wù)員一個月能負責(zé)十家左右企業(yè)，每月訂單額能做到五百萬元就很不錯了，獎勵能拿到6000元。

　　再加上底薪，在08年能拿六七千已經(jīng)算是很高的工資了，沐陽不可能給每個業(yè)務(wù)員兩萬的薪水，破壞公司薪水平衡，月薪幾千塊就能招到符合他要求的業(yè)務(wù)員，干嘛給兩萬，要不是他時間緊張，他多費些時間就能跑光所有合作企業(yè)。

　　覺得獎勵比例低，那他再另外招人，若月薪能有六千塊，在08年大把人搶著做呢。

　　星海公司還限制，一個業(yè)務(wù)員最多允許負責(zé)八百萬元的月訂單量。

　　若有超過，可能需要轉(zhuǎn)讓部分訂單給其它業(yè)務(wù)員負責(zé)，轉(zhuǎn)讓訂單會對原業(yè)務(wù)員進行彌補獎勵。

　　實際上，月訂單量達到五百萬元，工作量非常大了，一個業(yè)務(wù)員想負責(zé)八百萬的月訂單量，估計忙不過來。

　　對三個問題的擔(dān)憂，目前來說已有解決方案，就看落實如何。

　　業(yè)務(wù)和銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。

　　沐陽要把這個變數(shù)降到最低。

　　其中，品牌影響最重要，可口可樂的老板曾說過一句話：“把我的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，一樣做到如今的規(guī)模?！?p>　　沐陽要讓閥門廠覺得星海公司就是質(zhì)量的保證，同等價格條件下，就不怕甲方換代工廠。

　　其次，就是服務(wù)和誠信了，說什么時候能交貨，就不要延遲，更不要忽悠甲方。

　　但一切最根本的，萬變不離其宗，其實就是利益。

　　如果同等質(zhì)量，同等服務(wù)，交貨周期有保證，代工費更低，閥門廠肯定會選擇價格更低的一家代工廠代工。

　　說到底，沐陽想控制好渠道，就是要做好質(zhì)量，服務(wù)，產(chǎn)能，性價比，保設(shè)備優(yōu)勢，就不用擔(dān)心業(yè)務(wù)員跳槽。

　　員工跳槽了又能怎么樣，對方公司設(shè)備沒自己的好，質(zhì)量沒自家的好，給回扣沒自己大方，那些閥門廠的車間主管或訂單接手人，第一個不同意換代工廠。

　　方案很好，沐陽感覺肯定有漏洞，只是他經(jīng)驗不足，當前沒有發(fā)現(xiàn)，渠道管理要做好，要預(yù)防。

　　已經(jīng)談好的老業(yè)務(wù)沐陽沒有時間再去對接，需要交給業(yè)務(wù)員對接。