第一千零八十八章 X門子入H

　　在另一個時空，X門子在天朝市場動作可不小。

　　西門子與天朝的合作歷史可以追溯到1872年。

　　它們的天朝業(yè)務正迅速發(fā)展成為西門子全球業(yè)務的基石。西門子的全部業(yè)務單元都已進入天朝，并活躍在天朝的自動化與控制、電力、交通、醫(yī)療、信息與通訊、照明以及家用電器等各個行業(yè)中。

　　西門子是天朝經濟不可分割的一部分，也是積極幫助天朝完成主要基礎設施建設和實現工業(yè)現代化忠實而可靠的合作伙伴。西門子能夠為天朝提供經濟、高效和環(huán)保的能源，快速、安全、舒適的公交系統，可靠、高速、成本低廉的通訊系統，快速、精確和有效的診斷與治療設備，以及能夠幫助各個工業(yè)領域提高生產力、效益和競爭力的自動化解決方案等。目前天朝正在使用的一些最先進的技術都出自西門子。

　　截至2006財年（即2006年9月30日），西門子在華的長期投資總額已突破150億人民幣，2006財年銷售額達到504億元人民幣。西門子至今已在天朝建立了70多家運營企業(yè)和60個地方辦事處。這種區(qū)域組織結構讓公司更好地把握市場脈搏，了解本地信息，更加有效的滿足客戶需求。西門子的員工超過43，000人，是在華擁有員工數最多的外商投資企業(yè)之一。

　　到2006財年末，西門子天朝提前實現了其于2004年5月做出的承諾——追加中期投資100億元人民幣。為保持持續(xù)增長，西門子將再次向天朝市場追加中期投資100億人民幣，并通過增強本地化生產、研發(fā)、設計、采購以及管理培訓和領導力開發(fā)推進其本土化進程。2006年底，西門子宣布了“2010加速度”戰(zhàn)略，力爭到2010年實現銷售額翻番的目標。

　　目前在世界上擁有包括西門子、博世等15個品牌，在全球27個地區(qū)擁有39家工廠，成為歐洲排名第一、世界第四大家用電器制造商。隨著世界范圍內的家電市場競爭日趨激烈，這家以全球化經營為導向，生產高檔家用電器的公司開始把目光轉向日益成熟的天朝市場。

　　1994年，集團為回應天朝高檔家用電器新市場的出現，做出一個雄心勃勃的投資計劃。這個戰(zhàn)略的重點是在東南亞特別是天朝建立起一個與西歐、北米、東瀛等傳統市場規(guī)模相當的市場。

　　到90年代中后期，隨著居民收入的增加，特別是在城市地區(qū)，越來越多的人有能力購買品質性能上乘的洗衣機和冰箱，而那些對家電更新換代的用戶更是青睞世界級高質量和新技術的產品。而此時，經過前10年第一輪淘汰，天朝家電行業(yè)也已形成了幾家大集團割據的局面。正是在這種情況下，西門子家電集團以全自動滾筒洗衣機為先鋒，拉開了進軍天朝家電市場的序幕。

　　市場競爭的發(fā)展，已極大地改變了國內制造廠商開拓市場與銷售產品的方式，形成了激烈的競爭格局。當西門子家電的第一款與歐洲同步的滾筒洗衣機通過自己的銷售網絡到達全國各大商場柜臺時，如何在競爭達到白熱化的市場中，讓較為保守的天朝消費者接受西門子滾筒洗衣機這一來自歐洲的新鮮事物的課題，就擺在西門子家電的市場營銷人員面前。

　　在當時，眾多的家電廠商將市場推廣的手段都集中在媒體上，電視、報紙廣告的口號一浪高過一浪。西門子家電的營銷人員通過對市場調查和消費者分析發(fā)現，當前的國內消費品市場，大家電屬于低關心度產品。

　　當人們不需要添置它時，很少會關心家電類廣告或相關信息，不會在意現在洗衣機流行什么牌子。只有當他需要購買一臺洗衣機時，才會留意搜集相關的產品信息。而在將要發(fā)生購買行為的過程中，消費者獲取產品信息以及做出購買決定最關鍵的環(huán)節(jié)就是在售點。于是一系列用于售點吸引消費者的促銷策略開始在全國各大城市推廣開來。

　　對于一個剛進入市場的家電產品而言，在其產品種類比較少價格又較高的情況下，如何讓消費者去嘗試接受它就顯得極為重要。為此西門子家電的營銷售貨員對市場進行了細分，將最先投入市場的第一款西門子洗衣機定位為性能優(yōu)越外形豪華的高檔產品，打開市場首先要從那些家庭收較高，追求高尚生活方式的消費群入手。

　　1997年，西門子公司成立150周年，借喜慶的日子，營銷人員策劃了一次“西門子150周年金銀歡樂送”全國性推廣活動?；顒硬邉澣藛T認為，一個消費者以前從未接觸過的新產品，通過刺激或鼓勵一批能快速接受新鮮事物的人首先接受，再由這批人去帶動更多人來接受，那么產品就會由點到面得到推廣。但是拿什么去刺激這批人來嘗試呢?對那些家庭收入高，追求高尚生活方式的人而言，他們對產品的價格已不是很敏感，首先考慮的是品質，因而不用在價格上做文章；重點應是襯托出產品的高貴品質。如果選擇贈品刺激，普通東西這些人會看不上眼，檔次較高的生活用品以這批人的生活水平而言該有的也都有了。那么什么如何才能讓這批人心動呢?西門子150周年給了策劃人員提示:限量絕版定制一批西門子150周年紀念金幣銀幣。這些制造精美極具收藏價值的紀念幣與設設計簡潔高貴典雅的西門子洗衣機相映成輝，令人愛不釋手，使西門子洗衣機的品質感得到充分凸現，于是一場購買西門子洗衣機可獲贈純銀幣一枚并同時參加純金幣大抽獎的活動在全國開始推廣。

　　活動開始后在全國受到出乎意料的歡迎，制造精美的紀念幣配合高品質的西門子滾筒洗衣機，給國內家電市場帶來一股濃郁的歐洲風情，一萬枚銀幣在活動開始不久就伴隨洗衣機銷售被搶購一空。