原創(chuàng)《破殼》 | 13 明目張膽的內(nèi)卷

　　第二天，福佑集團(tuán)把產(chǎn)品的需求清單發(fā)過來了，曼玲收到后交給了洛甜，吩咐她跟廣州工廠溝通相關(guān)的供貨周期以及價格。

　　洛甜看著清單中的花色示意圖片，都是細(xì)顆粒的淺色產(chǎn)品居多，而這類型的產(chǎn)品對色彩調(diào)配和抗腐蝕的要求甚高。于是，她便把產(chǎn)品要求發(fā)給了史蒂芬妮，并且做了客戶背景的相關(guān)說明。沒過多久，史蒂芬妮在跟研發(fā)部門溝通后便回復(fù)了洛甜，福佑集團(tuán)的定制產(chǎn)品需要用到進(jìn)口的樹脂，供貨周期起碼要在50天左右，并且價格要比標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品高出15%。

　　看到史蒂芬妮的回復(fù)，洛甜的心里沉了下來，便撥通了電話：“喂，史蒂芬妮，我是洛甜，我收到您的回復(fù)了，想跟您商量一下是否還有其他辦法？福佑項目對于SH市場的拓展來說，非常重要。”

　　“洛甜，是這樣的，我去跟研發(fā)部門的同事溝通過了，這幾款定制產(chǎn)品里要用到從馬來西亞進(jìn)口的特種樹脂，所以調(diào)色的周期很長，并且細(xì)顆粒的產(chǎn)品在打磨工藝上要比大顆粒的產(chǎn)品耗時更多，50天已經(jīng)是最短的供貨周期了。”史蒂芬妮回復(fù)道。

　　“那有可能找得到國內(nèi)替代的樹脂嗎？”

　　“對于原材料的供應(yīng)，采購部一直在努力，這幾年也沒有什么新的突破，你在上海，要不你去找找吳明總，看看他是否有辦法？”

　　“對啊，找吳明，他可是管整個亞太區(qū)的供應(yīng)鏈，好的，謝謝您，史蒂芬妮?！?p>　　掛斷電話后，洛甜似乎看到了希望，隨即在公司的通信錄上找到了吳明的聯(lián)系方式，便給他寫郵件請求他的支持。

　　吳明收到郵件后，便約了洛甜在總部的辦公室里面談。

　　“吳總，好久不見，一見面就要麻煩您，真不好意思?！?p>　　“洛甜，不用客氣，史蒂芬妮都跟我說了，福佑的要求的確不低，這幾年啊，我跟采購部也一直在努力，想要尋找國內(nèi)的替代樹脂，從而縮短定制產(chǎn)品的供貨周期。但是，效果不太理想?！?p>　　“吳總，我明白的，我聽郭經(jīng)理說，福佑集團(tuán)一直都是公司的目標(biāo)客戶，產(chǎn)品要求高，供貨周期要求短，一直也是銷售團(tuán)隊的難題。這次如果能有突破，對提升凡邦集團(tuán)的市場影響力有很大幫助的。樹脂這塊我不太懂，也使不上力，所以我很希望您能給我一些建議?！?p>　　吳明想了想，笑著說：“還記得我上次在廣州給你們培訓(xùn)的時候說過的話嗎？考慮問題要從多個角度出發(fā)，完全按照客戶的要求來提供產(chǎn)品是單向的思維模式，你有沒有想過，把我們現(xiàn)有的定制品推薦給福佑，讓他們在里面挑選最接近要求的產(chǎn)品呢？”

　　洛甜一聽，頓時高興了起來，便說：“對啊，吳總，你說得對，我們正好推出了整體營銷的策略，如果能將新的品牌定位跟過往研發(fā)出來的定制品相結(jié)合，組成一個定制化的方案，那么福佑就有可能會接受的?！?p>　　“沒錯，福佑之所以要定制化的產(chǎn)品，歸根到底，還是希望在市場上走差異化的高端路線，如果我們能滿足他們的根本需求，那么產(chǎn)品本身就不是問題了?！?p>　　“好，那我馬上聯(lián)系史蒂芬妮，讓她把過往幾年的定制品清單發(fā)給我，我來做整合方案，非常感謝您的建議?！?p>　　“不用客氣，好好努力，我可是看好你的。”

　　“一定不辱使命，謝謝吳總?！?p>　　洛甜離開了吳明的辦公室，心里踏實(shí)而又充滿了希望，她迫不及待地給史蒂芬妮打電話。

　　“喂，史蒂芬妮，我是洛甜，我剛跟吳總商量過了，短期內(nèi)找到替代樹脂幾乎不可能，但是我們可以從現(xiàn)有的定制品清單里找替代產(chǎn)品，然后推薦給福佑，您能把這幾年工廠做過的定制品清單和花色圖片發(fā)給我嗎？”

　　“那太好了，沒問題，我這就發(fā)給你?！?p>　　回到辦公室后，洛甜打開史蒂芬妮發(fā)過來的產(chǎn)品資料，仔細(xì)地研究著每一個產(chǎn)品的花色特點(diǎn)，一邊對照著福佑集團(tuán)的產(chǎn)品需求，一邊整理了一個產(chǎn)品對比表。

　　她花了整整一天的時間，終于把產(chǎn)品對比分析表做出來了，她松了一口氣，于是便迫不及待地去跟曼玲分享這個消息。

　　“曼玲姐，你看這個?！?p>　　曼玲有點(diǎn)不屑地說：“這是什么啊？產(chǎn)品對比表？”

　　“是的，產(chǎn)品對比表，我把過往幾年廣州工廠定制過的產(chǎn)品和福佑給我們的產(chǎn)品需求做了對照，發(fā)現(xiàn)有三款產(chǎn)品很相似，你看，無論是從顏色、顆粒大小還是層次感上都非常接近，如果我們能說服福佑接受現(xiàn)有的定制品，那么就可以一定程度上縮短研發(fā)的時間，從而整體的供貨周期就可以減少了15天左右?！?p>　　“這是工廠給你的建議嗎？他們是不是不想勞師動眾去開發(fā)新產(chǎn)品啊？”

　　“是吳明總給我的建議，他說了，如果要完全按照福佑的要求來研發(fā)新產(chǎn)品，是很難在短期內(nèi)找到國內(nèi)的替代樹脂的，供貨周期就肯定滿足不了要求，所以才建議我們嘗試一下這個辦法?！?p>　　曼玲心想，又是吳明出的主意，看來這個洛甜跟他的關(guān)系不淺啊，于是便說：“這的確是個好方法，不過說服福佑接受已有的定制品，不是一件容易的事，并且就算他們接受了，我們已有定制品的價格也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的。”

　　“沒事兒，我們一步一步來，我相信一定會有辦法的。”

　　“那好，你準(zhǔn)備好方案，我去約陸總的時間，我們再去談一次吧。”

　　“沒問題，方案包在我的身上。”

　　洛甜見曼玲肯定了這個折衷的方法，心里高興極了，于是便開始準(zhǔn)備福佑的定制產(chǎn)品推廣方案了。

　　三天后，她和曼玲來到了福佑集團(tuán)的總部，重新開始產(chǎn)品的推廣講演。

　　洛甜從分析福佑集團(tuán)近五年來的精裝住宅產(chǎn)品定位開始，闡述了不同的終端客戶喜好，并結(jié)合定制產(chǎn)品的特色，羅列了幾個未來可實(shí)現(xiàn)的提升方案，并且還結(jié)合廚房和衛(wèi)生間的特性，添加了后期人造石質(zhì)保期的服務(wù)內(nèi)容，并表示凡邦公司正在全面推廣品牌的新形象，如果合作成功，總部也會將福佑集團(tuán)列入戰(zhàn)略合作伙伴，共同實(shí)現(xiàn)品牌形象的提升。洛甜整場的講演，激昂跌宕，讓福佑集團(tuán)的在場人員非常滿意。

　　在一旁的曼玲，從心底里佩服她的能力。如果不是因?yàn)槊妹玫氖拢欢〞煤玫睾吐逄鹣嗵幭氯ァ?p>　　于是，曼玲借著洛甜講演的感染力，說：“陸總，您看我們的方案如何？”

　　陸總點(diǎn)了點(diǎn)頭說：“不錯，這幾款產(chǎn)品的確跟我們的需求相符，那供貨周期和價格如何？”

　　曼玲回答道：“陸總，這幾款產(chǎn)品是我們已有的定制品，比新的定制品周期短，您看35天可以嗎？”

　　“35天還是太長了，除非你們的價格很有優(yōu)勢，否則我們也很難說服管理層啊?！?p>　　洛甜見狀，急著問：“陸總，那供貨周期幾天你們能接受呢？對于價格，能否告知一個貴司期望的區(qū)間？”

　　陸總看了看洛甜說：“30天，跟你們的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品一樣，然后價格要比標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品低10%，畢竟我們以后的需求量很大?！?p>　　“30天？價格低10%?您這不是故意為難我們嗎？”洛甜一聽便更急躁了，曼玲拉了拉她的衣角，示意她不要跟客戶發(fā)生沖撞，然后說道：“這樣吧，陸總，既然您對我們的產(chǎn)品方案是滿意的，那么在供貨條件上，我回去向領(lǐng)導(dǎo)請示一下，一定給您一個滿意的答復(fù)。”

　　“好，那我等你們的答復(fù)，不過向我們推薦人造石產(chǎn)品的供應(yīng)商很多，不要讓我等太久哦?！闭f完，陸總便起身離開了。

　　洛甜覺得委屈極了，也不知所措，便對曼玲說：“曼玲姐，這條件也太苛刻了吧，怎么做?。慷ㄖ破返膬r格本來就比標(biāo)準(zhǔn)品要高，現(xiàn)在還要降價？而且供貨周期還要縮短，這也太過分了吧?！?p>　　曼玲不緊不慢地說道：“洛甜，不是我說你哈，上次我就跟你說了，客戶的需求是第一位的，現(xiàn)在是我們求著福佑買東西，不是他們求我們，所以啊，無論如何，都要盡量滿足的。要不你再去找吳明總商量一下？說不定他會幫你解決問題呢？”

　　“曼玲姐，吳明總多忙啊，我這點(diǎn)小事他怎么會幫忙呢？而且總不能老去麻煩他，再說，產(chǎn)品的定價他也不能插手啊?！?p>　　“洛甜，你這么說我就不認(rèn)同了，福佑集團(tuán)是大客戶，對公司來說可是有戰(zhàn)略性意義的，你不去盡力爭取就說做不到，這樣的態(tài)度是不對的。”

　　“曼玲姐，我不是這個意思，我…”

　　“好了，你別說了，你上班的第一天，老郭就交代過，讓我盡力帶你快速成長，現(xiàn)在可是最好的機(jī)會，你自己可要把握好啊，至于用什么辦法解決問題，那就是你自己需要思考的了。我還有事，得先走了，你自己回公司吧?！?p>　　說完，曼玲收拾好東西便離開了，洛甜在回公司的路上陷入了沉思當(dāng)中。真的要再去找吳明幫忙嗎？但是如果不去找他，又能找誰呢？就算他幫了忙，但是價格又該怎么辦呢？頓時，她心里亂成了一團(tuán)。

　　曼玲從福佑集團(tuán)出來后，便撥通了郭楓的電話：“老大，福佑接受我們定制品的方案了，不過他們提出供貨周期要縮短到30天，并且價格要比標(biāo)準(zhǔn)品低10%?！?p>　　“什么？這個陸總還真不是省油的燈啊，這么苛刻的條件也敢提？”電話一頭的郭楓忍不住發(fā)起了牢騷。

　　“是挺苛刻的，不過我讓洛甜去想辦法了，如果她真的是吳明的人，那么供貨期應(yīng)該可以解決，只是這個價格，吳明也的確插不了手，是營銷部的事，正好我們借機(jī)會看看總部對她的重視程度?！?p>　　“也對，不過她一個剛畢業(yè)兩年的大學(xué)生，能有什么能耐？好了，我知道了，我也想想辦法吧?！?p>　　“好的?！?p>　　下班時分，洛甜回到了家里，但是心里還在想福佑的事，她依然毫無頭緒。于是，她便下樓，想去周邊的街道上走走，散散心。

　　她走到了一家面館門口，糊里糊涂地就進(jìn)去了。

　　這時，店老板走了過來問道：“你好，小姐，要吃什么面？”

　　“來碗紅燒牛肉面吧。”

　　“要放香蔥和大蒜嗎？”

　　“隨便吧?！?p>　　“洛甜！這么晚才吃飯啊?！边@時有人叫出了她的名字，她回頭一看，原來是吳明，他也正好在面館里。

　　“吳總？您怎么在這？”

　　“我住在附近，剛下班，所以就過來吃點(diǎn)?！?p>　　“真的？我也住在附近，好巧啊，我正想找您來著，您就出現(xiàn)了。”

　　“找我？是又發(fā)生什么事了嗎？”

　　“不是，其實(shí)是我還沒想好要不要找您，您就出現(xiàn)了?！?p>　　吳明忍不住笑了起來，說道：“什么事讓你那么糾結(jié)啊？說出來讓我聽聽?！?p>　　于是，洛甜便將白天在福佑集團(tuán)講演的事都告訴了他，只見吳明放下了手上的筷子，用紙巾擦了擦嘴說：“洛甜，你知道嗎？所謂的管理，分兩種，一是上級對下級的管理，還有一種就是下級對上級的管理，這個上級，包括了你的客戶。福佑固然是大客戶，我們應(yīng)該竭力去爭取，但是一味地讓步，也是下策。就算這次我們合作成功了，但是在后期項目實(shí)施的過程中，也會處處受制于人。”

　　“您說得對，那我應(yīng)該怎樣扭轉(zhuǎn)局勢呢？”

　　“在商場里，很多時候博弈的雙方都在探測彼此的底線，誰先把底牌亮出來了，誰就會吃虧。定制品、供貨周期和價格，這三個要素，我們不能都讓步，既然是雙方合作，那么就要讓對方也表示誠意才行?！?p>　　“也就是說三選一？”

　　“在產(chǎn)品上，我們雖然不能完全按照他們的要求來定制，但是現(xiàn)在給他們的已經(jīng)是定制品了，并且供貨周期已經(jīng)是優(yōu)于新定制的產(chǎn)品，如果價格上再做出那么大讓步的話，那對于我們來說，這個客戶的獲客成本就太高了。一旦他們以后提出更高的要求，我們就會很被動了?！?p>　　“明白，但是現(xiàn)在產(chǎn)品的選型是很難改變了，供貨周期和價格，二選一的話，我該選哪個呢？”

　　“當(dāng)然是選價格啊，在供貨周期上，我可以跟史蒂芬妮再商量商量，但是價格我就左右不了了，這是營銷的事，沒有利潤產(chǎn)出的客戶就不是好客戶。”

　　“好的，那我明白了，感謝吳總的支持，又要麻煩你了。”

　　“我也只能盡力而為了，記住要學(xué)會管理你的客戶需求，能戰(zhàn)才能和。我還有事，你慢慢吃，有消息了我通知你?！?p>　　“好的，謝謝吳總?！?p>　　“您的面來了，請慢用?！边@時店老板把一碗熱氣騰騰的牛肉面端到了洛甜的面前。

　　“怎么加了蔥和蒜？老板，剛才我不是跟你說了不要加蔥和蒜嗎？”

　　“小姐，我剛才問過您的，您說隨便，我就加了?！?p>　　“我是這樣說的嗎？”

　　“是啊，我沒聽錯的?！?p>　　“好吧，算了，算了?！?p>　　洛甜也記不清剛才自己是怎么說的了，便用筷子一塊一塊地把碗里的大蒜瓣和蔥段挑出來。突然，她想起了一個人，那就是劉薇，劉薇吃面的時候也不吃大蒜和香蔥。既然吳明說價格是營銷的事，劉薇雖然調(diào)回了香港，但還是管理著凡邦公司大中華區(qū)的建筑材料業(yè)務(wù)，說不定她能幫得上忙。

　　想到這，洛甜一下子便興奮了起來，狼吞虎咽地把面吃完后，趕回了公司里。那時，手提電腦還不普遍，只有高管才能配置，普通的員工只有臺式機(jī)。而且洛甜家境貧窮，自己也不舍得花幾千塊錢去買電腦私用。大學(xué)的時候，她經(jīng)常跑去學(xué)校的電腦室做作業(yè)，后來跟李思住在一起后，便共用李思的電腦。

　　洛甜先是問候了劉薇的近況，并且把福佑項目的談判現(xiàn)狀跟她述說了一遍。花了近半小時的時間，洛甜才把這封長長的郵件寫完，她點(diǎn)擊發(fā)送后，松了一口氣。心里想著，雖然吳明說要管理客戶的需求，但是多掌握一個談判的籌碼也不是壞事，畢竟能成功合作才是當(dāng)下最重要的事。

　　第二天一早，曼玲便問洛甜跟工廠溝通的情況，并且還說自己了解到其他兩家競品公司也在接洽福佑，要加快談判的速度。

　　洛甜便把昨晚偶遇吳明的事告訴了她，但是并未提及給劉薇發(fā)郵件的事，畢竟萬一劉薇不肯幫忙的話，自己不至于沒面子。

　　曼玲心想，給洛甜施壓還是有用的，既然吳明都表態(tài)了，起碼供貨周期有了保障，至于價格，她也很清楚讓公司讓步的難度非常高。但她還是堅持讓洛甜去找總部申請?zhí)嘏耍⑶覐?qiáng)調(diào)要給客戶準(zhǔn)備最好的解決方案。

　　兩天過去了，吳明發(fā)來了郵件，告知洛甜，他已經(jīng)跟廣州工廠確認(rèn)過，可以滿足福佑的供貨周期要求。這個消息讓洛甜開心了一下，可她仍然沒有收到劉薇的答復(fù)，心想估計劉薇早就把她忘了，這點(diǎn)小事就要去勞煩區(qū)域的總裁，未免太小題大作了。

　　于是，她便跟曼玲攤牌了：“曼玲姐，我盡力了，在價格上，我也找了總部的領(lǐng)導(dǎo)，但是都沒有回復(fù)，你看能否讓郭經(jīng)理也想想辦法呢？”

　　“好，解決了供貨周期的問題已經(jīng)是成功了一半，價格的事，你找了誰??？”

　　“這個，我就跟原來廣州工廠的總經(jīng)理劉薇提了一下，不過現(xiàn)在她已經(jīng)調(diào)回香港了，也不知道能否幫得上，她這幾天都沒回我郵件?！?p>　　“那好，我去找老郭商量一下?！?p>　　曼玲來到了郭楓的辦公室，對他說：“老大，洛甜果然是吳明的人，吳明一出面，供貨周期的事就解決了，但是她說找了劉薇申請?zhí)貎r，至今沒有回復(fù)?！?p>　　“這姑娘有兩下子啊，劉薇管整個亞太，哪有空管這么小的事啊，我去總部找找肖總，畢竟華東這邊的產(chǎn)品價格，他還是有調(diào)整的權(quán)利的?！?p>　　“好的，不過這個洛甜怎么敢直接去找劉薇啊？她們倆有交情嗎？”

　　“這你就不知道了吧，這個洛甜啊，除了在供應(yīng)鏈部待過，我聽說她還做了一年劉薇的助理，能耐著呢?！?p>　　“原來是這樣啊。”

　　“也甭靠她了，都努力到這份上了，福佑這條大魚，我們一定要抓住的?！惫鶙髡f完，便打電話給營銷的負(fù)責(zé)人肖總，申請?zhí)貎r去了。

　　得知洛甜還做過劉薇的助理，曼玲這時心里突然有種莫名的危機(jī)感，覺得這小姑娘果真來頭不小，以后一旦她上位了，那上海分公司也就沒有她的位置了。曼玲越想越擔(dān)心，無論如何，都覺得要想辦法弄走她才行。

　　最后，郭楓從總部申請到的特價，仍然無法滿足福佑集團(tuán)的要求，談判進(jìn)入了僵局。無奈之下，郭楓把曼玲和洛甜都叫到了辦公室里，一共商量對策。

　　“你們說怎么辦？怎么讓對方讓步呢？真是愁死了?！?p>　　“老大，要不我們單獨(dú)約他出來談?wù)劊靠纯磸乃麄€人的需求上是否有什么突破口？”

　　“曼玲姐，這是什么意思??？”

　　“洛甜，這你就不懂了，如何搞定客戶，你可要跟曼玲多學(xué)學(xué)，投其所好，讓客戶對我們的服務(wù)滿意就行。”

　　“老大，別取笑我了，這個老陸可不是一般人，聽說他是油鹽不進(jìn)的，否則早被我拿下了，我覺得想要拿下福佑，還是要做價格的讓步才行。畢竟人家是大公司，而且每年的采購量還那么大，如果上?？偛颗涣颂貎r，能否再去找找亞太的領(lǐng)導(dǎo)呢？機(jī)不可失啊。”

　　“洛甜，你以前不是劉薇總的助理嗎？要不你再出個面，讓她幫咱們分公司一把，你是她一手帶出來的，而且你現(xiàn)在又是分公司的人，贏了大項目，少不了你的一份功勞?！?p>　　“郭經(jīng)理，這不是為難我嗎？我什么級別，劉總什么級別，哪敢催她啊，郵件我也發(fā)過了，她也沒回復(fù)我?！?p>　　“這有什么？大家都是為了公司的利益，而且在商場上，為了贏取客戶，有時都是無所不用其極的，我相信你，你一定行，我等你的好消息?！?p>　　“這，好吧，那我再試試吧?！?p>　　散會后，洛甜硬著頭皮再給劉薇寫了一封郵件，并且著重描述了現(xiàn)在價格是成敗的關(guān)鍵，請劉薇盡力幫忙。

　　十分鐘后，一個新郵件的提示音響起，是劉薇的回復(fù)。洛甜迫不及待地點(diǎn)開看，上面這樣寫著：“洛甜，你好，我前幾天就收到了你的郵件，當(dāng)時正在開會，沒有及時回復(fù)，請見諒。你提及的福佑集團(tuán)，我讓助手去了解了一下他們的情況，相比起低價，我覺得協(xié)同性的品牌推廣服務(wù)對他們來說更有價值。為了維護(hù)產(chǎn)品定價的統(tǒng)一性，我無法給你特批更低的價格，但是我可以授意上海的市場部門，給福佑集團(tuán)定制一個為期三個月的協(xié)同推廣方案，利用我們現(xiàn)有的媒體平臺和渠道，幫他們推廣即將開盤的上海龍谷會項目，這樣相當(dāng)于替他們節(jié)省了近100萬的營銷費(fèi)用，這是我能為你，為上海分公司提供的最大支持了?！?p>　　劉薇的信，就像及時雨一樣，讓洛甜重新看到了希望，她馬上把這個消息告知了郭楓和曼玲，最終福佑公司同意與凡邦公司簽定為期兩年的采購合約。

　　初戰(zhàn)告捷，洛甜開心極了，這是她首次參與一線的銷售工作，而且還取得了不錯的成績，這對她來說是一個莫大的鼓勵?？墒歉Ｓ蛹瘓F(tuán)的成功簽約，對曼玲來說，洛甜便從隊友變成她最大的內(nèi)部競爭對手了。

　　未完待續(xù)...