聽(tīng)到門鈴聲,夏以南過(guò)去拉開(kāi)門,一位大嬸模樣的人站在外面問(wèn):“請(qǐng)問(wèn)三牲(先生)和騷姐(小姐),累們介里需要囧點(diǎn)工嗎?”
夏以南回頭看著林妙,;林妙一面回話一面抓頭:“不需要”。大嬸不明出處的彎管子普通話,問(wèn)的應(yīng)該是鐘點(diǎn)工吧?
大嬸毫不氣餒,依然笑容滿面地說(shuō):“混便宜的,罰不了累們多掃錢,累們男輕人都不愛(ài)做家務(wù),小戲后在尕里皺沒(méi)做過(guò),現(xiàn)介自尕住,一哈子哪里學(xué)得來(lái)?交給俺們就嚎了,一小時(shí)才細(xì)(10)快,還不夠累們打一次弟弟(的的)。”
如果不是林妙在,夏以南肯定就直接把門關(guān)上了。上門推銷的多了去了,要人人都耐著性子聽(tīng)他們啰嗦完,一天不用干別的事了。
林妙只得重復(fù)了一次自己的答案:“不需要,房子又不大,我自己做得過(guò)來(lái)?!彪m然大嬸的話她聽(tīng)得似懂非懂,但大意是明白的,就是在繼續(xù)游說(shuō)拉客(戶)。
大嬸往里面看了一眼:“房幾不大的話,尕(價(jià))錢還扣以便宜一點(diǎn),一小時(shí)我?guī)仔?塊好了?!?p> 見(jiàn)林妙還是不答應(yīng),她又自動(dòng)減價(jià):“那8塊?”她比了個(gè)八字手勢(shì)。
“真的不需要,我還愿意做點(diǎn)家務(wù),就當(dāng)鍛煉身體好了?!绷置钜呀?jīng)有點(diǎn)不耐煩了。
大嬸露出了一副壯士斷腕的表情:“那翠塊!介已經(jīng)細(xì)全城最逮價(jià)了,不甚你扣以出客問(wèn)哈子,藕做囧點(diǎn)工幾年,從沒(méi)做過(guò)介樣的尕格,細(xì)在細(xì)看三牲和騷姐面善,一看皺投緣……”
她的話終于被忍無(wú)可忍的兩人關(guān)在了門外。
林妙一面往客廳走一面搖頭:“從沒(méi)遇到過(guò)這樣的人,你上門找活兒的,人家說(shuō)不要就算了,還死纏亂打。這年頭大家都很小心,不認(rèn)識(shí)的人,連門都不會(huì)開(kāi)的。如果是我一個(gè)人在,我肯定不開(kāi)。”
“我一個(gè)人,貓眼里看是不認(rèn)識(shí)的,也不會(huì)開(kāi)的,因?yàn)?9%是推銷的,我懶得跟他們費(fèi)唇舌?!?p> 過(guò)了一會(huì)兒夏以南又說(shuō):“正因?yàn)檫@樣,她才一直糾纏,不斷自己減價(jià),因?yàn)樗虚_(kāi)一扇門不容易。而且我懷疑,她已經(jīng)在這附近,很可能就是這個(gè)單元里找到了一家做清潔的,所以特別想在此地多找?guī)准?,只要既可以?jié)約時(shí)間,又可以節(jié)約交通費(fèi)?!?p> 林妙說(shuō):“我不是不理解她,她們是這個(gè)社會(huì)活得最辛苦,掙錢也最少的人。但就算是這樣,也不能強(qiáng)買強(qiáng)賣吧。我不需要就是不需要,她價(jià)錢再低我也不會(huì)請(qǐng)。一間才48平米的房子,白天還基本沒(méi)人,根本沒(méi)多少衛(wèi)生要做,我自己最多半小時(shí)就收拾好了。”
夏以南笑道:“從這件事可以引申出一個(gè)很重要的原理,或規(guī)則。”
林妙忍俊不禁地看著他:“你如果進(jìn)大學(xué)教書(shū)的話,肯定是個(gè)好老師,因?yàn)槟闾貏e循循善誘,擅于從日常事件、日常對(duì)話中引伸出‘重要理論’,這比那些只會(huì)念書(shū)的老學(xué)究們好多了,你教書(shū)肯定很受歡迎的?!?p> “可以考慮!你的這番鼓勵(lì)給我一個(gè)非常重要的啟示,對(duì)我的人生意義重大。這不是信口開(kāi)河,不是哄美女開(kāi)心,總之謝謝你!”說(shuō)完,很鄭重地握住林妙的手搖了兩下。
林妙笑得花枝亂顫:“我接受你的感激,因?yàn)槲医裉煲呀?jīng)令你領(lǐng)悟到了很多‘重要’的啟示,有些甚至已經(jīng)上升到‘人生意義’的高度,哈哈?!边€說(shuō)不是哄美女開(kāi)心,做廣告的男人,是不是都口才一流,油嘴滑舌,哄起女人來(lái)一套一套的。
“真的啦。你坐下來(lái)聽(tīng)我說(shuō)了之后就知道我不是瞎扯了?!?p> 既然上司都這樣說(shuō)了,林妙只得依言坐下,擺出一副洗耳恭聽(tīng)的模樣。
夏以南也在她身邊坐下。林妙笑道:“請(qǐng)大人按順序來(lái)吧,一共有三條‘重要理論’?!?p> 雖然是戲謔性質(zhì)的,林妙還是從包包里拿出了圓珠筆和筆記本。
“第一條,是針對(duì)你說(shuō)沒(méi)必要拉小裝修公司的生意而言的?!?p> “嗯,墾經(jīng)理大人指示。”林妙拿起筆做好了隨時(shí)記錄的準(zhǔn)備。
“請(qǐng)示不敢,大家都是同學(xué),一起總結(jié),一起進(jìn)步吧?!?p> 總算還記得謙虛二字是怎么寫(xiě)的。不過(guò)好歹人家也是上司,又是廣告前輩,所以林妙還是很虛心地問(wèn):“我這句話里到底有什么問(wèn)題呢?”
夏以南不客氣地指出:“問(wèn)題大呢,這是推廣客戶的方向性問(wèn)題,方向錯(cuò)了,做太多的努力都是無(wú)用功。當(dāng)然了,你這句話本身并沒(méi)錯(cuò),因?yàn)檎f(shuō)的都是事實(shí)。但你說(shuō)出這個(gè)事實(shí)的時(shí)候,忘了我們自己的家底!你嫌人家公司小,裝修公司再小也有幾個(gè)骨干,其余的工人他們隨時(shí)可以招的,也就說(shuō),他們?cè)傩。脖任覀兇?。大裝修公司預(yù)算多,但人家反過(guò)來(lái)是不是又嫌我們的公司小了?畢竟,還有很多大廣告公司可以選擇?!?p> “是的,你說(shuō)得對(duì)?!绷置铧c(diǎn)頭表示接受意見(jiàn),你比別人還小,有什么資格嫌棄別人?
夏以南接著分析:“因?yàn)槲覀冏约旱墓拘?,無(wú)法與4A廣告公司爭(zhēng)大餅,所以我曾多次在公司的碰頭會(huì)上反復(fù)強(qiáng)調(diào),我們的目標(biāo)市場(chǎng)就是照顧那些4A廣告公司忽略的客戶?!?p> “夾縫生存法則?”
“是的,但4A公司的市場(chǎng)氛圍不見(jiàn)得比我們寬松,他們有他們的夾縫,只是在另一個(gè)平臺(tái)罷了。我曾總結(jié)出4A公司的幾大流弊,并且打印成文字,我看看包里有沒(méi)有,有就給你一份?!?p> “嗯”,林妙只能感嘆,讀哲學(xué)的人果然不一樣,什么都喜歡上升到理論層面。
夏以南在公文包里翻了一通后說(shuō):“沒(méi)有,這個(gè)先不管它我們接著剛才地講?!?p> “好的!”
夏以南于繼續(xù)“指點(diǎn)江山”:“我們想求生存,就要克服這些流弊,一方面爭(zhēng)取4A公司忽略的客戶,一方面覬覦他們得罪的大客戶。他們忽略的自然都是些小客戶,但小客戶有小客戶的價(jià)值,小客戶戶多了,就跟賣東西薄利多銷一樣,也有不錯(cuò)的收益。比如你說(shuō)的,小裝修公司就算請(qǐng)我們做文案,不過(guò)幾百塊的預(yù)算。但本市小裝修公司有多少?如果能拉到10家,就有幾千的收益了。你一家做得好,有效果,其他小裝修公司也會(huì)跟進(jìn)。別說(shuō)沒(méi)這種可能,同一行業(yè)的最愛(ài)攀比,互相盯得很緊的,一家公司有什么新舉措,馬上別的公司就會(huì)知道。”
林妙飛快地記錄著,她不得不承認(rèn),夏以南分析的這些的確很有道理,小公司的廣告預(yù)算不多,但小公司本身是個(gè)龐大的數(shù)字。她突然悟到,那么多小廣告公司能生存,依托的正是這些數(shù)目巨大的小企業(yè)小公司的存在。
但既然是職場(chǎng)新人,就免不了抱著一點(diǎn)“小廣告公司戰(zhàn)敗4A公司拿下大訂單”的幻想,她試著問(wèn)夏以南:“經(jīng)理你有沒(méi)有試著拉拉大客戶呢?”
“有,怎么沒(méi)有?你以為我這些經(jīng)驗(yàn)都是書(shū)上看來(lái)的,不是,都是從無(wú)數(shù)次失敗的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來(lái)的。一開(kāi)始,我以為仗著自己的頭腦和口才,能夠突破局限,拉到大客戶,一筆單子就抵別人一月甚至一年。就因?yàn)楸е@樣的想法,最開(kāi)始三個(gè)月我?guī)缀鯖](méi)有收入,連員工的工資就是我媽拿錢出來(lái)貼補(bǔ)的。三個(gè)月后,我媽說(shuō),事不過(guò)三,以后她不會(huì)再貼,如果我還是零收入,就不如關(guān)門大吉,不然豈不成了無(wú)底洞?這樣才逼得我想辦法,最后找到一個(gè)高中同學(xué),他在一家4A廣告公司做事,我求他給我介紹一兩個(gè)客戶救救急。他問(wèn)我?guī)装賶K的單子接不接,我一口答應(yīng)了,有幾百塊總比沒(méi)有好。”
“你那同學(xué)也是,人家八百年求一回,也介紹稍微大點(diǎn)的給你呀?!弊焐峡隙ㄒ嫔纤菊f(shuō)話,但心里,林妙也知道,同業(yè)是冤家,關(guān)系再好的朋友也不可能把自己的客戶介紹給別人,除非自己不想干了。
夏以南搖頭苦笑道:“這幾百塊還不只是文案呢,人家還要錄影,還要刻碟子。我又特別用心,碟子都揀好的買,光這一單,是做虧了的。但世間事,冥冥中自有公平在,從這以后,境況就好起來(lái)了,有時(shí)候甚至還有人自己找上門來(lái)。當(dāng)然,這種好事就跟瞎貓碰到死老鼠一樣,難得碰到一回。基本上,還是靠出去拉才有?!?p> 說(shuō)起創(chuàng)業(yè)史,任何人都一把辛酸淚,還好夏以南沒(méi)有一直回憶下去,而是及時(shí)打住做總結(jié)報(bào)告:“大客戶不是完全沒(méi)可能,奇跡總是存在的。但小公司如果一味在這上面下功夫,很可能出現(xiàn)像我那樣三個(gè)月發(fā)不出工資的情況?!?p> “可是,如果拉到了,就可以吃三個(gè)月啊?!毙氯藳](méi)那么容易放棄幻想的。
“是的”,夏以南并不否認(rèn)這點(diǎn),還得意地一笑說(shuō):“今年考博之前,我就很幸運(yùn)地拉到了一單,一下子把今年一年的房租稅費(fèi)都解決了。要是還背著這個(gè),我也不可能有閑心跟你在這里聊天了。沒(méi)壓力的感覺(jué)真是好啊?!?p> 林妙馬上提醒他:“你還有員工的工資沒(méi)著落呢?!?p> 她明白在上司陶醉于自己過(guò)去的成功經(jīng)歷時(shí)這樣說(shuō)很煞風(fēng)景,但沒(méi)辦法,誰(shuí)叫她是等著發(fā)工資的員工之一呢。
“這個(gè)也有著落了,我又不只做那一單,后來(lái)還接了許多小的。”夏以南心情還是很好,沒(méi)壓力的感覺(jué)果然好。
林妙有點(diǎn)佩服了,能大小通吃的能人啊,于是更虛心地取經(jīng):“那個(gè)大單子是怎么拉到的?”
說(shuō)到這個(gè),夏以南眉飛色舞:“磨了兩個(gè)月才磨到的,但我肯磨,也是因?yàn)槟莻€(gè)經(jīng)理給了我希望。我進(jìn)他辦公室的時(shí)候,他桌上已經(jīng)放了好幾個(gè)文案,我隨便瞄一眼,就看到了一家很有名的4A公司的名字。說(shuō)實(shí)話,當(dāng)時(shí)我心里是沒(méi)抱什么指望的,但我把我的文案拿給他的時(shí)候,他沒(méi)有說(shuō)‘先留在這里吧,我等會(huì)再看’,而是當(dāng)場(chǎng)就打開(kāi)了,打開(kāi)后還很耐心地一直看了下去。因?yàn)橛X(jué)得有點(diǎn)譜,我才一直磨著,磨了兩個(gè)月才松口,又給我提了N多問(wèn)題,總之就是橫挑鼻子豎挑眼,但我都一一照辦,修改了無(wú)數(shù)次,最后才通過(guò)的。”
“不容易,您辛苦了!”林妙由衷地說(shuō)。
“我不怕辛苦,只要有價(jià)值?!?p> “同排!”
“你當(dāng)你在論壇灌水呢”,夏以南好笑地瞪了她一眼,然后繼續(xù)進(jìn)行理論總結(jié):“做一個(gè)廣告人,要學(xué)會(huì)察言觀色,不放過(guò)任何一個(gè)潛在的客戶,也不浪費(fèi)時(shí)間在完全不可能的客戶身上?!?p> 林妙馬上奉上論據(jù):“就像剛剛那位鐘點(diǎn)工大嬸,就是浪費(fèi)時(shí)間在完全不可能的客戶身上?!?p> 夏以南點(diǎn)頭:“正解!她求職的心再切,價(jià)格壓得再低也沒(méi)用,因?yàn)槟愀緵](méi)打算請(qǐng),甚至,就算她免費(fèi)你也不會(huì)用,你還怕她別有用心呢。”
“是啊,放個(gè)陌生人進(jìn)來(lái)是不安全,即使她是大嬸也一樣,監(jiān)獄里面大嬸級(jí)別的犯人也不少吧。我就算要找,也會(huì)去正規(guī)的家政公司?!?p> 這天晚上,林妙同學(xué)像寫(xiě)哲學(xué)論文一樣,在筆記本上工工整整地寫(xiě)下了《鐘點(diǎn)工大嬸啟示錄》:
1、拉客戶之前要證明自己是可信賴的,具體操作方法是,有證拿證,沒(méi)證拿蓋有公章的文件。如果有獲獎(jiǎng)證書(shū),則更有說(shuō)服力。
2、如果對(duì)方一看就對(duì)你完全不感興趣,繼續(xù)糾纏毫無(wú)意義,只是白白浪費(fèi)時(shí)間。
3、只要對(duì)方表現(xiàn)出一點(diǎn)點(diǎn)興趣,就要打點(diǎn)起千百倍的熱情和干勁去爭(zhēng)取,不到被徹底拍死,決不輕言放棄!
4、大嬸如果穿得干凈點(diǎn),漂亮點(diǎn),去男房主那里拉客(戶)效果會(huì)好些,但要隨時(shí)做好防狼準(zhǔn)備。So,本周五下午去買PL新衣,本周六去跆拳道館報(bào)名。