第058章 搞定客戶，其實(shí)不難（求票求收求各種支持）
周一下午，高陽有個(gè)發(fā)布會(huì)，本來想讓方建去體驗(yàn)一下，猛然想起，方建現(xiàn)在連手機(jī)都沒有。
下午出門，高陽讓方建跟自己一起下樓，給他指了這條街往北靠近三環(huán)，有一家賣手機(jī)的品牌電器連鎖，讓方建去買一部手機(jī)。
這個(gè)年代，便宜的手機(jī)，也有一千多塊錢的。
周二上午開編前會(huì)，同時(shí)給兩位新記者分配了聯(lián)系客戶。
都在試用期，也沒有媒體從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還不能讓他們聯(lián)系重要客戶。
高陽手里現(xiàn)在聯(lián)系著大小十來家IT公司，留下了包括COMPAQ、IBM、神馬等5家公司，另外7家公司，都分給了方建。
高陽現(xiàn)在是執(zhí)行主編，不宜再聯(lián)系太多客戶了。
許風(fēng)那里，張濤也安排了6家中小公司，先聯(lián)系著。
會(huì)上，萬鴻透露，下周會(huì)有一名區(qū)域記者，和一名地方版記者來報(bào)到。
全國(guó)版在京城繼續(xù)招聘，看能不能再新招兩名記者。
實(shí)在不成，再考慮從區(qū)域記者和地方版記者中抽調(diào)。
高陽道：“我們每周二上午開編前會(huì)，感覺時(shí)間有些早，建議放在周四上午，到時(shí)候，記者手里的選題線索更多，封面報(bào)道的選擇范圍更大，記者也還有時(shí)間寫稿?！?p> 鄭海道：“這個(gè)我贊成，編前會(huì)早就該改時(shí)間了?！?p> 張濤道：“放在周四上午，的確更合適?！?p> 萬鴻頷首：“那就改在周四上午。另外，經(jīng)過這段時(shí)間的了解，我感覺咱們編采和銷售在配合上明顯有些脫節(jié)，廣告部這邊，也希望每周有一個(gè)項(xiàng)目例會(huì)，讓業(yè)務(wù)員和記者充分溝通，配合攻單。
另外，在這個(gè)例會(huì)上，記者和業(yè)務(wù)員都要分享自己跟蹤到的，客戶最新的情況。
每一次例會(huì)，還可以討論一兩個(gè)案例，大家一起來討論分析。每次例會(huì)，都要輪換記者和業(yè)務(wù)員講自己的案例，這對(duì)每個(gè)人都是一次鍛煉。
這個(gè)例會(huì)，就放在周五下午，兩點(diǎn)到三點(diǎn)吧。”
女記者秦苛道：“周五下午，經(jīng)常有客戶舉辦發(fā)布會(huì)，我建議改在上午。”
馬上，有兩三個(gè)記者附和秦苛的話。
萬鴻道：“大家克服一下嘛，我們周五下午做版，原則上不出去跑會(huì)，除了重點(diǎn)客戶舉辦的活動(dòng)，周五下午就不要出去了。銷售是我們的根本，只有銷售穩(wěn)住了，提升了，大家的收入才有保障。”
高陽知道，萬鴻是一個(gè)很有想法的人，性格也比較固執(zhí)。主管全國(guó)版這個(gè)項(xiàng)目以后，萬鴻自然會(huì)按照自己考慮好的想法，來推進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目，特別是銷售上的業(yè)績(jī)。
理論上，每個(gè)工作日，IT公司都可能有發(fā)布會(huì)或?qū)ＴL活動(dòng)，報(bào)社內(nèi)部工作總要協(xié)調(diào)，總得安排出時(shí)間來開這個(gè)例會(huì)。
例會(huì)安排在周五下午，自然是最佳選擇。
于是，高陽笑道：“周五下午如果要跑會(huì)，盡量克服一下。大部分會(huì)議專訪，通常安排在下午3點(diǎn)左右，我們這邊開了會(huì)，有會(huì)要跑的記者，趕過去簽個(gè)到，也來得及。
我們編采與銷售的配合，的確有些脫節(jié)，溝通比較少，各跑各的。如果通過這個(gè)項(xiàng)目例會(huì)，協(xié)調(diào)到位，理順了，也就不一定非要每周開一次例會(huì)，或許可以改成每月一次，對(duì)吧，萬鴻？”
萬鴻點(diǎn)頭：“是的，如果兩個(gè)部門配合順暢到位，一個(gè)月開一次例會(huì)，也是可以的。開會(huì)不是目的，是為了解決問題，推進(jìn)銷售工作。問題解決了，記者和銷售保持日常溝通也就夠了，大家不喜歡開會(huì)，我也不喜歡?！?p> 這一下，也沒有人鬧意見了，鬧意見的記者也是少數(shù)人。
萬鴻和高陽剛上任，還是得給人一個(gè)面子。
下午，方建和許風(fēng)的記者名片、工作牌等都做好了，開通了內(nèi)網(wǎng)和郵件，也領(lǐng)到了本月的話費(fèi)充值卡和房補(bǔ)。
高陽讓兩人著手聯(lián)系客戶和公關(guān)公司，發(fā)郵件，打電話介紹自己。
周三下午，方建和許風(fēng)都開始跑會(huì)了，高陽采訪回來，見兩人臉上都有些美滋滋的。
就跟自己前世第一次跑會(huì)一樣，帶著那種興奮。
周五下午兩點(diǎn)，萬鴻召集了編輯部和廣告部，開第一次項(xiàng)目溝通例會(huì)。
兩個(gè)部門的人，倒也是暢所欲言，哪怕有一些爭(zhēng)論，也都是為了工作，立場(chǎng)不同而已。
高陽喜歡這樣的討論氛圍，就跟前世一樣。
業(yè)務(wù)員和記者基本都發(fā)過言了，方建和許風(fēng)是新人，自然老老實(shí)實(shí)當(dāng)聽眾。
這時(shí)候，高陽起來發(fā)言，先在白板上畫了一個(gè)簡(jiǎn)單的示意圖。
“各位，我做IT記者的時(shí)間比較短，剛才聽大家講的各種客戶情況，感覺受教良多，這就是溝通的效果，團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的好處。
我感受到的是，目前我們記者和銷售，在配合攻單上面，確實(shí)存在一些割裂的現(xiàn)象，當(dāng)然，這不是誰的責(zé)任問題，是萬鴻講的，要努力協(xié)同解決的問題。
現(xiàn)在，無論是銷售，還是記者，感覺距離客戶都有些遠(yuǎn)。
銷售經(jīng)常接觸的是廣告公司，記者經(jīng)常接觸的是公關(guān)公司。當(dāng)然，記者因?yàn)殚_發(fā)布會(huì)或?qū)ＴL，接觸IT公司各類經(jīng)理人的機(jī)會(huì)更多。
所以，銷售認(rèn)為記者應(yīng)該多發(fā)揮能動(dòng)作用，為銷售創(chuàng)造攻單機(jī)會(huì)，這個(gè)觀點(diǎn)，本質(zhì)上是沒問題的。
但是，銷售也不能守株待兔，也要?jiǎng)?chuàng)造條件，主動(dòng)去尋找和拜訪客戶。
我感覺，我們現(xiàn)在面臨最大的問題，就是缺乏目標(biāo)，或者說，在很多客戶那里，沒有找到真正的目標(biāo)。
越是規(guī)模大的IT公司，比如像IBM、HP或COMPAQ這種公司，它內(nèi)部分了很多產(chǎn)品線，很多事業(yè)部。
它們?cè)诖笾腥A區(qū)或中國(guó)區(qū)層面，設(shè)立有市場(chǎng)部，但是廣告投放的經(jīng)費(fèi)，通常是從產(chǎn)品線、事業(yè)部出來的，產(chǎn)品線和事業(yè)部報(bào)媒體廣告投放計(jì)劃，通過市場(chǎng)部來執(zhí)行，甚至有些公司的產(chǎn)品線和事業(yè)部本身，也設(shè)有類似市場(chǎng)部的部門。
銷售要想攻單，就必須先找到各個(gè)部門，掌握著廣告經(jīng)費(fèi)，有權(quán)篩選和決定合作媒體，以及廣告投放額度的那個(gè)人。
只有完成了這一步，才談得上出發(fā)。
要完成這一步，銷售和記者就需要協(xié)同。銷售可以通過廣告公司去打聽，記者可以通過自己接觸的客戶聯(lián)系人去打聽，然后一起鎖定目標(biāo)。
接下來，就是如何搞定客戶的問題，這主要是銷售的任務(wù)，記者可以通過自己的渠道，去認(rèn)識(shí)目標(biāo)人物，然后介紹給銷售。
鎖定目標(biāo)，下一步就搞定客戶，可能有人認(rèn)為很難，我個(gè)人的觀點(diǎn)，只要找對(duì)方法，其實(shí)也不難……”
廣告部也好，編輯部也好，不少人看著高陽口若懸河，都覺得有些好笑。
你才來京城干幾天啊，不吹會(huì)死？