“你們的價格太高了，會極大的拉升我們科室的成本占比?！?p> 重慶第二醫(yī)科大學附屬第三醫(yī)院的產品推介會上，檢驗科的張主任最終還是拋出了這個所有銷售人員都難以面對的靈魂問題。
“是的，我們的價格是要高一點。但您也知道，羅爾作為全球第一品牌，我們的產品質量和服務，也是其它品牌無可比擬的……”
說話的是羅爾產品的代理商，重慶藍星醫(yī)療器械公司的老板吳藍星。他做羅爾的代理十幾年了，幾乎每個項目都要面臨這個問題。哪個品牌什么價格，其實大家都心知肚明，但還是要走個流程，他已經輕車熟路了。
可采購中心的李主任似乎不準備就此放過，他跟張主任交換了一下眼神，然后不住的掃視著羅爾這邊的代表，正色說道：
“正是因為認可你們的品質和服務，我們才坐下來聽你們講。其它品牌比你們價格低很多，人家品牌也不差，又不是不能用?！?p> 吳藍星一時不知如何作答，會場陷入了短暫的沉默。他有些著急，從談判的角度來說，他們已經輸了氣勢，變得比較被動了。
他掃了一眼旁邊的市場人員和技術支持，顯然他們都沒準備搭話。這時，他看到角落的林亦然也正在看著他，兩人快速交換了一下眼神，總算是有廠家的人愿意站出來了。
“是這樣的，所有能拿到許可上市銷售的產品，都是能用，并且能夠滿足基本要求的?！?p> 林亦然站起身來，微笑著看著發(fā)話的李主任。他走到羅爾這邊靠中間的位置坐了下來，目光掃視，確認跟醫(yī)院的每個人都有了一次眼神接觸，接著說道：
“每次來咱們醫(yī)院，都看見門口好多拉人去住宿的，咱們醫(yī)院很多鄰省過來的病人吧？”
“是啊，好多病人都是外省慕名而來，有的一等就是幾個月呢！”
靠邊的一個工作人員自豪的說道。
“還有病人賣車賣房、四處舉債過來看病。所以，你們這些供應商確實應該把價格壓一壓，減輕病人負擔。”
另一個工作人員接著說道，又把話題拉回到價格上面。
“確實，我們身邊也不乏因病導致家庭困難的情況，我們國家、包括我們企業(yè)也一直在努力，但這也有一個過程?！?p> 在座的都點點頭，這一點大家都是有目共睹的。
“不過，病人既然放棄附近的醫(yī)院，千里迢迢的過來求醫(yī)，就是為了享受更好的醫(yī)療技術，盡快的恢復健康。”
“咱們醫(yī)院這么多年建立起來的口碑，也完全契合羅爾的品牌定位。那就是用最先進的醫(yī)療技術，讓病人得到最好的救治。病人賣車賣房、四處舉債也在所不惜的過來，就已經作出了付出成本的選擇，想要得到的，無非就是最好的治療，和盡快的康復?！?p> “打個比方，奧拓和奔馳相差大幾十萬，在市區(qū)代步的話，也都不過時速六七十公里，似乎沒有區(qū)別，但兩者的體驗和安全差距不言自明。咱們的設備也一樣，95%都跟其它品牌沒有區(qū)別，就是所謂的誰都能做的情況?！?p> “羅爾產品高精準度和高靈敏度的價值，就在那剩余的5%里面。我們能為醫(yī)者提供更準確的診斷數據，更早發(fā)現(xiàn)病情的發(fā)展趨勢，讓醫(yī)生有的放矢，避免一些無效甚至錯誤的治療耽誤病情，總體費用上甚至可以說是更大的節(jié)約。這種病例每遇到一個，可能就是挽救一個生命，甚至一個家庭，也直接影響著醫(yī)院的聲譽……”
林亦然頓了頓，整個會場陷入了沉默，大家都若有所思的樣子。
是啊，誰不知道大醫(yī)院更貴呢，更別說外省那些山遠路遠趕過來看病的人。
“另外，基于咱們醫(yī)院在業(yè)界的影響力和窗口效應，我們會爭取總部最大的支持，體現(xiàn)最大的誠意來參與項目的投標，希望在座的各位專家，能夠給予我們充分競爭的機會，我們有誠意，也有能力給醫(yī)院提供最好的服務和支持，幫助醫(yī)院更好的服務病人，和進行世界領先的科研?！?p> 看場面一度有些尷尬，林亦然接著表明了態(tài)度和決心。這次推介會，他不但需要爭取到一個公平參與這個項目的機會，還要讓場上的人認可羅爾品牌的價值，好在后面的招標中，體現(xiàn)出技術層面的優(yōu)勢。
純粹拼價格，哪怕只跟進口品牌比，羅爾也永遠都中不了標。羅爾作為細分行業(yè)的老大，他們的價格確實比老二都要高出一大截。
藍星公司的銷售去交投標文件的時候，林亦然回想起了當時推介會的情形。
后來招標文件的評分規(guī)則里，羅爾公司的技術優(yōu)勢也得到了充分體現(xiàn)。像這種大型的醫(yī)院，病人都是準備好錢專程過來看大病的，他們有實力選擇最好的產品。
這是重慶檢驗界今年最大的一個項目，重慶第二醫(yī)科大學附屬第三醫(yī)院的檢驗流水線，每年大約5000萬的耗材銷售額，這對做體外診斷的公司和銷售來說，都是很有吸引力的，各家都在奮力一搏。
唱標開始，老對手施貝公司果然是孤注一擲，除了設備報的10萬高于羅爾公司的1000，其它的耗材比羅爾的價格低了約10%，設備是一次性投入，而且沒幾個錢，但算耗材，每年大概要少花500萬。
聽到價格，藍星公司的銷售心里瞬間涼了半截，一般來說，施貝的耗材也就比羅爾低個5%，這次這么狠，看來是誓在必得呀。
他湊到林亦然旁邊，不解的看著林亦然，似乎在提醒他眼前的情況，或者希望他趕緊想個應對的辦法。
只見林亦然面不改色，這個情況，他也有所預料的。這種標桿醫(yī)院的標桿項目，施貝拿出誠意放手一搏也在情理之中，中了就當撿的，沒中就當玩。
但他有過計算，即便這樣，羅爾也不是沒有機會，不是還有技術分，還有設備分嗎？差距可能不大，但羅爾還是機會最大的。
果不其然，宣布結果的時候，第一成交候選的還是羅爾，得分僅僅比施貝多了1.12，直把那一幫人恨的咬牙切齒，卻又無可奈何。
醫(yī)院下午就在官網進行了公示，藍星公司的老板打電話說今晚要搞慶功宴，林亦然以另有安排給推了。除了盡職盡責的做著本質工作，他越來越厭煩這類所謂的社交活動了。
比起溶入浮躁喧嘩，他寧愿一個人呆著。