004唯一不變的只有變化本身—— 也說(shuō)農(nóng)業(yè)采摘
一、事件陳述
近日，我們接待了一個(gè)上海旅游團(tuán)【康養(yǎng)團(tuán)，老年人】（小團(tuán)）的番茄采摘活動(dòng)。之前我們出于管理維護(hù)難的原因一度提出不開放采摘，且認(rèn)為中果型番茄（偏蔬菜類產(chǎn)品）不適宜采摘，一直沒(méi)有突破。但由于連日陰雨，市場(chǎng)低迷，銷售受阻，又經(jīng)熟人介紹，出于維護(hù)關(guān)系和想要銷售產(chǎn)品的角度，打破了規(guī)則，接待采摘。
二、現(xiàn)象提問(wèn)
1、是什么原因我們之前不接待采摘？
2、又是什么原因我們這次開放了采摘？
3、采摘帶來(lái)的結(jié)果是什么樣的？
4、這種結(jié)果是我們需要的結(jié)果嗎，對(duì)于參與的眾人是否都獲益？
5、接下來(lái)還會(huì)舉辦此類采摘嗎？
三、分析原因
1、
?。?）出于管理難維護(hù)難的原因，之前不接受采摘，由于人員進(jìn)出可能帶來(lái)更多的病蟲害，不利于整體的防控；
?。?）擔(dān)心客戶不了解植物的特性，有意無(wú)意會(huì)對(duì)植物造成損害，且獲得的收益無(wú)法抵消損害；
?。?）自認(rèn)為中果型番茄價(jià)格本身不低，無(wú)法吸引采摘；
?。?）缺少人員接待采摘，或者安排人員接待的費(fèi)用無(wú)法彌補(bǔ)采摘帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益；
?。?）標(biāo)榜認(rèn)為高端的食材不是通過(guò)采摘這種方式去服務(wù)客戶的。
2、
?。?）由于目前連日陰雨，影響了目前主要的客戶群（小B端菜場(chǎng)點(diǎn)位）的采購(gòu)量；
?。?）也由于快遞價(jià)格的原因，造成了線上抖音合作伙伴昆農(nóng)暫停銷售；
?。?）還由于產(chǎn)品的品質(zhì)出現(xiàn)了下滑，原來(lái)的老客戶購(gòu)買番茄的頻次下降了；
?。?）或許還因?yàn)殡S著市場(chǎng)上番茄的大量上市，我們的番茄價(jià)格不具有優(yōu)勢(shì)，或者質(zhì)價(jià)比不高。
3、
?。?）采摘帶來(lái)的結(jié)果比較好，一共11人的采摘團(tuán)，實(shí)現(xiàn)了銷售額658元，其中門票收入110元，現(xiàn)場(chǎng)番茄甜瓜銷售338元，番茄快遞210元；
（2）觸達(dá)了至少11位用戶，且形成了首次的消費(fèi)，其中導(dǎo)游消費(fèi)最多，計(jì)293元，占比44.5%；
?。?）通過(guò)導(dǎo)游購(gòu)買番茄的快遞，觸達(dá)了4個(gè)新的潛在用戶；
?。?）與導(dǎo)游進(jìn)行了一次良好的溝通合作，嘗試了一次新型的銷售，實(shí)現(xiàn)了新領(lǐng)域的銷售突破。
4、
?。?）這種結(jié)果是我們需要的結(jié)果，對(duì)于參與的各方都有收益，但還沒(méi)有達(dá)到眾人收益的最大化；
（2）問(wèn)題還是出現(xiàn)在于服務(wù)意識(shí)不夠，雙方互為保守，形成了信息差；
?。?）其實(shí)從與導(dǎo)游的接觸當(dāng)中發(fā)現(xiàn)他們是挺需要這個(gè)活動(dòng)的，他們的語(yǔ)氣非常客氣。
5、
?。?）要舉辦，還要高調(diào)地主動(dòng)舉辦；
?。?）通過(guò)不斷舉辦這種活動(dòng)去更多地觸達(dá)客戶，服務(wù)客戶；
?。?）舉辦的過(guò)程中要形成流程化的方式方法，并能夠復(fù)制賦能。
四、感悟反省
1、
?。?）畏難情緒造成的固執(zhí)型偏執(zhí)型看法，沒(méi)有審時(shí)度勢(shì)，更重要的是沒(méi)有關(guān)心消費(fèi)者的需求，總是從自我出發(fā)，不關(guān)心人；
?。?）沒(méi)有主動(dòng)尋求解決辦法，沒(méi)有做到日益精進(jìn)；
?。?）只注重短期的銷售額（短期利益），沒(méi)有看到長(zhǎng)期的用戶數(shù)和口碑積累，原有的觸達(dá)客戶的方式過(guò)于簡(jiǎn)單；
?。?）在銷售順境時(shí)沒(méi)有預(yù)測(cè)逆境時(shí)的應(yīng)急預(yù)案，致使有些手忙腳亂，非主動(dòng)獲??；
?。?）此次成功也實(shí)屬僥幸；
?。?）清高傲慢造成的對(duì)于用戶的偏見，急于給用戶貼標(biāo)簽，過(guò)于具象化。
2、
?。?）缺乏經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有預(yù)計(jì)到連續(xù)陰雨天對(duì)于菜場(chǎng)銷售的影響；
?。?）用戶群有可能過(guò)于集中，造成了系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生；
?。?）總體單量不足，沒(méi)有快遞（京東順豐）價(jià)格優(yōu)勢(shì)，且短期內(nèi)無(wú)法解決；
?。?）生產(chǎn)上沒(méi)有及時(shí)跟上，通過(guò)改變營(yíng)養(yǎng)液濃度等方式來(lái)緩解口感風(fēng)味的下降；
?。?）沒(méi)有對(duì)現(xiàn)有的用戶進(jìn)行回訪，害怕回訪，會(huì)發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的問(wèn)題，做了鴕鳥。
3、
?。?）服務(wù)采摘團(tuán)的過(guò)程中還是服務(wù)意識(shí)不夠，沒(méi)有對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行更好地介紹；
（2）沒(méi)有主動(dòng)提及添加微信的事情，沒(méi)有做好二次銷售的準(zhǔn)備；
?。?）內(nèi)心對(duì)于產(chǎn)品不夠自信，宣傳的方式?jīng)]有形成可以隨時(shí)脫口的話術(shù)；
?。?）內(nèi)心存著能賣一點(diǎn)是一點(diǎn)，能騙一點(diǎn)是一點(diǎn)的心態(tài)，沒(méi)有從用戶的真正需求出發(fā)，還是不關(guān)心用戶，只關(guān)心自己；
?。?）加強(qiáng)回訪和產(chǎn)品輸出，詢問(wèn)導(dǎo)游的新需求，爭(zhēng)取第二次合作，且關(guān)注好這幾單番茄的發(fā)貨品質(zhì)和到貨時(shí)間。
4、
?。?）對(duì)于旅游采摘團(tuán)的前期信息收集不夠，沒(méi)有充分了解該旅游團(tuán)的性質(zhì)，雖然做了一些安排，但還有很多改進(jìn)的地方；
（2）對(duì)于各個(gè)方面的利益訴求回應(yīng)不夠積極，多方合作的方式還可以更加融洽和諧，比如深入到用戶的采摘過(guò)程中，幫助他們，陪伴他們，及時(shí)回應(yīng)他們的需求；
?。?）對(duì)于導(dǎo)游方（資源提供者）的回應(yīng)不夠，還是缺乏更多地積極性；
?。?）對(duì)于資源推薦方的回訪感謝不及時(shí)。
5、
?。?）不管哪種銷售方式都不是萬(wàn)能的，都有其適應(yīng)性和局限性；
?。?）要正確看待每種營(yíng)銷推廣方式，不過(guò)分依賴于單一的一種渠道，通過(guò)滿足用戶不同的需求去服務(wù)用戶；
?。?）采摘團(tuán)可能由于用戶的不同，每次的效果也會(huì)不同，只要最好規(guī)范性的流程，就不會(huì)因?yàn)橛脩舻牟煌嫉没际В?jǐn)記，用戶帶來(lái)的銷售額是福報(bào)，帶出去的口碑是福報(bào)，美的傳遞和分享也是一種福報(bào)。
五、換個(gè)角度
1、
?。?）采摘也是一種與時(shí)俱進(jìn)的銷售方式，帶來(lái)的不單單是短期的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)，產(chǎn)品銷售，還有長(zhǎng)期的用戶數(shù)積累，口碑效應(yīng)，以及信息傳播，要狠狠抓住每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)，不要過(guò)分在乎最終的結(jié)果；
（2）要時(shí)刻保持遠(yuǎn)離舒適圈的勇氣和準(zhǔn)備，勇敢地面對(duì)不確定性；
?。?）對(duì)于結(jié)果不過(guò)分看重，更應(yīng)該看重的是關(guān)心用戶真正的需求，從而曲線救國(guó)，將美好的事物通過(guò)不同的情境，特別是用戶愿意接受的情境去觸達(dá)用戶（順人性而為）；
（4）銷售的方式是多種多樣的，不要拘泥于某幾種特定的方式，要不斷開展新的方式，以應(yīng)對(duì)時(shí)刻變化的市場(chǎng)需求，這樣才能做到從容。
2、
?。?）對(duì)于新開辟的賽道過(guò)于器重，沒(méi)有分散風(fēng)險(xiǎn)，從另一個(gè)角度講也是由于品控沒(méi)有做到位，對(duì)自己產(chǎn)品不自信，沒(méi)有幫助到下游用戶；
?。?）下雨天固然影響了傳統(tǒng)線下小B端生意，但用戶吃蔬菜的需求不會(huì)有太多變換，只是更換了購(gòu)買渠道，我們能否就下雨天不方便出門（或目前大部分用戶比較懶）的問(wèn)題進(jìn)行新渠道的開發(fā)，比如線上銷售，聯(lián)合騎手送貨；
?。?）目前單量不足的主要原因是線上渠道沒(méi)有打開，過(guò)分依賴于線下，這一塊線上的渠道一定要通過(guò)抖音及同城的方式取得突破，先立一個(gè)小目標(biāo)，比如連續(xù)開播一個(gè)月，每天直播不低于1.5小時(shí)，另外尋找抖音同城服務(wù)商，看看目前的盛世一品的點(diǎn)位能否進(jìn)行抖音同城的上線；
?。?）分散銷售風(fēng)險(xiǎn)的方法是在每個(gè)可以發(fā)力的銷售渠道都進(jìn)行全身心的投入，每個(gè)銷售對(duì)應(yīng)不同的最擅長(zhǎng)銷售渠道，通過(guò)銷售渠道和用戶數(shù)的快速積累，來(lái)減少銷售焦慮，比如利用一次長(zhǎng)時(shí)間的用戶分析復(fù)盤，縷清銷售策略，制定對(duì)應(yīng)的銷售計(jì)劃，并反復(fù)精進(jìn)。
3、
?。?）助人就是助己；
?。?）不能心存那些對(duì)產(chǎn)品不了解的用戶是傻X的想法，一定要理解他們的抱怨，然后做好產(chǎn)品的解釋工作，從用戶更關(guān)心的角度出發(fā)去進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷，目的還是要把美好進(jìn)行傳遞；
?。?）此次采摘的成功有僥幸的成分在，也有自己潛意識(shí)要突破，要改變的成分在，要充分發(fā)揮適時(shí)改變的態(tài)度和執(zhí)行力，擁抱一切未知數(shù)；
?。?）勇敢地嘗試新方法，新模式，不過(guò)分關(guān)注結(jié)果，但一定要及時(shí)反思過(guò)程，爭(zhēng)取每一次都比之前做得好一些；
（5）感謝與回訪，對(duì)于給我們鏈接資源的貴人，要及時(shí)地表示感謝，同時(shí)要加強(qiáng)與他們的聯(lián)系，那些幫助你的人會(huì)永遠(yuǎn)幫你，你可以相信他們，依賴他們，但一定要懂得感恩。
4、
?。?）其實(shí)觸達(dá)客戶的方式多種多樣，不能以偏概全，要想盡一切方法，用盡一切力氣去觸達(dá)客戶；
?。?）不能小看任何一個(gè)客戶，每個(gè)客戶可能給我們帶來(lái)的收益不一樣，但不管是口碑，還是推廣，還是銷售額，都是我們非常需要且感恩的；
?。?）做好采摘參觀這條文旅線路，既然已經(jīng)決定進(jìn)入文旅領(lǐng)域，就要嘗試各種可能；
（4）做農(nóng)產(chǎn)品最后就是做服務(wù)，只有服務(wù)意識(shí)到位，才能做好客戶服務(wù)，才能通過(guò)產(chǎn)品進(jìn)行沉淀和反復(fù)成交；
?。?）除了此次成功以外，還要更多地主動(dòng)地去尋找相關(guān)的合作單位進(jìn)行合作，達(dá)成多方共贏的局面。
5、
（1）生命是不確定性的，人生旅程也是不確定性的，真誠(chéng)地勇敢地?fù)肀Р淮_定，不害怕任何事情的發(fā)生；
（2）每個(gè)用戶來(lái)到我們生命中的過(guò)程都是一種對(duì)于我們的磨煉和洗禮，都是在幫助我們變成更好地自己，只有我們自身內(nèi)核變得更加強(qiáng)大美好，才能感染造福更多人，才能將美不以高低貴賤地平等地分享給每一個(gè)人。