第48節(jié) 互利
說(shuō)完后，梁智誠(chéng)整理一下西服，再作出起身離開(kāi)的姿態(tài)，直接表明放棄這次商談。
卡爾不得不緊張起來(lái)，就直接拿出最后的策略，急聲道：
“梁先生，如果不滿意，我們采取專利互換如何？”
梁智誠(chéng)有了興趣，就停止了起身的動(dòng)作，再皺眉確認(rèn)道：
“卡爾先生，你就是說(shuō)我們專利互換？”
卡爾稍微調(diào)整了情緒，語(yǔ)氣冷靜：
“是的，梁先生，我們拿出折疊雨傘的專利與貴公司防風(fēng)雨傘專利互換！”
梁智誠(chéng)點(diǎn)點(diǎn)頭：
“那好，卡爾先生，我可以聽(tīng)一聽(tīng)?！闭f(shuō)著，就重新坐下來(lái)，
不過(guò)，想到對(duì)方已經(jīng)提出折疊雨傘專利，自己是時(shí)候說(shuō)出目的，防止對(duì)方拿出二折雨傘的專利，耽誤不必要的時(shí)間：
“卡爾先生，我公司研發(fā)時(shí)最新的防風(fēng)雨傘的專利，我如果你有誠(chéng)意，我期望你也是最新的折疊雨傘專利，
否則是浪費(fèi)大家的時(shí)間。”
面對(duì)梁智誠(chéng)強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度，卡爾再也不敢報(bào)著僥幸的心態(tài)，就語(yǔ)氣堅(jiān)定道：
“梁先生，我拿出最新三疊雨傘專利！這應(yīng)該是誠(chéng)意吧？”
梁智誠(chéng)點(diǎn)點(diǎn)頭，沒(méi)有說(shuō)話，然后伸手作出請(qǐng)的手勢(shì)。
卡爾就從隨從人員的手提包拿出接近50頁(yè)的文檔：
“梁先生，這是我們最新三疊雨傘專利，上面的資料是非常詳細(xì)?！?p> 說(shuō)著，就站起來(lái)雙手遞過(guò)去，
梁智誠(chéng)也是站起來(lái)，雙手接過(guò)對(duì)方的資料，
厚厚地一碟，資料都是英語(yǔ)的，確實(shí)是最新的三疊雨傘專利，手動(dòng)開(kāi)收和折疊結(jié)構(gòu)。
梁智誠(chéng)看得是很快，是用了半個(gè)小時(shí)時(shí)間，確認(rèn)這2項(xiàng)專利就是梁記制傘所需要的。
看完之后，梁智誠(chéng)朝就從身旁工程師手里拿出準(zhǔn)備好的兩款防風(fēng)雨傘專利說(shuō)明書(shū)，也是50頁(yè)，然后以同樣的方式遞給對(duì)方，
卡爾很認(rèn)真看著，也是在半個(gè)小時(shí)看完，
“恩，梁先生這確實(shí)是防風(fēng)雨傘的專利?！?p> 梁智誠(chéng)坐直身子:
“卡爾先生，那就是說(shuō)我們同意專利互換？”
卡爾點(diǎn)點(diǎn)頭：
“是的，梁先生，我很期待盡快達(dá)成專利互換協(xié)議?！?p> 就這樣，雙方經(jīng)過(guò)2個(gè)小時(shí)的互相博弈，對(duì)專利在口頭上初步達(dá)成了一致！
商業(yè)談判就是這樣的，一步步地來(lái)，雙方不可能直接了當(dāng)，非常痛快地達(dá)成協(xié)議！
其原因是很多，最簡(jiǎn)單生意規(guī)模，涉及幾十萬(wàn)，甚至百萬(wàn)美金，當(dāng)然需要慎重！
不過(guò)，雖然雙方同意專利互換，但是并不是就能立即簽約，依然是繼續(xù)商談，
其需要的時(shí)間可能還要多，也許是3個(gè)小時(shí)，
甚至是有可能在一個(gè)細(xì)節(jié)上，雙方互不讓步，最后談崩，都是有可能的，
做生意都是這樣的，錢沒(méi)有到賬戶，都是充滿著變數(shù)！
從以上的問(wèn)題，可以看出這是一個(gè)體力活，
也就是說(shuō)，雙方在專利互換上口頭達(dá)成一致的同時(shí)，中間是休息了10分鐘的時(shí)間，并補(bǔ)充了一些能量，例如咖啡和點(diǎn)心，
然后再繼續(xù)商談，關(guān)于專利的價(jià)值，是不是對(duì)等的？
關(guān)于這一方面問(wèn)題，一般是從技術(shù)含金量，以及市場(chǎng)規(guī)?！热ゴ_定。
不過(guò)，雨傘不是高科技產(chǎn)品，都是簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)專利，技術(shù)含量時(shí)很少的，所以只能從市場(chǎng)規(guī)模確定。
卡爾是有所準(zhǔn)備，直接提出問(wèn)題：
“梁先生，雖然我們同意專利互換，但是我們必須確定專利的價(jià)值！”
梁智誠(chéng)：
“是的，卡爾先生，我們必須確定…?！?p> 卡爾擺出自信的架勢(shì)：
“梁先生，不管是我公司，還是貴公司研發(fā)專利，都是實(shí)用專利，都不是高科技，
所以，只能從市場(chǎng)確定專利的價(jià)值？”
梁智誠(chéng)點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同。
卡爾直接說(shuō)出數(shù)據(jù)：
“梁先生，根據(jù)我們目前市場(chǎng)的調(diào)查，雨傘銷量在直桿和折疊基本上各為一半，例如在我們西德市場(chǎng)，也是如此，折疊雨傘銷量約為300萬(wàn)把，
那么關(guān)于防風(fēng)雨傘的市場(chǎng)，目前只能從法國(guó)市場(chǎng)參考，
按照我們的初步預(yù)估，防風(fēng)雨傘是市場(chǎng)需求比較小，特別是容易受到氣候和收入的影響…?！?p> 梁智誠(chéng)依然如此，沒(méi)有說(shuō)話，讓對(duì)方把話說(shuō)完。
卡爾說(shuō)道：
“梁先生，根據(jù)以上的數(shù)據(jù)，我預(yù)估西德防風(fēng)雨傘每年市場(chǎng)規(guī)模是不超過(guò)50萬(wàn)把，
也就是說(shuō)通過(guò)市場(chǎng)銷售規(guī)模對(duì)比，我們確定彼此專利的價(jià)值是不對(duì)等的，是6倍！”
說(shuō)到此處卡爾顯得是十分高興，
“所以，梁先生，按市場(chǎng)規(guī)模計(jì)算專利價(jià)值，這應(yīng)該是準(zhǔn)確的吧？”
梁智誠(chéng)是沒(méi)有半點(diǎn)思考，直接反擊道：
“卡爾先生，你說(shuō)的沒(méi)有錯(cuò)，從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，折疊雨傘的市場(chǎng)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于防風(fēng)雨傘，
不過(guò)，我提醒你的是，關(guān)于專利價(jià)值，我們還要從專利使用年限開(kāi)始，
我公司是在去年年底開(kāi)始申請(qǐng)，也就是說(shuō)有10年的保護(hù)期。
而貴公司申請(qǐng)兩款專利，是在1973年7月開(kāi)始開(kāi)始申請(qǐng)的，
也就是說(shuō)目前只有8.5年的專利保護(hù)期！
從這一方面來(lái)看，貴公司折疊專利價(jià)值已經(jīng)是縮水了！
卡爾就沒(méi)有說(shuō)話了，只能無(wú)奈地點(diǎn)點(diǎn)頭！
梁智誠(chéng)繼續(xù)說(shuō)道：
“卡爾先生，還有從利潤(rùn)來(lái)看，我公司每出貨一把防風(fēng)雨傘，至少有1美金的利潤(rùn)，
而貴公司折疊雨傘利潤(rùn)，是不超過(guò)0.3美金，也就是在0.25美金？
那么，卡爾先生，從專利保護(hù)期，還有市場(chǎng)利潤(rùn)，證明了我公司的在防風(fēng)雨傘的專利價(jià)值，是對(duì)等貴公司?！?p> 卡爾不輕易服輸：
“梁先生，我依然不認(rèn)為貴公司的專利價(jià)值是等于我公司的折疊雨傘專利?！?p> 梁智誠(chéng)直接拿出米國(guó)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)：
“卡爾先生這是我公司搜集米國(guó)市場(chǎng)直桿雨傘和折疊雨傘的銷售，表明直桿雨傘遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于折疊！”
說(shuō)著把文檔遞給對(duì)方。
原因是直桿雨傘面積大，相對(duì)于抗風(fēng)雨能力強(qiáng)于折疊雨傘。
卡爾一看文檔，找不到任何的破綻，
因?yàn)槊讎?guó)大城市基本在沿海，這就造成對(duì)長(zhǎng)桿雨傘的需求比較多。
另外也從米國(guó)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，可以證明卡爾對(duì)折疊雨傘銷售數(shù)據(jù)是不準(zhǔn)確的，并不是直桿與折疊各為一半。
面對(duì)以上的實(shí)際數(shù)據(jù)，卡爾是無(wú)話可說(shuō)！
梁智誠(chéng)探出身子，催促道：
“卡爾先生，我的觀點(diǎn)是雙方的專利是對(duì)等的！所以如果你同意的話，我們應(yīng)該是慶祝我們合作成功，
否則是浪費(fèi)我們彼此的時(shí)間！”
卡爾點(diǎn)點(diǎn)頭，表示稍微考慮一下。
其實(shí)來(lái)之前，卡爾是有做過(guò)沙盤推演，確定商談的底限在那里，可是說(shuō)計(jì)算得清清楚楚！
只不過(guò)在商業(yè)談判上，講究利益，所以不能直接給出答案，需要留一點(diǎn)余地，做出最后的判斷！
梁智誠(chéng)是理解的，所以給對(duì)方思考時(shí)候，就是尊重。
卡爾沉默片刻，然后與同行的人進(jìn)行商量，
只見(jiàn)他們都是點(diǎn)點(diǎn)頭，應(yīng)該是同意了。
卡爾清了一下嗓子，然后微笑著說(shuō)道：
“梁先生，我同意你的觀點(diǎn)，我們專利是對(duì)等！”
梁智誠(chéng)直接站起來(lái)，主動(dòng)伸出手，微笑著說(shuō)道：
“卡爾先生，祝我們合作愉快?！?p> 卡爾也立即站起來(lái)，伸出手：
“梁先生，祝我們合作愉快！”
那么又是經(jīng)過(guò)1個(gè)多小時(shí)的商談，雙方正式?jīng)Q定簽訂專利對(duì)等互換協(xié)議。
在該協(xié)議文件里，有很多條例，特別對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格有明確的規(guī)定：
在使用對(duì)方對(duì)專利時(shí)，不得擅自降低產(chǎn)品的出貨價(jià)，必須提前與專利授權(quán)方告知，否則被視為違反協(xié)議，會(huì)有嚴(yán)重的懲罰。
例如kobold雨傘不得擅自降低防風(fēng)雨傘的2美金出貨價(jià)。
可以說(shuō)這一份專利互換協(xié)議，是一個(gè)互惠互利的專利合作，增加各自的實(shí)力。
kobold雨傘公司利用防風(fēng)雨傘的優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)維持在歐洲，以及世界經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的市場(chǎng)地位。
梁記制傘利用kobold雨傘的折疊專利，進(jìn)入折疊雨傘市場(chǎng)，研發(fā)出超輕，超小的時(shí)尚雨傘，
為梁記制傘的雨傘設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型年輕化作出準(zhǔn)備，
獲得折疊專利后，梁智誠(chéng)先是立即要求信息部門翻譯成華夏語(yǔ)，然后再交給工程師盡快掌握結(jié)構(gòu)技術(shù)。
為后續(xù)的全自動(dòng)的三疊雨傘作出技術(shù)儲(chǔ)備。
關(guān)于全自動(dòng)收開(kāi)的三折雨傘，不再是簡(jiǎn)單的傘骨架，傘布，傘柄…組成，
其內(nèi)部結(jié)構(gòu)是比較復(fù)雜，例如傘桿內(nèi)安裝移動(dòng)開(kāi)關(guān)、鋼絲繩、上下軸承、齒輪和傳動(dòng)鏈…，
并且在傘桿的頂部和下方各安裝一只軸承，用鋼絲繩環(huán)形套裝在兩軸承上…，
這樣才實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)收開(kāi)的技術(shù)。
不過(guò)需要強(qiáng)調(diào)一下，以上的結(jié)構(gòu)是在手動(dòng)三折雨傘去實(shí)現(xiàn)的。