聶二秒神通廣大，不但收集了大量有用的資料，還把恒太等公司關(guān)于這個(gè)地塊的前期投拓方案搞來(lái)了好幾份，再加上丁潔提供的盛世的東西，可以說(shuō)是非常齊全了。
在葉菁和思凡的親自主導(dǎo)下，大家篩選、比對(duì)、思考、研討，一群非專業(yè)人士終于群策群力，完成了一份只有大型房地產(chǎn)集團(tuán)各部門(mén)合力才能做到的、詳實(shí)全面的投拓策略報(bào)告。
“各位，”小組分析會(huì)上，思凡敲著桌子對(duì)投拓人員說(shuō)：
“這塊地96.3畝，容積率1.9，如果按起拍價(jià)220萬(wàn)/畝計(jì)算，總出讓金是2.1億多，樓面單價(jià)達(dá)到1738元/平，周邊已建成小區(qū)平均地價(jià)在2800-3000之間，這樣計(jì)算，我們的地價(jià)成本已經(jīng)達(dá)到了周邊項(xiàng)目的60%，大家有什么看法？”
聶二秒是這個(gè)方案的全程經(jīng)手人，他最有發(fā)言權(quán)：
“因?yàn)橹苓厸](méi)有新房，我們前期調(diào)研的是基本是二手房?jī)r(jià)格，未來(lái)新房上市，價(jià)格肯定會(huì)上一個(gè)檔次。”
“可是目前行業(yè)平均地價(jià)成本的比例是40%呀，這也高出太多了?！蓖锻貙T小曹說(shuō)道。
一邊人開(kāi)始議論紛紛。
“大家可能還沒(méi)完全搞明白，”葉菁補(bǔ)充道：“我們剛剛其實(shí)是按起拍價(jià)計(jì)算的成本單價(jià)，實(shí)際上從各種跡象來(lái)看，這次參與競(jìng)價(jià)的各大開(kāi)發(fā)商都有不成功誓不罷休的意思，實(shí)際成交價(jià)可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)數(shù)值?！?p> “那這個(gè)地塊還值不值搶得？”
是啊，葉菁也有點(diǎn)猶豫，看了思凡一眼。
“可為什么那么多開(kāi)發(fā)商打破了頭也要搶這塊地呢？”
“難道是我們的測(cè)算模型不對(duì)？或者是原始數(shù)據(jù)有誤？”有人提出質(zhì)疑。
“這個(gè)還不至于，”思凡說(shuō)：“我們這個(gè)成本價(jià)格是根據(jù)多家開(kāi)發(fā)商的內(nèi)幕資料和數(shù)據(jù)，結(jié)合我們自己的調(diào)研成果，綜合分析計(jì)算后得出來(lái)的。這個(gè)數(shù)值也跟恒太、盛世等公司的方案依據(jù)大體接近，可信度很高。”
眾人面面相覷，難道所有競(jìng)拍的開(kāi)發(fā)商都是傻子？
思凡看大家也討論不出什么結(jié)果來(lái)，只好總結(jié)道：
“明知道樓面價(jià)接近房?jī)r(jià)，面粉接近面包的價(jià)格，大家還在搶，本身說(shuō)明這個(gè)項(xiàng)目有值得搶的道理，我認(rèn)為大概有幾個(gè)原因：”
“首先，金山板塊是福州未來(lái)政策支持最大、最有潛力的地塊，也是現(xiàn)在最火熱的熱點(diǎn)，預(yù)計(jì)明年項(xiàng)目正式面市的時(shí)候價(jià)格會(huì)有明顯上升，所以從政府到民間都把這塊地的預(yù)期地價(jià)抬高了?！?p> “其次，是聶二秒剛才說(shuō)的新舊房的差價(jià)因素，但是這個(gè)價(jià)差評(píng)估我們沒(méi)做，導(dǎo)致測(cè)算結(jié)果會(huì)有誤差，你們投拓部要把這塊補(bǔ)上?！?p> “第三，就是我們的強(qiáng)排方案還是有點(diǎn)問(wèn)題，直接把附加值比較高的多層放在第一批預(yù)售，這樣會(huì)損失很多利潤(rùn)，所以我們要跟設(shè)計(jì)院溝通，排除困難，調(diào)整方案?！?p> “第四，我們是按照行業(yè)平均水準(zhǔn)考慮問(wèn)題，但這次參與競(jìng)標(biāo)的大多都是快打快銷的地產(chǎn)企業(yè)。像恒太的新項(xiàng)目都已經(jīng)做到了5個(gè)多月實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流再流轉(zhuǎn)，這種速度即使利潤(rùn)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，但每年做的項(xiàng)目多了，企業(yè)總利潤(rùn)就上去了。”
思凡說(shuō)完看著葉菁，想問(wèn)問(wèn)她有什么要補(bǔ)充的。
葉菁搖搖頭：“各位，張總剛才提到方案里有不足的地方，大家回去補(bǔ)充調(diào)整一下，另外再仔細(xì)想想各個(gè)環(huán)節(jié)，看看還有什么潛在的增值空間是我們沒(méi)想到的，畢竟這么多大開(kāi)發(fā)商，他們都不是沖著要虧本來(lái)的?！?p> 散會(huì)后，葉菁帶著思凡去見(jiàn)余總，路上思凡說(shuō)道：“菁菁，我有種預(yù)感，這次土拍競(jìng)價(jià)可能會(huì)非常激烈?！?p> “對(duì)呀，我也覺(jué)得，從聶二秒得到的信息來(lái)分析，恒太對(duì)競(jìng)價(jià)的承受上限最高，難道他們只是單純的為了搶占福州這塊寶地而不惜代價(jià)？”
“也不是完全沒(méi)這個(gè)可能，但是我總覺(jué)得一個(gè)成熟的公司，還不至于為了面子就把這種事情兒戲化?！?p> “那你覺(jué)得還有什么原因呢？”
“可能就像菁菁你剛才說(shuō)的，還有一些我們沒(méi)想到，或者沒(méi)計(jì)算出來(lái)的因素，誤導(dǎo)了我們的判斷結(jié)果?！?p> 恒太在福州沒(méi)有項(xiàng)目，余總在一個(gè)居民區(qū)租了兩套房子作為臨時(shí)辦公地點(diǎn)。
看到葉菁和思凡，余總格外熱情，畢竟合作這么久了。
“恭喜余總，有一段時(shí)間沒(méi)見(jiàn)，你又升官了。”思凡調(diào)侃著。
“咳，別提了，我這次就是專門(mén)為這個(gè)項(xiàng)目來(lái)的，如果拿不下來(lái)，我就可能打道回府，到時(shí)又打回原形羅?！?p> “那不至于，這個(gè)項(xiàng)目不行，還可以拿下一個(gè)呀，福州地多得很?！?p> “地是很多，但是數(shù)這個(gè)最熱呀！思凡，葉總，你們能不能不跟我爭(zhēng)了？”
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是家常便飯，余總這個(gè)要求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，兩個(gè)人都尷尬地笑笑，不說(shuō)話。
余總可能也意識(shí)到這種玩笑不妥，干笑了一聲：“我的意思是我們大家這么熟了，爭(zhēng)起來(lái)不太好，我在廣東有些土地資源和信息，可以跟你們交換，幫你們到那邊拿地參考?！?p> “余總你太高看我們了，做房地產(chǎn)我們還是新手，如果本地都拿不下地，哪里還敢去外省競(jìng)拍？”
余總看了看葉菁和思凡：“你們可能不知道，來(lái)之前我們總部下了指令，這塊地要打造成我們公司進(jìn)軍福建的樣板，所以這個(gè)地塊我們是勢(shì)在必得的?！?p> “是嗎？”葉菁禮貌地笑笑：“可是即使我們一家退出，對(duì)你們也沒(méi)有什么影響呀！”
“影響可大了，大家私交那么好，我還不知道你們倆嗎？我們恒太致勝的法寶——時(shí)間大盜模型就是你們發(fā)明的呀！”
“咳，余總你這話說(shuō)得我們挺不好意思的。”
“有什么不好說(shuō)的？現(xiàn)在江湖上還有誰(shuí)不知道你們？做起事來(lái)神出鬼沒(méi)，策劃界兩把最詭異的刀！所以說(shuō)別的我都不怕，怕就怕競(jìng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)熱火朝天的時(shí)候，大家都在舉牌，你倆突然舉刀……”
“余總你還真會(huì)開(kāi)玩笑，既然大家都是好朋友，那么公平競(jìng)爭(zhēng)一把也是好事嘛。”
余總收起笑容：“說(shuō)真的，思凡，你們既然這么看重這塊地，肯定是做了很詳細(xì)的測(cè)算了吧？那你們對(duì)地塊的最高承受價(jià)是多少呢？”
思凡看看葉菁，心想這個(gè)底價(jià)可不能隨便透露給你。
“嗯，我知道你們不肯說(shuō)，但是我可以告訴你我們的承受極限，因?yàn)檫@是我們總部的最高決策，所以我們這次的價(jià)格上限是沒(méi)有上限?！?p> “什么意思？余總你不會(huì)嚇我吧，就是說(shuō)不管多少價(jià)格都要？”
“是啊，所以我才找你們兩個(gè)聊聊，提前打個(gè)預(yù)防針?！?p> 從余總那剛出門(mén)，葉菁就問(wèn)：“怎么辦？”
思凡聳聳肩。
“人家可是沒(méi)有上限了，你怎么爭(zhēng)？”
“沒(méi)上限是不可能的，他是在嚇唬我們。不過(guò)看這情況，恒太集團(tuán)的承受上限真的很高?！?p> “是啊，看余總那樣子，也不像是虛張聲勢(shì)?！?p> “恒太地產(chǎn)往年的銷售單價(jià)并不是很高，為什么敢不顧一切地拿地呢？”
“問(wèn)你自己呀?！?p> “那這樣吧，我們回去把所有的資料理理，仔細(xì)想想。”
“你自己想吧，我怕頭疼。”
“菁菁，我可是在幫你拍地呀！”
“思凡你怎么說(shuō)話的？你現(xiàn)在在公司的股份都快跟我一樣多了。再說(shuō)了，你不是說(shuō)好要寵我，讓我永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大的嗎？”
“哦哦，對(duì)不起口誤，你要把你自己照顧好，養(yǎng)得白白胖胖的，這種粗活我一個(gè)人來(lái)就行了。”
“這還差不多。”
拍賣大會(huì)的時(shí)間一天天臨近了，葉菁又召集投拓小組進(jìn)行最后一次動(dòng)員會(huì)議。
“各位同事，競(jìng)拍大會(huì)后天就要開(kāi)始了，大家檢查一下自己手上的負(fù)責(zé)事項(xiàng)，看看還有什么遺漏的?！?p> “葉總放心，方案我們已經(jīng)過(guò)了好多輪了，大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)也去了解過(guò)，不會(huì)有事，唯一的問(wèn)題就是這次恒太財(cái)大氣粗，怕余總跟我們死磕?！?p> “不管恒太決心有多大，我們這次也是勢(shì)在必得。”
“那是，這個(gè)項(xiàng)目最快明年初開(kāi)盤(pán)，經(jīng)過(guò)精確計(jì)算，我們預(yù)計(jì)第一期單價(jià)可以達(dá)到3500左右，后面的多層和花園洋房可以輕松突破4500甚至5000的價(jià)格，按照這種新價(jià)格來(lái)算，我們的樓面價(jià)占成本的比例已經(jīng)降到40%以下?！?p> “但是我們不能高興太早，這次拍賣會(huì)大家競(jìng)價(jià)肯定會(huì)非常激烈，最終成交價(jià)可能會(huì)大大超出我們的想像?！?p> “別擔(dān)心，葉總，我們這個(gè)方案是結(jié)合營(yíng)銷方案一起做的，營(yíng)銷上以快打快是我們的強(qiáng)項(xiàng)，所以對(duì)低利潤(rùn)的承受力也更高，評(píng)估完這個(gè)因素后，我們把這次競(jìng)拍可承受的極限總價(jià)調(diào)高到2.95億，高出原底價(jià)近4成，所以說(shuō)這次競(jìng)拍，我們的估價(jià)空間非常大。”
“聶二秒，你有沒(méi)有想過(guò)別的公司也會(huì)超出我們的心理總價(jià)呢？”思凡問(wèn)。
“不可能，我看了好幾個(gè)公司的資料，按他們的數(shù)據(jù)計(jì)算出來(lái)的結(jié)果沒(méi)有能超出我們的總報(bào)價(jià)的。”
“你又沒(méi)看到人家的完整方案，不能輕敵?！?p> “張總，我們的資料收集的夠齊全了，尤其是恒太，他們八個(gè)部門(mén)的目標(biāo)值系數(shù)我都看了，全部都低于我們的預(yù)期。大公司都是集體決策，如果研發(fā)、成本、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)所有部門(mén)給的目標(biāo)值都不高，他們的投拓部有什么理由定一個(gè)離譜的拿地價(jià)呢？”
“小聶，為這個(gè)事你們忙了快兩個(gè)月，是挺辛苦的?！比~菁說(shuō)。
“那好吧，”老大開(kāi)口了，思凡也不好說(shuō)什么：“我們把當(dāng)天參會(huì)的人員定一下，競(jìng)拍最少四個(gè)人以上，而且每個(gè)人都不會(huì)閑著。”
大家沒(méi)想到參加個(gè)拍賣會(huì)還有這么多名堂，都認(rèn)真看著思凡。
“一個(gè)做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的，統(tǒng)計(jì)參會(huì)商家數(shù)、人數(shù)、舉牌數(shù)，高價(jià)止剎次數(shù)，供現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)參考，我覺(jué)得小付心細(xì)，讓她去吧?！?p> 葉菁點(diǎn)點(diǎn)頭，表示同意。
“另外，聶二秒你對(duì)各家公司的人都比較熟，現(xiàn)場(chǎng)要多觀察他們的言行，即時(shí)分析即時(shí)匯報(bào)?！?p> “沒(méi)問(wèn)題?！?p> “我和葉總都會(huì)參加，我負(fù)責(zé)匯總信息，葉總是決策人，負(fù)責(zé)舉牌喊價(jià)。其他人如果有空，也可以去，但要記得提前申請(qǐng)?！?p> “但是我們現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)拍的心理策略還是要商量一下?！比~菁轉(zhuǎn)過(guò)頭對(duì)思凡說(shuō)。
“對(duì)，差點(diǎn)忘了，聶二秒，你覺(jué)得我們應(yīng)該逐級(jí)舉牌還是高價(jià)止剎比較好？”
“當(dāng)然是高價(jià)止剎了，我們的承受價(jià)高，為防止別家通過(guò)拉鋸戰(zhàn)消耗我們的利潤(rùn)空間，直接報(bào)一個(gè)高出所有人的心理價(jià)位把全場(chǎng)鎮(zhèn)住，讓他們誰(shuí)也不敢跟我們爭(zhēng)?！?p> “恐怕沒(méi)那么簡(jiǎn)單吧？恒太這次下這么大的決心，肯定不會(huì)被我們嚇住的，再說(shuō)主辦方也不希望冷場(chǎng)，會(huì)想方設(shè)法調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)情緒，把氣氛烘托上去，你這個(gè)想法不容易實(shí)現(xiàn)?！?p> “那怎么辦？”
“我覺(jué)得現(xiàn)場(chǎng)可能會(huì)非常熱烈，我們最好采取組合策略，前半段不舉牌或少舉牌。小付做記錄，聶二秒多觀察分析，然后我們根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況后半程發(fā)力，逐級(jí)加價(jià)和高價(jià)止剎并用，讓對(duì)手捉摸不到我們的底線在哪里？通過(guò)這種方式擊潰對(duì)手的心理防線，達(dá)成目標(biāo)?！?p> “那萬(wàn)一他們前半程就落槌了怎么辦？”
“你傻呀，我們這么多人盯著干什么吃的？拍賣就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，盡量多研究對(duì)手，取勝的機(jī)率才大。”
“我覺(jué)得張總說(shuō)得對(duì)，”葉菁一槌定音：“大家各自準(zhǔn)備一下，迎接后天的硬仗?！?