第一回合—（一）
部門能籌備成功，當(dāng)然不只是我一個人的原因。有我招募來的小伙伴的努力，同時我還有一個優(yōu)勢是公司有位“大神”王哥被安排在我們團(tuán)隊。
王哥在社會上有一定的關(guān)系，公司當(dāng)時緊盯銀行系統(tǒng)，王哥之前在工行工作多年，上下關(guān)系非常熟悉，于是帶著我一個一個的去對接區(qū)行領(lǐng)導(dǎo)和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，一路綠燈順利安排好了宣傳時間，這是情況在今后的工作中基本沒出現(xiàn)過。
但是因為這樣的模式剛開始做，大家都毫無經(jīng)驗，因此只能是邊干邊學(xué)，在工作中難免會有所失誤。但是我們團(tuán)隊的伙伴非常給力，而且有著多年的個險經(jīng)驗，因此在做到第七個網(wǎng)點(diǎn)的時候終于找到了感覺，一個網(wǎng)點(diǎn)十個人，八個人在我們這購買了十份保險，這個成績是在當(dāng)時的全省都可以吹一次的了。這個情況在當(dāng)?shù)毓ば幸灿辛瞬簧俚恼饎?，之前觀望猶豫的客戶也紛紛給我們聯(lián)系，我們在不到一個月的時間，我們四個人簽了三十多單，達(dá)成了近二十萬的保費(fèi)，這是我們之前做個險根本不可能達(dá)成的成績，這極大的鼓舞了團(tuán)隊的士氣。
雖然在之后服務(wù)市行和薛城區(qū)工行的時候遭遇了“滑鐵盧”，但是我們團(tuán)隊對這項工作有了自己的信心?？墒沁@卻成為別人攻擊我的借口，明里暗里的說：他們根本就不行，開始做的那些業(yè)務(wù)都是因為運(yùn)氣，你看看在市行和薛城區(qū)怎么樣？沒干出來吧！如果這些客戶交個我們做，肯定不會是這個樣！
當(dāng)時我并沒有在意這些，當(dāng)時我的想法就是達(dá)成公司要求的1+5的人員架構(gòu)，在市中區(qū)服務(wù)幾個客戶，每年完成公司的任務(wù)即可，至于要搶什么、爭什么沒有這種意識，市場這么大，拿過來就這幾個人干不過來，何必呢？
但其他人卻不這么想，多次找薛總訴苦，自己團(tuán)隊多么艱難等等等。結(jié)果工行的滕州部分被綜拓拿去，本來他們已經(jīng)有了滕州農(nóng)商行這個一千多人的員工的客戶；嶧城、臺兒莊被直銷團(tuán)隊拿去，他們本來已經(jīng)有了農(nóng)行；就這樣，本來應(yīng)該屬于的我的工行除了每人去的山亭就這樣被瓜分掉了。
對于這些我一點(diǎn)都不在意，可能是因為之前工作給我?guī)淼挠绊?，我覺得客戶的多少是靠個人開發(fā)，公司這才剛剛起步，以后開的客戶多了，這點(diǎn)東西算什么，再去開發(fā)新客戶就是了。但是別人就不這樣想，他們拿過了即使做不來也要先占著，因為他們根本沒想過自己去開發(fā)新客戶，而是一味的趴在公司的身上，拼命吸吮著。
到了17年一季度，公司開拓了除之前的工行、農(nóng)行，滕州農(nóng)商行以外，省公司還陸續(xù)開發(fā)中行和郵政這兩個大的客戶，同時棗莊當(dāng)?shù)氐臈椙f銀行也在積極的開發(fā)中。但是之前幾個銀行的業(yè)務(wù)產(chǎn)出并不穩(wěn)定，時好時壞，并不能形成穩(wěn)定的產(chǎn)出。正巧這時候，在武漢的一次全國會議，召集了全國的中支公司一責(zé)和團(tuán)隊長進(jìn)行為期三天的培訓(xùn)，對當(dāng)時全國做的比較好的案例進(jìn)行分享，和全國的“高手”進(jìn)行交流中，我們的認(rèn)識得到了很大的提高。
回來后，我們自己再次進(jìn)行了復(fù)習(xí)，并且在之后的中行項目中進(jìn)行運(yùn)用，效果那是非常不錯。雖然當(dāng)時我們團(tuán)隊的業(yè)績在三個團(tuán)隊中領(lǐng)先，但是因為之前各方詆毀，使得我沒能得到這個項目的主導(dǎo)權(quán)，是由直銷團(tuán)隊當(dāng)時已經(jīng)是部門負(fù)責(zé)人的吳經(jīng)理負(fù)責(zé)。但還好，我拿到了市中區(qū)、滕州和山亭，總體而言確實沒做過拿到主導(dǎo)全直銷團(tuán)隊，但差距并不是很大，尤其是在山亭這個沒人愿意去的地方，僅有一個網(wǎng)點(diǎn)十二個人，我們做了十四單，出了近七萬的業(yè)績，而且只用了不到一個星期的時間。
這是整個棗莊團(tuán)隊最好的時候，全員對公司充滿了信心，各個團(tuán)隊都得到了發(fā)展，三個團(tuán)隊總?cè)肆_(dá)到了20人。
下一個項目是郵政，這個是公司規(guī)定的由全國的中介渠道來做，沒辦法，只能交給我來做。交給我的時候，對于郵政我們是一無所知，高層領(lǐng)導(dǎo)更是一個都不認(rèn)識。我們先從一年期的卡單介入，了解他們的業(yè)務(wù)流程和負(fù)責(zé)部門的人員，足足做了近半年的工作，在不懈的努力之下，尤其是在同省的菏澤郵政一個季度完成四百多萬的影響下，棗莊郵政的高層答應(yīng)讓我們試一試。
當(dāng)時我的想法是先在一個區(qū)做試點(diǎn)，我們部門先去做。但是這個方案被公司否決了，最后是集中所有部門的人員，每個部門分到三個區(qū)進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓，而我只是負(fù)責(zé)他們對接各個區(qū)負(fù)責(zé)部門的對接，幫助他們能順利的進(jìn)行業(yè)務(wù)的開展。對于我的工作，我做的還是非常到位的，我找到他們想完成任務(wù)的心理，引導(dǎo)他們既能給自己和家人獲得保障，同時還能完成任務(wù)，一舉兩得；并且還利用饑餓營銷，每個區(qū)進(jìn)行限購。這樣我們的業(yè)務(wù)人員過去后就是在幫助他們完成任務(wù)，受到各個支局的歡迎，下達(dá)的任務(wù)很快就完成。
在這期間，我對進(jìn)入項目的每個人有非常嚴(yán)格的要求：
一、每個支局的轉(zhuǎn)化率不低于30%，一個支局沒完成前不能進(jìn)行下一個支局的業(yè)務(wù)開拓，連續(xù)三天完不成進(jìn)度的要從項目中退出；
二、嚴(yán)禁外銷，只能讓他們的員工進(jìn)行內(nèi)購；
這是我規(guī)定的兩條紅線，任何人都必須遵守的。第一次復(fù)盤會議，所有的人對第一條進(jìn)行了強(qiáng)烈的反駁。他們認(rèn)為這個要求太高了，根本不可能完成。但是我堅持了我的要求，所有人必須完成，一個公司20人，能進(jìn)入項目的只有7人，沒有人是安全的，完不成要求就退出讓其他人上，這樣才能有競爭性。薛總是支撐我的這個想法的，這更堅定了我的要求。
我們中介團(tuán)隊的黃姐和佩誠雖然在會上也反對，但是他們是對這么高的轉(zhuǎn)化率沒信心，通過我們在會議上的分析，回去后抓緊和客戶溝通，順利完成了項目的要求；
而負(fù)責(zé)嶧城和臺兒莊的直銷兩名客戶經(jīng)理，在會后他們客戶經(jīng)理私下交流的時候就說：“完成這樣的要求有什么難得，每個支局少報幾個人就是了；哪個支局開了如果沒達(dá)到30%的轉(zhuǎn)換率就不報，哪個達(dá)到了報哪個！”他們是這樣說的，也是這樣做的，結(jié)果被我抓了一個現(xiàn)形。負(fù)責(zé)嶧城的小宋按照項目的要求定時要進(jìn)行釘釘打卡，根據(jù)他打卡的位置，我可以清晰的看到他多次出現(xiàn)在一些沒有上報開展業(yè)務(wù)的支局，并且我之后對支局進(jìn)行抽查，發(fā)現(xiàn)了外銷行為；負(fù)責(zé)臺兒莊的王經(jīng)理轉(zhuǎn)化率一直做的很高，但是一個區(qū)130多人的，在他上報的拜訪記錄上一直只有50多人，說是網(wǎng)點(diǎn)就這么多人，因為他是薛總朋友的兒子，我借著幫助他做好領(lǐng)導(dǎo)對接的借口，帶著薛總到臺兒莊拜訪他們領(lǐng)導(dǎo)，并且當(dāng)著他的面要到了臺兒莊各個網(wǎng)點(diǎn)的名單，和他之前上報的人數(shù)進(jìn)行對比后發(fā)現(xiàn)，正常一個支局8-10個人，而他最多的支局也只報了5個人，這樣轉(zhuǎn)化率自然而就上來了。這兩個事情我都拿到了確實的證據(jù)擺在薛總面前，不知道他當(dāng)時是怎么想的，竟然讓我放一放。
山亭是我?guī)еC拓團(tuán)隊的均房對接的，當(dāng)時沒人愿意去，我問他想不想去，他爽快的答應(yīng)了。因為他比較“水”的性格，在公司很多人都不愿搭理他，業(yè)務(wù)上更是很少有人愿意和他合作。對于我的邀請他非常意外，甚至可以說是大喜過望。我?guī)е麑訋讉€支局，告訴他這個業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么做。他學(xué)習(xí)的很快，大概到了第三個支局的時候，他基本就掌握了業(yè)務(wù)流程，知道如何與支局對接和溝通，這樣我就不用在往山亭跑了，他也非常爭氣，順利的完成了項目中的各項考核指標(biāo)。
最大的一塊滕州市場被直銷的吳經(jīng)理要去了，他和綜拓的楊姐配合。當(dāng)時因為公司的投保系統(tǒng)沒有比例分配的功能，他們提前約定誰溝通的客戶歸誰。這樣就出現(xiàn)了吳在上面講解，下面咨詢的都找楊姐，這樣所有溝通的客戶都是楊姐的了，吳在滕州一無所獲，回來向薛總告了一狀后，滕州業(yè)務(wù)草草結(jié)束。因為當(dāng)時公司的全年任務(wù)已經(jīng)完成，棗莊郵政項目的產(chǎn)出接近百萬級別，雖然棗莊的人口和經(jīng)濟(jì)上都處在全省倒數(shù)的位置，但這個項目的產(chǎn)出在全省排名進(jìn)入了前三名，所以這么大的市場的丟失確沒人在意，就是因為這么一個小小的內(nèi)部矛盾就暫停了。
雖然這個項目的成功使得所有參與其中的人都得到了可觀的收入，但是我可以說是毫無所獲，無非就是多了一些放在我們團(tuán)隊業(yè)務(wù)經(jīng)理名下業(yè)務(wù)的管理利益。這個使我非常不滿，但是薛總卻不讓我進(jìn)入到項目中做業(yè)務(wù)，就讓我給其他人幫忙對接，做好服務(wù)好，對此我非常不滿。
這是第一次我感到如果一些事情你老是退讓，會讓人覺得你的軟弱，這是我之后還要一次次面對的東西，可惜頭沒開好。