第12節(jié) 策略

　　對(duì)方很明顯把高志誠(chéng)當(dāng)成普通人，就故意拿出價(jià)格最高的辦公室，從而知難而退。

　　此時(shí)此刻，如果按照一般思維，就是拿出一張銀行VIP黑卡，或者一疊錢(qián)，顯示是一個(gè)有錢(qián)人，打?qū)Ψ降哪槨?p>　　對(duì)方馬上改變態(tài)度，變得恭敬。

　　然而，這可能適得其反，正中對(duì)方下懷，其價(jià)格變得高昂。

　　原因是港島是一個(gè)商業(yè)的社會(huì)，講究的是以賺到錢(qián)為目的，所以，適當(dāng)?shù)卮碳た蛻?，這也是一種銷(xiāo)售策略。

　　當(dāng)然，也有可能客戶直接走人，

　　可是，高志誠(chéng)穿著，還是裝扮都不像是一個(gè)開(kāi)公司的老板，無(wú)論走到港島哪一個(gè)房產(chǎn)中介，其態(tài)度基本一樣。

　　為了達(dá)成業(yè)績(jī)，為了提高工作效率，對(duì)方會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)，把注意力放在最有可能成交的客戶，

　　而高志誠(chéng)就列為最不可能的，自然就怠慢了。

　　高志誠(chéng)是一個(gè)實(shí)在人，就沒(méi)有理會(huì)對(duì)方的態(tài)度，淡定說(shuō)道：

　　“這中西區(qū)的租金太貴了！還有其它的位置？”

　　高志誠(chéng)的冷靜，讓對(duì)方感受到似乎有租憑需求，就稍微調(diào)整態(tài)度，試探道：

　　“請(qǐng)問(wèn)先生，你是要租什么價(jià)格的寫(xiě)字樓？”

　　高志誠(chéng)模糊回道：“當(dāng)然是合適的?！?p>　　對(duì)方就拿出一本圖冊(cè)：

　　“先生，這是新界的大埔工業(yè)區(qū)，價(jià)格非常便宜?！闭f(shuō)著，把圖冊(cè)雙手推到高志誠(chéng)面前：

　　“請(qǐng)問(wèn)一下，先生，租辦公室是用于…？”

　　高志誠(chéng)邊看邊說(shuō)：

　　“成立一家雜志之類(lèi)的公司?！?p>　　“你真是找對(duì)了，現(xiàn)在東方日?qǐng)?bào)，南華早報(bào)，都在這個(gè)工業(yè)區(qū)，并且，你要的面積350尺，剛剛空出一間?！?p>　　高志誠(chéng)不滿意：

　　“新界，價(jià)格確實(shí)便宜。不過(guò)，離住處有點(diǎn)遠(yuǎn)，不合適?！闭f(shuō)著又重拿起中西區(qū)寫(xiě)字樓的圖冊(cè)：

　　“這中環(huán)的寫(xiě)字樓，真是太貴了，這環(huán)球大廈的租金，能不能再少一點(diǎn)？”

　　對(duì)方確認(rèn)了高志誠(chéng)有租憑需求，只不過(guò)在價(jià)格上不滿意。

　　但是，對(duì)方?jīng)]有看出，這是高志誠(chéng)故意為之，

　　這就是商業(yè)談判的障眼法，表面是要A，其實(shí)是B。

　　“哎呀，這位先生，這是港島最繁華的區(qū)域，所以，中環(huán)的寫(xiě)字樓租金貴，這是很理所當(dāng)然的事了?！?p>　　“新界的寫(xiě)字樓，便宜，可是你不租啊！”

　　對(duì)方作出為難的表情。

　　高志誠(chéng)作出下定決心的態(tài)度：

　　“請(qǐng)問(wèn)一下，這環(huán)球大廈的寫(xiě)字樓，租金真的沒(méi)有再少了？”

　　對(duì)方堅(jiān)定道：

　　“先生，這已經(jīng)是最低了，環(huán)球大廈，一尺沒(méi)有超過(guò)30港幣?！?p>　　“現(xiàn)在新建的交易廣場(chǎng)大廈，租金每尺達(dá)到35港幣了?！?p>　　為了讓對(duì)方徹底相信，高志誠(chéng)問(wèn)了不痛不癢的問(wèn)題，從而轉(zhuǎn)移注意力：

　　“請(qǐng)問(wèn)一下，在環(huán)球大廈的空調(diào)，是自帶的吧？”

　　“這每月的管理費(fèi)，水電費(fèi)是多少錢(qián)？”

　　對(duì)方很認(rèn)真地回答，同時(shí)，認(rèn)為高志誠(chéng)已經(jīng)下了決定，會(huì)租憑環(huán)球大廈的辦公室。

　　高志誠(chéng)看似無(wú)意，問(wèn)道：

　　“哪，油旺角區(qū)的旺角大廈，你們的租金價(jià)格是多少？”

　　對(duì)方以為是在試探，就報(bào)出合理的價(jià)格：

　　“先生，每尺租金20港幣?！?p>　　“包括空調(diào)的費(fèi)用？”

　　“恩，當(dāng)然?！?p>　　“能不能看一下…?！?p>　　…

　　就這樣，高志誠(chéng)利用智慧，障眼法，租下合適的寫(xiě)字樓，

　　當(dāng)然，港島寫(xiě)字樓的回報(bào)率是非常高，例如李嘉成旗下的中環(huán)大廈，光是一年的租金約為30億。