“我們之前為一家制造企業(yè)做了一個(gè)客戶分級(jí)管理的項(xiàng)目。項(xiàng)目的依據(jù)，就是從既往的銷售數(shù)據(jù)以及公司對(duì)未來(lái)銷售戰(zhàn)略規(guī)劃兩個(gè)維度去推導(dǎo)客戶在銷售策略上的權(quán)重。
我們認(rèn)為，公司銷售不應(yīng)該平均的去分配他們?cè)诿總€(gè)客戶身上的時(shí)間。但這并不是簡(jiǎn)單的理解為，訂單量最大的客戶就應(yīng)獲得最多的客戶服務(wù)時(shí)間。
我們應(yīng)該根據(jù)我們的市場(chǎng)定位，未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，去調(diào)整我們的產(chǎn)品戰(zhàn)略和客戶戰(zhàn)略。把銷售的主要精力放在重點(diǎn)產(chǎn)品和未來(lái)更有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品上，才能保證公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)的穩(wěn)定盈利……”
齊明亮不自覺(jué)的拿起桌上的筆在指間旋轉(zhuǎn)。袁媛給他看她做的建議書時(shí)，她把固定的醫(yī)院拜訪考核指標(biāo)拿走，以精準(zhǔn)藥品投放作為目標(biāo)。他覺(jué)得袁媛的想法很大膽，還很有“創(chuàng)意”。但是，他需要一個(gè)“理性”的理論支撐，證明袁媛“業(yè)績(jī)導(dǎo)向”的建議不是異想天開。
“齊總，您還有什么需要進(jìn)一步了解的嗎？”在齊明亮技術(shù)嫻熟的轉(zhuǎn)動(dòng)水筆，閑適的聽著劉勤的介紹中，劉勤把他準(zhǔn)備的PPT介紹都講完了。
“哦……”齊明亮似乎還沉浸在思索劉勤的講述中。他欠了欠身，整理了下被弄皺的襯衣：“你講的很清楚。謝謝。你覺(jué)得怎么樣……”
齊明亮轉(zhuǎn)頭問(wèn)張楚。張楚正了正身：“數(shù)字化對(duì)我們來(lái)說(shuō)很新。這個(gè)介紹，的確讓我們對(duì)數(shù)字化有了比較清晰的認(rèn)識(shí)。我覺(jué)得剛剛說(shuō)的，能夠從我們銷售的角度去考慮項(xiàng)目目標(biāo)，對(duì)我們一線的銷售來(lái)說(shuō)非常有幫助。”
張楚說(shuō)完看向齊明亮。齊明亮點(diǎn)頭：“對(duì)于我們銷售來(lái)說(shuō)，考核指標(biāo)很明確：就是業(yè)績(jī)，銷售額。我們可能關(guān)注更多的是目前的銷售情況，對(duì)于未來(lái)規(guī)劃，我們很難要求銷售給出更‘專業(yè)’的建議。但是，不管戰(zhàn)略規(guī)劃做的多好，都是需要我們的銷售去實(shí)現(xiàn)的。這個(gè)點(diǎn)，說(shuō)的很好?！?p> “當(dāng)然，醫(yī)藥還有他的特殊性……我們的藥品不是普通商品。”齊明亮補(bǔ)充道：
“具體的考量，我們可能有不同的判斷依據(jù)。但是，你今天講的東西對(duì)我們很有啟發(fā)。
這樣，我們會(huì)后內(nèi)部再做詳細(xì)的討論，按照你剛剛講的，把我們的項(xiàng)目要求明確下來(lái)。方便你這邊做具體項(xiàng)目方案?！?p> “這個(gè)……”齊明亮邊說(shuō)，眼睛邊掃向袁媛和董玲玲。他的目光在袁媛臉上停了下來(lái)：“讓袁媛負(fù)責(zé)之后跟你的對(duì)接吧?！?p> “好，那麻煩袁小姐了?！?p> 袁媛禮貌的對(duì)劉勤微笑示意：很樂(lè)意繼續(xù)交流。
“我們可能還會(huì)看幾家別的供應(yīng)商?！币恢睕](méi)有發(fā)話的李佳插話了，“項(xiàng)目的后續(xù)反饋可能需要一點(diǎn)時(shí)間?！?p> “對(duì)。我們的采購(gòu)流程還是要根據(jù)采購(gòu)部門的要求來(lái)?！饼R明亮適時(shí)點(diǎn)到了采購(gòu)?fù)碌闹匾浴?p> “沒(méi)問(wèn)題。我們這邊等你們的消息?！眲⑶诒硎纠斫?。貨比三家，更何況是這樣的全球項(xiàng)目。若是能定下銷售部的這一單，派諾的其他部門也都可能成為他合作的潛在客戶。
會(huì)議散場(chǎng)的時(shí)候，參會(huì)人員的臉上都帶著滿意的神色，除了董玲玲……