蕭建軍深諳一個(gè)事實(shí)：
當(dāng)前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)乃至今后十?dāng)?shù)年間，我國(guó)進(jìn)入一個(gè)仿制藥王國(guó)時(shí)代，大量中低端仿制藥上市，藥效評(píng)價(jià)不一，甚至于泛濫成災(zāi)。
一個(gè)同品類同劑型，相同化學(xué)品名的有幾十幾百個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，形成群雄逐鹿和軍閥割據(jù)時(shí)代，藥品銷售和市場(chǎng)占有率，決定一個(gè)民營(yíng)制藥企業(yè)的生存。
想要在醫(yī)藥界深耕發(fā)芽，首先要擁有龐大的市場(chǎng)資源、地盤和銷售精英分子。
所以，自己想要在中國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域有所作為的話，當(dāng)下你這一切地盤和市場(chǎng)資源，決不能被輕易拋棄，而且還需要適時(shí)反擊。
只見蕭建軍松了松脖頸上高領(lǐng)羊毛衫的拉鏈，清了清嗓子朗聲道：
“各位領(lǐng)導(dǎo)，就剛才何經(jīng)理提出的這個(gè)問題，我想分幾個(gè)方面來陳述?！?p> “第一方面，從醫(yī)院跑方到藥店購(gòu)買的這個(gè)現(xiàn)象，在我看來它是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則的必然結(jié)果，因?yàn)樗幍晁柔t(yī)院靈活，有許多優(yōu)惠政策，它滿足了人們貪圖便宜的消息心理。”
“但這塊主要表現(xiàn)為自費(fèi)患者，自費(fèi)患者本身就是非處方藥市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，我認(rèn)為這不存在跑方一說?！?p> “而真正稱得上跑方的是指享受公費(fèi)醫(yī)療患者，但公費(fèi)醫(yī)療大都跟定點(diǎn)醫(yī)院建立有結(jié)算渠道，沒有結(jié)算渠道的也許要醫(yī)院的收款收據(jù)才能報(bào)銷，所以，大量跑方一說，我認(rèn)為并不存在?！?p> “第二方面，我來講講真正的公費(fèi)醫(yī)療跑方，實(shí)際就是指少數(shù)醫(yī)院門口的藥店，這些藥店之所以能接單，那是因?yàn)樗鼈儽旧砭褪轻t(yī)院的便民藥房，可以出具醫(yī)院的一切收款收據(jù)。”
“但這些便民藥房我統(tǒng)計(jì)過，全巴京市只有三十七家，占全市已鋪貨的一千三百家大小藥店，占比3%，按這三十七家每月進(jìn)貨的量，全部歸屬于醫(yī)院跑方，只占非處方藥市場(chǎng)銷售量的2%不到，我有確鑿證據(jù)?！?p> 說著，蕭建軍打開電腦中的一張EXCEL表，展示給耿建、何元慶和汪宏慶三人看。
蕭建軍這張EXECL表上，名目詳細(xì)，每家便民藥房所對(duì)應(yīng)的醫(yī)院，進(jìn)藥渠道和每月進(jìn)G公司藥品品種和數(shù)量等。
通過這份表，就能窺視巴京公費(fèi)跑方的全貌。
耿建看了倒沒多少反映，因?yàn)樗⒉粚I(yè)，但何元慶和汪宏慶他們是專業(yè)人士，看了震撼不小。
尤其是何元慶，他是醫(yī)藥管理專業(yè)的碩士生，他深諳這張EXCEL的功力深厚。
“蕭經(jīng)理學(xué)過市場(chǎng)情報(bào)學(xué)方面的課程？”何元慶發(fā)問道?！班?，我旁聽過醫(yī)藥市場(chǎng)情報(bào)學(xué)方面的課程?！笔捊ㄜ姺浅Ｌ谷坏鼗卮鸬馈?p> 李明不在場(chǎng)，他可以信口開河，因?yàn)樗麄儗W(xué)校同樣有醫(yī)藥管理專業(yè)，只是他壓根沒有去旁聽一次。
實(shí)際上，這些市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法，是前世蕭建軍畢業(yè)十年之后，在南方特區(qū)的藥研所里所學(xué)到的知識(shí)技能，那是他就在搞藥品情報(bào)收集。
何元慶聽了很欣賞地點(diǎn)了點(diǎn)頭，心里暗暗驚嘆。
他剛到G公司不久，就聽說過蕭建軍的許多事跡，其中就有OTC申報(bào)的力挽狂瀾。
他當(dāng)時(shí)還真不敢相信，一個(gè)走出校門不久的稚鳥，能飛得多高？
但今天他終于明白了，冰凍三尺非一日之寒。
“蕭經(jīng)理年輕有為啊?！焙卧獞c不由自主地夸獎(jiǎng)道。
“哪里哪里，我做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠…”蕭建軍禮節(jié)性的謙遜一下，跟著續(xù)說道：
“第三方面，我要說的蝴蝶效應(yīng)，巴京市場(chǎng)正是由于非處方藥市場(chǎng)的崛起，比翼雙飛，使得藥品在整個(gè)市場(chǎng)的美譽(yù)度，知名度提高不少，這就是營(yíng)銷理論中的蝴蝶效應(yīng)。”
“我這里同樣用數(shù)據(jù)說話，進(jìn)行定量分析。”
蕭建軍又打開另外一張EXCEL表。
汪宏慶連忙把投影儀接口轉(zhuǎn)到蕭建軍的電腦上，一會(huì)兒，投影屏幕上很清晰出現(xiàn)了表格。
“九五年，京都市場(chǎng)部銷售2480萬，其中處方藥市場(chǎng)為2200萬元；九六年只差最后一個(gè)月銷量統(tǒng)計(jì)，但保守估計(jì)不低于4600萬元，整個(gè)市場(chǎng)凈增長(zhǎng)2100萬元。銷售絕對(duì)值和增長(zhǎng)率創(chuàng)歷史最高記錄?！?p> “凈增長(zhǎng)2100萬元中，非處方藥市場(chǎng)貢獻(xiàn)了1000萬，處方藥市場(chǎng)貢獻(xiàn)1100萬元。我們重點(diǎn)來分析處方藥市場(chǎng)凈增長(zhǎng)的1100萬是怎么來的吧?！?p> “按這兩年平均增長(zhǎng)率35%計(jì)算，九六年處方藥市場(chǎng)自然凈增長(zhǎng)約為770萬，那么憑空多出來的330萬是怎么來的呢？是這六大主管吃了偉哥，打了雞血拚出來的嗎？答案是否定的，因?yàn)樵谶@一年中，這六大主管牌照打，錢照賭，妞照泡。”
“這330萬是從天上掉下來的餡餅嗎？那770萬元是廣大醫(yī)藥代表們流血流汗拚出來的不假，這330萬不是從天而降的餡餅，而是蝴蝶效應(yīng)的結(jié)果，是非處方藥市場(chǎng)幫了他們大忙?！?p> 蕭建軍越說起激動(dòng)，言辭越來越犀利，他厲聲道：
“請(qǐng)問，一個(gè)口口聲聲說跑方嚴(yán)重，損害了處方藥廣大醫(yī)藥代表利益的市場(chǎng)，凈增長(zhǎng)竟是歷史最高，豈不是天方夜譚嗎？這公司非處方藥市場(chǎng)的開發(fā)，究竟是損害了，還是助增長(zhǎng)？大家一目了然，另外，我要強(qiáng)調(diào)的是，非處方藥市場(chǎng)的啟動(dòng)，究竟是損害了誰的既得利益？”
“我的結(jié)論是，非處方藥市場(chǎng)的崛起所帶來的蝴蝶效應(yīng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們所說的跑方?！?p> 前期剛接受非處方藥市場(chǎng)時(shí)，蕭建軍通過對(duì)全巴京市場(chǎng)的摸底調(diào)查，發(fā)現(xiàn)各大醫(yī)院門口的便民藥房，實(shí)際藥品都是由這六大主管，他們自己?jiǎn)为?dú)送貨的。
也就是說，以前，這部分收入根本沒分到醫(yī)藥代表手里，這次蕭建軍收繳所有藥店，實(shí)際是減少了他們的非法收入。
何元慶他們聽了蕭建軍的發(fā)言，不住地點(diǎn)頭認(rèn)同，汪洪慶還認(rèn)真地在做筆記。
大家都聽明白，非處方藥市場(chǎng)的啟動(dòng)，實(shí)際是剝奪了主管大爺們的即得利益，并沒有影響到廣大處方藥醫(yī)藥代表們的勞動(dòng)成果。
相反，給整個(gè)市場(chǎng)帶來了巨大的蝴蝶效應(yīng)。
所謂的控告，完全是即得利益者們?yōu)榱司S護(hù)他們的眼前利益，而發(fā)動(dòng)一次集體“逼宮”，企圖將新生事務(wù)扼殺在搖藍(lán)之中。
聽了蕭建軍的一番嚴(yán)詞陳述，耿建臉上也是神采奕奕，不住地點(diǎn)頭稱是。
他從反對(duì)市場(chǎng)部劉勇等外企精英的引入，到現(xiàn)在180度轉(zhuǎn)彎，變成支持劉勇他們市場(chǎng)部改革，并把自己的干妹夫何元慶給挖掘了過來。
倒不是說他明白了市場(chǎng)改革的深遠(yuǎn)意義，而是這一年從報(bào)表上他看到了蕭建軍非處方藥市場(chǎng)的異軍突起，他終于相信了外資藥企那套市場(chǎng)方案，他想借助劉勇他們市場(chǎng)部，重新掌控營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)。