神清氣爽的吳向東，第二天精神奕奕地回到了黃沙支行。
“開(kāi)門紅”方案，已經(jīng)通過(guò)行內(nèi)的電子系統(tǒng)，發(fā)到了吳向東的手上。
在與業(yè)務(wù)部員工召集了個(gè)專門會(huì)議后，就把各項(xiàng)任務(wù)分解到每位員工的身上。不但有存量維護(hù)任務(wù)，還有新增貸款、新增存款的營(yíng)銷任務(wù)。
既然是考核任務(wù)，當(dāng)然也就有賞有罰了。
根據(jù)總行的獎(jiǎng)懲方案（一般都是只獎(jiǎng)不罰，最多就是靠后名次的沒(méi)得什么辦公經(jīng)費(fèi)和獎(jiǎng)金而已），各項(xiàng)任務(wù)都單獨(dú)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)，其中日均、月末余額、季末余額、新增等指標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)幅度最大。
而新增存、貸款金額，有效新增開(kāi)戶個(gè)數(shù)，大客戶資源引進(jìn)等任務(wù)，還專門設(shè)置了全行PK榜，排名前三的重獎(jiǎng)。
林林總總下來(lái)，吳向東吩咐各信貸員，把自己能夠在三月末完成的數(shù)據(jù)，現(xiàn)場(chǎng)匯總上報(bào)后，才發(fā)現(xiàn)，自己還是高估了這批員工的戰(zhàn)斗能力和業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力。
為了不養(yǎng)懶人，吳向東直接把任務(wù)分?jǐn)偨o了這批交白卷的信貸員。同時(shí)說(shuō)明，自己營(yíng)銷回來(lái)的，所得獎(jiǎng)勵(lì)直接按文件兌付，其他人不得參與分配。
至于個(gè)人完成任務(wù)，而支行沒(méi)完成任務(wù)的情況，由支行小金庫(kù)負(fù)責(zé)兌現(xiàn)。對(duì)于支行完成而個(gè)人未完成的，所得則全歸吳向東。
畢竟，個(gè)人完成而支行未完成，這很容易理解。
但支行完成而個(gè)人未完成，則全屬吳向東的營(yíng)銷成績(jī)。他可不會(huì)當(dāng)濫好人，實(shí)行平均主義，然后變成他一個(gè)人養(yǎng)全支行的人。
這是一種依賴慣性，必須在萌芽階段就掐死。
當(dāng)然，吳向東也在心中，把自己和支行按排名第一的測(cè)算，估算了一下收益。發(fā)現(xiàn)，支行的話，可以從這份開(kāi)門紅方案中，得到十萬(wàn)左右的獎(jiǎng)金。這是公對(duì)公的入帳。
而個(gè)人的話，則至少可以得到八萬(wàn)的獎(jiǎng)金。不過(guò)，這里面還有超額部分的獎(jiǎng)勵(lì)，不包含在八萬(wàn)里面。八萬(wàn)只是按完成任務(wù)并按排名第一的前提說(shuō)的。
會(huì)議開(kāi)完并把個(gè)人任務(wù)分配下去后，又召開(kāi)了營(yíng)業(yè)部全體人員會(huì)議。
同樣的，先自動(dòng)認(rèn)領(lǐng)任務(wù)，然后再按行助崗位、主管崗位、大堂崗位和柜員崗位，各自把存款任務(wù)分派了下去。
獎(jiǎng)金分配方式就和業(yè)務(wù)部一樣了。按勞分配方式，最公平。
然后，吳向東宣布了一個(gè)通知。就是將會(huì)在本周末，舉行一次全體成員參加的團(tuán)建活動(dòng)。
由于柜員需要上班，所以時(shí)間和地點(diǎn)，選擇在一個(gè)溫泉度假區(qū)，以自助燒烤、泡溫泉、卡拉OK為主。
而且為了方便大家完成各項(xiàng)營(yíng)銷任務(wù)，所以這次大家可以獲得每人五個(gè)潛在客戶或老客戶在內(nèi)的邀請(qǐng)名額。所有消費(fèi)和開(kāi)支，來(lái)回交通，由支行負(fù)責(zé)。
而且為了提高大家的營(yíng)銷成功率，吳向東也會(huì)邀請(qǐng)一批水產(chǎn)商戶共同參與活動(dòng)，至于大家的業(yè)績(jī)，就依靠大家的各施手段了。
不過(guò)，違規(guī)、違法和亂紀(jì)操作以及許下空頭支票或承諾、利益交換等行為，一經(jīng)察覺(jué)，立刻上報(bào)總行，交由人事部門和紀(jì)律部門，嚴(yán)肅處理或直接開(kāi)除。希望大家不要為了完成任務(wù)，而進(jìn)行沒(méi)有底限營(yíng)銷或內(nèi)耗營(yíng)銷。
接下來(lái)的一個(gè)月時(shí)間里，吳向東和支行全體員工都忙壞了。這當(dāng)然是指有營(yíng)銷成果希望的員工。而沒(méi)希望營(yíng)銷客戶的員工，則負(fù)責(zé)幫忙統(tǒng)計(jì)及計(jì)算大家的營(yíng)銷進(jìn)度和業(yè)績(jī)等工作。
否則，以為吳向東的團(tuán)建活動(dòng)，是這么容易參加的?。?p> 其實(shí)，吳向東組織的團(tuán)建活動(dòng)，同樣還是老板們出了大部分的費(fèi)用。不過(guò)不是現(xiàn)金，而是他們包攬了所有的酒水、食材，只有度假區(qū)的租金費(fèi)用、娛樂(lè)費(fèi)用等，是由支行結(jié)算。
可惜的是，習(xí)慣了白領(lǐng)生活的員工們，實(shí)在不是這些社會(huì)人的對(duì)手，不但被現(xiàn)場(chǎng)灌吐了好幾批人，最終卻連個(gè)保底任務(wù)都未能完成。
而這個(gè)月里，吳向東把老板們都集中到了娛樂(lè)城，在開(kāi)始娛樂(lè)前，就與大家統(tǒng)一召開(kāi)了一個(gè)會(huì)議。
一是要求所有的老板，把自己的所有員工，都把工資結(jié)算由現(xiàn)金改為黃沙支行代發(fā)，并每月由財(cái)務(wù)人員把U盤親自送到柜臺(tái)辦理。
而黃沙支行，則負(fù)責(zé)提供固定的代發(fā)工資的格式。
二是要求所有的老板，都說(shuō)服上下游企業(yè)，在黃沙支行開(kāi)立對(duì)公或?qū)λ浇Y(jié)算帳戶，以后所有的資金結(jié)算，都通過(guò)內(nèi)部實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)帳進(jìn)行。
三是要求所有的老板，都盡全力發(fā)動(dòng)關(guān)系，為支行的存、貸款任務(wù)的完成，而積極配合。對(duì)于成績(jī)優(yōu)異，貢獻(xiàn)巨大的，將會(huì)給予支行頒發(fā)的“2002年第一季度最佳合作伙伴”獎(jiǎng)杯和稱號(hào)。
以上期限，截止至三月底。到了四月后，即使成績(jī)?cè)俅?，也只有獲得吳向東的私人請(qǐng)客了。
以上這些客戶，都只是小打小鬧而已。
吳向東真正營(yíng)銷的大頭，其實(shí)是水產(chǎn)品加工企業(yè)。
這些水產(chǎn)品加工企業(yè)，不但員工數(shù)量過(guò)千，而且資金結(jié)算量龐大，即使只是每天的過(guò)帳流水，就足以確保吳向東的日均考核指標(biāo)完成了。
吳向東按著年前談好的客戶名單，逐個(gè)的上門拜訪。當(dāng)然不會(huì)是空手拜訪，而是趁著正月未過(guò)，帶著果籃前往的。
這些水產(chǎn)加工企業(yè)，由于出口創(chuàng)匯的結(jié)算原因，在黃沙支行開(kāi)立基本戶是不可能的事情了。
但對(duì)于對(duì)公一般戶、代發(fā)工資戶、保證金帳戶這三個(gè)類型，還是可以爭(zhēng)取的。而且由于員工接受度及財(cái)會(huì)怕麻煩的原因，一直都沒(méi)在其他銀行開(kāi)立過(guò)代發(fā)工資戶。因此，只要一個(gè)企業(yè)能夠成功開(kāi)立兩個(gè)以上的帳戶，到了季末，吳向東的新增開(kāi)戶任務(wù)，無(wú)論是對(duì)公對(duì)私兩類，就算其他支行再如何努力，都拍馬追不上吳向東了。
在座談溝通的時(shí)候，除了與企業(yè)溝通貸款的抵質(zhì)押率、額度、利率、保證金及各股東、家屬個(gè)人的連帶責(zé)任擔(dān)保問(wèn)題外，還重點(diǎn)溝通了回行率、時(shí)點(diǎn)（月末、季末、年末）任務(wù)、日均流水等考核要點(diǎn)數(shù)據(jù)。
一番切磋下來(lái)，基本上這些加工企業(yè)都接受了吳向東的條件和要求，不過(guò)吳向東也接受了對(duì)方的貨物質(zhì)押業(yè)務(wù)。
貨物質(zhì)押，這在水產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，也算是一項(xiàng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新了。
回到單位的吳向東，就貨物質(zhì)押業(yè)務(wù)專門起草了一份執(zhí)行及監(jiān)管倉(cāng)方案。
在方案中，貨物質(zhì)押必須在城商行指定的批準(zhǔn)了資格的準(zhǔn)入冷庫(kù)中進(jìn)行凍結(jié)，并派遣或委托專人（員工或冷庫(kù)）進(jìn)行專業(yè)的出入庫(kù)登記，憑黃沙支行吳向東親筆簽名的“凍結(jié)或解封通知書”一式三聯(lián)來(lái)進(jìn)行相應(yīng)內(nèi)容的嚴(yán)格操作，并且提供執(zhí)行方親筆簽名回執(zhí)，作為貸后管理的重要憑證。
由于有陳明鏡的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，所以這一份已經(jīng)基本完美的方案很快就通過(guò)了貸審委的追加批文，認(rèn)可了這種第三方監(jiān)管倉(cāng)的業(yè)務(wù)操作模式。
接下來(lái)，吳向東又回到黃沙水產(chǎn)市場(chǎng)，開(kāi)始溝通專業(yè)冷庫(kù)的監(jiān)管倉(cāng)資格準(zhǔn)入談判。
吳向東此時(shí)在黃沙市場(chǎng)內(nèi)，可是一位偉光正的人設(shè)，即使是市場(chǎng)方，也要給予極大的尊重，何況是這種送錢大禮包的合作（價(jià)格及合作詳情就略過(guò)了，篇幅太大。有需要的朋友可以私信我，抽空寫出具體內(nèi)容回復(fù)）。
于是，很快，大家的合作就正式展開(kāi)了。
經(jīng)歷過(guò)這一波操作后，日后吳向東就不再需要親自出面操作了，帶著信貸員演示操作示范了一次進(jìn)出庫(kù)及貨樣抽查、凍結(jié)、解封過(guò)程后，所有信貸員都掌握了業(yè)務(wù)操作流程和重點(diǎn)、要點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及貸前、貸后管理的風(fēng)險(xiǎn)防范、化解理念。
馬上爽
忙完了，今晚再趕一章。