0008章業(yè)績(jī)開(kāi)拓（上）

　　水產(chǎn)養(yǎng)殖項(xiàng)目及申報(bào)書(shū)，已經(jīng)委托行政村向上級(jí)遞交了，目前雖然還沒(méi)有任何消息回復(fù)，但行政村有了招商引資的巨大成績(jī)，上對(duì)組織，下對(duì)村民，都有一個(gè)完美的口碑。所以，吳向東不怕村干部不出力去推動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目的落地。

　　接下來(lái)的時(shí)間里，吳向東唯一需要完成的，就是把“水產(chǎn)貸”項(xiàng)目落地并上報(bào)方案，經(jīng)貸審委研究、批復(fù)后，才能進(jìn)行商戶(hù)的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作。

　　吳向東準(zhǔn)備上報(bào)的這項(xiàng)業(yè)務(wù)，其實(shí)算是金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

　　三農(nóng)貸款、扶持中小企及個(gè)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及壯大，一直都是各金融機(jī)構(gòu)及政府的主流口號(hào)。

　　但在現(xiàn)實(shí)中，這些業(yè)務(wù)執(zhí)行起來(lái)，不但流程有很多的不合規(guī)之處，就連風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估都非常高。

　　在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，命令大于制度的情況下，以及國(guó)家承擔(dān)責(zé)任、負(fù)責(zé)兜底的前提下，這些政策與貸款額度，還是極大地振興及繁榮了社會(huì)主義初級(jí)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)及催生了一大批的民營(yíng)企業(yè)、工業(yè)、三農(nóng)行業(yè)的。

　　但如此一來(lái)，全國(guó)金融機(jī)構(gòu)普遍性的平均40%以上的不良貸款率，尤其是農(nóng)行這類(lèi)政策性貸款的重災(zāi)區(qū)，問(wèn)題可就異常嚴(yán)重了。

　　時(shí)至今日，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開(kāi)始培育，金融行業(yè)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)、部門(mén)，也開(kāi)始與國(guó)際接軌，開(kāi)始引進(jìn)、實(shí)行“巴塞爾協(xié)議”，對(duì)于商業(yè)銀行的存貸比、不良率、風(fēng)險(xiǎn)化解等指標(biāo)都有了具體而明確的評(píng)級(jí)制度。

　　根據(jù)這份協(xié)議評(píng)級(jí)的話，我國(guó)所有商業(yè)銀行，基本上都被列入破產(chǎn)清算行列，可以說(shuō)，形勢(shì)相當(dāng)?shù)膰?yán)峻。

　　否則的話，吳向東所服務(wù)的這個(gè)新成立的城商行，也不會(huì)被市政改制掛牌成立。

　　可以說(shuō)，現(xiàn)在的金融機(jī)構(gòu)，正處于一個(gè)相對(duì)混亂期。

　　一是改革放權(quán)后，主管領(lǐng)導(dǎo)習(xí)慣聽(tīng)命行事后，一下子獲得高度自主權(quán)及經(jīng)營(yíng)管理權(quán)后，找不準(zhǔn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大動(dòng)脈、脈搏流向，只能依靠基層業(yè)務(wù)員，有一個(gè)客戶(hù)就審批一批業(yè)務(wù)的形式，毫無(wú)章法及導(dǎo)向地自由發(fā)展。

　　導(dǎo)致市盈率及不良率，不但得不到有效的提高及化解，反而因?yàn)閲?guó)企的衰退而陷入更大的危機(jī)與壓力之中。

　　二是高層沒(méi)有強(qiáng)有力的工作指引，基層信貸員驟然被分配下業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，只能通過(guò)無(wú)序而應(yīng)付式的工作態(tài)度，為了業(yè)績(jī)考核而完成工作。

　　這種情況下的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象及效果，結(jié)果就可想而知了。

　　三是沒(méi)有市場(chǎng)、行業(yè)培育意識(shí)，整個(gè)金融市場(chǎng)上狼煙四起，卻亂戰(zhàn)一團(tuán)，業(yè)務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，雷同程度相當(dāng)高，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異?；靵y。

　　在這種形勢(shì)下，各金融機(jī)構(gòu)只能拼利率、拼關(guān)系、拼條件了。于是乎，為了搶奪客戶(hù)資源及追求成績(jī)，各種牛鬼蛇神紛紛披上馬褂進(jìn)場(chǎng)，為這個(gè)本就混亂的市場(chǎng)再度把池水?dāng)噭?dòng)得更為混濁。

　　金融亂象及金融掮客自此發(fā)展成為日后金融秩序重拳整治的頭等任務(wù)。

　　吳向東在這個(gè)新成立的商業(yè)銀行中，第一份提交的項(xiàng)目貸款報(bào)告，就在銀行總部及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)范圍內(nèi)引起核爆式的反應(yīng)。

　　首先，這份項(xiàng)目貸款報(bào)告，服務(wù)的對(duì)象是中間商環(huán)節(jié)，也既是批發(fā)商。批發(fā)商是什么？就是輕資產(chǎn)的中介組織，個(gè)體工商戶(hù)的性質(zhì)。

　　這類(lèi)人，是傳統(tǒng)金融客戶(hù)分類(lèi)中典型的高危風(fēng)險(xiǎn)群體。

　　不過(guò)，綜觀吳向東的整份項(xiàng)目報(bào)告，這又不失為一個(gè)最大的競(jìng)爭(zhēng)突破口、亮點(diǎn)工程、效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　因此，在領(lǐng)導(dǎo)的心目中，這份報(bào)告就有了研究下去的價(jià)值。

　　其次，這份項(xiàng)目報(bào)告中，把金融領(lǐng)域的多項(xiàng)資源聯(lián)動(dòng)了起來(lái)，把客戶(hù)粘度和需求性緊密結(jié)合了起來(lái)，無(wú)形中就構(gòu)筑起客戶(hù)離不開(kāi)這個(gè)銀行的核心利益，從而通過(guò)“商圈捆綁”“存貨結(jié)合”的形式，把儲(chǔ)戶(hù)的群體規(guī)模及客戶(hù)價(jià)值，以零成本的營(yíng)銷(xiāo)方式，獲得了推廣和普及。提高了市場(chǎng)占有率。

　　最后，通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，銀行直接和間接產(chǎn)生的利差收入和邊際收益，遠(yuǎn)超預(yù)計(jì)中的成本投入。

　　舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：某水產(chǎn)批發(fā)客戶(hù)在銀行申請(qǐng)了五百萬(wàn)元的貸款額度，最終獲批三百萬(wàn)元。

　　根據(jù)這份項(xiàng)目貸款的批文要求，客戶(hù)必須先預(yù)存30%的“存款保證金”，也就是90萬(wàn)元的對(duì)公保證金存款。

　　對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，意味著什么呢？

　　首先，對(duì)公保證金存款賬戶(hù)，這是一個(gè)幾乎沒(méi)有存款利息收入的帳戶(hù)性質(zhì)，而且這筆錢(qián)是要由銀行“凍結(jié)或止付”的。

　　在這個(gè)年代，一般叫凍結(jié)，在后世，則改為止付。

　　反正，就是這筆錢(qián)在貸款本息沒(méi)全部清償之前，是不允許客戶(hù)進(jìn)行任何的提取操作的。而且還沒(méi)有相應(yīng)的存款利息的。不管是活期對(duì)公存款利息還是定期對(duì)公存款利息。

　　也就是說(shuō)，僅僅是發(fā)放了一筆300萬(wàn)元的貸款，銀行就直接獲得了一年期以上的90萬(wàn)元的無(wú)息存款。銀行的貸款敞口直接降為210萬(wàn)元。

　　其次，貸款發(fā)放到賬戶(hù)后，客戶(hù)總要提款進(jìn)行經(jīng)營(yíng)吧。很好，首先，這是貸款業(yè)務(wù)，是不允許直接提取現(xiàn)金的，只能通過(guò)轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)進(jìn)行相應(yīng)的用途審核支付。

　　結(jié)果出來(lái)了。既然是轉(zhuǎn)帳支付，那銀行就要收取轉(zhuǎn)帳手續(xù)費(fèi)。一筆業(yè)務(wù)按1-5%的費(fèi)用結(jié)算，300萬(wàn)元的額度轉(zhuǎn)帳，最低也能產(chǎn)生三萬(wàn)元的手續(xù)費(fèi)利潤(rùn)。

　　更甚至，在吳向東客戶(hù)維護(hù)的過(guò)程中，吳向東還會(huì)對(duì)客戶(hù)說(shuō)，銀行轉(zhuǎn)帳是有時(shí)間差的，不同銀行之間的轉(zhuǎn)帳是用時(shí)最長(zhǎng)的，也是效率最慢的，同行之間的轉(zhuǎn)賬是最快的，也是轉(zhuǎn)賬成本最低的。你可以把自己的支付對(duì)象，勸他們來(lái)我們銀行開(kāi)立存款帳戶(hù)，然后把客戶(hù)名字和帳號(hào)上報(bào)給我，我來(lái)替你在銀行內(nèi)部進(jìn)行業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，這樣你下次獲得貸款的通過(guò)機(jī)率和額度要求，都會(huì)有很大的好處。

　　實(shí)際上，這類(lèi)客戶(hù)的文化水平很低。而且還是吳向東的幫助，他們才獲得了巨額貸款的資格。所以吳向東的話，無(wú)疑就相當(dāng)于他們的圣旨，尤其是給予他們幫助和助力的圣旨，由不得他們不積極去推動(dòng)身邊關(guān)系的開(kāi)戶(hù)工作。

　　相當(dāng)于利用客戶(hù)去做“地推”，把社會(huì)上的一些閑散大客戶(hù)、有錢(qián)的客戶(hù)，都給集中到了吳向東的銀行機(jī)構(gòu)中。

　　而吳向東也通過(guò)這種方式，迅速提高了自己的貸款營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和存款營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、對(duì)公和對(duì)私帳戶(hù)的開(kāi)戶(hù)考核任務(wù)、信用卡和儲(chǔ)蓄卡開(kāi)卡任務(wù)考核等指標(biāo)。

　　這種聯(lián)動(dòng)效果下，風(fēng)險(xiǎn)敞口210萬(wàn)的貸款業(yè)務(wù)，實(shí)際上新增的存款規(guī)模，很可能將會(huì)突破一千萬(wàn)以上的存款額度。

　　對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，這要營(yíng)銷(xiāo)人員，做多少次的“地推”或者付出多大的代價(jià)和成本，才能實(shí)現(xiàn)的存款營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)？

　　而僅僅只是通過(guò)吳向東的一筆貸款發(fā)放，就實(shí)現(xiàn)了這種經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益的回報(bào)！

　　最后，才是核心亮點(diǎn)。那就是吳向東通過(guò)批發(fā)商的紐帶作用，把水產(chǎn)行業(yè)的源頭（水產(chǎn)養(yǎng)殖戶(hù)）、終端（水產(chǎn)品加工企業(yè)、物流企業(yè)、冷庫(kù)企業(yè)）給串聯(lián)了起來(lái)，令他們變成了自己的一條“供應(yīng)鏈金融”模式。把產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)掌握在了自己的手中。

　　意味著什么呢？存貸款業(yè)務(wù)的潛在客戶(hù)先不說(shuō)。只說(shuō)這筆貸款的風(fēng)險(xiǎn)可控度，行業(yè)變動(dòng)實(shí)時(shí)預(yù)警、預(yù)測(cè)，風(fēng)險(xiǎn)化解難易程度等，就非常值得操作了。