第十四章 圈套
許問(wèn)真第二天一早直奔星耀東方，徑直進(jìn)了總經(jīng)理索建辦公室。
雖然雙方是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且打得不可開(kāi)交，但他們二人私下里一直不錯(cuò)，不僅沒(méi)有惡感，反而有一種多年老朋友的感覺(jué)。因此一見(jiàn)面，索建就開(kāi)玩笑說(shuō)：“許總，你一趟趟往我這兒跑，哪里有點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樣子，你就不怕客戶懷疑我們串標(biāo)？”
許問(wèn)真自己拉開(kāi)他對(duì)面的椅子坐下，取了杯子從茶壺里倒水喝，同時(shí)打量對(duì)方：這哥們年齡、體型跟自己差不多，標(biāo)準(zhǔn)的北方人士，高大健壯，可能沒(méi)自己喜歡運(yùn)動(dòng)，稍微比自己發(fā)福一點(diǎn)。不知道是媳婦兒沒(méi)品位還是自己沒(méi)品位，衣服搭配主要講究顏色對(duì)比的強(qiáng)烈反差，經(jīng)常穿出紅配綠之類(lèi)的奇葩效果。經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的接觸，他也了解對(duì)方性格豪爽健談，有時(shí)候口無(wú)遮攔還容易得罪人，心眼兒倒是不壞。因?yàn)榧夹g(shù)出身，因此管理公司和做業(yè)務(wù)可以說(shuō)光明磊落，也可以說(shuō)沒(méi)什么謀略，因此公司發(fā)展雖然沒(méi)有什么高風(fēng)險(xiǎn)，卻也沒(méi)有高增長(zhǎng)，稍顯穩(wěn)健，按李雯麗的話就是：“一切按計(jì)劃推進(jìn)”。
見(jiàn)他調(diào)侃自己，許問(wèn)真就答道：“串標(biāo)是一個(gè)高技術(shù)含量的犯罪行為，我有那心，沒(méi)有那才啊！”
索建就哈哈大笑：“那你今天來(lái)有何貴干？”
許問(wèn)真也笑了：“我既非貴族，也不能干，所以今天來(lái)呢，的確想跟你串一標(biāo)，江湖不是傳言索總串得一手好標(biāo)嗎？”
索建就不懷好意地嘿嘿直笑：“跟深藍(lán)天空鬧別扭啦？”
許問(wèn)真沒(méi)理他的問(wèn)題，卻一本正經(jīng)地問(wèn)：“索總覺(jué)得有把握能贏嗎？”
索建不屑地笑了：“客戶突然改變游戲規(guī)則，讓你們撿了個(gè)便宜，不過(guò)那都不是事，我們?cè)谌彪娏@么多年，這點(diǎn)把握都沒(méi)有，還有臉叫經(jīng)營(yíng)大客戶？”
許問(wèn)真哈哈大笑：“老子鄙視你的智商，卻佩服你的勇氣，堂吉訶德似的?！?p> 索建臉就有點(diǎn)紅了：“什么意思？”
“你以為客戶突然停掉視頻系統(tǒng)的招標(biāo)是無(wú)緣無(wú)故的？你以為客戶改變游戲規(guī)則是自然而然的？沒(méi)有人做工作，你們會(huì)到今天這地步？”許問(wèn)真知道，要說(shuō)服對(duì)方，先得刺破他自尊心的防護(hù)罩。
索建被說(shuō)中心事，心里有點(diǎn)惱怒，他當(dāng)然知道這一切都是拜對(duì)方攪屎所賜，但臉面實(shí)在下不來(lái)，就嘲笑地說(shuō)：“你想演一出諸葛亮說(shuō)服魯肅嗎？可惜你不是諸葛亮，我也不是魯肅。”
“好吧，既然索總不愿意聊這個(gè)話題，那就算我早上豆腐腦喝多了，堵住了腦回路，那我們聊點(diǎn)別的。兄臺(tái)穿衣的風(fēng)格為什么如此別出心裁呢？整得跟花蝴蝶似的?！?p> 索建就笑了：“花若不開(kāi)，蝴蝶何來(lái)？見(jiàn)過(guò)孔雀開(kāi)屏嗎？那還不是為了吸引異性?！?p> 許問(wèn)真就大為驚詫?zhuān)骸澳阋话涯昙o(jì)，黃土都埋到膝蓋了，而且是倒著埋的，難道還是處男？”
“處男談不上，不過(guò)專(zhuān)業(yè)單身40年，一直被催婚，從未屈服過(guò)?！?p> 許問(wèn)真被逗樂(lè)了，哈哈大笑問(wèn)他：“索總條件不錯(cuò)??！怎么搞得呢？“
索建嘆了一口氣：“人潮人海時(shí)，覺(jué)得機(jī)會(huì)有的是，可以再走走，再看看；可當(dāng)你下定決心時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)喜歡你的人走丟了，你喜歡的走散了，自己落單了，越來(lái)越?jīng)]心氣兒了?！?p> 想不到索建挺有哲理，說(shuō)得頗有詩(shī)意，許問(wèn)真便調(diào)侃他：“我知道你什么毛病了?！?p> 索建來(lái)了興趣：“什么毛?。俊?p> “單身日久，偶爾變態(tài)！“
索建哈哈一笑：“去你的！“
許問(wèn)真又認(rèn)真地說(shuō)：“喜歡什么樣的，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，有合適的給你留意一下。”
索建知道他不過(guò)開(kāi)玩笑，也笑著說(shuō)：“主要看氣質(zhì)！“
許問(wèn)真倒心里一動(dòng)，問(wèn)他：“結(jié)過(guò)婚的考慮嗎？“
索建猶豫了一下：“主要看氣質(zhì)！“
許問(wèn)真又問(wèn)：“那有孩子的呢？“
索建笑了：“你賣(mài)白菜啊？還是那句話，主要看氣質(zhì)！“
許問(wèn)真也笑了，說(shuō)：“不跟你扯了，你先忙吧，我告辭了?！?p> 索建也客氣地說(shuō)：“今天就不留你吃飯了。“
許問(wèn)真便往外走，邊走邊在心里默默數(shù)著：該叫留步了，該叫留步了。眼看快到門(mén)口了，還沒(méi)動(dòng)靜，正想著要不要回頭再走進(jìn)去，卻聽(tīng)后面?zhèn)鱽?lái)索建的聲音：“許總等一下。”
他毫不遲疑轉(zhuǎn)身回去了，重新坐下說(shuō)：“老子根本沒(méi)打算走，不蹭一頓午飯，那不是我風(fēng)格。”
索建笑了，他知道這是對(duì)方給自己留面子，心里贊嘆這家伙會(huì)做人，怪不得做客戶有一套。這張單子其實(shí)最輸不起的是他，經(jīng)營(yíng)了這么多年的客戶，如果在自己手里丟了，不僅董事長(zhǎng)饒不了自己，在江湖上名聲也壞了。他相信許問(wèn)真今天來(lái)，至少不是算計(jì)自己的，因此，倒真想聽(tīng)聽(tīng)他怎么說(shuō)，于是說(shuō)到：“諸葛亮即使說(shuō)服不了魯肅，至少先得把話說(shuō)出來(lái)吧。”
許問(wèn)真這才調(diào)侃說(shuō)：“這還算句人話。”然后問(wèn)他：“索總這次還是以星耀東方為主投標(biāo)吧？”
索建奇怪地說(shuō)：“當(dāng)然是啊，星耀東方服務(wù)客戶多少年了，口碑好得很，我們不用它用誰(shuí)?。俊?p> 許問(wèn)真撇了撇嘴：“不謀全局者，不足謀一隅，知道嗎？”
“諸葛亮當(dāng)年沒(méi)說(shuō)這句話吧？”
“這當(dāng)然不是諸葛亮說(shuō)的，這是我說(shuō)的，意思是如果不從全局考慮，不進(jìn)行整體設(shè)計(jì)，沒(méi)有整體思路，你在局部做得再好也是徒勞的。當(dāng)年國(guó)共內(nèi)戰(zhàn)，在毛主席的雄才大略，整體布局下，國(guó)民黨雖然在局部戰(zhàn)場(chǎng)取得了一些勝利，比如陳明仁在四平，可那有什么用，完全擋不住整體潰敗的局面。
兄弟，恕我直言，星耀東方固然這些年積累了很好的口碑，但得罪的人肯定也不少，如果你以為只要老老實(shí)實(shí)把星耀東方的標(biāo)書(shū)做好，再搞定幾個(gè)評(píng)委就能贏單，那就太幼稚了。我敢說(shuō)，一個(gè)是深藍(lán)天空，一個(gè)是星耀東方，現(xiàn)在不知道有多少人在加班加點(diǎn)搞你們的黑材料。
這就是我今天來(lái)找你的目的！“
索建陷入了沉思，這話當(dāng)然有道理，以前自己在三北電力一統(tǒng)江湖，當(dāng)然沒(méi)有人搗亂。但現(xiàn)在局面已經(jīng)亂了，三北電力已經(jīng)變成了一片黑暗叢林，星耀東方和深藍(lán)天空當(dāng)然是這片叢林里最耀眼的星，不知有多少暗夜獵手埋伏其中，舉槍瞄準(zhǔn)咱們兩家，隨時(shí)準(zhǔn)備一槍爆頭。
想到這里，他便問(wèn)：“那你有何高見(jiàn)？“
許問(wèn)真見(jiàn)他已經(jīng)心動(dòng)，松了一口氣，說(shuō)到：“我準(zhǔn)備采取兩個(gè)措施，第一是讓上海超白駒也買(mǎi)了標(biāo)書(shū)，目的兩個(gè)，一是讓他們投標(biāo)的時(shí)候報(bào)高價(jià)，拉高平均價(jià)格，對(duì)沖那幫報(bào)低價(jià)的公司，二是在黑暗叢林邊緣燃一堆火，吸引一下叢林獵手的注意力。
第二個(gè)措施嘛，當(dāng)然是跟你配合，我相信，你們這些玩兒大項(xiàng)目的，手上肯定不止一家高資質(zhì)的公司，對(duì)吧，你們還有其他公司嗎？“
索建脫口而出：“當(dāng)然有，星月同輝?！?p> 許問(wèn)真哈哈大笑：“你們公司名字都挺文藝啊，看不出來(lái)索總還是文藝青年！“
索建笑了一下：“都是我們董事長(zhǎng)取的名字，他本來(lái)是個(gè)詩(shī)人，但是詩(shī)歌養(yǎng)不了家，就開(kāi)了公司，不僅能養(yǎng)家，還能養(yǎng)詩(shī)歌。“
許問(wèn)真不禁神往了一下，窮則獨(dú)善其身，達(dá)則兼濟(jì)天下，董事長(zhǎng)隱士高人啊，有機(jī)會(huì)必須拜訪一下，看索建盯著自己，又接著說(shuō)：“第二個(gè)措施就是，你以星月同輝的名義再買(mǎi)一份標(biāo)書(shū)。我知道星耀東方IT方案用的是ABN的、視頻監(jiān)測(cè)用的是野村長(zhǎng)信的，這我不管，我也管不著。但星月同輝必須投HOMI的產(chǎn)品和方案。“
他停了一下，讓對(duì)方理解一會(huì)兒，才又強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“最重要的是，星耀東方佯攻，星月同輝主攻；我也一樣，讓深藍(lán)天空佯攻，星月同輝主攻?！?p> 索建撫掌一嘆：“好主意，你以深藍(lán)天空聲東，以星月同輝擊西；我同樣以星耀東方聲東，以星月同輝擊西，我們?cè)谛窃峦x勝利大會(huì)師。“
許問(wèn)真見(jiàn)他比喻透徹，也高興地說(shuō)：“正是！“
索建卻突然冷笑一聲：“老許，拿我當(dāng)三歲小孩嗎？深藍(lán)天空手握七分優(yōu)勢(shì)，是你的上等馬。星耀東方是我的上等馬，星月同輝卻是我的下等馬。你讓我的上等馬佯攻，你卻讓深藍(lán)天空主攻，用你的上等馬殺我的下等馬，對(duì)嗎？你玩兒的比‘田忌賽馬‘還陰毒??！”
許問(wèn)真的謀略其實(shí)還沒(méi)算到這一層，索建卻主動(dòng)幫他想到了，他不禁哈哈大笑：“謝謝索兄提醒，原來(lái)游戲還可以這么玩，看來(lái)在下得重新布局了?！?p> 隨后，他誠(chéng)懇地說(shuō)：“你敬我一尺，我讓你一丈；你欺我一丈，我拆你家房。我今天過(guò)來(lái)，是真心實(shí)意跟你談合作的。坦率講，除了深藍(lán)天空目標(biāo)太大的原因之外，我這么做，也是擔(dān)心李雯麗仗著7分的優(yōu)勢(shì)，拼命報(bào)高價(jià)，到時(shí)候反而壞我大事！”
索建見(jiàn)他說(shuō)得真誠(chéng)，也說(shuō)到：“許兄，你的計(jì)策是可行的，不過(guò)呢，我要加上自己的痕跡：在你能證明深藍(lán)天空確實(shí)是佯攻之前，我的兩家公司都是主攻?！?p> 許問(wèn)真想了一下，第一步目的已經(jīng)達(dá)到，便說(shuō)到：“這沒(méi)問(wèn)題，不過(guò)你得趕緊買(mǎi)標(biāo)書(shū)了，這周截止了。”
索建已經(jīng)轉(zhuǎn)過(guò)彎來(lái)了，如果按以前的思路，單打獨(dú)斗，還真沒(méi)把握。現(xiàn)在至少知道對(duì)手的招式了，而且主動(dòng)權(quán)還在自己手上，等于上了個(gè)雙保險(xiǎn)，也挺高興，就說(shuō)：“這個(gè)容易，我今天就安排，不過(guò)星月同輝投你的產(chǎn)品和方案，那授權(quán)什么時(shí)候給我？方案怎么做？?jī)r(jià)格怎么投？”
“授權(quán)我今天就幫你申請(qǐng)，方案嘛？”他突然壓低了聲音：“我把給深藍(lán)天空的方案每周拷一份給你，你參考，但不能照單抄啊！我不發(fā)郵件，你們旁邊不是有一家圖書(shū)館嗎？里面有存包的柜子，我每周日晚上七點(diǎn)把U盤(pán)放在左上角第一個(gè)柜子里，然后把開(kāi)柜子的條碼放在圖書(shū)館出門(mén)左側(cè)的垃圾桶里?！?p> 索建看他如此鄭重其事，也壓低了聲音：“我誰(shuí)也不告訴，你這條線我親自掌握，那價(jià)格呢？”
許問(wèn)真就笑了：”索總你是懂規(guī)矩的，價(jià)格嘛，當(dāng)然是最后一刻給你了。“
索建又壓低了聲音：“那深藍(lán)天空的投標(biāo)價(jià)，你能給我一份嗎？“
許問(wèn)真哈哈笑了：“你認(rèn)為李雯麗會(huì)給我嗎？“
索建還是窮追不舍：“那她的底價(jià)能告訴我嗎？“
許問(wèn)真又笑了：“我倒是敢給，你敢信嗎？“
索建一想：也是，都是老江湖，自己裝什么左冷禪呢？
眼看午飯時(shí)間到，索建就要請(qǐng)他出去吃飯，許問(wèn)真卻說(shuō)叫兩份外賣(mài)可以了，然后要了他們星月同輝的相關(guān)資料，準(zhǔn)備下午申請(qǐng)授權(quán)。
下午回到公司，申請(qǐng)授權(quán)卻讓他犯難了。授權(quán)必須蘇文娜批準(zhǔn)，可是以現(xiàn)在的狀態(tài)，估計(jì)她恨自己比恨康凱旋更甚，不批的可能性很大?？勺约河譀](méi)辦法跟她說(shuō)實(shí)話。
想了一下，他把給星月同輝的授權(quán)混在了深藍(lán)天空的授權(quán)里，打包發(fā)給了蘇文娜。
蘇文娜的習(xí)慣是每天下班前統(tǒng)一審批所有需要自己批準(zhǔn)的郵件，她首先就注意到了許問(wèn)真的授權(quán)申請(qǐng)，因?yàn)槿彪娏@幾個(gè)字太刺眼了。本來(lái)以為是個(gè)常規(guī)操作，正準(zhǔn)備批準(zhǔn)，卻看見(jiàn)里面夾了一家陌生公司的名字：星月同輝，就止住了。
許問(wèn)真等到快下班還沒(méi)見(jiàn)到蘇文娜的批復(fù)，知道必須要跟她解釋一下，就來(lái)到她辦公室，雖然門(mén)開(kāi)著，還是禮貌地敲了一下門(mén)，聽(tīng)到一聲：“請(qǐng)進(jìn)?！安抛吡诉M(jìn)去。
然后看見(jiàn)蘇文娜正在電腦上寫(xiě)東西，她比以前憔悴了，雖然妝容還是一絲不茍，但臉色還是掩飾不住地憔悴了，他心里發(fā)酸，喉頭發(fā)哽，趕緊控制住了，說(shuō)到：“老板，三北電力那個(gè)授權(quán)我解釋一下?！?p> 蘇文娜這才抬起頭，見(jiàn)是他，冷冷地說(shuō)了一句：“我聽(tīng)著呢！“
“啊，星月同輝這次也想?yún)⑴c一下，你知道這些公司的，也沒(méi)做什么工作，到處碰運(yùn)氣，他們主推的是ABN的方案。不過(guò)既然他們?cè)敢庖覀兊氖跈?quán)，就給一份唄，萬(wàn)一他們撿個(gè)漏，我們不也撿個(gè)漏嗎！“
他頓了一下，又狠了狠心說(shuō)：“況且，這也是李雯麗的意思。“
蘇文娜欣慰地發(fā)現(xiàn)，自己心里已經(jīng)沒(méi)什么波瀾了，便平靜地說(shuō)：“我知道了，該批準(zhǔn)的我當(dāng)然會(huì)批準(zhǔn)?！?p> 然后她非常嚴(yán)厲地說(shuō)：“李雯麗在我和康凱旋之間兩頭要價(jià)，你警告她，不要玩兒火，如果我發(fā)現(xiàn)你在里面助紂為虐，謀自己的私利，我絕不手軟！“
許問(wèn)真心里哭笑不得，李雯麗先找的自己，自己沒(méi)有答應(yīng)，她才找的蘇文娜，自己也是根據(jù)這條線索，才發(fā)現(xiàn)康凱旋居然在自家后院種了一棵雜草。想不到蘇文娜卻拿來(lái)警告自己。
心里這么想，嘴里卻說(shuō)到：“站在李雯麗的立場(chǎng)，她這么做無(wú)可厚非，談不上什么玩兒火，也無(wú)需什么人警告，當(dāng)然，你拒絕她是你的權(quán)力?！?p> 說(shuō)完，他扭頭走了。留下氣得臉色鐵青的蘇文娜。
這天早上醒來(lái)，許問(wèn)真想到今天要帶康凱旋去拜訪客戶，心里嘆息一聲，覺(jué)得無(wú)比疲憊，真想就這么躺下去，什么也不管了，好好休息一下?？墒窍氲教K文娜憔悴的眼神，想著呼延旗離開(kāi)時(shí)的悲愴，他還是強(qiáng)迫自己起了床。
打車(chē)來(lái)到三北電力，康凱旋已經(jīng)等在門(mén)口了。看得出來(lái)，他很看重這次拜訪，一身筆挺的西服，領(lǐng)帶打得一絲不茍，皮鞋油光錚亮，頭發(fā)應(yīng)該也是前一天剛修整過(guò)，顯得尤其精神。估計(jì)要拜訪高層客戶的原因，他有點(diǎn)興奮，有點(diǎn)緊張，喉頭不住上下滑動(dòng)，顯然在咽口水。
看見(jiàn)許問(wèn)真，他覺(jué)得很奇怪：“老許，你怎么領(lǐng)帶也不打？這么隨意嗎？”
許問(wèn)真笑了：“你這一身打扮，要進(jìn)行國(guó)事訪問(wèn)嗎？那客戶只能跟你說(shuō)外交辭令了。”
“為什么？”
“你這一身打扮，會(huì)讓他們產(chǎn)生距離感，距離產(chǎn)生美，可距離也讓人生分，懂嗎？”
“那怎么辦？”
“領(lǐng)帶摘了吧，記住，只要不是正式的交流、談判，沒(méi)必要穿這么正式，除非你知道客戶的著裝風(fēng)格也非常正式。像咱們這種日常拜訪，只要著裝整潔、配套，讓客戶感受到我們的認(rèn)真、尊重就可以了，具體形式還是要盡量跟客戶接近一點(diǎn)?！?p> 康凱旋這才摘了領(lǐng)帶，說(shuō)：“在英國(guó)，商務(wù)場(chǎng)合都是正裝規(guī)范。”
許問(wèn)真就笑了：“英國(guó)人二戰(zhàn)后就變成下流坯了，所以他們只能通過(guò)著裝找到一點(diǎn)大英帝國(guó)的落日余暉?！?p> 康凱旋有點(diǎn)惱怒：“你怎么這么說(shuō)話！”
許問(wèn)真沒(méi)理他：“別扯了，走吧?！?p> 許問(wèn)真帶他先來(lái)到司副總辦公室，康凱旋見(jiàn)這一層都是集團(tuán)級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)的辦公室，出電梯還有一道保安把守，而且還要進(jìn)行一次登記，就提足了精神，緊緊跟著許問(wèn)真，亦步亦趨地來(lái)到司副總辦公室。
按他的設(shè)想，司副總應(yīng)該很?chē)?yán)肅，不茍言笑。進(jìn)門(mén)后許問(wèn)真先介紹自己，然后自己就和司副總坐到沙發(fā)上。秘書(shū)為兩位領(lǐng)導(dǎo)端上熱茶，雙方隨即就共同關(guān)心的有關(guān)投標(biāo)事項(xiàng)交換意見(jiàn)，會(huì)談在輕松友好、歡快熱烈的氣氛中進(jìn)行。最后就有關(guān)話題達(dá)成一致，自己提出告辭，并邀請(qǐng)司副總在方便的時(shí)候訪問(wèn)霍爾美達(dá)，司副總將愉快地接受邀請(qǐng)。
至于許問(wèn)真，他應(yīng)該全程為自己拎包，并且一絲不茍地記錄談話的內(nèi)容。為了這次會(huì)談，他仔細(xì)研究過(guò)標(biāo)書(shū)，并且準(zhǔn)備了一些他認(rèn)為很得體的問(wèn)題。既能表現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)和涵養(yǎng)，又不會(huì)讓司副總為難。
沒(méi)想到許問(wèn)真進(jìn)門(mén)卻非常隨意，叫了一聲領(lǐng)導(dǎo)，算是打招呼。然后把他帶到司副總對(duì)面的座位上，示意他坐下，才開(kāi)始介紹：“領(lǐng)導(dǎo)，這是我們公司通用產(chǎn)品事業(yè)部的產(chǎn)品總監(jiān)，老康，康凱旋。”
司副總有點(diǎn)疑惑：“那上次跟你一起來(lái)的那個(gè)女老板又是？”
“啊，你說(shuō)蘇文娜，那是我們最大的領(lǐng)導(dǎo)?！?p> “哦，那康總是你的直接領(lǐng)導(dǎo)啦？”
“不是，他是我的斜上方領(lǐng)導(dǎo)，我的直接領(lǐng)導(dǎo)是蘇文娜?！?p> 司副總又疑惑了：“斜上方領(lǐng)導(dǎo)？”
許問(wèn)真笑了：“好比你是桑處長(zhǎng)的直接領(lǐng)導(dǎo)，其他副總就是桑處長(zhǎng)的斜上方領(lǐng)導(dǎo)?！?p> 司副總哈哈大笑：“我明白了，康總跟蘇總是一個(gè)級(jí)別?！?p> “不是，蘇文娜比他高半級(jí)，算一品大員，老康算從一品，我嘛，正二品。”
司副總又哈哈大笑，許問(wèn)真站起身，用司副總的茶葉為自己和康凱旋一人泡了一杯茶。
康凱旋渾身不得勁兒，許問(wèn)真一口一個(gè)老康地叫，司副總也沒(méi)起身迎接自己，而且他們旁若無(wú)人品評(píng)自己，好像選豬肉似的，怎么聽(tīng)都不舒服?？蓪?duì)面是一位副總，掌握這個(gè)大項(xiàng)目的人，許問(wèn)真眼見(jiàn)跟對(duì)方非常熟悉，還真不敢造次。但也不能傻坐著?。∠肓讼?，便用準(zhǔn)備好的、標(biāo)準(zhǔn)的溝通模型開(kāi)場(chǎng)白方式，說(shuō)到：“副總您好，非常感謝您抽空接受我們的拜訪，我們這才來(lái)呢？是有一些投標(biāo)方面的疑問(wèn)想要澄清，您看可以嗎？”
司副總見(jiàn)他如此正式，有點(diǎn)失望，跟許問(wèn)真那種輕松的聊天方式才是他喜歡的，只好示意他繼續(xù)。
康凱旋受到鼓勵(lì)，便問(wèn)：“我們是真的想跟三北電力合作這個(gè)項(xiàng)目，請(qǐng)問(wèn)司副總對(duì)我們有什么建議嗎？“
許問(wèn)真嚇了一條，這是個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題，形式是沒(méi)有問(wèn)題的，可問(wèn)的內(nèi)容有毛病，你這讓別人怎么回答？
果然，司副總一聽(tīng)他這么問(wèn)，就說(shuō)：“關(guān)于招標(biāo)方面的問(wèn)題，我們有專(zhuān)門(mén)的招標(biāo)委員會(huì)，許總你帶康總找他們聊聊吧！”
許問(wèn)真趕緊轉(zhuǎn)圜：“副總，老康的意思呢是想問(wèn)，招標(biāo)文件說(shuō)了，咱們這次價(jià)格分采取‘區(qū)間復(fù)合平均價(jià)法’，或者叫‘次低價(jià)平均法’，請(qǐng)問(wèn)咱們的基準(zhǔn)價(jià)采取幾次平均呢？”
司副總這才說(shuō)：“你們?nèi)シ环豆こ陶袠?biāo)法》吧，我們平均三次?！?p> 許問(wèn)真便接著問(wèn)：“是不是先把所有投標(biāo)價(jià)算術(shù)平均一次得出價(jià)格A，再把投標(biāo)價(jià)中偏差超出-20%和10%的價(jià)格剔除，再算術(shù)平均一次得出價(jià)格B，最后把價(jià)格B和最低投標(biāo)價(jià)再算術(shù)平均得出價(jià)格C，價(jià)格C就是基準(zhǔn)價(jià)。”
司副總笑了：“你都懂??！還問(wèn)什么呢？”
許問(wèn)真也笑了：“再確認(rèn)一次！副總。還有一個(gè)問(wèn)題，咱們這次評(píng)標(biāo)的評(píng)委怎么產(chǎn)生呢？”
“我們單位出5個(gè)專(zhuān)家，外面再找兩個(gè)專(zhuān)家組成評(píng)標(biāo)委員會(huì)，其他的我不能再說(shuō)了。許總，你們要沒(méi)什么事，我后面還有個(gè)會(huì)?！?p> 這當(dāng)然是下逐客令了，許問(wèn)真就帶著康凱旋告辭了。
出來(lái)后，他心里盤(pán)算，單位5個(gè)專(zhuān)家，信息中心、網(wǎng)絡(luò)中心、通訊處肯定一個(gè)部門(mén)一位，剩下兩位必定出自財(cái)務(wù)和法務(wù)部門(mén)。因此又又帶著康凱旋到這兩個(gè)部門(mén)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。
出客戶大門(mén)，許問(wèn)真埋怨到：“老康，你今天說(shuō)錯(cuò)話了你知道嗎？司副總不太高興，你以為他后面真有會(huì)?。克勤s我們走！這下麻煩了?！?p> 康凱旋已經(jīng)從司副總的反應(yīng)知道自己說(shuō)錯(cuò)話了，本來(lái)還想借這個(gè)機(jī)會(huì)找到提前下單的理論依據(jù)，聽(tīng)許問(wèn)真這么一說(shuō)，看樣子項(xiàng)目都有問(wèn)題了，也嚇得臉色蒼白，嘴里還強(qiáng)自鎮(zhèn)定：“不至于吧，我都是按溝通模型來(lái)的。”
許問(wèn)真卻不理他，繼續(xù)埋怨：“我?guī)K文娜來(lái)，告辭的時(shí)候司副總是送到門(mén)口的；帶李雯麗來(lái)，司副總是帶我們見(jiàn)了大領(lǐng)導(dǎo)的；可帶你來(lái)他直接下了逐客令。唉！”
康凱旋咽了一口唾沫：“那怎么辦？咱們的單子還能承諾嗎？四季度還能下嗎？”
許問(wèn)真也一臉憂慮地看著他：“現(xiàn)在我也說(shuō)不準(zhǔn)了，再等等看吧。走吧，先回公司，回公司再說(shuō)。”
自從呼延旗離職后，就沒(méi)人帶蘇文娜拜訪客戶了，許問(wèn)真本來(lái)就主張大領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)該輕易出山，再加上這段時(shí)間跟康凱旋打得火熱，更不可能帶她出去，因此她現(xiàn)在除了出差，在BJ的時(shí)間大部分都呆在公司。
11點(diǎn)過(guò)，她去茶水間接了點(diǎn)水，順便活動(dòng)一下筋骨，迎頭碰上許問(wèn)真和康凱旋走進(jìn)公司，許問(wèn)真一臉嚴(yán)肅走在前面，康凱旋悶悶不樂(lè)在后面跟著，像犯了錯(cuò)的小學(xué)生。
她鄙夷地看了他們一眼，心里罵了一句：小丑！就進(jìn)了自己辦公室。
許問(wèn)真在自己座位上鼓搗了半天，突然興奮地大叫一聲：“老康，你過(guò)來(lái)一下！”聲音大得連蘇文娜都忍不住往外看。
康凱旋十分不爽，有什么事不能過(guò)來(lái)匯報(bào)嗎？非得讓老子跑一趟，不過(guò)還是走了過(guò)去。
許問(wèn)真得意洋洋地把手機(jī)遞給他，嘴里說(shuō)到：“你的計(jì)劃可以實(shí)施了?！?p> 康凱旋接過(guò)他手機(jī)一看，是司副總發(fā)過(guò)來(lái)的一個(gè)短消息：不要再帶人過(guò)來(lái)了！大家心照不宣不就行了嗎？投標(biāo)價(jià)格不出錯(cuò)就行！
康凱旋先看得莫名其妙，隨后就不由自主興奮起來(lái)，他讀懂了這封短信的意思：第一要低調(diào)，否則司副總不好幫咱們；第二，司副總跟許問(wèn)真今天上午看起來(lái)是在討論價(jià)格分的計(jì)算方式，但其實(shí)是在約定價(jià)格密碼，他們已經(jīng)商量好了怎么投價(jià)格！
怪不得李雯麗說(shuō)，沒(méi)有這家伙這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)法玩，看來(lái)自己把他籠在麾下是一招妙棋??！
想到這里，他就說(shuō)：“兄弟，你把短信轉(zhuǎn)給我，我也保存一下?！?p> 許問(wèn)真卻拿過(guò)手機(jī)，把短信刪了，還說(shuō)：“閱后即焚，知道嗎？這種機(jī)密的信息，看完即刪，做大事，機(jī)密是第一要?jiǎng)?wù)，君不密則失臣，臣不密則失身?！?p> 康凱旋有點(diǎn)崇拜地看著他：“老許，你怎么懂這么多？”
許問(wèn)真無(wú)所謂地說(shuō)：“多看點(diǎn)書(shū)，自然就有積累了?！?p> 康凱旋又問(wèn)：“那這張單子我承諾到這個(gè)季度應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧？”
許問(wèn)真認(rèn)真想了一下，說(shuō)：“如果司副總上午沒(méi)有發(fā)脾氣，而是一直對(duì)我們很客氣，那說(shuō)明他只是對(duì)我們公事公辦。現(xiàn)在他表達(dá)了不滿，又給我發(fā)了這個(gè)短信，說(shuō)明他對(duì)我們的信任是經(jīng)得起考驗(yàn)的，我現(xiàn)在確定，這張單子百分之一百?zèng)]有問(wèn)題?！?p> 然后，他扶著康凱旋的肩膀，說(shuō)：“老康，我錯(cuò)怪你了，我還以為你上午真的是犯了錯(cuò)誤，原來(lái)你不過(guò)是賣(mài)了個(gè)破綻，幫我考驗(yàn)司副總，兄弟，牛！”
說(shuō)完對(duì)他豎了個(gè)大拇指。
康凱旋大喜，許問(wèn)真這么一解釋?zhuān)X(jué)得完全合情合理，比自己模模糊糊想的道理透徹多了。想不到自己揮灑之間就完成一件大事。于是說(shuō)到：“我一般不出手，出手必傷人。這樣，我們過(guò)幾天就去找李雯麗，跟她談提前下單的事?！?p> 他眼神中閃現(xiàn)著興奮的火苗，隨即卻又熄滅了，抽了一口涼氣說(shuō)：“不過(guò)700萬(wàn)的單子，風(fēng)險(xiǎn)也太大了，萬(wàn)一出了差錯(cuò)，李雯麗不會(huì)放過(guò)咱們的。”
許問(wèn)真就笑了：“欲戴其冠，先承其重！不擔(dān)一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，就想獲得成功？那成功也太便宜了吧。再說(shuō)了，你以為讓她提前下單僅僅就是為了讓你提前確認(rèn)業(yè)績(jī)嗎？”
康凱旋不解地問(wèn)：“那還為了什么？”
“老康，理論上，在開(kāi)標(biāo)前，李雯麗都有可能叛變我們。你敢確定，她現(xiàn)在就沒(méi)有跟其他廠商接觸？”許問(wèn)真開(kāi)導(dǎo)他：“所以，為了堵死她背叛我們的路，最好的辦法是什么呢？你說(shuō)?！?p> 康凱旋醍醐灌頂：“讓她提前下單，她就沒(méi)有任何可能性背叛我們了?！?p> 許問(wèn)真又豎起了大拇指：“有一種忠誠(chéng)叫甘冒風(fēng)險(xiǎn)，有一種失職叫堅(jiān)持原則，我們可以不那么光明正大地做事，但一定要光明正大地想事，這就叫：知行合一，心懷光明?！?p> 理論知識(shí)太多，康凱旋有點(diǎn)消化不過(guò)來(lái)，不過(guò)他還是抓住了問(wèn)題的關(guān)鍵：“李雯麗要是不愿意呢？”
許問(wèn)真又笑了：“你不是答應(yīng)給再給她10%的利潤(rùn)嗎？不附加條件嗎？”
康凱旋嚇了一跳：“你怎么知道？”
“你做了，我自然就知道了。暗室欺心，神目如電，河邊密語(yǔ)，水里有魚(yú)。神知道，魚(yú)知道，我也知道?！?p> 康凱旋結(jié)結(jié)巴巴說(shuō)：“你不會(huì)揭發(fā)我吧。”
許問(wèn)真心里想：揭發(fā)個(gè)屁，反正都要退貨的。嘴里卻說(shuō)：“你發(fā)神經(jīng)了嗎？我們是一伙的??！我當(dāng)然也希望李雯麗提前下這張單子的?！?p> 然后，他又貪婪地說(shuō)：“我也需要這個(gè)業(yè)績(jī)，今年可以拿好大一筆獎(jiǎng)金?！?p> 康凱旋見(jiàn)他這樣，這才確信無(wú)疑，高興地說(shuō)：“那過(guò)幾天我們一起跟她談。
說(shuō)完，他拍了拍許問(wèn)真的肩，就走了。
許問(wèn)真見(jiàn)他走遠(yuǎn)，又解鎖手機(jī)，把司副總的名字改回謝良工，并回了一條信息：“魚(yú)已咬鉤，如需幫忙，另行通知，閱后即焚。“