雷志森放了大招。
他的初衷僅是為了討論，想多聽些真話，利于總結(jié)。
當(dāng)然，他一怒之下，倒是忽略了黃建立和熊小東的個(gè)人感受。
真是忽略？
也并非，準(zhǔn)確說(shuō)，那是他的一種有意忽略。
他自己習(xí)慣于感性待人，也希望借著這次給黃建立和熊小東兩個(gè)人狠狠地刺激一下，讓他們痛徹心扉改變觀念。
湯蘭的發(fā)言和建議，讓雷志森捕捉到團(tuán)隊(duì)的潛能和希望，這是他想要的未來(lái)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，
“各位領(lǐng)導(dǎo)，小湯我初來(lái)公司才一年左右，本不該胡言亂語(yǔ)。雷總這次如此重視，廣開言路，那我就說(shuō)說(shuō)心里的一些感受。我心中的百年企業(yè)，他的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該有戰(zhàn)略，有一套能持續(xù)銷售的體系。我們現(xiàn)在所做的基本只是銷售這個(gè)層面，偏向注重是把固有產(chǎn)品推銷給客戶，從上到下，考核僅看業(yè)績(jī)、看銷量，提成和獎(jiǎng)金方案也過(guò)于簡(jiǎn)單化，容易引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員眼睛只盯著眼前，說(shuō)句難聽話，這種狀況長(zhǎng)此以往，有可能會(huì)出現(xiàn)殺雞取卵的自殺式銷售行為……”
湯蘭話還沒(méi)說(shuō)完，業(yè)務(wù)員吳有應(yīng)，“對(duì)不起，我憋不住要先插下嘴。接湯蘭剛才說(shuō)的，我經(jīng)常會(huì)碰到一些養(yǎng)殖場(chǎng)，我們的產(chǎn)品推給他們，他們使用前還需要第二道加工，造成許多不便，這些客戶最需要的服務(wù)是根據(jù)他們的個(gè)性配方，我們?yōu)樗麄兲峁┬∨可a(chǎn)，價(jià)格高些也沒(méi)問(wèn)題?！?p> “所以，我們要真正做到營(yíng)銷，以客戶的需求為導(dǎo)向，這樣才能有效發(fā)展更多忠實(shí)的客戶?！?p> 孟勻易和嚴(yán)振那兩組也同樣收集了很多類似建議。
內(nèi)部總結(jié)分析會(huì)，孟勻易正在匯報(bào)：“我們這一組大家說(shuō)的比較多，歸納以下幾點(diǎn)：一、公司定位要清晰，我們只是做銷售還是要做營(yíng)銷；二、我們是只做無(wú)差異市場(chǎng)，還是也開辟一片差異化細(xì)分市場(chǎng)；三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，希望建立一套系統(tǒng)的營(yíng)銷人員職級(jí)和績(jī)效機(jī)制……”
聽著孟勻易和嚴(yán)振的匯報(bào)，熊小東的筆記頻率已經(jīng)跟不上，不停地皺眉眨眼搖頭。
倒是黃建立先為他開脫，“業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員反映的這些問(wèn)題和建議，咋一聽很新鮮，但這些話在我和熊經(jīng)理這，幾乎都聽到耳朵長(zhǎng)繭了。營(yíng)銷還是要因地制宜，講求實(shí)戰(zhàn)實(shí)效，追求企業(yè)利潤(rùn)。繼富往初創(chuàng)時(shí)，要不是憑著富業(yè)帶過(guò)來(lái)的銷售團(tuán)隊(duì)，我們的銷售怎能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)嗎？如果都憑大家今天所說(shuō)的客戶為導(dǎo)向，先搞幾個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查回來(lái)后再來(lái)組織生產(chǎn)，那我們也不會(huì)實(shí)現(xiàn)當(dāng)年投入當(dāng)年產(chǎn)效的驕人業(yè)績(jī)。”
熊小東終于找到機(jī)會(huì)說(shuō)話，“我覺得，管他白貓黑貓，能抓老鼠的就是好貓，能賣出產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員就是好業(yè)務(wù)員，其他都瞎掰?！?p> 雷志森瞪了他一眼，“湯蘭銷售業(yè)績(jī)會(huì)比哪個(gè)業(yè)務(wù)員差？可她就能提出許多有建樹性的意見。而有的業(yè)務(wù)員呢？只打著眼前的小算盤，每個(gè)月只要自己能領(lǐng)到滿意的提成和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)就覺得萬(wàn)事大吉，哪有憂患意識(shí)？”
“通過(guò)這次討論匯總，我覺得有個(gè)很突出的一個(gè)問(wèn)題我們要決策，就是細(xì)分市場(chǎng)做不做？”嚴(yán)振的年齡與雷志森相仿，一米六四身高，寬額頭平馬臉，頭頂有點(diǎn)禿。他坐在會(huì)議桌前，背朝后微靠，眼皮下垂面無(wú)表情，不緊不慢說(shuō)著。
“這些其實(shí)大家都看出來(lái)了，作為營(yíng)銷部門經(jīng)理，你熊小東應(yīng)該主動(dòng)收集這些信息，自己拿不準(zhǔn)的事要主動(dòng)請(qǐng)示。你黃建立也是，身為副總，沒(méi)有前瞻性思維怎么能行？”雷志森說(shuō)著，敲了兩下桌面。
“也想啊，細(xì)分市場(chǎng)能做嗎？需要采購(gòu)、物流、生產(chǎn)、設(shè)備、配方、質(zhì)檢一系列配套性的跟進(jìn)。而且，這些訂單基本都偏小，做起來(lái)不一定有效益?！秉S建立一邊說(shuō)，一邊掰著手指頭。
“我覺得差異化這方面值得探討，很多企業(yè)都是從細(xì)分市場(chǎng)中精細(xì)耕作，逐漸做強(qiáng)。就拿我們外訂的廣告筆來(lái)說(shuō)，也是小批量，但那些廠家照樣搶著做，因?yàn)樽约翰蛔鼍桶堰@個(gè)市場(chǎng)拱手相讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了?！泵蟿蛞纂m然不想輕易發(fā)表看法，但既然是開會(huì)，責(zé)任使然，到底還是沒(méi)憋得住。
雷志森：“大家都能看明白，怎么你們兩個(gè)直接的主管和領(lǐng)導(dǎo)卻麻木不仁？”
“大家，站著說(shuō)話不腰疼?！秉S建立說(shuō)完歪著頭。
雷志森：“你們也許是覺得你們營(yíng)銷部現(xiàn)在日子好過(guò)吧，那是因?yàn)橹澳銈兂锰摱耄弥?dāng)時(shí)幾乎百份之八、九十的銷售骨干都來(lái)了繼富往，富業(yè)那邊出現(xiàn)營(yíng)銷人員斷層之機(jī)，搶了富業(yè)的業(yè)務(wù)?？墒?，這個(gè)市場(chǎng)你們?cè)傧脒~出去，就會(huì)遇到更多對(duì)手，這些未來(lái)的對(duì)手你們了解嗎？”
黃建立：“這樣吧，雷總，回頭我跟熊小東仔細(xì)分析一下大家的建議。說(shuō)句大實(shí)話，獻(xiàn)言獻(xiàn)策，說(shuō)說(shuō)很容易，但做起來(lái)是要牽一發(fā)動(dòng)全身的，讓我們考量、考量吧?！?p> 內(nèi)部總結(jié)無(wú)果而終，營(yíng)銷全員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，開完分組討論會(huì)就算告磬。
營(yíng)銷工作仍然按部就班，黃建立和熊小東的“考量、考量”被無(wú)限拖延，沒(méi)有結(jié)果。銷售業(yè)績(jī)還在增長(zhǎng)的事實(shí)，的確也容不得對(duì)他倆的工作再有質(zhì)疑和挑剔。所以，差異化、或銷售或營(yíng)銷的定位、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等等這些，也就漸漸無(wú)人再提。
從這以后，熊小東的鬼魅心性，開始與孟勻易漸漸地結(jié)下了“不解之緣”。
“孟總，營(yíng)銷部那邊新招了幾個(gè)促銷員，要求總辦明天組織一場(chǎng)培訓(xùn)，并且置辦服裝?！边@個(gè)要求來(lái)自熊小東，通過(guò)俞紅傳遞。
“孟勻易，營(yíng)銷部反映，這個(gè)月客戶對(duì)帳清單有問(wèn)題，財(cái)務(wù)部要重新整理一下，不要誤了資金回籠?！边@話來(lái)自黃建立。孟勻易照話落實(shí)之后，實(shí)際情況卻是財(cái)務(wù)部已于規(guī)定時(shí)間報(bào)給營(yíng)銷部，只是移送當(dāng)天銷售文員沒(méi)在崗位上，未做正式交接而已。
在黃建立辦公室，孟勻易為了消除誤解，談了此事，“那天只是銷售文員江鳳珠請(qǐng)假?zèng)]在崗，錢術(shù)電話確認(rèn)后放她桌面上了?！?p> 熊小東聳聳肩，偏著頭，一臉陰笑，兩支胳膊往內(nèi)倒勾提著，手掌心朝上，手指不停地往上挑，“沒(méi)，沒(méi)?！?p> 聲音低沉，陰陽(yáng)怪氣。