阿爾忒彌斯的魅影——下弦月（八）

　　回到家，我把一路的見聞?wù)f給他們娘倆聽，兒子在墊子上繃著說他也要做飛機(jī)。我和她笑著看著這個(gè)小家伙，說：好好好，等你長(zhǎng)大了讓你坐。

　　“我很快就要去沈陽了?！?p>　　“嗯，好。家里的事你不用擔(dān)心，放心去就是了?！?p>　　“爸媽讓咱們?nèi)タ捶孔?，就在你們幼兒園附近最好，這樣你就不用再這樣來回跑了?！?p>　　“那咱們?nèi)タ纯窗伞！?p>　　于是，周末的晚上，在單位打印出求購(gòu)本小區(qū)住房的廣告，騎著電動(dòng)車，帶著他們娘年，在她幼兒園附近的廣告欄、電線桿……等等一些可以張貼廣告的地方，把手里的小廣告全貼完了。兒子一路非常興奮，在電動(dòng)車前面一會(huì)站、一會(huì)坐，不時(shí)的還蹦兩下，我騎著電動(dòng)車說了他好幾次都沒法制止他，索性隨他去了。

　　很快，房產(chǎn)中介的給我們打來電話，我們看了好幾個(gè)都不是很滿意。這時(shí)候二大爺家哥哥聽說我在買房子，把他的朋友介紹給我。她的朋友很盡心，很塊就找到了合適的房子。父母并沒有看中，覺得靠著“西山”，太陽西曬會(huì)很熱。但是三室兩廳的房子，實(shí)用面積近九十平米的學(xué)區(qū)房，三十二萬的價(jià)格是真心不貴。而且距離她的幼兒園，下了樓也就是五分鐘的路程。綜合考慮了一下，最后父母付了60%的首付，剩下的我用公積金貸款，這套房子和我們的婚房都?xì)w到了我們兩個(gè)人的名下了。父母當(dāng)時(shí)的考慮是，就我這一個(gè)孩子，早晚都是給我的，不如現(xiàn)在就寫到我的名下。因?yàn)橐鸦?，即使全款是我父母出的，我不想讓她寫放棄，于是房產(chǎn)證上寫上了我們兩個(gè)人的名字。這個(gè)事情后來成了雙方家庭爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)。

　　安排好一切，我在臥鋪車上睡了一夜后，來到了沈陽。來之前我在網(wǎng)上找了一家便宜的小旅館，四十元每天的住宿費(fèi)可以讓我伙食能好一些，那時(shí)候，我的出差標(biāo)準(zhǔn)是每天一百二十元。

　　我來到之前對(duì)接的機(jī)械廠，對(duì)了它的名字是“北方重工”，號(hào)稱江北最大的煤機(jī)制造企業(yè)，全公司二十一個(gè)分廠，一萬多職工。我先去找之前對(duì)接的幾個(gè)人，其中一個(gè)他們銷售分公司，負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)的郭亮和我挺聊的來。他告訴我，這個(gè)院里我們產(chǎn)品用量最大的是輸送設(shè)備分公司，其他有幾個(gè)公司用的比較少，我應(yīng)該從那個(gè)公司下手。

　　于是我硬著頭皮，敲開了那個(gè)分公司供應(yīng)科的辦公室門，遞過名片后，辦公室的人向往引薦他們的負(fù)者人李科長(zhǎng)。這是一個(gè)頭發(fā)有些花白的男人，聽說他就要“到杠”了，年輕的科長(zhǎng)馬上就要任命，但這時(shí)候還是他負(fù)責(zé)。聽說我是安能來的，直接帶我去他們生產(chǎn)廠長(zhǎng)的辦公室。他們生產(chǎn)廠長(zhǎng)馬總也非常重視，和我聊著之前兩家公司合作的成功案例，和最近幾年合作中的一些問題，我不知道怎么應(yīng)對(duì)，就是認(rèn)真的聽著，最后我表決心似的結(jié)束了這次對(duì)話。這次感覺確實(shí)不一樣，在之前的公司，一個(gè)供應(yīng)科的科員就能把我打發(fā)了，這次竟然直接見到了使用單位的生產(chǎn)負(fù)者人，這使我信心倍增。

　　接著我去這家分公司銷售部門，拜訪了一個(gè)他們那里負(fù)責(zé)詢價(jià)的經(jīng)理崔原。聽說我負(fù)責(zé)這里，之前在電話里溝通過一次，我的到來他也非常熱情。他幫我分析，他們分公司按照全國(guó)區(qū)域劃分有六個(gè)銷售部，每個(gè)部的部長(zhǎng)我都應(yīng)該去拜訪，因?yàn)樗麄兪掷锒加锌蛻粜畔?，在機(jī)械行業(yè)，如果從設(shè)計(jì)開始就用我們的產(chǎn)品參數(shù)和報(bào)價(jià)的話，最后他們公司采購(gòu)這一塊會(huì)重點(diǎn)考慮，中標(biāo)的幾率會(huì)更高一些；此外，他們集團(tuán)也有兩大銷售公司、銷售分公司負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)、國(guó)際銷售分公司大部分負(fù)責(zé)國(guó)外，這些分公司的銷售部門我都得去對(duì)接一下；他們的設(shè)計(jì)院我也應(yīng)該去，每個(gè)設(shè)計(jì)主任都需要供應(yīng)商的參數(shù)和報(bào)價(jià)，以做選擇，把這些部門走完，基本上這個(gè)集團(tuán)的使用單位就都能知道我了，再跑跑其他分公司，有些公司經(jīng)常用我們的產(chǎn)品，有些只是偶爾，給他們的供應(yīng)和銷售留好聯(lián)系方式，用的時(shí)候直接可以電話聯(lián)系。

　　他的這番話讓我有了目標(biāo)。我按照他的說的部門，一個(gè)一個(gè)去拜訪，不到一周的時(shí)間，我?guī)サ膬珊忻霉饬耍诋?dāng)?shù)赜旨佑×藘珊?，很快又用光了。他們都知道“安能公司”是行業(yè)中的第一地位，很多他們的客戶指定廠家中都有我們的名字。因此，我的第一次拜訪，他們是歡迎的。我接到的電話逐漸多了起來，從簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)到一些技術(shù)參數(shù)，這個(gè)公司的銷售和技術(shù)人員對(duì)我越來越依賴。我每天像小蜜蜂一樣穿梭在他們的廠區(qū)內(nèi)，一來二去他們的門衛(wèi)都和我熟絡(luò)了起來，如果我哪天忘了帶門卡，他們就用他們的卡給我開門，然后微笑著說：“來上班啦。”“對(duì)來上班了?！?p>　　在和他們銷售和技術(shù)人員的交流中，我的技術(shù)能力也在一次次咨詢我們公司技術(shù)人員時(shí)得到提高；之后我基本不用再用公司技術(shù)人員，我當(dāng)著客戶的面，拿出紙來現(xiàn)場(chǎng)畫圖和算參數(shù)，他們都非常佩服我的；再到后來，我用電腦做了一些表格，帶著公式教他們使用，他們拿到后都是高興的不得了，一些基本參數(shù)和報(bào)價(jià)，他們都能按照我們公司的標(biāo)準(zhǔn)自己計(jì)算了，這使得我們公司的產(chǎn)品成為了他們的首選。后來離開安能不做的時(shí)候，我最后一次去沈陽給他們告別，并給接替我的人做對(duì)接，幾個(gè)比較要好的朋友來送我，他們就說：“國(guó)內(nèi)大大小小這么多廠家，你們安能排名第一，還能派業(yè)務(wù)經(jīng)理在我們這這樣配合我們，其他廠家，包括沈陽當(dāng)?shù)氐膹S家都沒做到；我們覺得受到了你們公司的重視，所有很多人都愿意給你們合作?！逼鋵?shí)在這里我就是一個(gè)新人，一個(gè)看到可以擁有一個(gè)不一樣自己的新人，這里的一切都讓我覺得興奮，我想在這里做出自己的成績(jī)，掙到錢。

　　那是后話，說道眼前想掙錢就必須有業(yè)績(jī)，雖然我那樣配合他們的工作，可是不得不說，08年開始的那場(chǎng)席卷全球的“次貸危機(jī)”，對(duì)國(guó)內(nèi)的制造企業(yè)沖擊是非常大的。國(guó)內(nèi)的一些生產(chǎn)性企業(yè)基本都不會(huì)進(jìn)行投資擴(kuò)大生產(chǎn)，國(guó)內(nèi)國(guó)外當(dāng)時(shí)的情況都差不多。一些有想法的企業(yè)也都是進(jìn)行考察、設(shè)計(jì)，但卻很少有實(shí)施的，都在等金融危機(jī)過后再進(jìn)行，所以那幾年設(shè)計(jì)的多，施工的少。我每個(gè)光報(bào)價(jià)會(huì)做出去四五份，多的時(shí)候十幾份，但很多都石沉大海。當(dāng)然即使有些施工了，由于價(jià)格問題，我負(fù)責(zé)的這個(gè)機(jī)械廠也不一定中標(biāo)。

　　在等待了兩個(gè)多月以后，我才第一次接到了招標(biāo)通知，他們的通用公司要各種型號(hào)近三千米輸送帶，通知了三家，我們是其中一家。拿到通知后我很激動(dòng)，趕緊把標(biāo)書傳給王總，聽聽他的意見如何報(bào)價(jià)。他像公司申請(qǐng)了最低價(jià)格，但還是比最低的價(jià)格高了三十萬。開標(biāo)結(jié)果出來后，我很失望，拉著行李打算回家了，這時(shí)候接到一個(gè)電話：“二百八十五萬的價(jià)格，你們公司能做嗎？”通用公司供應(yīng)的岳經(jīng)理打電話問我。

　　“我申請(qǐng)一下?！?p>　　“盡快哈?！睂?duì)方掛了電話。

　　“王總，通用公司問二百八十五萬的價(jià)格，咱們能做嗎？”我趕緊給王總打電話。

　　“你再把規(guī)格型號(hào)和長(zhǎng)度發(fā)給我?！?p>　　“好的?！蔽覓炝穗娫?，趕緊找了個(gè)網(wǎng)吧，把我當(dāng)初做報(bào)價(jià)表的表格發(fā)給了王總。

　　“可以做?！卑胄r(shí)后，王總打來電話。

　　我趕緊給岳經(jīng)理打電話，對(duì)方說，那晚上補(bǔ)一個(gè)報(bào)價(jià)蓋章掃描給他，明天來簽合同。

　　我把買好的火車票一退，趕緊回到我剛退房的賓館，把東西重新拿出來，高興的一夜沒睡。

　　后來和岳經(jīng)理熟了以后，在一次我們倆單獨(dú)吃飯的時(shí)候，他對(duì)我壞笑的對(duì)我說：“其實(shí)那一單，銷售部門和使用單位指定的就是你們公司，當(dāng)時(shí)喊來兩個(gè)廠家招標(biāo)的目的就是壓我們的價(jià)格，你們一流廠家的價(jià)格竟然做到了他們小廠家的價(jià)格，當(dāng)時(shí)他們也是沒想到的，最后簽合同的時(shí)候，付款方式如果我再堅(jiān)持一下，就沒有后來要貨款那么難的事情了?！甭犃诉@番話我讓我“醍醐灌頂”，我要感謝他告訴我這些，讓我在今后的商談中又多了一個(gè)“心眼”。

　　這個(gè)合同何止是只失誤了這些，如果只是這些那還都是小事呢！我給王總的規(guī)格型號(hào)和長(zhǎng)度的表格里，一個(gè)每米一千多的高規(guī)格膠帶的長(zhǎng)度，讓我少寫了一百米！一百米！??！面對(duì)這十萬多的報(bào)價(jià)損失，王總第一次向我發(fā)火，真是什么難聽的話都罵了，就差問候家人了。我也很無語，為什么會(huì)這樣！罵過后，王總在我離開他辦公室說的最后一句話是：“這事你不用管了，我來處理?！蔽肄抢^走回自己的工位。

　　那兩天我在門縫里看到王總打了很多電話，在不經(jīng)意間聽到的一句話是：“那是個(gè)新市場(chǎng)，好不容易打開局面，公司層面并沒有損失，我愿意把我所有應(yīng)得的費(fèi)用拿出來，我們白做這個(gè)合同，還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)支持。”不知道電話那頭的回答是什么。

　　其實(shí)我挺佩服王總的。他是我們那個(gè)市倒閉的橡膠廠的一名技術(shù)人員；青島大學(xué)橡膠專業(yè)畢業(yè)后，分配到了那里，從一名普通職工很快晉升到主抓技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)崗位；后來被這里的老板看中，高薪挖了過來，幫助這個(gè)企業(yè)在業(yè)內(nèi)逐步打出了名堂，有人說如果他不來，這個(gè)公司“鋼絲繩芯的輸送帶”至少要晚三年才能生產(chǎn)出來。他的名聲在業(yè)內(nèi)也是很知名的，因此還上了百度人物。為了我的事情，他不得不用這種語氣與之前他的以前的下屬進(jìn)行商量，商量的結(jié)果是問題解決了。事情過后，他再?zèng)]提這個(gè)事情。

　　這一炮打響后，在那個(gè)公司的訂單開始多了起來，原來并不是他們沒有需求，而是一直都在觀望，這次的中標(biāo)引來了很多人的跟風(fēng)。最終到年底總結(jié)各個(gè)廠家用量的時(shí)候，我們公司從去年的不到40%，提升到了60%多；再后來的一年達(dá)到了90%，那還是我主動(dòng)放棄，在領(lǐng)導(dǎo)的授意下，讓給了沈陽當(dāng)?shù)氐囊患移髽I(yè)。那一年年底，王總給我漲工資了，每個(gè)月的固定底薪到了四千元。

　　我這個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)絹碓胶?，已?jīng)做到公司前三了，我們的人員也有所增加?！皠⒖偂弊钕鹊絹?，他負(fù)責(zé)的是膠管的銷售臺(tái)賬；剛開始我們膠帶這邊來了小石，但是后來因?yàn)槟撤N原因，他辭職了，換成了小韓幫我們打理內(nèi)勤。人員的增加帶來了業(yè)務(wù)的輕松，可是矛盾在團(tuán)隊(duì)中逐漸產(chǎn)生，所有的矛頭都指向了“劉總”。

　　他是王總的親戚，王總不在的時(shí)候，他的一些言語刺激到了我們。我還好，經(jīng)常外出，但是經(jīng)常在辦公里的人卻抱在一起，明里暗里的排擠他。但他依然我行我素，王總也是把他當(dāng)自己人，對(duì)我們的一些意見進(jìn)行打壓。辦公室里的氣氛逐步緊張起來。一次，我讓“劉總”幫我個(gè)忙，他在那對(duì)著報(bào)表看了很久沒動(dòng)地方，卻說自己在忙。我忘了我當(dāng)時(shí)說了什么話，他直接來了一句：“國(guó)哥我已經(jīng)忍了你很久了?！蔽耶?dāng)時(shí)火也上來了。我想了一個(gè)最粗暴的方式解決，向王總辭職，想來個(gè)“有他沒我”。我當(dāng)時(shí)高估了我在王總那里的重要性。

　　在王總和“劉總”的一次對(duì)話后，王總挽著眼看著我，那個(gè)眼神顯然是一臉嫌棄，把我叫到辦公室一陣批，再后來，我們的關(guān)系也不像當(dāng)初那么好了?！皠⒖偂痹谶@次矛盾中贏了，辦公室里其他人也都沉默了。

　　王總依然會(huì)把一些新客戶給我，營(yíng)口港、臺(tái)灣水泥和拉法基水泥，這些新客戶都是老業(yè)務(wù)人員離職后分過來的。我在維護(hù)好北方重工的同時(shí)，這些新客戶的維護(hù)讓我又有了去新的城市的機(jī)會(huì)。營(yíng)口港真沒的說，去的時(shí)候太臟了，沒留下什么好印象，最難忘的是去拉法基都江堰水泥長(zhǎng)，我和兩個(gè)技術(shù)人員工作之余還去爬了青城山；我沒敢太繞路，他們回去的時(shí)候還去了一趟重慶，而我是直接返回的。這期間，我簽了兩個(gè)讓我整個(gè)輸送帶銷售工作期間，至今仍津津樂道的兩個(gè)合同，一個(gè)是張家港永鋼項(xiàng)目，另一個(gè)就是拉法基水泥的年度合同。

　　第一個(gè)合同是在北方重工的一次招標(biāo)上中的標(biāo)，當(dāng)時(shí)有兩個(gè)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“山西鳳凰”和“浙江雙箭”。第一輪報(bào)價(jià)下來，我是最高的1460萬，比最低的“浙江雙箭”高了200多萬。這時(shí)候和我關(guān)系已經(jīng)非常好的，輸送帶分公司供應(yīng)處負(fù)者人“蔣哥”，他和我坐在地?cái)偵蠑]著串，商量著，這可怎么辦呢？突然他想到了：“合同付款方式。”

　　“這個(gè)怎么弄？”我疑惑的問他。

　　“這個(gè)合同最終的付款方式是361，浙江雙箭一直在我們這都是全款發(fā)貨，只要他不同意這個(gè)付款方式，第二輪報(bào)價(jià)就可以把他去掉，然后你和山西鳳凰拼價(jià)格，你們兩家都是國(guó)內(nèi)最好的廠家，價(jià)格差不多，我告訴你，銷售那邊給客戶做預(yù)算的時(shí)候，膠帶的價(jià)格是按1260萬做的，如果你超過這個(gè)價(jià)格，我們就賠了，公司也不會(huì)同意；第二輪報(bào)價(jià)，你不能高于這個(gè)價(jià)格；你回去申請(qǐng)價(jià)格，剩下的我來解決?！?p>　　我恍然大悟，回去以后申請(qǐng)了兩套方案，1320萬和1240萬，第一個(gè)價(jià)格是山西鳳凰最近在全國(guó)其他地方報(bào)過的最低價(jià)還低的價(jià)格；第二個(gè)就是為了預(yù)防萬一，報(bào)的一個(gè)我們的最低價(jià)。我把兩個(gè)價(jià)格分別放在兩個(gè)信封里，在開標(biāo)前給負(fù)責(zé)開標(biāo)的徐老師說好，第一個(gè)是技術(shù)部分沒有報(bào)價(jià)，第二個(gè)商務(wù)部分是個(gè)高價(jià)，第三個(gè)是個(gè)最低價(jià)；先開“山西鳳凰”的，如果他們高于 1320萬就開二包，如果低于1320萬就開三包。開標(biāo)前，“浙江雙箭”果然在這樣的付款方式前放棄了，一切準(zhǔn)備就緒，靜等開標(biāo)。開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)有視頻錄像，對(duì)面五個(gè)評(píng)委，我們交完報(bào)價(jià)后，廠家坐在離開標(biāo)位置兩米多的地方。山西鳳凰1266萬！徐老師念完后，回頭看著“山西鳳凰”的銷售經(jīng)理問：“沒錯(cuò)吧?！?p>　　“沒錯(cuò)。”對(duì)方的銷售經(jīng)理答到。

　　“好，國(guó)經(jīng)理，你這三個(gè)開哪個(gè)？”

　　“第一部分是技術(shù)部分，第二是商務(wù)部分，第三個(gè)是報(bào)價(jià)部分，開第三個(gè)?！?p>　　“1240萬?！?p>　　徐老師雙手有些顫抖的把兩份報(bào)價(jià)交個(gè)評(píng)委，評(píng)委看過后宣布：“山東安能中標(biāo)?！?p>　　拉法基水泥的中標(biāo)有些運(yùn)氣成分，當(dāng)時(shí)去都江堰的時(shí)候認(rèn)識(shí)了他們那一個(gè)供應(yīng)處的小姑娘，在QQ上一來二去的聊的挺投機(jī)；突然有一天她告訴我他們那要招標(biāo)，并且負(fù)責(zé)這次招標(biāo)的是之前在他們那工作過的同事，她可以幫忙推薦我。我當(dāng)然很樂意，她聯(lián)系完以后，我很順利的拿到了標(biāo)書，并且客戶在之前使用我們公司產(chǎn)品的時(shí)候，普遍反映不錯(cuò)，干脆就進(jìn)入了議價(jià)環(huán)節(jié)。我做了三天三夜的報(bào)價(jià)，最終直接中標(biāo)簽合同，真是天上掉下來的一個(gè)“大餡餅”呀！

　　簽拉法基合同的時(shí)候，我已經(jīng)在辭職狀態(tài)，這次我是真的要走了。之前在公司踢球崴了腳，正趕上原來負(fù)責(zé)北方重工的一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，在北方重工搶了我一單。為此王總很生氣，說我工作做的不到位，讓我馬上到沈陽了解情況。當(dāng)時(shí)崴了腳的我有兩個(gè)地方可以去，醫(yī)院和火車站。我的選擇是火車站。

　　剛崴腳還不是很疼，勉強(qiáng)上了火車，可是在沈陽出站的時(shí)候，我走了一個(gè)多小時(shí)！到了那白天就是去使用單位了解情況，晚上回到賓館腳疼的睡不著覺。這樣工作了三天，通過一些其他渠道，終于了解清楚了事情的全過程，并且寫了一份詳細(xì)的報(bào)告給王總，確實(shí)是那個(gè)客戶經(jīng)理違規(guī)了。我不知道后來公司是怎么處理的，但是在沈陽那一夜一夜睡不著的夜里，我在想還要不要做下去。最后的決定就是辭職。

　　也許是有了些積蓄讓我有了些許底氣，也許是看著兒子沒有像想象中那樣成長(zhǎng)而煩惱，也許是我的一些預(yù)感讓我覺得不安……總之，我非常堅(jiān)定的辭職了，王總到我家里和我談了好久，看我的態(tài)度非常堅(jiān)決也不再挽留；交接完工作后，我就回到了棗莊，回到了我一直想念的溫暖的家。

　　當(dāng)我們覺得自己而立的時(shí)候，以為自己好像無所不能，我們自信的選擇，有些時(shí)候是出于不明緣由的自信；也許我們的選擇是對(duì)的，但是更多的時(shí)候是一時(shí)的沖動(dòng)；也許年輕還有重來機(jī)會(huì)的我們，不大在意一些我們好不容易積累的東西，只有在后來經(jīng)歷艱辛后才知道那些東西的可貴；但這就是成長(zhǎng)，是生活給我們的磨練。