第七章 如何做品牌

　　鄭道微微點(diǎn)頭：“舉個(gè)簡單例子來說，一件普通純棉T恤，工廠不到6元就可以做出來，在大路貨市場，通常會(huì)以8到10元的價(jià)格批發(fā)。品牌公司的T恤面料和做工要求高一點(diǎn)，但10元也做出來。不過很多品牌公司考慮到自己設(shè)計(jì)貨品風(fēng)險(xiǎn)比較高，經(jīng)常到大路貨市場采購爆版，采購那種供不應(yīng)求的10元左右的女裝純棉恤，擺到中高檔商場換上自己的嘜和吊牌，放到專柜去賣。這些10元左右的女裝純棉恤擺到中高檔商場專柜，就變成了消費(fèi)者看到的198元、298元的品牌服裝。不光小品牌這么做，很多一二線牌子也都在這么干。

　　有一些公司注冊個(gè)品牌，租間寫字樓，沒有設(shè)計(jì)師，沒有加工廠，就是聘請買手到服裝批發(fā)市場轉(zhuǎn)悠，看到有好版，就采購回來貼牌。除了新版之外，他們還以低價(jià)采購去年的庫存尾貨。將這些尾貨跟新款混合著賣。這些尾貨大部分是基本款，穿幾年都不成問題的那種。這些公司有的做城市市場，有的做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，有的兩種類型的市場都做。做城市市場的公司加盟店做到200家以上很正常，做到上千家也不奇怪。

　　我們簡單算一下，200家加盟店，單店年平均營業(yè)額30萬元，就是6000萬的營業(yè)收入。按單品每件200元算，就是30萬件。我不說新款能賺多少，就說尾貨。假如這些服裝中有三分之一是庫存尾貨，那每件至少能多賺20元。也就是說，公司單就賣庫存尾貨這一項(xiàng)，每年就多賺200萬。做批發(fā)能賺到這么多錢嗎？這就是品牌的力量。”

　　鄭建國有些明白鄭道的意思了：“我們是做外貿(mào)原單和庫存的，該如何做品牌呢？”

　　鄭道第一家公司就是以庫存和尾貨作為主力貨品，輔以采購的大路貨貼牌，兩年完成原始積累：“將庫存、尾貨包裝成品牌的方法手法類似。爸，你是做銷售的，應(yīng)該知道服裝廠每年換季的時(shí)候都會(huì)有大量的庫存，會(huì)清庫存。工廠不同，庫存的貨物量也不同。將這些貨包下來，有的需要十幾萬，有的需要幾十萬。我們將一家，或者幾家的服裝包下來，讓工人進(jìn)行分揀整理，將服裝分為三個(gè)檔次。檔次和質(zhì)量最低的，以高出收購價(jià)10%的價(jià)格轉(zhuǎn)手，剩下兩個(gè)檔次換上嘜，換上我們自己的吊牌，包裝成兩個(gè)不同的品牌來打市場。

　　拿夏裝來說，廠家清貨給我們的價(jià)格，T恤差不多3塊，褲子和裙子差不多15塊。我們包裝成品牌的話，T恤中檔賣20到40，高檔的賣60到100；褲子和裙子，中檔的60到120，高檔的120到240。其中高檔主打中小城市，而中檔的主打縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。我們以優(yōu)厚的條件招加盟商，免收加盟費(fèi)和保證金，公司統(tǒng)一裝修，以成本價(jià)提供貨架、衣架、模特道具等等。小城市品牌很少，縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)就更少了，甚至沒有，我們只要包裝好一點(diǎn)，就會(huì)顯得高大上，就會(huì)成為這些市場的頭牌，甚至是知名品牌。五年之內(nèi)做到上千家加盟店是完全可能的，到時(shí)候一年賺幾千萬不在話下?！?p>　　鄭建國暗暗點(diǎn)頭，但很快又搖頭：“可我們根本沒有名氣，招代理很難?！?p>　　鄭道輕笑起來：“爸，你可能不知道，最近兩年通過招代理詐騙的很多，一些騙子注冊個(gè)服裝公司，在羊城那邊租間寫字樓，搞個(gè)展廳，然后發(fā)布廣告信息進(jìn)行招商加盟，騙幾十個(gè)人的加盟費(fèi)及訂貨押金后，就卷鋪蓋走人。還有一些公司騙了加盟費(fèi)及訂貨押金不夠，還等到出貨的時(shí)候，騙客戶把貨款打過來才溜之大吉。這些什么都沒有的騙子公司都能招到代理，我們怎么可能招不到？

　　我們要搞的話，只需要注冊一家公司，租間寫字樓，搞一個(gè)展廳，同時(shí)還要有自己的旗艦店或者說樣板店，我們家現(xiàn)在的店不行，需要好好裝修。如果可能最好請個(gè)明星做廣告，然后在電視、報(bào)紙上進(jìn)行廣告轟炸。一般人都有這種心理，能夠請明星，這家公司一定很有實(shí)力，能夠請明星肯定不會(huì)是假的。

　　當(dāng)然最重要的是，我們要給加盟商別的品牌沒有的優(yōu)惠，我們免收加盟費(fèi)和保證金，加盟后預(yù)交1萬塊當(dāng)作首批貨款，以吊牌的4折拿貨，訂貨的加盟商以5折無條件百分百退貨，沒有時(shí)間限制；配貨的加盟商一周內(nèi)原價(jià)退貨，一周之后則按吊牌的五折退貨；年終銷售額達(dá)標(biāo)，還給予獎(jiǎng)勵(lì)。

　　這一套流程下來，加盟商根本不是問題，五年做到2000家都有可能。”

　　鄭建國完全聽傻了，這些東西他這個(gè)從業(yè)人員都不知道，而鄭道卻頭頭是道，講得極為清楚，就好像真的操作過一般，這怎能不讓他感到駭然。

　　至于旁邊的張清芳，也是同樣吃驚，不過在吃驚之余卻更多的是歡喜和欣慰。她看著鄭道神采飛揚(yáng)的臉，眼角眉梢掛滿笑意，心想不愧是我兒子，真是太聰明了。

　　鄭建國忍不住道：“你是怎么知道這些的？”

　　鄭道自然不會(huì)告訴父親，自己當(dāng)初就是這么起家的，信口胡謅道：“我們寢室有個(gè)同學(xué)是鵬城的，他家里就是做庫存的，已經(jīng)有200多家加盟店?，F(xiàn)在他們已經(jīng)不做庫存，開始轉(zhuǎn)型，自設(shè)工廠，一部分貨品在外采購，一部分貨品自己生產(chǎn)。”

　　鄭建國覺得鄭道的想法很好，但自己要這么搞還是很困難：“按你的構(gòu)想來做，需要大量吃進(jìn)庫存，沒有上百萬的資金很難做，我們沒那么多錢?！?p>　　鄭道笑著安慰道：“搞大規(guī)模加盟確實(shí)需要一定的資金，但前期準(zhǔn)備工作我們可以做了。第一，注冊一家公司，注冊兩個(gè)服裝品牌，然后制作一批嘜和吊牌，紙盒，還有手提紙袋，上面都打上我們的品牌名。等到秋裝出來將批發(fā)的服裝分成兩個(gè)檔次，換上我們的嘜和吊牌?，F(xiàn)在是服裝淡季，我們家的店正好裝修，做成樣板店，到了九月份就可以正式開張。只要我們家這間店做得不錯(cuò)，那就可以跟那些平常到我們這里來批發(fā)的老板談加盟的事?！?p>　　說到這里他看著鄭建國：“我們家做批發(fā)做了兩年多，應(yīng)該有固定客戶吧？”

　　鄭建國點(diǎn)頭道：“有幾個(gè)?！?p>　　鄭道滿意地道：“我們免收他們的加盟費(fèi)和保證金，只需要預(yù)交的1萬塊當(dāng)作首批貨款，以吊牌的4折拿貨，訂貨的加盟商以5折無條件百分百退貨，沒有時(shí)間限制；配貨的加盟商一周內(nèi)原價(jià)退貨，一周之后則按吊牌的五折退貨；年終銷售額達(dá)標(biāo)，還給予獎(jiǎng)勵(lì)。我們只要把這些條件開給他們，相信他們愿意加盟。只要第一批加盟商賺到了錢，那第二批加盟商就不是問題。等整個(gè)青州地區(qū)主要市縣有了我們的加盟店后，我們就可以進(jìn)軍周邊地區(qū)。在石城最繁華的街道開樣板店，在石城租辦公樓，然后請明星打廣告，在全國大規(guī)模招商。”

　　鄭建國被鄭道的話徹底說服，猛的一拍大腿：“好，我明天就去注冊公司和商標(biāo)；然后我去找人，幫我們趕制一批嘜、吊牌跟包裝盒；然后我們的服裝全都換上嘜和吊牌，做成牌子?！闭f完，他看著鄭道欣慰地道：“鄭道，你的眼光和格局已經(jīng)把你老爸甩在身后了，這一年大學(xué)沒白讀！”

　　張清芳驕傲地道：“主要還是我兒子聰明?！?p>　　鄭建國哈哈笑了聲：“主要還是繼承了我的腦子，不然也不會(huì)這么聰明?！?p>　　鄭道心想老媽說老爸自戀果然沒錯(cuò)，老爸真有點(diǎn)自戀呢，笑道：“注冊公司需要起名字，注冊服裝品牌，也需要起名字。我看這樣吧，公司就叫問道服裝有限公司，品牌注冊兩個(gè)，一個(gè)叫湯姆福斯，一個(gè)叫就叫伊人坊吧。在國外有個(gè)非常著名的設(shè)計(jì)師叫湯姆福特，他也有自己的服裝品牌，不過現(xiàn)在還沒有進(jìn)入中國市場。我們注冊成湯姆福斯就是蹭他的名氣，給人一種外國貨的感覺。我們用湯姆福斯做高檔的，用伊人坊做中檔的?！?p>　　鄭建國以前是做銷售的，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，但沒有做品牌的經(jīng)驗(yàn)，聽到鄭道對品牌如此精通，直接道：“明天你跟我一起去?！?p>　　鄭道點(diǎn)頭：“好的?！?p>　　夜里鄭道躺在床上翻來覆去睡不著，想穿越前的種種，思考自己的未來。穿越前他做過兩家公司，第一家是做尾貨庫存起家的，在公司發(fā)展得正好的時(shí)候，他跟合伙人在理念上發(fā)生沖突，最終合伙人退股抽資，將公司生生抽垮。他很快開了第二家公司，憑借快時(shí)尚迅速崛起。到2016年的時(shí)候，他就成為身價(jià)數(shù)十億的富豪，但2017年巴黎秋冬時(shí)裝周上的發(fā)生一件事改變了他人生的走向。

　　在時(shí)裝周上，鄭道與杜班加納設(shè)計(jì)師發(fā)生沖突。對方對中國、對中國時(shí)裝的輕慢和攻擊讓鄭道很難受，更讓他難以接受的是，這事被媒體報(bào)道后，相當(dāng)多的國人非但不挺他，反而都在罵他，什么“把中國的臉都丟盡了”、什么“沒文化的暴發(fā)戶”等等。

　　鄭道想不明白，明明是對方在挑事，怎么不罵外國人卻跑來罵我？為什么中國人在國外出了事，或者跟外國人起了沖突，總會(huì)有一批人不管青紅皂白先把同胞批判一番再說？為什么錯(cuò)的一定是中國人？我們怎么能自輕自賤到這種程度！

　　鄭道用了一年多時(shí)間分析和研究這個(gè)現(xiàn)象。有了明確答案后，他作出決定，要做一個(gè)純中國的高端品牌，要讓這個(gè)品牌征服時(shí)裝界，征服傲慢的外國佬。同時(shí)也要告訴那些匍匐在西方強(qiáng)勢文化面前的國人，中國服裝面料、中國服裝設(shè)計(jì)已經(jīng)起來，不比西方差，別跪著了！

　　在之后的幾年里，鄭道一直在為這件事奔波忙碌?？删驮谒拥桨屠韪叨▍f(xié)會(huì)邀請，準(zhǔn)備以特邀會(huì)員的身份在時(shí)裝周上展出時(shí)，他穿越到22年前，一切化為烏有。

　　也不能說一切都化為烏有，至少鄭道的知識(shí)、經(jīng)歷，以及記憶還保留著。現(xiàn)在是2000年，中國服裝行業(yè)的黃金時(shí)代。鄭道相信以自己的能力和對服裝行業(yè)未來走勢的了解，完全可以打造出一個(gè)時(shí)尚集團(tuán)出來，甚至可以做得更多。

　　鄭道躺在床上許下一個(gè)心愿，讓中國時(shí)尚崛起，讓世界看見國潮來襲！