第五十四章 報(bào)價(jià)
投標(biāo)，其實(shí)所有的工作都做在投標(biāo)之前，正式投標(biāo)也就那么一會(huì)兒，開標(biāo)，唱標(biāo)，評(píng)標(biāo)，宣布結(jié)果或者等宣布結(jié)果。每次投標(biāo)對(duì)銷售人員來講，就像是一次考試，等待開標(biāo)的結(jié)果就像等待自己考試結(jié)果一樣，就算復(fù)習(xí)得再好，準(zhǔn)備得再充足，沒有拿到分?jǐn)?shù)之前內(nèi)心總是緊張的。
投標(biāo)的前一天的早上，徐昶宣布了工作安排，與本次投標(biāo)的關(guān)鍵人員包括吳啟明，蘇樂，方恒，莫瑾，杜玟玟，最后還抽調(diào)了夏顏青，在公司會(huì)議室集中準(zhǔn)備投標(biāo)前的所有工作，包括標(biāo)書的打印、裝訂、報(bào)價(jià)、簽字、蓋章、封存等一系列工作。為了標(biāo)書的制作精美，打印和裝訂工作都由專業(yè)的印刷公司完成，裝訂好了以后，再回公司填寫報(bào)價(jià)、簽字等一系列工作。
打印和裝訂工作由杜玟玟和夏顏青兩人負(fù)責(zé)，莫瑾負(fù)責(zé)對(duì)兩人工作的全程監(jiān)督和審查，方恒負(fù)責(zé)技術(shù)方案的定稿審查。徐昶、吳啟明和蘇樂三人負(fù)責(zé)決定最終的投標(biāo)報(bào)價(jià)，這項(xiàng)工作在投標(biāo)前是絕密的，沒到最后時(shí)刻，吳啟明都不知道報(bào)價(jià)方案。蘇樂把之前的一些想法跟吳啟明進(jìn)行了匯報(bào)，吳啟明完全同意蘇樂的想法，但也提出自己的意見，現(xiàn)在增加了在技術(shù)分?jǐn)?shù)上的不確定性，這個(gè)報(bào)價(jià)方案要重新考慮。技術(shù)分?jǐn)?shù)十分關(guān)鍵，是可以直接拉開報(bào)價(jià)了，以四十分的技術(shù)來算，兩億的預(yù)算，如果技術(shù)只拿到三十九分，要像和對(duì)手持平得分，就必須從報(bào)價(jià)上拿回這一分，為了這一分報(bào)價(jià)將近要少五百萬，這不是一個(gè)小的數(shù)字。
蘇樂和方恒在測評(píng)后，詳細(xì)的溝通了測試與評(píng)分的細(xì)節(jié)，方恒堅(jiān)信自己可以拿到滿分，蘇樂和徐昶讓他不要意氣用事，要充分考慮到這個(gè)得分對(duì)報(bào)價(jià)的重要性，但他就是那么固執(zhí)，他就是相信自己是滿分，如果因?yàn)榧夹g(shù)沒拿滿分而失敗了，他愿意承擔(dān)全部責(zé)任。蘇樂對(duì)劉景天十分了解，她相信劉景天親自主導(dǎo)的測試，一定也是滿分，但劉景天沒有方恒這么不計(jì)后果，他會(huì)給自己留有余地。
“徐總，吳總，這個(gè)報(bào)價(jià)方案我想換個(gè)角度來考慮，假設(shè)我是劉景天，我會(huì)怎么報(bào)價(jià)。還起得吳總說過有一位高手在布局，這位高手肯定不是劉景天，他一定在主導(dǎo)這次報(bào)價(jià)方案。我想分析下，如果我是他，我會(huì)怎么報(bào)價(jià)?！?p> 蘇樂提出了自己的見解，吳啟明說：
“他們會(huì)給自己的技術(shù)測評(píng)估多少分？”
蘇樂說：“三十九分，這個(gè)應(yīng)該是劉景天給這位幕后高手的最后分?jǐn)?shù)，實(shí)事上我認(rèn)為劉景天肯定是拿一百分的，他只不過怕?lián)罱K的責(zé)任，所以給自己留了一分的余地。而且那位高手給我們的估分應(yīng)該是滿分，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)是我們主導(dǎo)的，打滿分合情合理。這樣一來，我們?cè)趫?bào)價(jià)上有一分的優(yōu)勢?！?p> 徐昶示意蘇樂接著說下去。
“這六家現(xiàn)在估計(jì)也聚在一起商量報(bào)價(jià)，劉景天說自己三十九分，其它廠家應(yīng)該不會(huì)超過這個(gè)分?jǐn)?shù)，應(yīng)該都估分在三十九分到三十七分，但這對(duì)報(bào)價(jià)來說已經(jīng)不重要了，重要的是讓劉景天的公司在報(bào)價(jià)上拿滿分。如果是我報(bào)價(jià)，我會(huì)把自己的價(jià)格定在一億九千五百萬，其它的廠家在這周圍浮動(dòng)來保證平均價(jià)等于劉景天的報(bào)價(jià)，恒通給自己綜合打分會(huì)是九十九分?！?p> 吳啟明說：“他們也可以不報(bào)這個(gè)價(jià)格，有六家廠商圍標(biāo)，他用哪個(gè)價(jià)格都可以實(shí)現(xiàn)價(jià)格上的滿分，為什么一定是一億九千五百萬呢？”
“因?yàn)樗麄優(yōu)榉痔斐煽萍嫉募夹g(shù)得分是四十分，要從報(bào)價(jià)上彌補(bǔ)這一分的差距，其實(shí)這種彌補(bǔ)是個(gè)假象，是沒有辦法彌補(bǔ)的，自降五百萬的報(bào)價(jià)只是在尋求報(bào)價(jià)上的合理性，或者說對(duì)采購方的一點(diǎn)誠意。兩億的項(xiàng)目，降價(jià)五百萬不算太多，合理。”
徐昶說：“那我們報(bào)多少？”
蘇樂說：“我們報(bào)一億九千四百萬?！?p> “說說你的理由?！?p> “我們假設(shè)前面的猜想都沒有問題，他們六家的均價(jià)是一億九千五百萬，如果我們也報(bào)這個(gè)價(jià)，不要忘了恒通信息滿分的可能特別大，他們一定是滿分，我們只是可能會(huì)是滿分，這要計(jì)算那個(gè)五百萬之后的零頭，我們說的一億九千五百萬是個(gè)概數(shù)，高手都會(huì)在后面留個(gè)零頭，這個(gè)零頭是致命的，而且我們猜不出來。所以我們報(bào)一億九千四百萬，這樣下來七家的平均價(jià)或拿低到一億九千四百五十萬。在報(bào)價(jià)上我們都拿不了滿分，但我們的報(bào)價(jià)低一點(diǎn)，哪怕是同等得分的情況下，也會(huì)是我們中標(biāo)?！?p> 徐昶說：“吳總，你的意見呢？”
“徐總，蘇總監(jiān)，我覺得我們少分析了一個(gè)問題。對(duì)方會(huì)不會(huì)反過來猜我們的報(bào)價(jià)策略，而做出針對(duì)性的報(bào)價(jià)方案?！?p> 蘇樂說：“如果我有六家公司在手，我應(yīng)該不會(huì)去考慮第七家的報(bào)價(jià)方案，因?yàn)槟阍趺床露紱]有用，那一家孤立無援的公司隨機(jī)性太強(qiáng)了。為了一個(gè)不確定的報(bào)價(jià)做針對(duì)性的方案，沒有辦法做。這個(gè)要命的弱點(diǎn)，可能也是我們現(xiàn)在最大的優(yōu)勢，他們無法分析我們?cè)趺磮?bào)價(jià)?！?p> 蘇樂的猜想一點(diǎn)都沒有錯(cuò)，此刻的張宇在主導(dǎo)六家公司的報(bào)價(jià)，而且他真的沒有去分析天成科技會(huì)怎么報(bào)價(jià)，對(duì)他來講那不重要，重要的是怎么把自己的報(bào)價(jià)得分拿到最高。而劉景天也確實(shí)跟蘇樂的預(yù)計(jì)是一樣的，他向付強(qiáng)和張宇交出最有把握的得分就是三十九分，張宇的報(bào)價(jià)方案也是圍繞著三十九分的技術(shù)測評(píng)分?jǐn)?shù)來進(jìn)行的。
徐昶說：“吳總還有什么其它意見嗎？”
吳啟明說：“沒有了，如果我是劉景天，也沒辦法分析天成的報(bào)價(jià)方案為是什么樣子，我只能去防天成怎么猜我們的報(bào)價(jià)。而這個(gè)猜測始終都不會(huì)那么精準(zhǔn)，只要在報(bào)價(jià)的零頭上做下文章就可以了?！?