第86章 決策人之間談生意

　　第二天上午10點(diǎn)，山開股份CEO陳堅(jiān)準(zhǔn)時(shí)到訪。

　　陳堅(jiān)剛剛40出頭，穿著一身休閑裝，整個(gè)人都透露出浙省人的精明、干練。在參觀完川騰后，就在倪長(zhǎng)樂辦公室喝起了功夫茶。

　　這次是孟平動(dòng)手泡茶。其實(shí)浙省人多喝龍井，孟平為了讓他體驗(yàn)一下，就特地用鳳凰單叢來招待。

　　不多久，金黃明亮的茶湯就好了，濃濃的茶香使得陳堅(jiān)喉嚨滾了滾。

　　孟平笑著說：“陳總，請(qǐng)喝茶?！?p>　　陳堅(jiān)端起小瓷杯一飲而盡，由衷贊嘆：“孟總這沏茶水平堪稱一絕，看得出來，川騰的驅(qū)動(dòng)器就和茶一樣，有真功夫在里面呀。”

　　孟平給他添加了一杯，笑了笑：“陳總過獎(jiǎng)，您這次來是？”

　　陳堅(jiān)：“不瞞倪董和孟總，我們和紅環(huán)是正面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，幾乎是同時(shí)開發(fā)出了螺桿機(jī)。這兩年，國產(chǎn)品牌就我們兩家拼的厲害。

　　現(xiàn)在紅環(huán)用了川騰的驅(qū)動(dòng)器、電機(jī)和專用控制卡、液晶操控器，在部分市場(chǎng)應(yīng)用得非常好。

　　川騰浙省辦事處的員工來過山開幾次，碰巧我都不在，所以下面的人只是試用，但我覺得咱們可以深度戰(zhàn)略合作，所以就過來看看嘍?！?p>　　倪長(zhǎng)樂端起小瓷杯喝了口茶，笑道：“壓縮機(jī)是川騰的一個(gè)重要應(yīng)用領(lǐng)域，不知道陳總所提的深度戰(zhàn)略合作，包括哪些？”

　　倪長(zhǎng)樂早就看過浙省辦事處員工的匯報(bào)，知道并不是陳堅(jiān)不在，而是避而不見。

　　現(xiàn)在川騰上市了，加上紅環(huán)勢(shì)頭洶涌，山開要想保持龍頭地位，就不得不重視驅(qū)動(dòng)控制和電機(jī)這塊的選型。

　　因?yàn)樯介_原來的驅(qū)動(dòng)器主要采購自浙省一家叫普利的公司，而電機(jī)則是采購自靖江，控制器卻又是深市另一家供應(yīng)商。

　　從某種意義上說，雖然山開能自己做螺桿機(jī)頭，但仍擺脫不了裝配廠的影子。

　　陳堅(jiān)迫切想要改變這種狀態(tài)，對(duì)紅環(huán)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型研究后發(fā)現(xiàn)，在相同排氣壓力下其比功率竟然小于山開的。

　　比功率是壓縮機(jī)的關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)，越小就意味著節(jié)能效果更好。

　　而能源消耗通常占?jí)嚎s機(jī)生命周期成本的80%以上，這就意味著紅環(huán)已經(jīng)超前了一大步。

　　陳堅(jiān)和研發(fā)人員發(fā)現(xiàn)，主要就是川騰的驅(qū)動(dòng)器和電機(jī)、控制器系統(tǒng)起到了關(guān)鍵作用。

　　聽到倪長(zhǎng)樂問，陳堅(jiān)笑著說：“驅(qū)動(dòng)器、PLC、液晶操控器、電機(jī)，我們以后全部向川騰采購，這是其一。

　　其二，聯(lián)合開發(fā)并優(yōu)化永磁同步壓縮機(jī)。同步機(jī)型比異步機(jī)型節(jié)能率更高，廬州通用機(jī)械研究院的數(shù)據(jù)是提升15%到30%左右。普利被丹佛斯收購后，在這塊技術(shù)配合力度不強(qiáng)，我們不想再用了。

　　其三，定制化，所有采購的組件，都打上山開的LOGO。

　　至于交付周期、結(jié)款等細(xì)節(jié)，就讓下面的職能部門去跟進(jìn)吧。相信我們兩家一定能夠互惠互利。

　　哦對(duì)了，時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們投資部可能會(huì)從二級(jí)市場(chǎng)購入川騰技術(shù)股份?！?p>　　倪長(zhǎng)樂略一思索后說：“驅(qū)動(dòng)、傳動(dòng)、控制方面涉及到知識(shí)產(chǎn)權(quán)的，電氣部分，歸于川騰。機(jī)械部分的，歸于山開。

　　另外，定制化沒問題，但我們需要簽署保密協(xié)議，不向任何第三方透露合作細(xì)節(jié)。

　　至于交叉持股，我們都交給投資部去決策吧?！?p>　　陳堅(jiān)笑道：“好，倪董真是爽快！”

　　其實(shí)在國內(nèi)，決策人之間談生意，是最容易的。

　　再加上川騰、山開彼此間并不陌生，這種戰(zhàn)略合作當(dāng)然毫無阻滯。不過像交叉持股這事，不是說著玩的，需要經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐顿Y分析，剛才兩人就是句虛言。

　　接下來，就是最重要的價(jià)格協(xié)商，三人一邊品茶，一邊把大方向敲定下來。

　　真正的議價(jià)權(quán)依然捏在倪長(zhǎng)樂手里。

　　長(zhǎng)久以來，川騰的產(chǎn)品價(jià)格一直貼著安川等進(jìn)口品牌，甚至部分機(jī)型還高于進(jìn)口品牌，這已經(jīng)在市場(chǎng)上深入人心。

　　即使是直供山開，倪長(zhǎng)樂也沒有讓步多少。

　　異步機(jī)驅(qū)動(dòng)控制的全套價(jià)格，陳堅(jiān)早就有了。至于同步機(jī)，倪長(zhǎng)樂承諾后面不會(huì)高于紅環(huán)。

　　這樣陳堅(jiān)也就徹底放心下來。

　　陳堅(jiān)并沒有留下來共進(jìn)午餐，而是又搭乘下午的航班匆匆飛回了衢市。倪長(zhǎng)樂執(zhí)意要親自送他去機(jī)場(chǎng)，他也沒拒絕。

　　倪長(zhǎng)樂回到辦公室后又默默思索了許久。

　　和山開達(dá)成戰(zhàn)略合作有點(diǎn)意思。從商戰(zhàn)角度說，正面撬開任何一個(gè)細(xì)分行業(yè)的龍頭，難度都是很高的。

　　但在側(cè)翼和提燈客戶紅環(huán)合作，威脅到了山開的龍頭地位，所以陳堅(jiān)不得不親自來考察和洽談。

　　這種側(cè)翼進(jìn)攻方法，值得大力推廣……

　　倪長(zhǎng)樂立即發(fā)了封郵件知會(huì)呂春風(fēng)以及各行業(yè)拓展部及EU拓展部的負(fù)責(zé)人，內(nèi)容大概就是，不要在一棵樹上吊死，有些客戶搞不定，就去搞定他們最頭疼的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　當(dāng)呂春風(fēng)等人看到郵件內(nèi)容的時(shí)候，都暗暗松了口氣。因?yàn)猷]件末尾，倪長(zhǎng)樂強(qiáng)調(diào)，只要能約到重點(diǎn)客戶的實(shí)控人，他可以親自去談業(yè)務(wù)。

　　董事長(zhǎng)親自跑業(yè)務(wù)？

　　所有人都有點(diǎn)小興奮。倪長(zhǎng)樂在上市前已經(jīng)很久沒有親自跑客戶了，現(xiàn)在有他出馬，一些客戶也許就沒那么難搞定了。

　　隨著川騰在壓縮機(jī)行業(yè)的深耕細(xì)作，其它國產(chǎn)品牌都有點(diǎn)坐不住了。

　　比如七方，一直在拆解分析川騰的專機(jī)。其總經(jīng)理于軍本身就是研發(fā)總監(jiān)，很快就做了兩款跟隨性的驅(qū)動(dòng)器、控制器，一款是異步驅(qū)動(dòng)專機(jī)，一款是同步驅(qū)動(dòng)專機(jī)。

　　但是在電機(jī)及編碼器方面，于軍卻只能外購，適配性大打折扣。

　　適配性選型，對(duì)于研發(fā)來說可是件大事，影響到成本及穩(wěn)定性、可靠性。

　　實(shí)際上，大部分同行的驅(qū)動(dòng)器都能用于壓縮機(jī)，類似問題都會(huì)碰到，但很少去優(yōu)化和提升。因?yàn)閼?yīng)用行業(yè)太多了，這些同行一般都會(huì)選擇應(yīng)用不難、銷售公關(guān)難度不高的領(lǐng)域。

　　久而久之，就只有一些很小的組裝廠可能會(huì)使用七方等同行的驅(qū)動(dòng)方案。

　　源川股份的譚淵，最初也分析過川騰的壓縮機(jī)專機(jī)方案，想要跟進(jìn)，但后來還是無奈地放棄了。原因和七方一樣，沒有足夠的資源支撐。

　　這些同行一旦和川騰正面競(jìng)爭(zhēng)，往往就會(huì)有種陷入泥沼的感覺。

　　山開在采用川騰驅(qū)動(dòng)控制方案一段時(shí)間后，龍頭效應(yīng)凸顯，就連一些年產(chǎn)幾百臺(tái)壓縮機(jī)的廠，都開始轉(zhuǎn)向采購川騰的非定制化產(chǎn)品。