三十九、商場：權(quán)力的太極

　　李松這邊的“DW高層聚會團”，男人為主，而且討論風(fēng)格完全不同：

　　沒有沒心沒肺的嘻嘻哈哈，所有的嘻嘻哈哈都是有目的的。討論的問題也離不開工作，說起話來賠著100個小心。因為，這個大聚會上，存在著無數(shù)個數(shù)不清、道不明的“陣營”，說錯話的后果是嚴重的、不可估量的。

　　首先劉錦坤發(fā)話，恭賀李松和穆蘭新婚大吉，還現(xiàn)場給了李松一個大紅包，引來了“高層團”的高聲起哄“總裁威武！”——那陣勢，跟臣子們山呼“萬歲萬歲”也差不多。

　　這個高層圈里，40歲以上的男人占多數(shù)。像李松這樣40歲以下的，數(shù)來數(shù)去也不超過10個?？偛每霞u尊降貴、親臨現(xiàn)場，給李松背書的意味明顯得不能再明顯了。

　　李松的直線上司、國內(nèi)銷售總經(jīng)理柏俊梁也很受用——給李松背書，相當(dāng)于給他背書。畢竟他分管的大客戶渠道、商務(wù)渠道、特許渠道，其中60%的銷量來自于李松的團隊?？偛谜J可李松，相當(dāng)于認可他。他不是家族成員，他更需要如此能干的下屬來增添他的成績。

　　柏俊梁抓住機會，趕緊說：“總裁，Lee今天大婚，是個高興的日子。我還有個消息，讓您更高興一下，這要算雙喜了——Lee提議的到家渠道，David（劉宇新）和我前段時間考察后認為可行。試運行才一周，國內(nèi)特渠日銷售額天天突破6000萬以上！這說明這條路子對?。∫皇强偛么罅χС?，我們這個新嘗試也不會開局得勝?？偛茫液蚅ee再敬您一杯！”

　　整個DW，只有對劉錦坤講話時，大家才不直呼其英文名。一是尊重，二是真的不敢——大家對于這位掌握著所有DW人生殺大權(quán)的老板的敬畏，超過了其他。

　　劉錦坤笑吟吟地端起杯，接受了他們的敬酒，接著說：“對，在新宇、俊梁的帶領(lǐng)下，李松的成績非常讓我驕傲。我們大客戶和特殊渠道的同事們成績好，傳統(tǒng)客戶渠道也不錯啊！東方，是不是？”在整個DW，也只有他稱呼其他所有人時，不會用英文名。

　　劉錦坤這么說，是擔(dān)心只夸獎了國內(nèi)銷售團隊的“一條腿”而忽視了“另一條腿”。

　　對于這位老謀深算、商海沉浮多年的企業(yè)家來說，從來都不會出現(xiàn)“顧此失彼”的低級錯誤。他心里知道，發(fā)展了新渠道，勢必會引起傳統(tǒng)渠道團隊的不滿。在新渠道發(fā)展初期，對傳統(tǒng)渠道的資源擠占和搶奪是在所難免的。

　　新渠道畢竟是新渠道，柏俊梁、李松，兩個人固然也都能干，但是做生意是要看大盤的。新渠道占比能有多大呢？不過30%上下。就算以后能逐漸吃掉傳統(tǒng)渠道的銷量，頂破天也只到50%。今天來給李松站臺，一方面是肯定柏俊梁和李松，另一方面是在打權(quán)力的太極，讓他的真實想法和目的不要彰顯出來。

　　劉錦坤的夢想，還是以做“平臺服務(wù)商、品牌服務(wù)商”為主，需要傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)力。而這個目前的重心、也是未來的重心渠道，他交給了自己弟弟的兒子——劉東方，英文名叫Denny，跟李松差不多同齡。英國名校、工商管理專業(yè)，學(xué)成回國后，為了栽培他，他把他放在基層崗位上鍛煉培養(yǎng)，再多次授意楚云帆以“火箭速度”來提拔重用他，就是想盡快“后繼有人”。

　　說起企業(yè)接班人，也是劉錦坤的心頭痛事。他很保守，接受不了富人圈子里大房二房、多房并存現(xiàn)象，而且他的太太確實強悍，導(dǎo)致這么多年他只有3個女兒，沒有一個有能力接班。交給職業(yè)經(jīng)理人，他是不放心也不甘心的。所以他只能從侄子里去找。

　　一開始他想培養(yǎng)劉宇新——這位英文名叫David的侄子，是他爺爺兄弟的孫子，跟劉東方相比，雖然都姓“劉”，但關(guān)系要更遠一層。劉宇新很小就跟著他打天下、跑市場，聰明伶俐、權(quán)謀過人，可是年齡不饒人，劉宇新已經(jīng)45歲了，而且只有高中文化，學(xué)習(xí)能力太差。

　　經(jīng)過幾次改革轉(zhuǎn)型，他已斷定，劉宇新無法頂起DW這樣日新月異的生意發(fā)展節(jié)奏。而且再發(fā)展下去，劉宇新的能量將超過自己，無法控制。DW對職業(yè)經(jīng)理人雖然規(guī)則森嚴，但是對家族親屬進公司的情況卻是睜一只眼閉一只眼，因為總裁不愿意得罪元老，就沒人敢管。

　　劉宇新借著自己叔叔的默許，安插了不少親信進公司。于是，這位“元老級”大哥，自劉東方回國、被提拔重用后，就被叔叔調(diào)去給了閑職。而這個職位，實際操盤手是柏俊梁，他相當(dāng)于被架空了。

　　因此，高層圈子都有個心照不宣的習(xí)慣“在劉東方面前不提劉宇新，在劉宇新面前不提劉東方”。現(xiàn)在碰面到一起，自然都是明爭暗斗不停。

　　本來坐在一邊，不怎么說話的劉東方，一直把今天這個婚宴當(dāng)作不得不來的政治任務(wù)。這是對方陣營的主場，所以他不想引起太多注意。而這時，伯伯竟然主動提到自己，可能也是看到他太沉悶了，不甘心讓他做配角。

　　但是，最近傳統(tǒng)渠道生意并不太景氣，他該說些什么好呢？總不能自打50大板，自我批評吧？

　　伯伯是想借此機會給大家表述下我最近的工作業(yè)績，順便也給我站站臺??！

　　劉東方這么想著，把早就準備好了的傳統(tǒng)渠道提升方案給大家講了：

　　“總裁，宇新大哥帶著Eric（柏俊梁）和Lee（李松）把新零售這條道先探好了，這是一個振奮人心的事情，這說明DW無論做什么，只要選對了方向，只要肯努力，就一定會成功。

　　“傳統(tǒng)渠道今年不景氣，一方面是受疫情影響，這是客觀原因；另一方面，還是大勢所趨，傳統(tǒng)的做法必須要改革，這都是有目共睹的。

　　“傳統(tǒng)渠道要成功轉(zhuǎn)型，要打組合拳，不是單一的方案就能解決。

　　“第一，要做好數(shù)據(jù)的打通和管理。這一點，上一個季度已經(jīng)在600場的數(shù)字系統(tǒng)推廣培訓(xùn)會、線上線下訂貨會上做到了落地，后續(xù)我會組織相關(guān)部門繼續(xù)開展經(jīng)銷商的數(shù)字系統(tǒng)推廣；這些推廣價值很大。雖然一季度銷量總量同比下降了10%，但是每次推廣會議過后，三日內(nèi)當(dāng)日銷量都是同比增長30%的，說明這些措施是正確的，只要形勢好了，生意一定會增長！

　　“第二，要融合好線上線下的資源。這一點，我也跟電商部門的Alex，王濤做好了方案，準備二季度開始就試行了。我們來個線上直播、線下路演，互相結(jié)合，最大程度抓住消費者的注意點，利用好馬上就要來的8.18電商節(jié)。如果效果好，我覺得雙11還可以加大投入，相信一定扭轉(zhuǎn)不利局勢！

　　“第三，我想向總裁申請合伙對賭協(xié)議，給經(jīng)銷商們設(shè)置超額目標，超過不可能完成的目標時，激勵獎金翻三倍甚至更多，但是如果完不成基本任務(wù)目標，那么他們的合伙資金不能退回，要持續(xù)到現(xiàn)金流回正為止。這樣，可以刺激經(jīng)銷商的主動性、讓他們把這盤生意真正當(dāng)成自己的生意做！

　　“這樣三套組合拳的措施，一定可以讓傳統(tǒng)渠道煥發(fā)生機，也可以助力經(jīng)銷商向品牌服務(wù)商的轉(zhuǎn)型！”

　　一席話，把劉錦坤說得連連點頭。他很滿意這個年輕有為、有想法、有闖勁的侄子。他覺得只有這樣的年輕人，才是DW的未來。而那個看上去還算年輕，卻沒有什么想法，寧可“老婆孩子熱炕頭”好好過日子的劉宇新，這輩子可能就這樣了。

　　劉錦坤這樣想著，忍不住朝劉宇新坐的方向看去。果然，大家都在紛紛議論劉東方的提議時，他卻在心不在焉地刷手機。唉，這個劉宇新啊，真是“爛泥扶不上墻”，不是我不抬舉他??！

　　劉錦坤又收回眼光，看到了有點激動地跟柏俊梁說著什么的李松，貌似是在討論劉東方剛才說的話。

　　這兩個人，都是人才。可惜，全部都在劉宇新麾下！得想個辦法，把他們脫離出來，放在劉東方下面，這樣，劉東方的羽翼才能豐滿！或者至少不能全部被劉宇新所用！這樣，劉東方也能少一個敵人！

　　年近70的劉錦坤，無時無刻不在為了誰來接班而操碎了心。時代的發(fā)展越來越快，他也越來越老。他已經(jīng)明顯感覺到力不從心。為了DW的百年存續(xù)、百年發(fā)展，他一定要盡快將劉東方扶植起來！

　　正在和柏俊梁討論劉東方說的方案、正在考慮他們的大客戶渠道能如何跟著這個方案的節(jié)奏做什么調(diào)整的李松，絲毫沒有注意到他們的命運老大哥——劉錦坤，此刻心里在想什么。

　　而劉錦坤的幾次暗中觀察的眼神、表情，全部一個不落地看在了楚云帆眼里，楚云帆對它們?nèi)窟M行了正確解讀。作為跟在劉錦坤身邊的、快20年的人力資源副總裁，他已經(jīng)想好，未來要做些什么動作了。